本文适用于美洲和欧洲、中东和非洲地区的 SE（现场和 GTET）和学术大使，详细介绍了在曼彻斯特探索峰会之前举行的现场技术培训的准备工作和议程。计划于 2024 年晚些时候在亚太地区举行一次类似的会议。
请注意，本文已于 1 月 26 日更新，因此之前表示为“要求”的会议现在稍作调整，以与John Sall在我们全球启动的全体会议上使用的“5P 消息传递”保持一致。
2024 年 3 月 4日星期一
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开始时间
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时间结束
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场次编号
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活动
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促进者/领导者
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0900
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1000
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1
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峰
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海德，玛丽
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1000
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1015
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早间休息 1
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1015
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1115
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2
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管道
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马尔科姆·海德
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1115
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1130
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早间休息 2
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1130
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1230
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3
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预设
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菲尔·海德
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1230
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1330
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午休时间
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1330
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1500
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4
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小组练习：1-6 队
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查克
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1500
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1530
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下午休息
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1530
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1700
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5
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小组练习：7-12 队
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哈德利
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2024 年 3 月 5日星期二
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开始时间
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时间结束
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场次编号
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活动
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促进者/领导者
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0900
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1000
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6
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型材
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海德，玛丽
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1000
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1015
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早间休息 1
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1015
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1115
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7
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Python
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尼克·海德
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1115
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1130
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早间休息 2
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1130
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1230
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8
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JMP Live 和新用户关怀
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查克·海德
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1230
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1330
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午休时间
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1330
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1500
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9
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小组练习：13-18 队
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缺口
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1500
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1530
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下午休息
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1530
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1630
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10
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小组讨论 - 在销售团队中良好工作
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马尔科姆·菲尔
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第 1、2、3、6、7 和 8 节
议程中的这些会议将涵盖 JMP 18 的关键要求。所有其他要求将在曼彻斯特培训结束后处理，并作为我们正常 JMP 18 支持计划的一部分。
每场会议将涵盖：
- 为什么要实施这一要求？
- 有什么要求？
- 在现场应如何传达需求？
- 问答
在每次会议中，两位 SE 都会就他们将如何利用每项要求（上文第 3 点）发表一些评论。 Mary Loveless 将在 1 月 30 日星期二之前通知 12 名指定的 SE，以便他们有时间根据需要进行咨询和准备。
集体练习
动机和概述
那些拥有较长任期和记忆力的人会记得，以前的小组练习侧重于社会化这样的想法：向用户或潜在用户传递技术信息的方式很重要。具体来说，我们试图鼓励一种包含“相关性”、“影响力”、“简洁性”和“简单性”（简称“SIRB”）的沟通方式。这一点的重要性并未减弱，但竞争格局的变化、获取和利用经验数据的技术、对学习和教学应有的期望的演变以及 JMP Statistical Discovery LLC 的形成，越来越要求我们关注“销售”效率'。
销售效率是一个大话题，毫不奇怪，这里的重点是作为一名 SE 如何帮助提高销售效率，无论是直接通过您所做的事情，还是通过积极影响团队中的人员。请注意，“销售效率”一词通常包括“有效性”，而后者更好地描述了该小组练习的意图。
销售方法不断变化，但毫无疑问，只有我们能够清楚地阐明我们的产品（JMP 产品以及如何使用它们的知识），JMP 才能生存并繁荣。在这方面，下图可能有用：
您决定如何混合这四个级别中每个级别的内容应取决于您的对象是谁、之前发生了什么以及您的团队的干预旨在实现什么目标。曼彻斯特的小组练习旨在为您提供一些干预措施的实践，这些干预措施更加重视该层次结构的上层，更多地关注我们如何提供价值，而不是底层的特征和功能。
可交付成果
在由三个 SE 组成的团队中工作，您将开发、完善和呈现针对特定角色和目标行业的 JMP 18 功能的情况摘要，此外还提供专注于所获得的结果和结果的一键式演示。这些交付成果应在 2 月 23日星期五下班前上传。
如果您参加过Great Demo团队的网络研讨会或阅读过他们的任何一本书，您就会熟悉情况摘要。以下是要点描述（稍微适应 JMP 的定位），但如果您需要更多帮助或提前学习资源，请咨询您的经理。
情况摘要试图在两分钟或更短的时间内阐明以下内容：
- 职称
- 行业
- 关键业务问题
- 问题/原因
- 具体用例
- JMP 功能
- 用户获胜
- 业务成果
我们能够有意义地完成的情况摘要的部分越多，单个销售机会就越有可能完成并且完成得更快。 “用户胜利”可能是科学家或工程师尝试 JMP 的动力，而“业务成果”对于经理或高管获得采用和购买支持可能更重要。请注意，添加“JMP 功能”是为了我们自己的（内部）参考。
以下是情况摘要示例（来自 Ben Ingham）：
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职称
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分析化学家
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行业
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化学、制药、生物技术
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关键业务问题
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需要快速开发新产品的分析方法，并可扩展以适应制造中的常规使用。
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问题/原因
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不可预测的新分析方法开发过程会导致项目超支和后期开发阶段的瓶颈。
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具体用例
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能够进行实验，彻底探索可预测且快速确定最佳设备和其他设置的可能性，以提供稳健且合规的优化分析方法。
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JMP 功能
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DoE、FDE、设计空间分析器、轮廓分析器
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用户获胜
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· 可预测、持续地达到项目里程碑，并腾出时间来做其他重要工作。
· 交付更强大、易于理解的分析方法，因为您知道您的新方法不会回来重新开发或支持。
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业务成果
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· 更快上市。
· 充分知情的决定。
· 提高生产力。
· 降低合规风险。
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工作流程（可能与 JMP 18 中新增的平台预设的使用相结合）是提供上述一键演示的明显方法。
补充笔记
用户获胜：
由于 JMP 主要是一种用户销售方法，因此强调用户获胜通常很重要，以增加潜在用户尝试 JMP 的动力。通常，这是为了让用户的工作更轻松，让他们看起来更好或更聪明，提供更多的个人收益，或者提高他们的工作效率。在个人获胜水平上与潜在用户（无论是在新网站还是现有网站）建立联系对于我们与用户买家的销售效率和有效性非常重要。
业务成果：
业务成果是改善业务成果的东西。对于 JMP，这通常是为了更快地进入市场、提供竞争优势、改进产品功能、使客户获得更多东西、避免大风险、帮助提高生产力、节省资金。传达这些结果将有助于提高我们与决策者的销售效率和有效性（无论是通过直接对话还是指导倡导者/潜在用户向决策者传达业务结果）。
特点、优点、优点：
特性和功能是 JMP 的特点。一个优点是利用它可以帮助我们的用户。收益（用户获胜和业务成果）是指我们的用户和公司从使用 JMP 中获得的收益以及 JMP 比我们的竞争对手（或现状）更好的地方。特性和功能是 JMP 的职责，优势源自 JMP 的实施方式，而优势则说明了采用 JMP 方式实施的重要性。这 视频 可能有助于从功能转变为优势。
在描述用户获胜和业务成果时，请避免使用功能描述或优势列表。如果有疑问，请继续询问“这会导致什么结果？”超越功能和优势 - 这将帮助您获得用户胜利和业务成果。成功地阐明利益可以帮助您的销售同事达成一致，即这些利益是真实的且可以实现的。
尽管小组练习没有考虑这一方面，但最后请注意，对于更大价值的销售机会，在使用情况摘要作为演示文稿的一部分时插入关键日期非常重要。这个关键日期应该来自与主要购买影响者的发现对话，并且有助于提醒人们变革的紧迫性。
准备工作
在三人团队中工作，您需要：
- 完成分配给您的团队的情况摘要。
- 开发一个一键演示来说明此情况摘要，并适当借鉴 JMP 18 中的新增功能。
- 将情况摘要幻灯片和一键演示（作为脚本、表格、工作流程文件、日志等）上传到您团队各自的文件夹（ 此处），并于 2 月 23日周五举行 COB 之前：
团队分配可以在此处的JMP 表中找到。该表由 Nicholas Shelton 维护，因此请直接向他提出有关团队组成的任何疑问或问题。记下您的团队编号，以便您知道您必须在哪个议程会议上发言（会议 4、5 或 9）。
推介会
每个团队将有 15 分钟的发言时间，包括问答和反馈（请争取发言时间不超过 8 分钟）。这些演示文稿将被记录下来，随后上传并与预工作材料一起提供。在本演示中，您应该：
- 浏览您已完成的情况摘要，解释包含（或不包含）某些方面的理由。
- 展示您的支持一键演示并讨论任何相关的设计问题或实施挑战。
- 回复有关 1. 和 2. 的反馈（见下文）。
1. 和 2. 之后，所有未到场的人员将给每个团队分配分数。每个方面都会有一个分数：
- 建立变革的理由。
- 确定变革的价值。
- 情况摘要的定位是我们的核心市场之一。
- 情况摘要的完整性。
- 一键演示与情况摘要的一致性。
- 一键演示中包含适当的 JMP 18 功能。
根据这些分数，获胜团队将获得价值可疑的奖品，但会很满意地知道他们被评为一群非常有才华的技术人员中最好的团队。
上述 3. 中的反馈将由 SE 经理提供，并从未出席的 SE 中随机抽取两名 SE（每次演示不同）。
