FIRMENVERTRAULICH. NICHT OFFENLEGEN.
Mobidiag, ein finnisch-französisches Biotechnologieunternehmen, das kürzlich vom führenden Diagnostikunternehmen Hologic übernommen wurde, hatte große Ineffizienzen in seinem Excel-abhängigen Analyse-Workflow, als das JMP-Team Anfang 2023 erstmals mit ihnen zusammenarbeitete. Das Wertversprechen von JMP war jedoch völlig klar Sowohl bei den ersten JMP-Benutzern als auch beim Account-Team gab es ein Problem: Ein Kontakt in der IT-Abteilung beschränkte den Zugriff. „Ich hatte einen Blocker, der fest davon überzeugt war, dass er der Gatekeeper sein würde und dass ich nur durch ihn arbeiten könnte“, erklärt Inside Sales Account Rep Rob Williams.
Um diese sehr einschränkende Situation zu überwinden, beschloss das Team, ihm die Zusammenarbeit mit seinem IT-Gatekeeper bei der Analytics Maturity Assessment vorzuschlagen. „Ich dachte, ich würde [diesen Gatekeeper] nutzen, um zu sagen: ‚Ja, kein Problem. Wenn Sie die Benutzer dazu bringen können, dieses Formular auszufüllen, können Sie und ich über die Ergebnisse sprechen und darüber, wie JMP helfen kann‘“, sagt Rob sagt. Letztendlich wies die AMA auf erhebliche Verbesserungsmöglichkeiten und Leerräume hin, in denen Mobidiag seine Daten nicht ausreichend nutzte. „Sie erkannten, dass es tatsächlich kosteneffektiver und effizienter wäre, von diesen anderen Lösungen wegzukommen und nur JMP zu verwenden“, sagt Rob.
Seit dem ersten Kontakt ist Mobidiag in knapp anderthalb Jahren auf 27 JMP-Lizenzen angewachsen, und es wird erwartet, dass das Unternehmen weiter wächst und sich in naher Zukunft mit JMP Pro befasst. „Die Lizenzen summieren sich immer weiter“, sagt Rob. „Die AMA hat die Beziehung auf jeden Fall viel enger gemacht. Ich kann sehen, dass der Kunde großes Vertrauen in die Glaubwürdigkeit des Verständnisses hat, wie wir ihm in der Zukunft helfen werden.“
Die zentralen Thesen:
- Scheuen Sie sich nicht, frühzeitig eine Analytics-Reifebewertung vorzuschlagen. „Sobald Sie den ersten Verkauf abgeschlossen haben, stellen Sie dann das AMA vor: Das ist jetzt die Unterstützung, die Sie bei uns haben. Wir werden Sie auf diese Reise mitnehmen. Wir werden Sie in der Analytik sehr ausgereift machen.“ „, sagt Rob.
- Ein Teil der Stärke des AMA besteht darin, dass es den Wert von JMP in der „Sprache des Kunden“ und „in unserer eigenen Lösung darstellt, in der wir ihn visualisieren können, und das ist der Sinn von JMP!“
- Nutzen Sie die AMA, um jemanden zu überwinden, der den Zugang zu Endbenutzern blockiert – ohne diese Beziehung zu beschädigen. Tatsächlich sagt Rob, dass die AMA seiner Erfahrung nach die Partnerschaft zwischen JMP und unseren Kunden wirklich vertieft.
Gute Arbeit, Rob und Team! Großartiger Einsatz des AMA, um einen IT-Gatekeeper zu überwinden und die Glaubwürdigkeit innerhalb des Kontos aufzubauen.
