Sehen Sie sich hier das JMP Q3-Update an .
Das vierte Quartal steht vor der Tür und JMP-Gründer und Vorsitzender John Sall sieht die Dinge auf dem Vormarsch! In seinem Vortrag während des JMP Q3 Update sprach er über einige Updates aus dem dritten Quartal und sagte, er freue sich auf das vierte Quartal.
Sall verwies auf die Aktuelle Umfrage zur Arbeitsvereinbarung und bat die Leute, ins Büro zurückzukehren, wenn es für ihre Situation funktionierte. „Ins Büro zu kommen bedeutet mehr persönliche Interaktionen, ein besseres Gemeinschaftsgefühl und einen besseren Ideenaustausch“, sagte er.
Das „Jahr des Wandels“ gehe weiter, sagte Sall und verwies auf das neue Pauschalpreismodell, das vor einem Jahr in Kraft trat. „Veränderung kann schwer sein“, sagte er. „Es war ein hartes Jahr mit den neuen Preisen und Systemen, aber bisher lief es für die Kunden gut.“
Er räumte auch ein, dass die Veränderungen für die Vertriebsteams nicht einfach waren. „Bei vielen Veränderungen kann ‚neu‘ manchmal ‚weniger‘ bedeuten.“ Aber Sall sagt, wir sollten uns auf das vierte Quartal freuen, das normalerweise unser bestes mit dem höchsten Umsatz ist. „Es sollte mit dem letzten Jahr vergleichbar sein, da die neuen Preise vor einem Jahr in Kraft traten.“
Nächste Woche, Entdeckung Amerikas findet in Indian Wells, Kalifornien, statt und bietet mehr Möglichkeiten, Ziele zu erreichen. „Ich freue mich darauf, Sie dort zu sehen“, sagte Sall.
JMP Development-Updates (siehe 2:02 - 3:37)
Als nächstes gab Sall Updates zu JMP Development. JMP 17.2 wurde im September ausgeliefert (Sie können Lesen Sie mehr darüber hier) und ist die letzte Veröffentlichung durch die SAS-Systeme. Die Arbeit an JMP 18 geht weiter und die Veröffentlichung ist für März 2024 geplant.
Zur Erinnerung: Im Jahr 2024 werden wir Verträge von SAS auf JMP übertragen. Kunden müssen benannte Benutzer für die JMP 18-Version im März registriert und autorisiert haben.
Einige positive Rückmeldungen! (siehe 3:40 – 5:27)
In der Entwicklung, so Sall, sei ein Großteil des Feedbacks oft negativ (benötigte Korrekturen und zusätzliche Funktionen seien am häufigsten). „Manchmal ist es schön, positives Feedback zu bekommen, und ich habe mich sehr gefreut, eine E-Mail von Bob Dixon [SAS R&D] an Dave Richardson [Vice President, JMP Sales] weitergeleitet zu bekommen“, sagte Sall.
Richardson konnte mit Meg Hermes, der Hauptkundenreferenzmanagerin, Kontakt aufnehmen, die hofft, daraus in Zukunft eine Kundenerfolgsgeschichte zu machen.
„Wir freuen uns über solch positives Feedback“, sagte Sall.
JMP-Rezension (siehe 5:35 – 10:19)
Jon Weisz, CEO von JMP, begann seinen Rückblick auf das dritte Quartal mit einem Überblick über die Finanzdaten von JMP. „John [Sall] hat darüber gesprochen, was für ein hartes Jahr es ist, aber ich bin irgendwie überwältigt von der Widerstandsfähigkeit unseres Unternehmens!“ sagte Weisz. „Es gab viele Veränderungen, aber die Leute haben es angenommen und wir haben ein gutes Jahr.“
Weisz gab erfreut bekannt, dass JMP am Ende des dritten Quartals währungsbereinigt um 13,9 % gegenüber dem dritten Quartal 2022 gestiegen ist. „Obwohl der Umsatz aus Neuverkäufen (NSR) rückläufig ist, können wir bedenken, dass wir die Gebühren für das erste Jahr um etwa 34 % gesenkt haben, sodass wir unseren Markt erweitern und neue Nutzer gewinnen“, sagte Weisz. „Es gibt immer mehr Vertragsverlängerungen, was unseren Kunden trotz aller Preisänderungen den Wert von JMP verdeutlicht.“
Am Ende des dritten Quartals überschritt JMP die TSR-Schwelle von 100 Mio. USD. Weisz sagt, dass wir mit einem starken vierten Quartal im Jahr 2023 voraussichtlich die 150-Millionen-Dollar-Marke überschreiten werden. „Wir haben viel im Verkaufstrichter und im vierten Quartal stehen viele große Erneuerungen an“, sagte er. „Es gibt noch viel zu tun, aber es ist in greifbarer Nähe, dieses Jahr die 150-Millionen-Dollar-Marke zu knacken.“
Bezogen auf die Profitabilität liegt das EBITDA derzeit bei rund 21 %. „Wir verwalten die Kosten gut, stellen sorgfältig ein und achten auf unser Reisebudget“, sagte er. Darüber hinaus lag die JMP-Regel von 40 bei 34 %. „Wir würden das gerne ein wenig steigern, und ich denke, dass wir das nächstes Jahr erreichen werden.“
JMP-Vertrags- und Lizenzierungssysteme (siehe 10:53 – 14:34)
Bevor Weisz Digital Operations Director John Jones zu einem tieferen Einblick begrüßte, gab er ein kurzes Update zu den neuen Vertrags- und Lizenzsystemen.
In den Vereinigten Staaten sind jetzt der JMP-E-Commerce (JMP Store) und das UTOF/Quote-to-Cash-Rechnungsstellungssystem für neue Verträge verfügbar (zusätzlich zu den bereits verfügbaren Ländern Deutschland, Dänemark, Singapur, Österreich und der Schweiz). Diese Systeme werden für den Rest der JMP-Welt für alle Neuverkäufe bis zum ersten Quartal 2024 verfügbar sein (ausgenommen öffentliche Verkäufe in China, Japan und US-Regierungsverkäufe).
„Im Moment möchte ich, dass die Leute, insbesondere in den USA, alle neuen Verkäufe über das UTOF-Rechnungssystem wirklich vorantreiben“, sagte Weisz. „Je mehr Volumen wir durch dieses System schicken, desto besser werden wir im Januar sein.“
Im Hinblick auf die Erneuerung hat der Betatest der Umstellung der alten SAS-Verträge auf das neue JMP UTOF begonnen. Neue UTOF-Zuweisungen müssen im vierten Quartal 2023 für die Gültigkeitsdaten Januar 2024 ausgeführt werden.
JMP Erstes Systemupdate (siehe 15:13 – 19:04)
Seit dem 23. August sind die JMP First-Systeme (Store 2.1) live. Dieser Rollout konzentrierte sich darauf, sicherzustellen, dass Transaktionen in JMP First-Systeme fließen. „Seitdem es in den USA eingeführt wurde, haben wir aus über 180 Bestellungen Einnahmen in Höhe von fast 300.000 US-Dollar direkt auf unserem US-Bankkonto verbucht“, sagte Jones. „Ein großer Teil davon sind Neukunden, die durch das System strömen. Ein großes Lob an [IT Software Development Senior Manager] Falco [Kronmüller] und das E-Commerce-Team dafür, dass sie das zum Laufen gebracht haben.“
Store 2.2 nutzt einen Drittanbieter namens Reach als Merchant of Record (MOR), was eine globale Expansion ermöglicht. „Dies gibt uns die Möglichkeit, in zusätzliche Märkte, Sprachen und Währungen zu verkaufen“, sagte Jones. „Wir können neben der Kreditkarte auch Zahlungsmöglichkeiten nutzen (ACH, Banküberweisung etc.).“
JMP-Studentenabonnements (ansehen 19:05 – 20:23)
Ab Anfang November werden unsere neuen JMP-Studentenabonnements den Zugang zu JMP für Studenten reibungslos ermöglichen. „Das Ziel des JMP Academic Teams besteht darin, JMP in möglichst vielen Klassenzimmern einzusetzen und JMP für Studenten leicht zugänglich zu machen, ähnlich wie bei Open-Source-Konkurrenten wie Python und R“, sagte Jones.
JMP Quote to Cash (siehe 20:25 – 22:21)
Wenn Sie das JMP Quote to Cash-System noch nicht nutzen, erhalten Sie im November eine Einladung zu Schulungsmöglichkeiten (über mehrere Zeitzonen hinweg).
Kundenübergang (Uhr 22:22 - 24:00)
Wenn wir uns ansehen, wie wir den Kundenübergang von SAS-Verträgen zu JMP angehen, sind drei Kommunikationselemente zu beachten:
- Allgemeine Mitteilung zur Umstellung: Eine allgemeine Mitteilung an Kunden, die ihnen mitteilt, dass sie auf das JMP-System umgestellt werden.
- Vorab-Verlängerungsangebot von CPQ: Informiert den Kunden über die Höhe seines Verlängerungsbetrags.
- JMP UTOF: Bringt Kunden in JMP-Systeme, damit wir Bestellungen im Jahr 2024 ausführen können.
Fragen und Antworten (siehe 24:40 – 32:44)
Während des Webcasts wurden mehrere Fragen gestellt, die hier beantwortet werden. Wenn Sie weitere Fragen haben, fügen Sie diese bitte in den Kommentaren hinzu und wir finden die Antworten für Sie.
F: Gibt es Überlegungen zur Implementierung der neuen Prozesse in anderen Regionen wie Indien oder Südamerika?
A: Das Salesforce Quote-to-Cash-System (Rechnung) wird ab dem 1. Januar 2024 für alle Neuverkäufe verfügbar sein. Der E-Commerce-Shop wird später im ersten Quartal für weltweite Verkäufe folgen. Es kann sein, dass einige Länder für bestimmte Verkäufe Wiederverkäufer/Distributoren benötigen; JMP wird später im Jahr 2024 an diesen Markteinführungsplänen arbeiten.
F: Planen wir noch, viele Verträge bis zum Ende des ersten Halbjahres über SAS abzuwickeln? Es hörte sich so an, als würden wir im Januar wieder die UTOF-Migration für alle SAS-Verträge planen.
A: Wir werden alle US-amerikanischen und japanischen Verträge mit Verlängerungsdaten ab dem 1. Januar 2024 über JMP-Systeme umstellen. In anderen Ländern werden Verlängerungen im ersten Halbjahr von SAS verarbeitet, JMP wird jedoch die Vertragsübergänge vieler Kunden einem Betatest unterziehen und das Transaktionsvolumen erhöhen, sodass alle Verlängerungen nach dem 1. Juli 2024 über JMP-Systeme verarbeitet werden.
F: Gibt es ein Update darüber, wann Altkunden MyJMP nutzen können?
A: Derzeit wird daran gearbeitet, Daten aus dem SAS-Rechnungssystem mit Salesforce zu synchronisieren. Damit Kunden, die Verlängerungen an SAS zahlen, ihre Lizenzdateien und Software über MyJMP erhalten können, müssen wir sicherstellen, dass die Zahlungs- und Softwaredetails mit den JMP-Systemen synchronisiert werden. Wir gehen davon aus, dass diese Arbeiten bald abgeschlossen sein werden, es sind jedoch noch Tests erforderlich. Achten Sie auf Ankündigungen, sobald Fertigstellungstermine verfügbar werden.
F: Ich frage nach einem Freund: Können Sie sich zu großen Zusammenkünften im nächsten Jahr äußern?
A: Außer der JMP Academy im Januar gibt es keine großen internen Treffen. Möglicherweise wird es im Sommer eine weitere Sitzung der JMP Academy geben. Wir werden weiterhin viele Kaffeewagen und Mittagessen für die Cary-Mitarbeiter anbieten. Regionalbüros werden ermutigt, ihre eigenen Veranstaltungen zu planen.
Jede Region wird regelmäßig Treffen zur Jahresmitte abhalten, sofern ihr Reisebudget dies zulässt. Einige Regionen/Abteilungen planen auch persönliche Kickoffs im Januar oder Februar.
Das nächste globale persönliche Treffen wird im Frühjahr 2025 stattfinden.
F: Wird es für Vertriebsteams möglich sein, Informationen im Webportal vorab auszufüllen, um es neuen Kunden zu erleichtern, sich einfach durchzuklicken und zu kaufen?
A: Neukunden müssen Benutzer-IDs einrichten und ihre Geschäfts- und Zahlungsinformationen eingeben. Danach besteht die einzige zusätzliche Arbeit darin, die Anzahl der Benutzer auszuwählen. Eine Diskussion darüber, wie der Vertrieb Kunden dabei helfen kann, alle Informationen „vorab auszufüllen“, wäre gut. Bitte arbeiten Sie mit Digital Operations zusammen, um die Details dieses Vorschlags zu ermitteln.
F: Was können Sie uns über Ringlead sagen?
A: Wir sind von den Fähigkeiten und dem Potenzial von Ringlead für das Lead-Routing begeistert. Das Salesforce-Team strebt an, die Konfiguration für Gebiete in Amerika bis Ende Oktober abzuschließen. Vorbehaltlich erfolgreicher Tests werden wir dies für das Lead-Routing nutzen und es gleichzeitig für den globalen Einsatz konfigurieren. Da E-Commerce-Transaktionen jedoch als Bestellungen eingehen, können wir die Ringlead-Automatisierung für diese nicht sofort nutzen. Vorerst werden diese Bestellungen in Salesforce einem Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage unserer Gebietsdefinitionen und der vom Kunden bereitgestellten Informationen zugewiesen. Der Vertrieb sollte den Auftrag dann mithilfe des beschriebenen Prozesses einer Verkaufschance zuordnen Hier .
F: Wie bestimmen Sie, wer ein kostenloses Studentenabonnement erhält? Reicht es aus, einfach eine .edu-Datei zu haben? Es gibt viele Leute, die bereits mit einer kostenpflichtigen Lizenz für Unternehmen arbeiten, aber auch ein Studium absolvieren. Wie verhindern wir, dass sie die E-Mail-Adresse einer Schule verwenden, um dies auszunutzen, anstatt eine kostenpflichtige Lizenz zu erhalten?
A: Wir verlassen uns nicht ausschließlich auf eine .edu-E-Mail-Adresse. Wir nutzen einen Drittanbieterdienst namens Proxi.Id, um zu überprüfen, ob ein Benutzer Student oder Fakultätsmitglied einer akkreditierten Institution ist. Proxi.Id wird von vielen anderen Softwareanbietern verwendet, darunter MindMap, Corel, Qlik und Parallels. Sie können mehr über ihre Verifizierungsmethodik auf ihrer Website erfahren Hier .
Was Doktoranden betrifft, die die Studentenlizenz während ihrer Arbeit für ein Unternehmen nutzen könnten, würden sie gegen die Endbenutzervereinbarung verstoßen, aber wir haben keine Möglichkeit festzustellen, ob sie die Lizenz für akademische oder geschäftliche Zwecke nutzen. Das Studentenabonnement enthält ein spezielles Add-In für das Lehren und Lernen mit JMP sowie einen einzigartigen Begrüßungsbildschirm, sodass es offensichtlich ist, dass sie die Studentenversion verwenden.
F: Wo finden wir in Salesforce E-Mail-Vorlagen zur Beantwortung häufiger Fragen, die wir von Kunden erhalten, sobald sie die Übergangs-/Erneuerungsmitteilungen erhalten?
A: Diese E-Mail-Vorlagen werden bald in Salesforce verfügbar sein. Sie werden benachrichtigt, sobald sie verfügbar sind, und erfahren, wo genau Sie sie finden können. Wir planen, Vorlagen in Englisch und Japanisch bereitzustellen. Bitte informieren Sie Amy Stuart, wenn Kunden häufig Fragen stellen, die in den vorhandenen Vorlagen nicht abgedeckt sind. Je nachdem, welche Informationen benötigt werden, fügen wir entweder neue Vorlagen hinzu oder aktualisieren die vorhandenen.
F: Wie können wir sicherstellen, dass Einkäufe im Laden dem richtigen Team zugeordnet werden? Wir können unsere Kunden darüber aufklären, was zu tun ist, aber wir können nicht kontrollieren, welche Informationen sie letztendlich in den Laden eingeben.
A: Wir müssen uns auf die von den Kunden im Geschäft bereitgestellten Daten verlassen. JMP erhebt und überweist Steuern auf Grundlage der Kundendaten.
F: Wie läuft der Online-Salesforce-Teil mit der Einführung des neuen Autorisierungsprozesses für JMP 18 ab? Ist es einmal im Jahr erforderlich, dass der Benutzer über einen Internetzugang verfügt, um seine Identität zu verarbeiten, und dann über eine Art Funktionalität (ähnlich einer PER-Dateieinstellung), die lokal auf der Festplatte gespeichert wird und die JMP bei nachfolgenden Anwendungsstarts anhand des gespeicherten Ablaufdatums überprüft? Oder benötigt der Benutzer bei jedem Start von JMP einen Internetzugang, damit er nach Hause telefonieren und seine Identität überprüfen kann, damit die JMP-App ausgeführt werden kann?
A: JMP versucht bei jedem Start von JMP, eine Verbindung herzustellen, um die Autorisierung zu überprüfen. Wenn die Verbindung fehlschlägt, wird die Ausführung von JMP nicht verhindert. Nach einer (noch festzulegenden) Anzahl fehlgeschlagener Verbindungsversuche benötigen wir jedoch eine erneute Autorisierung. Es erfolgt mehr als einmal pro Jahr und ist nicht an das Ablaufdatum gebunden.
Es gibt eine Forschung und Entwicklung Demo das beantwortet all diese Fragen. Vertriebsschulungen zu diesem Thema werden eingeführt, je näher die Veröffentlichung von JMP 18 rückt.
