CONFIDENTIEL DE L'ENTREPRISE. NE PAS DISTRIBUER.
Winbond Electronics, basé à Taiwan, est l'un des principaux fournisseurs de solutions de mémoire à semi-conducteurs. « Les usines de fabrication de 12 pouces de l'entreprise représentent le summum de la technologie intelligente et de l'automatisation à Taiwan », explique le directeur commercial SHAN Xiaojun.
Après avoir établi une relation en 2018 avec un contact clé du service qualité de Winbond, l'équipe JMP a progressé avec une première vente de 5 licences en 2019. À mesure que le partenariat se développait, dit Xiaojun, l'équipe a appris que Winbond prévoyait de développer un système d'analyse de données d'ingénierie (EDA) pour rationaliser les flux de travail d'analyse. Saisissant l'opportunité de présenter JMP et sa personnalisation intégrée, l'équipe JMP a proposé un plan stratégique sur 4 ans positionnant JMP en tant que partenaire d'innovation à long terme. « Nous avons démontré que la création d'une plate-forme EDA basée sur les fonctionnalités existantes de JMP constitue la solution la plus satisfaisante, qui répond aux besoins des utilisateurs et offre le retour sur investissement le plus élevé », déclare Xiaojun. "Cette approche a été approuvée par les dirigeants."
Points clés à retenir:
- Identifiez les hauts dirigeants et parlez-leur de la valeur globale. Positionnez JMP en tant que partenaire d'analyse stratégique à long terme.
- La rapidité de l’innovation en R&D constitue la proposition de valeur la plus importante pour les clients du secteur des semi-conducteurs. Insistez sur la manière dont JMP accélère les cycles de développement ; c’est un message qui ne manquera pas de résonner.
- Suivez l'approche compte clé en 4 étapes décrite par Bryan Yan. "Notre mise en œuvre de cette stratégie nous a aidé à remporter l'accord", a déclaré Xiaojun.
