CONFIDENTIEL DE L'ENTREPRISE. NE PAS DIVULGER.
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Mobidiag, une société de biotechnologie franco-finlandaise récemment acquise par la société de diagnostic leader Hologic , rencontrait des inefficacités majeures dans son flux de travail d'analyse dépendant d'Excel lorsque l'équipe JMP a commencé à travailler avec elle début 2023. Même si la proposition de valeur de JMP était infiniment claire pour tant pour les premiers utilisateurs de JMP que pour l'équipe chargée du compte, il y avait un problème : un contact du service informatique limitait l'accès. "J'avais un bloqueur qui était très catégorique sur le fait qu'il allait être le gardien et que je ne pouvais travailler que par son intermédiaire", explique Rob Williams, représentant des ventes internes.
Pour surmonter cette position très restrictive, l'équipe a décidé de proposer à son contrôleur informatique de travailler avec elle sur l'évaluation de la maturité analytique. "J'ai pensé tirer parti de [ce contrôleur] pour dire : « Oui, ce n'est pas un problème. Si vous parvenez à amener les utilisateurs à remplir ce formulaire, nous pourrons alors parler des résultats et de la manière dont JMP peut les aider » », Rob dit. En fin de compte, l'AMA a souligné d'importantes opportunités d'amélioration et un espace blanc dans lequel Mobidiag sous-utilisait ses données. "Ils ont réalisé qu'il serait en réalité plus rentable et plus efficace d'abandonner ces autres solutions et de se contenter d'utiliser JMP", explique Rob.
Depuis le premier contact, Mobidiag est passé à 27 licences JMP en un peu moins d'un an et demi, avec l'espoir qu'ils continueront à se développer et commenceront à s'intéresser à JMP Pro à court terme. "Les licences ne cessent de s'accumuler", explique Rob. "L'AMA a certainement rendu la relation beaucoup plus étroite. Je peux dire que le client a une grande confiance dans la crédibilité de la compréhension de la manière dont nous allons l'aider à l'avenir."
Points clés à retenir:
- N'hésitez pas à proposer dès le début une évaluation de la maturité analytique. "Dès que vous avez réalisé la première vente, présentez ensuite l'AMA : c'est désormais le support que vous aurez avec nous. Nous allons vous emmener dans ce voyage. Nous allons vous rendre très mature en analytique. ", dit Rob.
- Une partie de la puissance de l'AMA réside dans le fait qu'elle présente la valeur de JMP dans le « langage du client » et « dans notre propre solution où nous pouvons la visualiser, ce qui est tout l'intérêt de JMP !
- Utilisez l'AMA pour vaincre quelqu'un qui bloque l'accès aux utilisateurs finaux , sans nuire à cette relation. En fait, Rob affirme que, d'après son expérience, l'AMA approfondit réellement le partenariat entre JMP et nos clients.
Bon travail Rob et toute l'équipe ! Excellente utilisation de l'AMA pour surmonter un contrôleur informatique et renforcer la crédibilité du compte.
