Cet article s'adresse aux SE (terrain et GTET) et aux ambassadeurs universitaires basés dans les Amériques et dans la région EMEA et détaille les travaux préparatoires et l'agenda de la formation technique en personne qui se tiendra juste avant le Discovery Summit à Manchester. Une réunion équivalente est prévue pour la région Asie-Pacifique plus tard en 2024.
lundi 4 mars 2024
Heure de début
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Heure de fin
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Numéro de séance
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Activité
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Facilitateur/Animateur
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09h00
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1030
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1
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Exigences du JMP 18 (1)
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Hyde, Marie
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1030
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1100
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Pause matinale
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1100
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1230
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2
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Exercice de groupe : équipes 1 à 6
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Mandrin
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1230
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1330
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Heure du déjeuner
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1330
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1500
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3
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Exigences du JMP 18 (2)
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Hyde, Malcolm
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1500
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1530
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Pause de l'après-midi
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1530
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1700
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4
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Exercice de groupe : équipes 7 à 12
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Hadley
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mardi 5 mars 2024
Heure de début
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Heure de fin
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Numéro de séance
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Activité
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Facilitateur/Animateur
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09h00
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1030
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5
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Exigences du JMP 18 (3)
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Hyde, Phil
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1030
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1100
|
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Pause matinale
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1030
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1100
|
1230
|
6
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Exercice de groupe : équipes 13-18
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pseudo
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1230
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1330
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Heure du déjeuner
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1330
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1500
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7
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Exigences du JMP 18 (4)
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Hyde, Chuck
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1500
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1530
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Pause de l'après-midi
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1530
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1630
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8
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Table ronde - Bien travailler dans une équipe de vente
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Malcolm, Phil
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Exigences JMP 18 niveau 1
- Connecteurs de données configurables
- Mise à jour de l'Explorateur de données fonctionnelles (FDE)
- JMP Clinique 17.2 et 18.0
- Mise à jour JMP Live et HTML
- Préréglages de plate-forme
- Mises à jour du profileur
- Mise à jour de l'intégration Python
JMP 18 Autres exigences
- Prendre soin du nouvel utilisateur
- Annotations pliables
- Plateforme de gestion de colonnes
- Plateforme ALT à contrainte constante
- Mise à jour du tableau de données
- Mise à jour du profileur d'espace de conception
- Mise à jour facile du DOE
- Option exponentielle pour la notation scientifique
- Plateforme de modèle de fatigue
- Mise à jour de la courbe d'ajustement
- Mise à jour du modèle mixte linéaire généralisé (GLMM)
- Modèles mixtes de génomique
- Mise à jour du générateur de graphiques
- Plateformes de groupe
- Recherche de menu TLR
- Test d'équivalence des paires appariées
- Mise à jour de l'intégration multivariée
- Test d'équivalence non paramétrique (Wilcoxon)
- Conceptions orthogonales à niveaux mixtes (OML)
- Mise à jour paramétrique de survie
- Importation du serveur PI
- Courbe de rappel de précision
- Mise à jour de l'analyse en composantes principales (ACP)
- Mise à jour du diagramme de fiabilité
- Mise à jour de la simulation du système réparable
- Ordre du rapport
- Cartes de contrôle à court terme
- Mise à jour du modèle d'équation structurelle (SEM)
- Torche d'apprentissage profond
- Transformations larges
- Mise à jour du générateur de flux de travail
- Espaces colorimétriques
- Mise à jour du rapport sur les lettres de connexion
- Personnalisation au niveau de la plateforme Contour
- Mise à jour de la plateforme de dégradation
- Mise à jour de la distribution
- Activer le problème des routines d'algèbre linéaire avancées
- Mise à jour exacte du test
- Mise à jour Excel
- Mise à jour Fit Life par X
- Ajuster la mise à jour mixte
- Données génétiques
- Test de Jonckheere-Terpstra
- Mise à jour JSL
- Cartes de contrôle héritées
- Mise à jour de la répartition de la vie
- Relation avec les marqueurs
- Mise à jour de la simulation de marqueurs
- Mise à jour des statistiques des marqueurs
- Mise à jour de la conception MSA
- Mise à jour de la plateforme non linéaire
- Mise à jour de la conception de blocs complets randomisés (RCBD)
- Mise à jour sur la sélection des réponses
- Exemple de mise à jour des données
- Taille de l'échantillon et retrait de la puissance
- Mise à jour des expériences de simulation
Séances 1, 3, 5 et 7
Les sessions impaires de l'ordre du jour couvriront les exigences du JMP 18 soulignées en vert ci-dessus. Toutes les autres exigences seront traitées en dehors de la formation à Manchester et dans le cadre de notre programme normal d'habilitation JMP 18.
Hyde présentera trois des exigences énumérées au cours de chaque session pendant 70 minutes. Au cours des 20 minutes restantes, deux SE auront l'occasion de commenter la manière dont elles exploiteront chaque exigence présentée dans leur propre territoire spécifique. Les huit SE désignées seront informées par Mary.Loveless@jmp.com avant le vendredi 19 janvier, afin qu'ils aient le temps de se consulter si nécessaire et de préparer leur réponse et tout point de discussion.
Exercice de groupe
Motivation et aperçu
Ceux qui ont une longue expérience et une longue mémoire se souviendront que les exercices de groupe précédents se sont concentrés sur la socialisation de l'idée selon laquelle la manière dont un message technique est transmis aux utilisateurs ou aux utilisateurs potentiels est importante. Plus précisément, nous avons essayé d'encourager un style de communication qui embrasse la « pertinence », « l'impact », la « brièveté » et la « simplicité » (« SIRB » en abrégé). L'importance de cela reste intacte, mais les changements dans le paysage concurrentiel, les technologies d'accès et d'exploitation des données empiriques, l'évolution des attentes quant à ce à quoi devraient ressembler l'apprentissage et l'enseignement, et la création de JMP Statistical Discovery LLC, nous obligent de plus en plus à nous concentrer sur les « ventes ». Efficacité'.
L'efficacité des ventes est un sujet important et, sans surprise, l'accent est mis ici sur la façon dont vous, en tant que SE, pouvez contribuer à l'augmenter, soit directement par ce que vous faites, soit en influençant positivement les membres de votre équipe. Notez que le terme « Efficience des ventes » est généralement considéré comme incluant « l'efficacité », et cette dernière décrit mieux l'intention de cet exercice de groupe.
Les méthodologies de vente vont et viennent, mais il est incontestable que JMP ne survivra et ne prospérera que si nous sommes capables d'articuler clairement notre offre (les produits JMP et la connaissance de leur utilisation). À cet égard, le graphique suivant pourrait être utile :
La manière dont vous décidez de mélanger le contenu de chacun de ces quatre niveaux doit dépendre de la personne à qui vous vous adressez, de ce qui s'est passé auparavant et de ce que l'intervention de votre équipe est censée accomplir. L'exercice de groupe à Manchester est destiné à vous donner une certaine pratique pour réaliser des interventions mettant davantage l'accent sur les niveaux supérieurs de cette hiérarchie, en se concentrant davantage sur la manière dont nous pouvons apporter de la valeur et moins sur les caractéristiques et fonctions sous-jacentes.
Livrables
En travaillant au sein d'une équipe de trois SE, vous développerez, affinerez et présenterez un résumé de la situation pour une fonctionnalité JMP 18 destinée à un personnage spécifique et à un secteur cible, en plus de fournir une démonstration en un clic axée sur le résultat et les résultats obtenus. Ces livrables doivent être mis en ligne avant la fermeture des bureaux le vendredi 23 février.
Vous connaîtrez le résumé de la situation si vous avez assisté à un webinaire du Super démo équipe ou avoir lu l’un de leurs livres. Ce qui suit est une description de l'essentiel (légèrement adaptée au positionnement de JMP), mais si vous avez besoin de plus d'aide ou de ressources d'apprentissage à l'avance, veuillez consulter votre responsable.
Le résumé de la situation tente d’articuler en deux minutes ou moins ce qui suit :
- Titre d'emploi
- Industrie
- Problème commercial critique
- Problèmes / Raisons
- Cas d'utilisation spécifiques
- Capacités JMP
- L'utilisateur gagne
- Résultats commerciaux
Plus nous pouvons compléter de manière significative le nombre de parties d'un résumé de situation, plus il est probable qu'une seule opportunité de vente sera conclue et plus rapidement. Les « victoires des utilisateurs » sont susceptibles de motiver les scientifiques ou les ingénieurs à essayer JMP, tandis que les « résultats commerciaux » peuvent être plus importants pour les gestionnaires ou les cadres dans l'adoption et le soutien à l'achat. Notez que « Capacités JMP » sont ajoutées pour notre propre référence (interne).
Voici un exemple de résumé de situation (de Ben Ingham) :
Titre d'emploi
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Chimiste analytique
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Industrie
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Chimie, Pharmaceutique, Biotechnologie
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Problème commercial critique
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Nécessité de développer rapidement des méthodes analytiques pour un nouveau produit évolutif pour une utilisation de routine dans la fabrication.
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Problèmes/raisons
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Le processus imprévisible de développement de nouvelles méthodes d’analyse entraîne des dépassements de projet et des goulots d’étranglement pour les étapes ultérieures du développement.
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Cas d'utilisation spécifiques
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La capacité de réaliser des expériences qui explorent en profondeur les possibilités de déterminer de manière prévisible et rapide le meilleur équipement et d'autres paramètres pour fournir une méthode analytique optimisée qui est robuste et conforme.
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Capacités JMP
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DoE, FDE, Design Space Profiler, Contour Profiler
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L'utilisateur gagne
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· Atteignez les jalons du projet de manière prévisible et cohérente et libérez du temps pour effectuer d’autres tâches importantes.
· Transmettez des méthodes analytiques plus robustes et bien comprises en sachant que vos nouvelles méthodes ne reviendront pas pour un nouveau développement ou une assistance.
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Résultats commerciaux
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· Une mise sur le marché plus rapide.
· Des décisions pleinement éclairées.
· Productivité accrue.
· Risque de non-conformité réduit.
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Un workflow (peut-être couplé à l'utilisation de préréglages de plateforme, nouveauté de JMP 18) est un moyen évident de fournir la démo en un clic mentionnée ci-dessus.
Notes complémentaires
L'utilisateur gagne :
Étant donné que JMP est avant tout une approche de vente aux utilisateurs, il est souvent important de mettre l'accent sur les gains des utilisateurs afin d'accroître la motivation d'un utilisateur potentiel à essayer JMP. En règle générale, il s'agit de faciliter le travail d'un utilisateur, de le rendre plus beau ou plus intelligent, d'offrir plus de gain personnel ou de le rendre plus productif. Se connecter avec des utilisateurs potentiels (que ce soit sur un nouveau site ou sur un site existant) à un niveau de gain personnel est important pour notre efficacité et notre efficacité de vente auprès des acheteurs utilisateurs.
Résultats commerciaux :
Un résultat commercial est quelque chose qui améliore un résultat commercial. Avec JMP, il s'agit souvent d'arriver plus rapidement sur le marché, d'offrir un avantage concurrentiel, d'améliorer les fonctionnalités des produits, de permettre à leurs clients d'obtenir quelque chose de plus, d'éviter un risque important, de contribuer à améliorer la productivité et d'économiser de l'argent. La communication de ces résultats contribuera à accroître l'efficience et l'efficacité de nos ventes auprès des décideurs (que ce soit par le biais d'une conversation directe ou en coachant un défenseur/utilisateur potentiel pour communiquer les résultats commerciaux aux décideurs).
Caractéristiques vs avantages vs bénéfices :
Les fonctionnalités et capacités sont les caractéristiques de JMP. Un avantage est que cela aide nos utilisateurs. Les avantages (à la fois les gains des utilisateurs et les résultats commerciaux) font référence à ce que nos utilisateurs et nos entreprises gagnent en utilisant JMP, ainsi qu'à la façon dont JMP est meilleur que nos concurrents (ou le statu quo). Les fonctionnalités et les capacités sont ce que fait JMP, les avantages résultent de la façon dont JMP le fait, et les bénéfices répondent à la raison pour laquelle il est important de le faire à la manière de JMP. Ce vidéo pourrait être utile pour passer des fonctionnalités aux avantages.
Veuillez éviter d'utiliser des descriptions de fonctionnalités ou une liste d'avantages lorsque vous décrivez les gains des utilisateurs et les résultats commerciaux.En cas de doute, continuez à demander : « Qu’est-ce que cela entraîne ? » pour aller au-delà des fonctionnalités et des avantages - Cela vous aidera à obtenir des gains d'utilisateurs et des résultats commerciaux. Une formulation réussie des avantages aide vos collègues commerciaux à s’accorder sur le fait qu’ils sont réels et réalisables.
Bien que l'exercice de groupe ne prenne pas en compte cet aspect, notez enfin que pour les opportunités de ventes de plus grande valeur, il est important d'insérer une date critique lors de l'utilisation d'un résumé de situation dans le cadre d'une présentation. Cette date critique devrait provenir de conversations de découverte avec les principaux influenceurs d’achat et constitue un rappel utile de l’urgence du changement.
Pré-travail
Au sein de votre équipe de trois personnes, vous devez :
- Remplissez le résumé de la situation qui a été attribué à votre équipe.
- Développez une démo en un clic qui illustre ce résumé de la situation, en s'appuyant de manière appropriée sur les nouveautés de JMP 18.
- Téléchargez à la fois la diapositive Résumé de la situation et la démo en un clic (soit sous forme de script, de tableau, de fichier de flux de travail, de journal, etc.) dans le dossier respectif de votre équipe. ici , et avant COB le vendredi 23 février :
Les affectations des équipes peuvent être trouvées dans le tableau JMP ici . Ce tableau est maintenu par Nick Shelton ( @nick_shelton ) Nicholas.Shelton@jmp.com , veuillez donc lui adresser directement toute question ou problème concernant la composition de l'équipe. Notez votre numéro d’équipe afin de savoir à quelle séance de l’ordre du jour vous devrez présenter (session 2, 4 ou 6).
Présentation
Chaque équipe disposera de quinze minutes pour présenter, y compris les questions et réponses et les commentaires (veuillez viser à ne pas parler plus de 8 minutes). Ces présentations seront enregistrées puis, plus tard, téléchargées et mises à disposition avec le matériel préalable au travail. Dans cette présentation, vous devez :
- Parcourez votre résumé de situation complété, en expliquant les raisons pour lesquelles vous avez inclus (ou non) certains aspects.
- Montrez votre démo en un clic et discutez de tout problème de conception ou défi de mise en œuvre associé.
- Répondez aux commentaires sur 1. et 2. (voir ci-dessous).
Des scores seront attribués à chaque équipe après 1. et 2. par tous ceux qui ne se sont pas présentés. Il y aura une note pour chacun de ces aspects :
- Établir les arguments en faveur du changement.
- Établir la valeur du changement.
- Le positionnement du Résumé de Situation sur l’un de nos principaux marchés.
- L'exhaustivité du résumé de la situation.
- L'alignement de la démo en un clic avec le résumé de la situation.
- L'inclusion des fonctionnalités JMP 18 appropriées dans la démo en un clic.
Grâce à ces scores, l'équipe gagnante se verra attribuer un prix d'une valeur douteuse mais aura la satisfaction de savoir qu'elle a été jugée la meilleure au sein d'une cohorte de personnel technique très talentueux.
Les commentaires au point 3. ci-dessus seront fournis par les responsables SE et deux SE tirés au sort parmi ceux qui ne se présenteront pas (différents pour chaque présentation).
