Este artículo está dirigido a SE (de campo y GTET) y embajadores académicos con sede en las Américas y EMEA y detalla el trabajo previo y la agenda para la capacitación técnica en persona que se llevará a cabo inmediatamente antes de la Cumbre Discovery en Manchester. Se está planificando una reunión equivalente para Asia-Pacífico más adelante en 2024.
Tenga en cuenta que este artículo se actualizó el 26 de enero, por lo que las sesiones anteriormente denominadas "Requisitos" ahora están ligeramente reestructuradas para alinearse con los "mensajes 5P" utilizados por John Sall en la sesión plenaria de nuestro inicio global.
Lunes 4 de marzo de 2024
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Hora de inicio
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Hora de finalización
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Número de sesión
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Actividad
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Facilitador/Líder
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0900
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1000
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1
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Picos
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Hyde, María
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1000
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1015
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Descanso de la mañana 1
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1015
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1115
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2
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Tubería
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Hyde, Malcolm
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1115
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1130
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Descanso de la mañana 2
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1130
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1230
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3
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Preajustes
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Hyde, Phil
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1230
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1330
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Pausa para almorzar
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1330
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1500
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4
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Ejercicio grupal: equipos 1-6
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Arrojar
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1500
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1530
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Descanso de la tarde
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1530
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1700
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5
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Ejercicio grupal: equipos 7-12
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hadley
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Martes 5 de marzo de 2024
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Hora de inicio
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Hora de finalización
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Número de sesión
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Actividad
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Facilitador/Líder
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0900
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1000
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6
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Perfiles
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Hyde, María
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1000
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1015
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Descanso de la mañana 1
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1015
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1115
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7
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Pitón
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Hyde, Nick
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1115
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1130
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Descanso de la mañana 2
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1130
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1230
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8
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JMP Vive y Cuida al Nuevo Usuario
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Hyde, mandril
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1230
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1330
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Pausa para almorzar
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1330
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1500
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9
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Ejercicio grupal: equipos 13-18
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Mella
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1500
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1530
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Descanso de la tarde
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1530
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1630
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10
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Panel de discusión: trabajar bien en un equipo de ventas
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Malcolm, Phil
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Sesiones 1, 2, 3, 6, 7 y 8
Estas sesiones de la agenda cubrirán los requisitos clave del JMP 18. Todos los demás requisitos se manejarán fuera de la capacitación en Manchester y como parte de nuestro programa normal de habilitación JMP 18.
Cada una de estas sesiones cubrirá:
- ¿Por qué se implementó este requisito?
- ¿Cuál es el requisito?
- ¿Cómo se debe comunicar el requisito en el campo?
- Preguntas y respuestas
En cada sesión, dos SE darán algunos comentarios sobre cómo aprovecharán cada requisito (punto 3 anterior). Mary Loveless notificará a los doce SE designados antes del martes 30 de enero para que tengan tiempo de consultar según sea necesario y prepararse.
Ejercicio de grupo
Motivación y descripción general
Aquellos con una larga experiencia y memoria recordarán que los ejercicios grupales anteriores se han centrado en socializar la idea de que la forma en que se entrega un mensaje técnico a los usuarios o posibles usuarios es importante. Específicamente, intentamos fomentar un estilo de comunicación que abarque la "relevancia", el "impacto", la "brevedad" y la "simplicidad" ("SIRB" para abreviar). La importancia de esto no ha disminuido, pero los cambios en el panorama competitivo, las tecnologías para acceder y explotar datos empíricos, las expectativas evolucionadas sobre cómo deberían ser el aprendizaje y la enseñanza y la formación de JMP Statistical Discovery LLC, exigen cada vez más que nos centremos en 'Ventas'. Eficiencia'.
La eficiencia de las ventas es un tema importante y, como era de esperar, la atención se centra aquí en cómo usted, como SE, puede ayudar a aumentarla, ya sea directamente a través de lo que hace o influyendo positivamente en los miembros de su equipo. Tenga en cuenta que el término "Eficiencia en ventas" generalmente incluye "efectividad", y esta última es una mejor descripción de la intención de este ejercicio grupal.
Las metodologías de ventas van y vienen, pero es indiscutible que JMP sólo sobrevivirá y prosperará si somos capaces de articular claramente nuestra oferta (los productos JMP y el conocimiento de cómo utilizarlos). En este sentido, el siguiente gráfico podría resultar útil:
La forma en que decida combinar el contenido de cada uno de estos cuatro niveles debe depender de a quién se dirige, qué ha sucedido antes y qué se pretende lograr con la intervención de su equipo. El ejercicio grupal en Manchester tiene como objetivo brindarle algo de práctica para realizar intervenciones que pongan más énfasis en los niveles superiores de esta jerarquía, centrándose más en cómo podemos ofrecer valor y menos en las características y funciones subyacentes.
Entregables
Trabajando en un equipo de tres SE, desarrollará, perfeccionará y presentará un resumen de la situación para una función de JMP 18 dirigida a una persona específica y a una industria objetivo, además de proporcionar una demostración con un solo clic centrada en el resultado y el resultado obtenido. Estos entregables deben cargarse antes del cierre de operaciones el viernes 23 de febrero.
Estará familiarizado con el Resumen de la situación si asistió a un seminario web del equipo de Great Demo o si leyó cualquiera de sus libros. Lo que sigue es una descripción de los elementos esenciales (ligeramente adaptados al posicionamiento de JMP), pero si necesita más ayuda o recursos de aprendizaje con anticipación, consulte con su gerente.
El Resumen de la situación intenta articular en dos minutos o menos lo siguiente:
- Título profesional
- Industria
- Problema comercial crítico
- Problemas / Razones
- Casos de uso específicos
- Capacidades JMP
- El usuario gana
- Resultados comerciales
Cuantas más partes de un resumen de situación podamos completar de manera significativa, es más probable que una única oportunidad de venta se cierre y lo haga más rápido. Es probable que los "triunfos de los usuarios" sean un motivador para que los científicos o ingenieros prueben JMP, mientras que los "resultados empresariales" pueden ser más importantes para los gerentes o ejecutivos a la hora de lograr la adopción y el apoyo a las compras. Tenga en cuenta que se agregan 'Capacidades JMP' para nuestra propia referencia (interna).
A continuación se muestra un ejemplo de resumen de la situación (de Ben Ingham):
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Título profesional
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Químico Analítico
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Industria
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Química, Farmacéutica, Biotecnología
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Problema comercial crítico
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Necesidad de desarrollar rápidamente métodos analíticos para un nuevo producto que sea escalable para uso rutinario en la fabricación.
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Problemas/Razones
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El proceso impredecible de desarrollo de nuevos métodos analíticos da como resultado sobrecostos en los proyectos y cuellos de botella para etapas posteriores de desarrollo.
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Casos de uso específicos
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La capacidad de realizar experimentos que exploran a fondo las posibilidades para determinar de manera predecible y rápida el mejor equipo y otras configuraciones para ofrecer un método analítico optimizado que sea sólido y compatible.
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Capacidades JMP
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DoE, FDE, Perfilador de espacios de diseño, Perfilador de contornos
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El usuario gana
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· Alcanzar los hitos del proyecto de manera predecible y consistente y liberar tiempo para realizar otros trabajos importantes.
· Entregue métodos analíticos más sólidos y bien comprendidos sabiendo que sus nuevos métodos no volverán a necesitar desarrollo o soporte.
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Resultados comerciales
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· Más rápido en el mercado.
· Decisiones totalmente informadas.
· Productividad incrementada.
· Reducción del riesgo de cumplimiento.
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Un flujo de trabajo (quizás junto con el uso de ajustes preestablecidos de plataforma, nuevos en JMP 18) es una forma obvia de proporcionar la demostración con un solo clic mencionada anteriormente.
Notas adicionales
El usuario gana:
Dado que JMP es principalmente un enfoque de venta de usuarios, a menudo es importante enfatizar las ganancias de los usuarios para aumentar la motivación de un usuario potencial para probar JMP. Normalmente, se trata de facilitar el trabajo de un usuario, hacerlo lucir mejor o más inteligente, ofrecer más beneficios personales o hacerlo más productivo. Conectarse con usuarios potenciales (ya sea en un sitio nuevo o en un sitio existente) a un nivel de ganancia personal es importante para nuestra eficiencia y eficacia de ventas con los usuarios compradores.
Resultados comerciales:
Un resultado empresarial es algo que mejora un resultado empresarial. Con JMP, a menudo se trata de llegar al mercado más rápido, proporcionar una ventaja competitiva, mejorar la funcionalidad de los productos, permitir a sus clientes obtener algo más, evitar un gran riesgo, ayudar a mejorar la productividad y ahorrar dinero. Comunicar estos resultados ayudará a aumentar nuestra eficiencia y eficacia de ventas con los tomadores de decisiones (ya sea a través de una conversación directa o capacitando a un defensor/usuario potencial para comunicar los resultados comerciales a los tomadores de decisiones).
Características versus ventajas versus beneficios:
Funciones y capacidades son las características de JMP. Una ventaja es que aprovechar esto ayuda a nuestros usuarios. Los beneficios (tanto las ganancias del usuario como los resultados comerciales) se refieren a lo que nuestros usuarios y empresas obtienen al usar JMP, así como a cómo JMP es mejor que nuestros competidores (o el status quo). Las características y capacidades son lo que hace JMP, las ventajas resultan de cómo lo hace JMP y los beneficios abordan la razón por la que es importante hacerlo a la manera de JMP. Este video podría resultar útil para realizar la transición de funciones a beneficios.
Evite el uso de descripciones de características o una lista de ventajas al describir las ganancias del usuario y los resultados comerciales. En caso de duda, siga preguntando: "¿En qué resulta esto?" para ir más allá de las características y ventajas: esto lo ayudará a obtener ganancias para los usuarios y resultados comerciales. Articular con éxito los beneficios ayuda a sus colegas de ventas a llegar al acuerdo de que son reales y alcanzables.
Aunque el ejercicio grupal no considera este aspecto, tenga en cuenta finalmente que para oportunidades de ventas de mayor valor es importante insertar una fecha crítica cuando se utiliza un resumen de la situación como parte de una presentación. Esta fecha crítica debe surgir de conversaciones de descubrimiento con personas influyentes en las compras y es un recordatorio útil de la urgencia del cambio.
Trabajo previo
Trabajando dentro de su equipo de tres, necesita:
- Complete el Resumen de situación que se le ha asignado a su equipo.
- Desarrolle una demostración con un solo clic que ilustre este resumen de la situación, basándose adecuadamente en las novedades de JMP 18.
- Cargue la diapositiva Resumen de la situación y la demostración con un solo clic (ya sea como script, tabla, archivo de flujo de trabajo, diario, etc.) a la carpeta respectiva de su equipo aquí y antes de COB el viernes 23 de febrero:
Las asignaciones de equipo se pueden encontrar en la tabla JMP aquí . Nicholas Shelton mantiene esta tabla, así que dirija cualquier pregunta o problema sobre la composición del equipo directamente a él. Tome nota del número de su equipo para saber en qué sesión de la agenda tendrá que presentar (sesión 4, 5 o 9).
Presentación
Cada equipo tendrá quince minutos para presentar, incluidas preguntas y respuestas y comentarios (intente hablar durante no más de 8 minutos). Estas presentaciones serán grabadas y, posteriormente, cargadas y puestas a disposición junto con el material previo al trabajo. En esta presentación deberás:
- Repase su Resumen de situación completo y explique las razones para incluir (o no incluir) ciertos aspectos.
- Muestre su demostración de soporte con un solo clic y analice cualquier problema de diseño asociado o desafíos de implementación.
- Responda a los comentarios sobre 1. y 2. (ver más abajo).
Las puntuaciones serán asignadas a cada equipo después del 1. y 2. por todos los que no se presentaron. Habrá una puntuación para cada uno de estos aspectos:
- Establecer los argumentos a favor del cambio.
- Establecer el valor del cambio.
- El posicionamiento del Resumen de Situación en uno de nuestros mercados principales.
- La integridad del Resumen de la situación.
- La alineación de la demostración con un solo clic con el Resumen de la situación.
- La inclusión de funciones apropiadas de JMP 18 en la demostración con un solo clic.
Utilizando estos puntajes, el equipo ganador recibirá un premio de dudoso valor, pero tendrá la satisfacción de saber que ha sido considerado el mejor dentro de un grupo de personal técnico muy talentoso.
La retroalimentación en 3. anterior será proporcionada por los Gerentes de SE y dos SE seleccionados al azar entre los que no se presentaron (diferentes para cada presentación).
