COMPAÑIA CONFIDENCIAL. NO DISTRIBUIR.
Winbond Electronics, con sede en Taiwán, es un proveedor líder de soluciones de memoria de semiconductores. "Las fábricas de 12 pulgadas de la empresa representan la cúspide de la tecnología inteligente y la automatización en Taiwán", explica el director de ventas SHAN Xiaojun.
Después de establecer una relación por primera vez en 2018 con un contacto clave en el departamento de calidad de Winbond, el equipo de JMP avanzó con una venta inicial de cinco licencias en 2019. A medida que la asociación creció, dice Xiaojun, el equipo se enteró de que Winbond planeaba desarrollar una Sistema de análisis de datos de ingeniería interna (EDA) para optimizar los flujos de trabajo de análisis. Aprovechando la oportunidad para presentar JMP y su personalización incorporada, el equipo de JMP propuso un plan estratégico de cuatro años que posiciona a JMP como un socio de innovación a largo plazo. "Demostramos que construir una plataforma EDA basada en las funcionalidades existentes de JMP es la solución más satisfactoria que satisface las necesidades del usuario y ofrece el mayor retorno de la inversión", afirma Xiaojun. "Este enfoque obtuvo la aprobación del nivel C".
Conclusiones clave:
- Identifique a los altos ejecutivos y hable con ellos sobre el valor general. Posicionar a JMP como un socio de análisis estratégico a largo plazo.
- La velocidad de la innovación en I+D es la propuesta de valor más importante para los clientes de la industria de los semiconductores. Destacar cómo el JMP acelera los ciclos de desarrollo; es un mensaje que seguramente resonará.
- Siga el enfoque de cuenta clave de 4 pasos descrito por Bryan Yan. "Nuestra ejecución de esa estrategia nos ayudó a ganar el trato", dice Xiaojun.
