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4분기가 다가오고 있습니다. JMP 창립자이자 회장인 John Sall은 상황이 앞으로 나아갈 것이라고 예상합니다! JMP Q3 업데이트 강연에서 그는 3분기의 몇 가지 업데이트에 대해 이야기하고 4분기가 기대된다고 말했습니다.
Sall은 다음을 참조했습니다. 최근 업무 배치 조사 상황에 맞는다면 사무실로 다시 오라고 사람들에게 요청했습니다. “사무실에 들어온다는 것은 더 많은 대면 상호 작용, 더 나은 공동체 의식, 더 나은 아이디어 공유를 의미합니다.”라고 그는 말했습니다.
Sall은 1년 전에 시행된 새로운 정액 가격 모델을 언급하면서 "변화의 해"가 계속되고 있다고 말했습니다. “변화는 어려울 수 있다”고 그는 말했다. "새로운 가격 책정과 시스템으로 인해 힘든 한 해였지만 지금까지는 고객에게 괜찮았습니다."
그는 또한 영업팀에게는 변화가 쉽지 않다는 점을 인정했습니다. “변화가 많으면 때로는 '새로움'이 '적음'을 의미할 수도 있습니다.” 그러나 Sall은 일반적으로 가장 큰 수익을 거두는 최고의 분기인 4분기를 기대해야 한다고 말합니다. “1년 전에 새로운 가격이 적용되었기 때문에 작년과 비슷할 것입니다.”
다음 주, 디스커버리 아메리카 목표 달성을 위한 더 많은 기회가 있는 캘리포니아주 인디언 웰스에서 진행됩니다. Sall은 “거기서 뵙기를 기대합니다.”라고 말했습니다.
JMP 개발 업데이트 (2:02 - 3:37 시청)
다음으로 Sall은 JMP 개발에 대한 업데이트를 제공했습니다. JMP 17.2는 9월에 출시되었습니다. 그것에 대해 더 읽어보세요 여기)는 SAS 시스템을 통한 마지막 릴리스입니다. JMP 18에 대한 작업은 계속되고 있으며 2024년 3월에 출시될 예정입니다.
참고로 2024년에는 SAS에서 JMP로 계약이 이전될 예정입니다. 고객은 3월 JMP 18 릴리스에 대해 지정된 사용자를 등록하고 승인해야 합니다.
일부 긍정적인 피드백! (3:40 – 5:27 시청)
Sall은 개발 과정에서 대부분의 피드백이 부정적인 경우가 많다고 말했습니다(필요한 수정 사항과 추가 기능이 가장 일반적입니다). Sall은 "때때로 긍정적인 피드백을 받는 것은 좋은 일입니다. Bob Dixon(SAS R&D)이 Dave Richardson(JMP 영업 담당 부사장)에게 전달한 이메일을 받고 기뻤습니다."라고 Sall은 말했습니다.
Richardson은 이를 향후 고객 성공 사례로 만들기를 희망하는 수석 고객 참조 관리자인 Meg Hermes와 연결할 수 있었습니다.
“우리는 이런 종류의 긍정적인 피드백을 받는 것을 좋아합니다.”라고 Sall은 말했습니다.
JMP 검토 (5:35 – 10:19 시청)
JMP CEO Jon Weisz는 JMP 재무 개요로 3분기 검토를 시작했습니다. "John [Sall]은 올해가 정말 힘든 한 해라고 말했습니다. 하지만 저는 우리 회사의 회복력에 깜짝 놀랐습니다!" 와이즈가 말했다. "많은 변화가 있었지만 사람들은 이를 받아들였고 우리는 좋은 한 해를 보내고 있습니다."
Weisz는 3분기 말에 JMP가 2022년 3분기에 비해 고정 환율로 13.9% 상승했다고 보고하게 되어 기뻤습니다. Weisz는 “신규 판매 수익(NSR)이 감소했지만 첫 해 수수료를 약 34% 인하하여 시장을 확장하고 새로운 사용자를 찾고 있다는 점을 기억할 수 있습니다.”라고 말했습니다. "모든 가격이 변경되었음에도 불구하고 JMP의 가치를 고객에게 효과적으로 보여주는 갱신이 이루어졌습니다."
3분기 말에 JMP는 TSR 기준인 1억 달러를 통과했습니다. Weisz는 강력한 4분기 실적을 통해 2023년에는 1억 5천만 달러를 돌파할 것이라고 말했습니다. “우리는 판매 경로에 많은 것을 갖고 있으며 4분기에 대규모 갱신이 예정되어 있습니다.”라고 그는 말했습니다. "해야 할 일이 많지만 올해 1억 5천만 달러를 돌파하는 것은 우리 손에 달려 있습니다."
수익성 측면에서 EBITDA는 현재 약 21%입니다. “우리는 비용 관리, 신중한 채용, 여행 예산 관리 등을 훌륭하게 수행하고 있습니다.”라고 그는 말했습니다. 또한 JMP Rule of 40은 34%로 나타났습니다. "우리는 그것을 조금 더 원하고 내년에는 그것을 달성할 것이라고 생각합니다."
JMP 계약 및 라이선스 시스템 (10:53 – 14:34 시청)
심층 분석을 위해 디지털 운영 이사인 John Jones를 환영하기 전에 Weisz는 새로운 계약 및 라이선스 시스템에 대한 간략한 업데이트를 제공했습니다.
미국에서는 이제 새로운 계약에 대해 JMP 전자상거래(JMP Store)와 UTOF/견적-현금 송장 발행 시스템을 사용할 수 있습니다(이미 독일, 덴마크, 싱가포르, 오스트리아, 스위스에서 사용 가능). 이러한 시스템은 2024년 1분기까지 JMP 전 세계의 모든 신규 판매에 제공될 예정입니다(중국, 일본 공개 판매 및 미국 정부 판매 제외).
“지금 당장은 사람들이 특히 미국에서 UTOF 송장 발행 시스템을 통해 모든 신규 판매를 추진해 주기를 바랍니다”라고 Weisz는 말했습니다. "이 시스템을 통해 더 많은 양을 투입할수록 1월에는 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다."
갱신 과정에서 SAS 레거시 계약을 새로운 JMP UTOF로 전환하는 베타 테스트가 시작되었습니다. 새로운 UTOF 할당은 2024년 1월 발효일에 대해 2023년 4분기에 실행되어야 합니다.
JMP 첫 번째 시스템 업데이트 (15:13 – 19:04 시청)
8월 23일부터 JMP First 시스템(Store 2.1)이 출시되었습니다. 이번 출시에서는 트랜잭션이 JMP First 시스템으로 유입되도록 하는 데 중점을 두었습니다. Jones는 “미국에서 서비스가 개시된 이후 180건 이상의 주문으로 인해 약 30만 달러의 수익이 미국 은행 계좌로 직접 입금되는 것을 확인했습니다.”라고 말했습니다. “그 중 큰 부분은 시스템을 통해 유입되는 신규 고객입니다. 이를 준비하고 운영한 [IT 소프트웨어 개발 수석 관리자] Falco [Kronmüller]와 전자상거래 팀에 감사드립니다.”
Store 2.2는 Reach as a Merchant of Record(MOR)라는 타사 공급업체를 사용하여 글로벌 확장이 가능합니다. Jones는 “이를 통해 우리는 추가 시장, 언어 및 통화로 판매할 수 있는 능력을 갖게 되었습니다.”라고 말했습니다. “신용카드 외에 결제 옵션(ACH, 은행 송금 등)도 사용할 수 있습니다.”
JMP 학생 구독 (19:05 – 20:23 시청)
11월 초, 새로운 JMP 학생 구독을 통해 학생들은 JMP를 원활하게 사용할 수 있습니다. Jones는 “JMP 교육팀의 목표는 가능한 한 많은 강의실에서 JMP를 사용하고 학생들이 JMP를 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 Python 및 R과 같은 오픈 소스 경쟁업체와 유사합니다.”라고 Jones는 말했습니다.
JMP 견적을 현금으로 (20:25 – 22:21 시청)
아직 JMP Quote to Cash 시스템을 사용하고 있지 않다면 11월(여러 시간대에 걸쳐) 교육 기회에 대한 초대를 받게 됩니다.
고객 전환 (22:22 - 24:00 시청)
SAS 계약에서 JMP로 고객 전환에 접근하는 방법을 살펴보면 다음과 같은 세 가지 커뮤니케이션 내용이 있습니다.
- 전환에 대한 일반 공지: 고객에게 JMP 시스템으로 이전된다는 사실을 알리는 일반적인 공지입니다.
- CPQ의 사전 갱신 견적: 고객에게 갱신 금액을 알려줍니다.
- JMP UTOF: 고객을 JMP 시스템으로 유도하여 2024년에 주문을 이행할 수 있습니다.
Q&A (24:40 – 32:44 시청)
웹캐스트 중에 여러 가지 질문이 제출되었으며 여기에 답변이 있습니다. 추가 질문이 있는 경우 댓글에 추가해 주시면 답변을 찾아드리겠습니다.
Q: 인도나 남미 등 다른 지역에서 새로운 프로세스를 구현하는 것에 대한 생각이 있습니까?
A: Salesforce Quote to Cash(송장) 시스템은 2024년 1월 1일부터 모든 신규 판매에 사용할 수 있습니다. 전자상거래 상점은 1분기 후반에 전 세계적으로 판매될 예정입니다. 일부 판매를 위해 리셀러/유통업체가 필요한 일부 국가가 있을 수 있습니다. JMP는 2024년 후반에 시장 출시 계획을 수립할 예정입니다.
Q: 상반기가 끝날 때까지 SAS를 통해 많은 계약을 체결할 계획인가요? 1월에 모든 SAS 계약에 대해 UTOF 마이그레이션을 수행할 계획으로 다시 돌아온 것 같았습니다.
A: 갱신 날짜가 2024년 1월 1일 이후인 모든 미국 및 일본 계약을 JMP 시스템을 통해 전환할 예정입니다. 다른 국가에서는 상반기에 SAS를 통해 갱신을 처리하게 되지만, JMP는 많은 고객의 계약 전환 및 거래량 증가에 대한 베타 테스트를 실시하여 2024년 7월 1일 이후의 모든 갱신이 JMP 시스템을 통해 처리되도록 할 것입니다.
Q: 기존 고객이 언제 MyJMP를 사용할 수 있는지에 대한 업데이트가 있습니까?
답변: 현재 SAS 송장 시스템의 데이터를 Salesforce에 동기화하는 작업이 진행 중입니다. SAS에 갱신 비용을 지불하는 고객이 MyJMP를 통해 라이선스 파일과 소프트웨어를 얻으려면 지불 및 소프트웨어 세부 정보와 관련된 데이터가 JMP 시스템과 동기화되는지 확인해야 합니다. 작업이 곧 완료될 것으로 예상하지만 테스트가 필요합니다. 완료 날짜가 나오면 공지사항을 확인하세요.
Q: 친구 요청: 내년 대규모 모임에 대해 말씀해주실 수 있나요?
A: 1월에는 JMP Academy 외에 대규모 내부 모임이 없습니다. 여름에 또 다른 JMP Academy 세션이 있을 수 있습니다. 앞으로도 캐리 직원들을 위해 다양한 커피 카트와 점심 식사를 제공할 예정입니다. 지역 사무소에서는 자체 행사 일정을 계획하도록 권장됩니다.
각 지역은 여행 예산이 허락하는 한 정기적인 중간 회의를 가질 예정입니다. 일부 지역/부서는 1월이나 2월에 직접 킥오프를 계획하고 있습니다.
다음 글로벌 대면 동창회는 2025년 봄에 열릴 예정입니다.
Q: 신규 고객이 클릭만으로 쉽게 구매할 수 있도록 영업팀이 웹 포털에 정보를 미리 채울 수 있습니까?
A: 신규 고객은 사용자 ID를 설정하고 비즈니스 및 결제 정보를 입력해야 합니다. 그런 다음 유일한 추가 작업은 사용자 수를 선택하는 것입니다. 판매가 고객이 정보를 "미리 채우는" 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 토론하는 것이 좋습니다. 이 제안의 세부 사항을 확인하려면 디지털 운영 부서에 문의하세요.
Q: Ringlead에 대해 무엇을 말씀해주실 수 있나요?
A: 우리는 리드 라우팅을 위한 Ringlead의 기능과 잠재력에 대해 매우 기대하고 있습니다. Salesforce 팀은 10월 말까지 미주 지역에 대한 구성을 완료하는 것을 목표로 하고 있습니다. 테스트가 성공할 때까지 이를 리드 라우팅에 활용하는 동시에 전 세계적으로 사용할 수 있도록 구성할 것입니다. 그러나 전자 상거래 거래는 주문으로 이루어지기 때문에 이에 대해 Ringlead 자동화를 즉시 사용할 수는 없습니다. 당분간 Salesforce의 해당 주문은 지역 정의 및 고객이 제공한 정보를 기반으로 영업 담당자에게 할당됩니다. 그런 다음 영업팀은 설명된 프로세스를 사용하여 주문을 기회에 귀속시켜야 합니다. 여기 .
Q: 무료 학생 구독을 받을 대상을 어떻게 결정합니까? .edu만 있으면 충분합니까? 이미 유료 라이센스를 사용하여 기업에서 일하고 있지만 대학원에 진학하는 사람들이 많이 있습니다. 유료 라이센스를 얻는 대신 학교 이메일 주소를 사용하여 이를 활용하는 것을 어떻게 방지합니까?
A: 우리는 .edu 이메일 주소에만 의존하지 않습니다. 우리는 사용자가 공인 기관의 학생 또는 교직원인지 확인하기 위해 Proxi.Id라는 타사 서비스를 사용하고 있습니다. Proxi.Id는 MindMap, Corel, Qlik 및 Parallels를 포함한 다른 많은 소프트웨어 공급업체에서 사용됩니다. 해당 사이트에서 확인 방법론을 읽을 수 있습니다. 여기 .
기업에서 근무하면서 학생 라이선스를 사용할 수 있는 대학원생의 경우 최종 사용자 계약을 위반하게 되지만, 해당 라이선스를 학문적 목적으로 사용하는지 아니면 기업 목적으로 사용하는지 확인할 방법이 없습니다. 학생 구독에는 JMP를 통한 교육 및 학습을 위한 특별한 추가 기능과 고유한 스플래시 화면이 포함되어 있으므로 학생용 버전을 사용하고 있음이 분명합니다.
Q: 고객이 전환/갱신 통지를 받기 시작하면 고객으로부터 받게 될 일반적인 질문을 해결하기 위한 이메일 템플릿을 Salesforce에서 어디에서 찾을 수 있습니까?
A: 이러한 이메일 템플릿은 곧 Salesforce에서 사용할 수 있습니다. 사용할 수 있게 되면 알림을 받고 정확히 어디에서 찾을 수 있는지 알려줍니다. 우리는 영어와 일본어로 된 템플릿을 가질 계획입니다. 고객이 기존 템플릿에서 다루지 않는 질문을 자주 묻는 경우 Amy Stuart에게 알려주시기 바랍니다. 필요한 정보에 따라 새 템플릿을 추가하거나 기존 템플릿을 업데이트합니다.
Q: 매장 구매가 올바른 팀에 귀속되었는지 어떻게 확인할 수 있나요? 우리는 고객에게 무엇을 해야 하는지 교육할 수 있지만 고객이 최종적으로 매장에 어떤 정보를 입력할지 통제할 수는 없습니다.
A: 우리는 매장에서 고객이 제공한 데이터에 의존해야 합니다. JMP는 고객 데이터를 기반으로 세금을 징수하고 납부합니다.
Q: JMP 18에 새로운 인증 프로세스가 도입되면서 온라인 Salesforce 부분은 어떻게 진행되나요? 1년에 한 번 사용자가 자신의 신원을 처리하기 위해 인터넷에 액세스할 수 있어야 하고 JMP가 후속 응용 프로그램 실행 시 저장된 만료 날짜를 기준으로 확인하는 일종의 기능(PER 파일 설정과 유사)을 하드 드라이브에 로컬로 저장해야 합니까? 아니면 JMP가 실행될 때마다 사용자가 "집에 전화"하고 신원을 확인하여 JMP 앱을 실행할 수 있도록 인터넷 액세스가 필요합니까?
A: JMP는 JMP가 시작될 때마다 인증을 확인하기 위해 연결을 시도합니다. 연결에 실패하더라도 JMP 실행이 중단되지는 않습니다. 그러나 일정 횟수(미정)의 연결 실패 후에는 재승인이 필요합니다. 1년에 한 번 이상이며 만료일과 관계가 없습니다.
연구개발(R&D)이 있다 데모 이 모든 질문에 답하는 것입니다. 이 주제에 대한 영업 교육은 JMP 18 출시가 가까워지면 공개될 예정입니다.
