Recentemente, in Salesforce sono stati creati nuovi attributi nelle tabelle Contatto, Lead e Account che fanno riferimento a un punteggio di coinvolgimento. Questo articolo spiegherà lo scopo del punteggio, il calcolo e le modifiche future.
Quali nuovi attributi sono stati aggiunti?
Nella tabella Lead: Punteggio coinvolgimento lead
Nella tabella Contatti: Punteggio coinvolgimento contatto, Campagne totali, Punteggio totale campagna
Nella tabella Account: Punteggio coinvolgimento
Cos'è il punteggio di coinvolgimento e perché è utile?
L'idea di un punteggio di coinvolgimento è nata dal desiderio di misurare quantitativamente il comportamento degli utenti. Tale metrica fornirebbe un’idea di quanto gli utenti siano attivamente coinvolti e di come il loro coinvolgimento varia nel tempo. Inoltre, una misura quantitativa del coinvolgimento ci consente di personalizzare gli input del punteggio per allinearli con le nostre percezioni di ciò che rende un utente coinvolto.
Originariamente, il punteggio di coinvolgimento era formulato per i contatti, ma da allora è stato ampliato per includere anche i lead. Il Contact Engagement Score misura il coinvolgimento in base alla partecipazione alla campagna di ciascun contatto. Il punteggio di coinvolgimento dell'account rappresenta il punteggio medio di coinvolgimento del contatto tra ciascuno dei rispettivi contatti di un account. Il punteggio di coinvolgimento dei lead si basa sulla partecipazione alla campagna, ma considera anche le informazioni utili per valutare la dignità di perseguire un lead nella speranza di convertirlo in un contatto.
Per i contatti, un punteggio di coinvolgimento più elevato è associato a un utente che partecipa attivamente a eventi/opportunità per connettersi con la nostra azienda e/o sfruttare risorse per sviluppare la propria knowledge base di JMP. Ciò può essere utile per valutare quanto stiamo abilitando gli utenti, in particolare i nuovi utenti, dal momento in cui sono stati convertiti in contatti. Inoltre, il punteggio potrebbe essere utile per identificare utenti o account non coinvolti che potrebbero essere a rischio di mancato rinnovo. Per i lead, un punteggio di coinvolgimento più alto è associato a un potenziale cliente più coinvolto i cui identificatori associati (ad esempio settore, fonte lead) hanno la priorità dalla nostra azienda. Ciò può essere utile per identificare i lead che potrebbero essere più preziosi da perseguire poiché fornirebbero un valore elevato come contatto convertito.
Come viene calcolato il punteggio di coinvolgimento?
Il punteggio di coinvolgimento per lead e contatti è una metrica basata su punti che, per costruzione, avrà un intervallo compreso tra 0 e 100 punti. Punti e pesi sono stati attribuiti ai valori dei campi trovati nelle tabelle dei contatti e dei lead. Nel valutare queste associazioni numeriche è stato considerato il feedback dei colleghi.
Il punteggio di coinvolgimento dei contatti viene calcolato come segue:
Punteggio coinvolgimento contatto = Punteggio totale campagna / Campagne totali
Il punteggio di coinvolgimento del lead viene calcolato come segue:
Punteggio coinvolgimento lead =Medio[ ( Punteggio totale della campagna/Campagne totali) + Punteggio target + Punteggio fonte lead + Punteggio settore]
Dove,
Punteggio totale della campagna = ∑ [(Punteggio temporale + Punteggio evento virtuale + Punteggio data) * Punteggio tipo di campagna * Punteggio area di applicazione * Punteggio obiettivi primari]
La tabella seguente descrive ciascun componente delle equazioni e la scala di punti associata.
| Componente |
Scala dei punti |
Si applica a |
| Contatti |
Conduce |
| Punteggio temporale |
durata della campagna ≤ 30 minuti → 5 pt
30 minuti < durata campagna ≤ 1 ora → 10 pt
1 ora < durata campagna ≤ 2 ore → 15 pt
durata della campagna > 2 ore → 25 pt |
X |
X |
| Punteggio evento virtuale |
Evento virtuale → 15 punti
Evento di persona → 25 punti |
X |
X |
| Punteggio della data |
data della campagna ≤ 1 anno fa → 50 punti
1 anno fa < data della campagna ≤ 2 anni fa → 35 punti
2 anni fa < data della campagna ≤ 3 anni fa → 25 punti
3 anni fa < data campagna ≤ 4 anni fa → 10 punti
data della campagna > 4 anni fa → 5 punti |
X |
X |
| Punteggio obiettivo |
Primi 10 target = 0 → 50 punti
Primi 10 target = 1 → 100 punti
|
|
X |
Punteggio della fonte principale
|
Se Fonte principale contiene download demo, seminario, ordine online, Richiesta Web, Conferenza, Conferenza/Fiera, Webcast, Workshop accademico → 100 punti
Qualsiasi altro Fonte principale etichette → 50 punti
|
|
X |
| Punteggio del settore |
Se Industria contiene ' alta tecnologia', 'semiconduttori', 'farmaceutico', 'chimico', 'consumatore', 'beni' → 100 punti
Se Industria contiene 'biotecnologia', 'governo', 'ambiente', 'medico', 'industriale', 'salute' → 75 punti
Qualsiasi altro Etichetta di settore → 25 punti |
|
X |
Per ciascuna campagna è stata creata la seguente scala di peso:
| |
Valore |
Peso |
Punteggio degli obiettivi primari
(Valori provenienti da Obiettivo primario campo nella tabella Campagna)
|
Conserva e fai crescere i clienti JMP |
1
|
| Genera lead |
0,75 |
| Costruisci consapevolezza, nullo/mancante |
0,50 |
| Accelera le opportunità di vendita |
0,25 |
Punteggio dell'area di applicazione
(Valori provenienti da Area di applicazione campo nella tabella Campagna)
|
Progettazione di esperimenti; Visualizzazione dei dati e analisi esplorativa dei dati; Statistica, modellazione predittiva e data mining; Scienze di vita |
1 |
Scoperta statistica (generale); Ingegneria della Qualità, Affidabilità e Six Sigma; Costruzione del cruscotto; Sviluppo di applicazioni analitiche; N nullo/mancante
|
0,50 |
| Accademico; Clinico; Ricerche sui consumatori e sul mercato; Genomica |
0,25 |
Punteggio del tipo di campagna
(Valori provenienti da Tipo di campagna campo nella tabella Campagna)
|
Workshop pratico; Giornata JMP; Scarica la dimostrazione; Formazione sul posto; Programma Early Adopter; Webcast del giorno JMP |
1 |
| Webcast (dal vivo); Webcast (su richiesta); Webcast (live streaming); Serie di webcast; Evento di vendita sul campo; Seminario; Seminario sulle vendite; Modulo di richiesta Web; Gruppo utenti JMP/SAS |
0,75 |
| Evento di vendita; Campagna di vendite interne; Kit informativo; Programma di marketing (generale); Conferenza/fiera; nullo/m issando |
0,50 |
| Laboratorio accademico; Roadshow degli utenti JMP; Campagna multicanale; Pubblicità (online); Carta bianca |
0,25 |
Quali sono le limitazioni?
La limitazione più significativa all'efficacia del punteggio di coinvolgimento sarà l'accuratezza dei dati utilizzati per costruire il punteggio. Se uno qualsiasi dei campi utilizzati nelle formule manca da un lead, contatto o campagna in Salesforce, l'affidabilità della metrica sarà compromessa. Ciò ostacolerà ulteriormente l'utilità del confronto del punteggio di coinvolgimento tra utenti o account. Inoltre, questa prima versione dell’Engagement Score dovrà essere monitorata per alcuni mesi per comprendere la qualità della sua reattività e quanto adeguatamente misuri l’engagement nel tempo.
Il punteggio verrà aggiornato?
Sì, il punteggio di coinvolgimento verrà migliorato continuamente negli aggiornamenti futuri e si incoraggia anche il feedback dei colleghi per fornire ulteriori prospettive di un utente coinvolto. Questo articolo verrà aggiornato per riflettere eventuali modifiche ai calcoli del punteggio di coinvolgimento.
