Dieser Artikel richtet sich an SEs (Field und GTET) und akademische Botschafter mit Sitz in Amerika und EMEA und beschreibt die Vorarbeiten und die Agenda für die persönliche technische Schulung, die unmittelbar vor dem Discovery Summit in Manchester stattfinden wird. Ein entsprechendes Treffen ist für den asiatisch-pazifischen Raum später im Jahr 2024 geplant.
Bitte beachten Sie, dass dieser Artikel am 26. Januar aktualisiert wurde, sodass die Sitzungen, die zuvor als „Anforderungen“ bezeichnet wurden, nun leicht umstrukturiert sind, um sich an die „5P-Nachrichten“ anzupassen, die John Sall in der Plenarsitzung unseres globalen Kick-Offs verwendet hat.
Montag, 4. März 2024
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Startzeit
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Endzeit
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Sitzungsnummer
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Aktivität
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Moderator/Leiter
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0900
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1000
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1
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Gipfel
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Hyde, Mary
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1000
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1015
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Morgenpause 1
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1015
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1115
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2
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Rohre
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Hyde, Malcolm
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1115
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1130
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Morgenpause 2
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1130
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1230
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3
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Voreinstellungen
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Hyde, Phil
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1230
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1330
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Mittagspause
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1330
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1500
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4
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Gruppenübung: Teams 1-6
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Futter
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1500
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1530
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Nachmittagspause
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1530
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1700
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5
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Gruppenübung: Teams 7-12
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Hadley
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Dienstag, 5. März 2024
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Startzeit
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Endzeit
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Sitzungsnummer
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Aktivität
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Moderator/Leiter
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0900
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1000
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6
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Profile
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Hyde, Mary
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1000
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1015
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Morgenpause 1
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1015
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1115
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7
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Python
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Hyde, Nick
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1115
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1130
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Morgenpause 2
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1130
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1230
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8
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JMP Live und Betreuung des neuen Benutzers
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Hyde, Chuck
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1230
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1330
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Mittagspause
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1330
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1500
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9
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Gruppenübung: Teams 13-18
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Nick
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1500
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1530
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Nachmittagspause
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1530
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1630
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10
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Podiumsdiskussion – Gutes Arbeiten in einem Vertriebsteam
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Malcolm, Phil
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Sitzungen 1, 2, 3, 6, 7 und 8
Diese Sitzungen auf der Tagesordnung werden die wichtigsten JMP 18-Anforderungen abdecken. Alle anderen Anforderungen werden außerhalb der Schulung in Manchester und im Rahmen unseres normalen JMP 18-Aktivierungsprogramms behandelt.
In jeder dieser Sitzungen wird Folgendes behandelt:
- Warum wurde diese Anforderung umgesetzt?
- Was ist die Anforderung?
- Wie soll die Anforderung vor Ort kommuniziert werden?
- Fragen und Antworten
In jeder Sitzung werden zwei SEs einige Kommentare dazu abgeben, wie sie die einzelnen Anforderungen nutzen werden (Punkt 3. oben). Die zwölf benannten SEs werden von Mary Loveless vor Dienstag, dem 30. Januar, benachrichtigt, damit sie Zeit haben, sich bei Bedarf zu beraten und vorzubereiten.
Gruppenaufgabe
Motivation und Überblick
Wer über eine lange Erfahrung und ein langes Gedächtnis verfügt, wird sich daran erinnern, dass sich frühere Gruppenübungen darauf konzentrierten, die Idee zu kultivieren, dass die Art und Weise, wie eine technische Nachricht an Benutzer oder potenzielle Benutzer übermittelt wird, wichtig ist. Insbesondere haben wir versucht, einen Kommunikationsstil zu fördern, der „Relevanz“, „Wirkung“, „Kürze“ und „Einfachheit“ (kurz „SIRB“) umfasst. Die Bedeutung davon ist ungebrochen, aber Veränderungen in der Wettbewerbslandschaft, Technologien für den Zugriff auf und die Nutzung empirischer Daten, gewachsene Erwartungen an die Art und Weise, wie Lernen und Lehren aussehen sollten, und die Gründung von JMP Statistical Discovery LLC erfordern zunehmend, dass wir uns auf den Vertrieb konzentrieren Effizienz'.
Vertriebseffizienz ist ein großes Thema, und es überrascht nicht, dass der Fokus hier darauf liegt, wie Sie als SE dazu beitragen können, diese zu steigern, entweder direkt durch Ihre Arbeit oder durch die positive Beeinflussung der Mitarbeiter Ihres Teams. Beachten Sie, dass der Begriff „Vertriebseffizienz“ üblicherweise als „Effektivität“ verstanden wird. Letzteres beschreibt die Absicht dieser Gruppenübung besser.
Vertriebsmethoden kommen und gehen, aber es ist unbestreitbar, dass JMP nur dann überleben und gedeihen wird, wenn wir in der Lage sind, unser Angebot (JMP-Produkte und das Wissen, wie man sie verwendet) klar zu formulieren. In diesem Zusammenhang könnte die folgende Grafik hilfreich sein:
Wie Sie sich dafür entscheiden, Inhalte aus jeder dieser vier Ebenen zu kombinieren, sollte davon abhängen, wen Sie ansprechen, was bereits geschehen ist und was mit der Intervention Ihres Teams erreicht werden soll. Die Gruppenübung in Manchester soll Ihnen etwas Übung darin geben, Interventionen durchzuführen, die mehr Gewicht auf die oberen Ebenen dieser Hierarchie legen und sich mehr darauf konzentrieren, wie wir Mehrwert schaffen können, und weniger auf die zugrunde liegenden Merkmale und Funktionen.
Leistungen
In einem Team aus drei SEs entwickeln, verfeinern und präsentieren Sie eine Situationszusammenfassung für eine JMP 18-Funktion, die auf eine bestimmte Persona und Zielbranche ausgerichtet ist, und stellen außerdem eine One-Click-Demo bereit, die sich auf das Ergebnis und die erzielten Ergebnisse konzentriert. Diese Ergebnisse sollten vor Geschäftsschluss am Freitag, den 23. Februar, hochgeladen werden.
Sie werden mit der Situationszusammenfassung vertraut sein, wenn Sie an einem Webinar des Great Demo- Teams teilgenommen oder eines seiner Bücher gelesen haben. Was folgt, ist eine Beschreibung des Wesentlichen (leicht angepasst an die Positionierung von JMP). Wenn Sie jedoch im Voraus weitere Hilfe oder Lernressourcen benötigen, wenden Sie sich bitte an Ihren Vorgesetzten.
Die Situationszusammenfassung versucht, in maximal zwei Minuten Folgendes zu artikulieren:
- Berufsbezeichnung
- Industrie
- Kritisches Geschäftsproblem
- Probleme / Gründe
- Spezifische Anwendungsfälle
- JMP-Funktionen
- Benutzer gewinnt
- Geschäftsergebnisse
Je mehr Teile einer Situationszusammenfassung wir sinnvoll vervollständigen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass eine einzelne Verkaufsmöglichkeit gewonnen wird, und zwar schneller. „Benutzergewinne“ sind wahrscheinlich ein Motivator für Wissenschaftler oder Ingenieure, JMP auszuprobieren, während „Geschäftsergebnisse“ für Manager oder Führungskräfte möglicherweise wichtiger sind, wenn es darum geht, Akzeptanz und Kaufunterstützung zu gewinnen. Beachten Sie, dass „JMP-Funktionen“ zu unserer eigenen (internen) Referenz hinzugefügt wurden.
Hier ist ein Beispiel für eine Situationszusammenfassung (von Ben Ingham):
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Berufsbezeichnung
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Analytischer Chemiker
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Industrie
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Chemie, Pharmazie, Biotechnologie
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Kritisches Geschäftsproblem
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Es müssen schnell Analysemethoden für ein neues Produkt entwickelt werden, das für den routinemäßigen Einsatz in der Fertigung skalierbar ist.
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Probleme/Gründe
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Ein unvorhersehbarer Entwicklungsprozess für neue Analysemethoden führt zu Projektüberschreitungen und Engpässen in späteren Entwicklungsphasen.
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Spezifische Anwendungsfälle
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Die Fähigkeit, Experimente durchzuführen, die die Möglichkeiten zur vorhersehbaren und schnellen Bestimmung der besten Ausrüstung und anderer Einstellungen gründlich untersuchen, um eine optimierte Analysemethode zu liefern, die robust und konform ist.
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JMP-Funktionen
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DoE, FDE, Design Space Profiler, Contour Profiler
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Benutzer gewinnt
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· Erreichen Sie Projektmeilensteine vorhersehbar und konsequent und gewinnen Sie Zeit für andere wichtige Arbeiten.
· Geben Sie robustere, besser verständliche Analysemethoden in der Gewissheit ab, dass Ihre neuen Methoden nicht erneut entwickelt oder unterstützt werden müssen.
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Geschäftsergebnisse
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· Schnellere Markteinführung.
· Vollständig informierte Entscheidungen.
· Erhöhte Produktivität.
· Reduziertes Compliance-Risiko.
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Ein Workflow (möglicherweise gekoppelt mit der Verwendung von Plattformvoreinstellungen, neu in JMP 18) ist eine offensichtliche Möglichkeit, die oben erwähnte Ein-Klick-Demo bereitzustellen.
Zusätzliche Bemerkungen
Benutzergewinne:
Da es sich bei JMP in erster Linie um einen Benutzerverkaufsansatz handelt, ist es oft wichtig, die Benutzergewinne hervorzuheben, um die Motivation eines potenziellen Benutzers zu erhöhen, JMP auszuprobieren. In der Regel geht es darum, einem Benutzer die Arbeit zu erleichtern, ihn besser oder intelligenter aussehen zu lassen, ihm einen größeren persönlichen Gewinn zu bieten oder ihn produktiver zu machen. Die Verbindung mit potenziellen Benutzern (ob auf einer neuen oder bestehenden Site) auf persönlicher Gewinnebene ist wichtig für unsere Verkaufseffizienz und Effektivität bei Benutzerkäufern.
Geschäftsergebnisse:
Ein Geschäftsergebnis ist etwas, das ein Geschäftsergebnis verbessert. Bei JMP geht es oft darum, schneller auf den Markt zu kommen, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, die Funktionalität der Produkte zu verbessern, den Kunden mehr zu ermöglichen, ein großes Risiko zu vermeiden, die Produktivität zu verbessern und Geld zu sparen. Die Kommunikation dieser Ergebnisse wird dazu beitragen, unsere Vertriebseffizienz und -effektivität gegenüber Entscheidungsträgern zu steigern (sei es durch direkte Gespräche oder durch Coaching eines Fürsprechers/potenziellen Benutzers, um Geschäftsergebnisse an Entscheidungsträger zu kommunizieren).
Funktionen vs. Vorteile vs. Nutzen:
Merkmale und Fähigkeiten sind die Merkmale von JMP. Ein Vorteil besteht darin, dies auszunutzen und unseren Benutzern zu helfen. Die Vorteile (sowohl die Benutzergewinne als auch die Geschäftsergebnisse) beziehen sich darauf, was unsere Benutzer und Unternehmen durch die Verwendung von JMP gewinnen und wie JMP besser ist als unsere Konkurrenten (oder den Status Quo). Funktionen und Fähigkeiten sind das, was JMP macht, Vorteile ergeben sich aus der Art und Weise, wie JMP es macht, und Vorteile befassen sich mit dem Grund, warum es wichtig ist, es auf die JMP-Art zu tun. Das Video könnte beim Übergang von Funktionen zu Vorteilen hilfreich sein.
Bitte vermeiden Sie Beschreibungen von Funktionen oder eine Liste von Vorteilen, wenn Sie die Benutzergewinne und Geschäftsergebnisse beschreiben. Wenn Sie Zweifel haben, fragen Sie immer wieder: „Was hat das zur Folge?“ um über Funktionen und Vorteile hinauszugehen – Dies wird Ihnen helfen, Benutzergewinne und Geschäftsergebnisse zu erzielen. Durch die erfolgreiche Formulierung von Vorteilen können sich Ihre Vertriebskollegen darüber einig werden, dass diese real und erreichbar sind.
Auch wenn dieser Aspekt in der Gruppenübung nicht berücksichtigt wird, beachten Sie abschließend, dass es bei größeren Verkaufschancen wichtig ist, ein kritisches Datum einzufügen, wenn eine Situationszusammenfassung als Teil einer Präsentation verwendet wird. Dieses kritische Datum sollte aus Entdeckungsgesprächen mit wichtigen Kaufbeeinflussern stammen und ist eine hilfreiche Erinnerung an die Dringlichkeit von Veränderungen.
Vor der Arbeit
Wenn Sie in Ihrem dreiköpfigen Team arbeiten, müssen Sie:
- Vervollständigen Sie die Situationszusammenfassung, die Ihrem Team zugewiesen wurde.
- Entwickeln Sie eine Ein-Klick-Demo, die diese Situationszusammenfassung veranschaulicht und dabei angemessen auf die Neuerungen in JMP 18 zurückgreift.
- Laden Sie sowohl die Folie „Situationszusammenfassung“ als auch die One-Click-Demo (entweder als Skript, Tabelle, Workflow-Datei, Journal usw.) hier in den jeweiligen Ordner Ihres Teams hoch, und zwar vor COB am Freitag, den 23. Februar:
Teamzuordnungen finden Sie in der JMP-Tabelle hier . Diese Tabelle wird von Nicholas Shelton verwaltet. Bitte wenden Sie sich bei Fragen oder Problemen zur Teamzusammensetzung direkt an ihn. Notieren Sie sich Ihre Teamnummer, damit Sie wissen, in welcher Agenda-Sitzung Sie einen Vortrag halten müssen (Sitzung 4, 5 oder 9).
Präsentation
Jedes Team hat fünfzehn Minuten Zeit für die Präsentation, einschließlich Fragen und Antworten und Feedback (bitte versuchen Sie, nicht länger als 8 Minuten zu sprechen). Diese Präsentationen werden aufgezeichnet und später hochgeladen und zusammen mit dem Vorarbeitsmaterial zur Verfügung gestellt. In dieser Präsentation sollten Sie:
- Gehen Sie Ihre ausgefüllte Situationszusammenfassung durch und erläutern Sie die Gründe für die Einbeziehung (oder Nichteinbeziehung) bestimmter Aspekte.
- Zeigen Sie Ihre unterstützende One-Click-Demo und besprechen Sie alle damit verbundenen Designprobleme oder Implementierungsherausforderungen.
- Reagieren Sie auf Feedback zu 1. und 2. (siehe unten).
Die Punkte werden jedem Team nach 1. und 2. von allen nicht anwesenden Personen zugeteilt. Für jeden dieser Aspekte wird eine Punktzahl vergeben:
- Gründe für eine Veränderung darlegen.
- Den Wert der Änderung ermitteln.
- Die Positionierung der Situationsübersicht auf einen unserer Kernmärkte.
- Die Vollständigkeit der Situationszusammenfassung.
- Die Ausrichtung der One-Click-Demo mit der Situationszusammenfassung.
- Die Aufnahme geeigneter JMP 18-Funktionen in die One-Click-Demo.
Anhand dieser Ergebnisse erhält das Siegerteam einen Preis von zweifelhaftem Wert, kann aber zufrieden sein, zu wissen, dass es innerhalb einer sehr talentierten Kohorte technischer Mitarbeiter als das beste Team ausgezeichnet wurde.
Das Feedback in 3. oben wird von den SE-Managern und zwei SEs bereitgestellt, die nach dem Zufallsprinzip aus denjenigen ausgewählt werden, die nicht vortragen (je nach Präsentation unterschiedlich).
