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Winbond Electronics, con sede a Taiwan, è un fornitore leader di soluzioni di memoria a semiconduttore. "I fab da 12 pollici dell'azienda rappresentano l'apice della tecnologia intelligente e dell'automazione a Taiwan", spiega il direttore delle vendite SHAN Xiaojun.
Dopo aver stabilito un rapporto nel 2018 con un contatto chiave nel reparto qualità di Winbond, il team JMP si è fatto strada con una vendita iniziale di 5 licenze nel 2019. Man mano che la partnership cresceva, afferma Xiaojun, il team ha appreso che Winbond intendeva sviluppare un'azienda in- sistema di analisi dei dati di ingegneria interna (EDA) per semplificare i flussi di lavoro di analisi. Cogliendo l'opportunità di presentare JMP e la sua personalizzazione integrata, il team JMP ha proposto un piano strategico quadriennale che posiziona JMP come partner di innovazione a lungo termine. "Abbiamo dimostrato che costruire una piattaforma EDA basata sulle funzionalità esistenti di JMP è la soluzione più soddisfacente che soddisfa le esigenze degli utenti e offre il massimo ritorno sull'investimento", afferma Xiaojun. "Questo approccio ha ottenuto l'approvazione del livello C."
Punti chiave:
- Identifica i massimi dirigenti e parla loro del valore del quadro generale. Posiziona JMP come partner di analisi strategica a lungo termine.
- La velocità dell’innovazione in ricerca e sviluppo è la proposta di valore più importante per i clienti del settore dei semiconduttori. Sottolineare il modo in cui JMP accelera i cicli di sviluppo; è un messaggio che sicuramente risuonerà.
- Segui l'approccio key account in 4 fasi delineato da Bryan Yan. "L'attuazione di questa strategia ci ha aiutato a vincere l'accordo", afferma Xiaojun.
