Cet article s'adresse aux SE (terrain et GTET) et aux ambassadeurs universitaires basés dans les Amériques et dans la région EMEA et détaille les travaux préparatoires et l'ordre du jour de la formation technique en personne qui se tiendra immédiatement avant le Discovery Summit à Manchester. Une réunion équivalente est prévue pour la région Asie-Pacifique plus tard en 2024.
Veuillez noter que cet article a été mis à jour le 26 janvier afin que les sessions précédemment désignées comme « Exigences » soient désormais légèrement restructurées pour s'aligner sur le « message 5P » utilisé par John Sall lors de la séance plénière de notre lancement mondial.
lundi 4 mars 2024
|
Heure de début
|
Heure de fin
|
Numéro de séance
|
Activité
|
Facilitateur/Animateur
|
|
09h00
|
1000
|
1
|
Pics
|
Hyde, Marie
|
|
1000
|
1015
|
|
Pause du matin 1
|
|
|
1015
|
1115
|
2
|
Tuyaux
|
Hyde, Malcolm
|
|
1115
|
11h30
|
|
Pause du matin 2
|
|
|
11h30
|
1230
|
3
|
Préconfigurations
|
Hyde, Phil
|
|
1230
|
1330
|
|
Heure du déjeuner
|
|
|
1330
|
1500
|
4
|
Exercice de groupe : équipes 1 à 6
|
Mandrin
|
|
1500
|
1530
|
|
Pause de l'après-midi
|
|
|
1530
|
1700
|
5
|
Exercice de groupe : équipes 7 à 12
|
Hadley
|
mardi 5 mars 2024
|
Heure de début
|
Heure de fin
|
Numéro de séance
|
Activité
|
Facilitateur/Animateur
|
|
09h00
|
1000
|
6
|
Profils
|
Hyde, Marie
|
|
1000
|
1015
|
|
Pause du matin 1
|
|
|
1015
|
1115
|
7
|
Python
|
Hyde, Nick
|
|
1115
|
11h30
|
|
Pause du matin 2
|
|
|
11h30
|
1230
|
8
|
JMP Live et prendre soin du nouvel utilisateur
|
Hyde, Chuck
|
|
1230
|
1330
|
|
Heure du déjeuner
|
|
|
1330
|
1500
|
9
|
Exercice de groupe : équipes 13-18
|
pseudo
|
|
1500
|
1530
|
|
Pause de l'après-midi
|
|
|
1530
|
1630
|
dix
|
Table ronde - Bien travailler dans une équipe de vente
|
Malcolm, Phil
|
Séances 1, 2, 3, 6, 7 et 8
Ces sessions inscrites à l'ordre du jour couvriront les principales exigences du JMP 18. Toutes les autres exigences seront traitées en dehors de la formation à Manchester et dans le cadre de notre programme normal d'habilitation JMP 18.
Chacune de ces séances couvrira :
- Pourquoi cette exigence a-t-elle été mise en œuvre ?
- Quelle est l’exigence ?
- Comment l’exigence doit-elle être communiquée sur le terrain ?
- Questions et réponses
Au cours de chaque session, deux ES commenteront la manière dont ils exploiteront chaque exigence (point 3. ci-dessus). Les douze SE désignés seront avisés par Mary Loveless avant le mardi 30 janvier afin qu'ils aient le temps de se consulter au besoin et de se préparer.
Exercice de groupe
Motivation et aperçu
Ceux qui ont une longue expérience et une longue mémoire se souviendront que les exercices de groupe précédents se sont concentrés sur la socialisation de l'idée selon laquelle la manière dont un message technique est transmis aux utilisateurs ou aux utilisateurs potentiels est importante. Plus précisément, nous avons essayé d'encourager un style de communication qui embrasse la « pertinence », « l'impact », la « brièveté » et la « simplicité » (« SIRB » en abrégé). L'importance de cela reste intacte, mais les changements dans le paysage concurrentiel, les technologies d'accès et d'exploitation des données empiriques, l'évolution des attentes quant à ce à quoi devraient ressembler l'apprentissage et l'enseignement, et la création de JMP Statistical Discovery LLC, nous obligent de plus en plus à nous concentrer sur les « ventes ». Efficacité'.
L'efficacité des ventes est un sujet important et, sans surprise, l'accent est mis ici sur la manière dont vous, en tant que SE, pouvez contribuer à l'augmenter, soit directement par ce que vous faites, soit en influençant positivement les membres de votre équipe. Notez que le terme « Efficacité des ventes » est généralement considéré comme incluant « l'efficacité », et cette dernière décrit mieux l'intention de cet exercice de groupe.
Les méthodologies de vente vont et viennent, mais il est incontestable que JMP ne survivra et ne prospérera que si nous sommes capables d'articuler clairement notre offre (les produits JMP et la connaissance de leur utilisation). À cet égard, le graphique suivant pourrait être utile :
La manière dont vous décidez de mélanger le contenu de chacun de ces quatre niveaux doit dépendre de la personne à qui vous vous adressez, de ce qui s'est passé auparavant et de ce que l'intervention de votre équipe est censée accomplir. L'exercice de groupe à Manchester est destiné à vous donner une certaine pratique pour effectuer des interventions mettant davantage l'accent sur les niveaux supérieurs de cette hiérarchie, en se concentrant davantage sur la manière dont nous pouvons apporter de la valeur et moins sur les caractéristiques et fonctions sous-jacentes.
Livrables
En travaillant au sein d'une équipe de trois SE, vous développerez, affinerez et présenterez un résumé de la situation pour une fonctionnalité JMP 18 destinée à une personne spécifique et à un secteur cible, en plus de fournir une démonstration en un clic axée sur le résultat et les résultats obtenus. Ces livrables doivent être téléchargés avant la fermeture des bureaux le vendredi 23 février.
Vous connaîtrez le résumé de la situation si vous avez assisté à un webinaire de l'équipe Great Demo ou si vous avez lu l'un de leurs livres. Ce qui suit est une description de l'essentiel (légèrement adaptée au positionnement de JMP), mais si vous avez besoin de plus d'aide ou de ressources d'apprentissage à l'avance, veuillez consulter votre responsable.
Le résumé de la situation tente d’articuler en deux minutes ou moins ce qui suit :
- Titre d'emploi
- Industrie
- Problème commercial critique
- Problèmes / Raisons
- Cas d'utilisation spécifiques
- Capacités JMP
- L'utilisateur gagne
- Résultats commerciaux
Plus nous pouvons compléter de manière significative les parties d’un résumé de situation, plus il est probable qu’une seule opportunité de vente sera conclue et plus rapidement. Les « victoires des utilisateurs » sont susceptibles de motiver les scientifiques ou les ingénieurs à essayer JMP, tandis que les « résultats commerciaux » peuvent être plus importants pour les gestionnaires ou les cadres dans l'adoption et le soutien à l'achat. Notez que « Capacités JMP » est ajouté pour notre propre référence (interne).
Voici un exemple de résumé de situation (de Ben Ingham) :
|
Titre d'emploi
|
Chimiste analytique
|
|
Industrie
|
Chimie, Pharmaceutique, Biotechnologie
|
|
Problème commercial critique
|
Nécessité de développer rapidement des méthodes analytiques pour un nouveau produit évolutif pour une utilisation de routine dans la fabrication.
|
|
Problèmes/raisons
|
Le processus imprévisible de développement de nouvelles méthodes d’analyse entraîne des dépassements de projet et des goulots d’étranglement pour les étapes ultérieures du développement.
|
|
Cas d'utilisation spécifiques
|
La capacité de réaliser des expériences qui explorent en profondeur les possibilités de déterminer de manière prévisible et rapide le meilleur équipement et d'autres paramètres pour fournir une méthode analytique optimisée, robuste et conforme.
|
|
Capacités JMP
|
DoE, FDE, Design Space Profiler, Contour Profiler
|
|
L'utilisateur gagne
|
· Atteignez les jalons du projet de manière prévisible et cohérente et libérez du temps pour effectuer d'autres travaux importants.
· Transmettez des méthodes analytiques plus robustes et bien comprises en sachant que vos nouvelles méthodes ne reviendront pas pour un nouveau développement ou une assistance.
|
|
Résultats commerciaux
|
· Mise sur le marché plus rapide.
· Décisions pleinement éclairées.
· Productivité accrue.
· Risque de non-conformité réduit.
|
Un workflow (peut-être associé à l'utilisation de préréglages de plateforme, nouveauté de JMP 18) est un moyen évident de fournir la démo en un clic mentionnée ci-dessus.
Notes complémentaires
L'utilisateur gagne :
Étant donné que JMP est principalement une approche de vente aux utilisateurs, il est souvent important de mettre l'accent sur les gains des utilisateurs afin d'augmenter la motivation d'un utilisateur potentiel à essayer JMP. En règle générale, il s'agit de faciliter le travail d'un utilisateur, de le rendre plus beau ou plus intelligent, d'offrir plus de gain personnel ou de le rendre plus productif. Se connecter avec des utilisateurs potentiels (que ce soit sur un nouveau site ou sur un site existant) à un niveau de gain personnel est important pour notre efficacité et notre efficacité de vente auprès des acheteurs utilisateurs.
Résultats commerciaux :
Un résultat commercial est quelque chose qui améliore un résultat commercial. Avec JMP, il s'agit souvent d'arriver plus rapidement sur le marché, d'offrir un avantage concurrentiel, d'améliorer les fonctionnalités des produits, de permettre à leurs clients d'obtenir quelque chose de plus, d'éviter un risque important, de contribuer à améliorer la productivité et d'économiser de l'argent. La communication de ces résultats contribuera à accroître l'efficience et l'efficacité de nos ventes auprès des décideurs (que ce soit par le biais d'une conversation directe ou en coachant un défenseur/utilisateur potentiel pour communiquer les résultats commerciaux aux décideurs).
Caractéristiques vs avantages vs bénéfices :
Les fonctionnalités et capacités sont les caractéristiques de JMP. Un avantage est que cela aide nos utilisateurs. Les avantages (à la fois les gains des utilisateurs et les résultats commerciaux) font référence à ce que nos utilisateurs et nos entreprises gagnent en utilisant JMP, ainsi qu'à la façon dont JMP est meilleur que nos concurrents (ou le statu quo). Les fonctionnalités et les capacités sont ce que fait JMP, les avantages résultent de la façon dont JMP le fait, et les bénéfices répondent à la raison pour laquelle il est important de le faire à la manière de JMP. Ce vidéo pourrait être utile pour passer des fonctionnalités aux avantages.
Veuillez éviter d'utiliser des descriptions de fonctionnalités ou une liste d'avantages lorsque vous décrivez les gains des utilisateurs et les résultats commerciaux. En cas de doute, continuez à demander : « Qu’est-ce que cela entraîne ? » pour aller au-delà des fonctionnalités et des avantages - Cela vous aidera à obtenir des gains d'utilisateurs et des résultats commerciaux. Une formulation réussie des avantages aide vos collègues commerciaux à s’accorder sur le fait qu’ils sont réels et réalisables.
Bien que l'exercice de groupe ne prenne pas en compte cet aspect, notez enfin que pour les opportunités de ventes de plus grande valeur, il est important d'insérer une date critique lors de l'utilisation d'un résumé de situation dans le cadre d'une présentation. Cette date critique devrait provenir de conversations de découverte avec les principaux influenceurs d’achat et constitue un rappel utile de l’urgence du changement.
Pré-travail
Au sein de votre équipe de trois personnes, vous devez :
- Remplissez le résumé de la situation qui a été attribué à votre équipe.
- Développez une démo en un clic qui illustre ce résumé de la situation, en s'appuyant de manière appropriée sur les nouveautés de JMP 18.
- Téléchargez à la fois la diapositive Résumé de la situation et la démo en un clic (soit sous forme de script, de tableau, de fichier de workflow, de journal, etc.), dans le dossier respectif de votre équipe ici , et avant le COB le vendredi 23 février :
Les affectations des équipes peuvent être trouvées dans le tableau JMP ici . Ce tableau est tenu par Nicholas Shelton, veuillez donc lui adresser directement toute question ou problème concernant la composition de l'équipe. Notez votre numéro d’équipe afin de savoir à quelle séance de l’ordre du jour vous devrez présenter (session 4, 5 ou 9).
Présentation
Chaque équipe disposera de quinze minutes pour présenter, y compris les questions et réponses et les commentaires (veuillez essayer de ne pas parler plus de 8 minutes). Ces présentations seront enregistrées puis, plus tard, téléchargées et mises à disposition avec le matériel préalable au travail. Dans cette présentation, vous devez :
- Parcourez votre résumé de situation complété, en expliquant les raisons pour lesquelles vous avez inclus (ou non) certains aspects.
- Montrez votre démo en un clic et discutez de tout problème de conception ou défi de mise en œuvre associé.
- Répondez aux commentaires sur 1. et 2. (voir ci-dessous).
Des scores seront attribués à chaque équipe après 1. et 2. par tous ceux qui ne se sont pas présentés. Il y aura une note pour chacun de ces aspects :
- Établir les arguments en faveur du changement.
- Établir la valeur du changement.
- Le positionnement du Résumé de Situation sur l’un de nos principaux marchés.
- L'exhaustivité du résumé de la situation.
- L'alignement de la démo en un clic avec le résumé de la situation.
- L'inclusion des fonctionnalités JMP 18 appropriées dans la démo en un clic.
Grâce à ces scores, l'équipe gagnante se verra attribuer un prix d'une valeur douteuse mais aura la satisfaction de savoir qu'elle a été jugée la meilleure au sein d'une cohorte de personnel technique très talentueux.
Les commentaires au point 3. ci-dessus seront fournis par les responsables SE et deux SE tirés au sort parmi ceux qui ne se présenteront pas (différents pour chaque présentation).
