Salut à tous,
L'équipe Rocky's a rencontré plusieurs circonstances dans lesquelles nos clients souhaitent partager des données avec nous pour nous aider.
-Structurer une journée JMP pertinente pour la base d'utilisateurs actuels et potentiels de l'entreprise
-Aider le client à résoudre un problème spécifique
Pourriez-vous partager vos stratégies sur la façon de travailler avec cette demande ? L'un de nos défis est que l'obtention d'un NDA peut prendre beaucoup de temps et finalement créer un obstacle à l'aide à nos clients et à l'augmentation de notre base d'utilisateurs.
Merci!!!
Je suis d'accord avec les commentaires de ce fil. Essayez d'éviter d'utiliser les données client à tout moment, cela est rarement nécessaire pour faire progresser une opportunité, et n'utilisez certainement pas les données client sans un NDA.
Pensez également à demander pourquoi ? Pourquoi le client nous demande-t-il de montrer quelque chose en utilisant ses données ? Essayez de découvrir la vraie raison pour laquelle ils pensent que c'est important. Vous pourrez alors peut-être faire une proposition alternative plus efficace et faire progresser l'opportunité plus rapidement.
Merci Jian! C'est très utile!
Merci Mike pour votre réponse réfléchie! C'est très utile!
Merci Phil pour vos commentaires réfléchis!
Peut-être une vision différente de cette question que celle fournie par Phil.
Il existe de nombreuses opinions à ce sujet au sein de la communauté SE et de JMP en général. Nous avons exploré ce terrier de lapin lors du sommet technique américain de mi-année l'année dernière. C'était une bonne discussion. Certaines équipes sont à l'aise avec les étapes supplémentaires requises pour accéder aux données client, d'autres ne veulent pas de problèmes. Je dirai que l'importance et la fréquence d'apparition de ce problème dépendent dans une large mesure du territoire. Si de nombreuses affaires vous attendent sur votre territoire (situations de type "tais-toi et prends mon argent"), vous pouvez probablement éviter toute donnée client en effectuant une qualification minutieuse. D'autres territoires sont plus axés sur la prospection et il faut être plus ouvert à ce sujet. Il y a donc de nombreuses pièces mobiles dans cette question.
Phil a raison à 100 % dans sa première déclaration : nous devrions l'éviter autant que possible pour des raisons juridiques. Et lorsque nous ne pouvons pas, nous devons obtenir une NDA. C'est pour notre protection. De plus, nos clients ne connaissent parfois pas la politique de leur entreprise en matière de partage de données et sont plus ouverts que ne le souhaiteraient leurs avocats. Vous devez donc les protéger ainsi que nous en adoptant une attitude prudente envers les données clients. (Oh, et nous n'acceptons pas les données contenant des informations personnelles - point final. Même avec un NDA.)
Il faut également y être prudent lorsqu'il s'agit de franchir la frontière entre « vendre JMP et soutenir la croissance de l'utilisateur » et « fournisseur de services de conseil et de services professionnels ». C’est particulièrement problématique lorsque vous êtes considéré comme un conseiller de confiance par ceux que vous soutenez. Nous ne pouvons pas consulter. Nous pouvons démontrer l'art du possible avec JMP, mais nous ne pouvons pas consulter et la frontière est ténue. Si vous devenez consultant, il est temps de commencer à transmettre ces demandes à un champion interne ou à impliquer l'un de nos partenaires.
Cela dit, je laisse généralement les besoins du client déterminer dans ces cas-là, et cela dépend vraiment de leurs besoins si l'interaction avec un ensemble de données client est vraiment nécessaire. Quand c'est le cas, j'ai essayé ces derniers temps de leur obtenir d'abord une copie d'évaluation et de regarder par-dessus leur épaule via webex plutôt que d'accepter des données - en leur expliquant ce qu'ils essaient de faire. Cela demande beaucoup de patience de notre part, mais cela les aide à progresser dans la courbe d'apprentissage et leur donne également confiance dans leur capacité à le faire plus tard. J'ai rencontré beaucoup de succès avec cette méthode, en particulier avec les opportunités Pro.
Vous pouvez également leur demander s’ils disposent (ou connaissent) de données accessibles au public qui s’inscrivent dans la même veine qu’un problème qu’ils tentent de résoudre. Ils le savent peut-être – ou ils peuvent être en mesure de vous donner suffisamment d’informations pour trouver quelque chose qui trouvera un écho auprès du public. Avec suffisamment d’informations, vous pouvez probablement trouver quelque chose sur Kaggle ou dans la bibliothèque de référence technique qui vous soulagera. Cela a fonctionné pour moi récemment : un appel téléphonique de 15 minutes avec des questions et réponses détaillées m'a aidé à trouver un ensemble de données qui leur donnerait ce dont ils avaient besoin.
Vous pouvez également leur demander d'utiliser l'anonymiseur de table dans JMP. Les gens l'oublient, mais c'est vraiment utile dans ces situations. Demandez-leur simplement d'exécuter Tables > Anonymiser la table dans JMP avec la table de données ouverte. Demandez-leur de renommer les noms des colonnes ou de les regrouper afin de savoir quels sont les facteurs et les réponses. À ce stade, ils savent ce que sont les colonnes et les catégories, mais pour vous, ce ne sont que des colonnes de nombres et des catégories anonymes. Cela rend l’analyse un peu plus délicate mais parfois cela suffit.
Maintenant, en supposant qu'ils insistent pour que leurs données soient utilisées avec JMP. Ils ne veulent pas utiliser l'anonymiseur. Ils veulent que vous conduisiez ou que ce soit dans le cadre d'une démonstration de groupe. Vous vous êtes assuré que toutes les cases légales sont cochées. Vous devez vous assurer qu'ils comprennent que leurs données peuvent ne pas être en mesure de montrer tout ce qu'ils demandent à voir (un ensemble trop petit, trop compliqué, etc.) et que vous apporterez des données que vous devrez compléter. dans ces situations. S'ils sont d'accord avec tout ça et qu'ils sont toujours avec vous, j'irais. Premièrement, à ce stade, ils ont déjà de la peau dans le jeu, donc les chances de vente sont plus élevées. Deuxièmement, au moins dans ma région, ce serait une situation Pro à ce stade (j'ai pu tout gérer sur les ventes JMP standard avec les autres méthodes). Donc, s'il s'agit de choisir entre une vente Pro (avec données client) ou pas de vente Pro (sans données client)... Je ne suis pas enclin à laisser de l'argent sur la table.
Je suis généralement assez excité si l’accord arrive à ce point également. Les transactions les plus importantes auxquelles j'ai participé (à l'exclusion des achats importants dus à des acquisitions ou à des erreurs de calcul sur le nombre d'utilisateurs) sont arrivées au point où nous avions besoin d'un NDA et impliquent les données des clients d'une manière ou d'une autre. Il s'agit généralement d'offres Pro multi-utilisateurs qui posent de sérieux problèmes au sein de l'entreprise et qui doivent voir si JMP Pro peut les aider à gagner du terrain. Ces situations génèrent généralement, du moins dans mon patch, un retour sur investissement sur mon temps très élevé et un taux de réussite élevé. Mais comme cela a été dit, vous devez être vraiment – VRAIMENT – prudent avec les données – même à ce stade.
Si je pouvais dissocier la discussion sur les « démos personnalisées » des « démonstrations de données client », je crois très fermement, et en particulier lorsque vous démarrez en tant que SE, que vous devez personnaliser chaque démo que vous faites (données client ou non). Vous en apprendrez davantage sur JMP et vous aurez une meilleure idée de votre propre style de démonstration et de la façon dont vous aimez les organiser (journaux, power points, etc.) si vous partez de zéro à chaque fois (au moins au d'abord). Si vous êtes dogmatique à propos de la « Grande Démo », chaque démo doit être personnalisée pour offrir au client le plus grand moment d'émerveillement possible. Vous pouvez faire une démo personnalisée à partir d’un journal de stock – mais c’est toujours – toujours – personnalisé. J'ai un ensemble de démos en stock, la plupart des SE arrivent au point où elles le font, mais je suis toujours en train de les ajuster ou de faire des copies et de les modifier pour les besoins du client ou de l'industrie qui les verra ensuite.
Pour résumer:
- Évitez autant que possible d'accepter les données des clients (cela deviendra plus facile à mesure que le temps passe et que vous étofferez votre collection personnelle d'ensembles de données « démo safe »)
- Essayez de demander au client d'identifier un ensemble de données publiques ou de fournir une compréhension détaillée de ce à quoi ressemblent ses données afin que vous puissiez trouver quelque chose de non confidentiel.
- Lorsqu'il n'est pas possible de l'éviter, assurez-vous de protéger l'entreprise et vos utilisateurs (potentiels) (NDA, anonymisation, etc.).
- S'il s'agit d'un choix entre les données client et une vente, acceptez la vente. Surtout lorsque le ROI est élevé. (en veillant à suivre le point 3, bien sûr)
- Personnalisez toujours les démos, surtout lorsque vous débutez.
Meilleur,
M
