Guarda l'aggiornamento JMP Q3 qui .
Il quarto trimestre è alle porte e il fondatore e presidente di JMP John Sall vede le cose andare al meglio! Nel suo discorso durante l'aggiornamento JMP Q3, ha parlato di alcuni aggiornamenti del terzo trimestre e ha detto che non vede l'ora che arrivi il quarto trimestre.
Sall ha fatto riferimento al recente indagine sull’organizzazione del lavoro e ha chiesto alle persone di tornare in ufficio se funzionava per la loro situazione. "Entrare in ufficio significa più interazioni di persona, un migliore senso di comunità e una migliore condivisione di idee", ha affermato.
L’”anno del cambiamento” continua, ha affermato Sall, riferendosi al nuovo modello di prezzi forfettari entrato in vigore un anno fa. “Il cambiamento può essere difficile”, ha detto. "È stato un anno difficile, con i nuovi prezzi e i nuovi sistemi, ma finora è andata bene per i clienti."
Ha anche riconosciuto che i cambiamenti non sono stati facili per i team di vendita. "Con molti cambiamenti, a volte 'nuovo' può significare 'meno.'" Ma Sall dice che dovremmo guardare avanti al quarto trimestre, che di solito è il nostro migliore con le maggiori entrate. "Dovrebbe essere paragonabile a quello dell'anno scorso da quando i nuovi prezzi sono entrati in vigore un anno fa."
La prossima settimana, Scoperta delle Americhe si svolge a Indian Wells, California, con maggiori opportunità di raggiungere obiettivi. "Non vedo l'ora di vedervi lì", ha detto Sall.
Aggiornamenti sullo sviluppo di JMP (guarda 2:02 - 3:37)
Successivamente, Sall ha fornito aggiornamenti sullo sviluppo di JMP. JMP 17.2 spedito a settembre (è possibile leggi di più a riguardo qui) ed è l'ultima versione tramite i sistemi SAS. Il lavoro su JMP 18 continua e il rilascio è previsto per marzo 2024.
Ricordiamo che nel 2024 trasferiremo i contratti da SAS a JMP. I clienti dovranno avere utenti nominativi registrati e autorizzati per la versione JMP 18 di marzo.
Alcuni feedback positivi! (guarda 15:40 – 17:27)
Durante lo sviluppo, ha condiviso Sall, la maggior parte dei feedback è spesso negativa (le correzioni necessarie e le funzionalità aggiuntive sono le più comuni). "A volte è bello ricevere feedback positivi e sono stato felice di ricevere un'e-mail inoltrata da Bob Dixon [SAS R&D] a Dave Richardson [Vice Presidente, JMP Sales]", ha affermato Sall.
Richardson è riuscito a entrare in contatto con Meg Hermes, Principal Customer Reference Manager, che spera di trasformare questa esperienza in una storia di successo per i clienti in futuro.
"Ci piace ricevere questo tipo di feedback positivo", ha detto Sall.
Recensione JMP (guarda 5:35 – 10:19)
Il CEO di JMP Jon Weisz ha iniziato la sua analisi del terzo trimestre con una panoramica dei dati finanziari di JMP. "John [Sall] ha parlato di quanto sia stato un anno difficile, ma sono rimasto stupefatto dalla resilienza della nostra azienda!" Ha detto Weisz. "Ci sono stati molti cambiamenti, ma le persone lo hanno accolto e stiamo vivendo un buon anno."
Weisz è stato felice di annunciare che alla fine del terzo trimestre, JMP è cresciuto del 13,9% a valuta costante rispetto al terzo trimestre del 2022. "Sebbene i nuovi ricavi dalle vendite (NSR) siano in calo, possiamo tenere presente che abbiamo ridotto le tariffe del primo anno di circa il 34%, quindi stiamo espandendo il nostro mercato e trovando nuovi utenti", ha affermato Weisz. "I rinnovi sono in aumento, il che dimostra il valore di JMP ai nostri clienti, nonostante tutte le modifiche ai prezzi."
Alla fine del terzo trimestre, JMP ha superato la soglia TSR di 100 milioni di dollari. Weisz afferma che, con un forte quarto trimestre, supereremo i 150 milioni di dollari nel 2023. "Abbiamo molto nel canale di vendita e molti grandi rinnovi in arrivo nel quarto trimestre", ha affermato. “C’è molto lavoro da fare, ma è alla nostra portata raggiungere i 150 milioni di dollari quest’anno”.
In termini di redditività, l’EBITDA è attualmente intorno al 21%. "Stiamo facendo un buon lavoro nel gestire i costi, assumendo con attenzione e osservando il nostro budget di viaggio", ha affermato. Inoltre, la regola JMP del 40 si attesta al 34%. "Ci piacerebbe che questo aumentasse un po', e penso che lo raggiungeremo l'anno prossimo."
Sistemi di concessione e concessione di licenze JMP (guarda 10:53 – 14:34)
Prima di accogliere il direttore delle operazioni digitali John Jones per un approfondimento, Weisz ha fornito un breve aggiornamento sui nuovi sistemi di contrattazione e licenza.
Negli Stati Uniti sono ora disponibili l'e-commerce JMP (JMP Store) e il sistema di fatturazione UTOF/quote to cash (oltre ad essere già disponibili in Germania, Danimarca, Singapore, Austria e Svizzera) per nuovi contratti. Questi sistemi saranno disponibili per il resto del mondo JMP per tutte le nuove vendite entro il primo trimestre del 2024 (escluse le vendite pubbliche in Cina, Giappone e quelle governative negli Stati Uniti).
"In questo momento, vorrei che le persone spingessero davvero, soprattutto negli Stati Uniti, tutte le nuove vendite attraverso il sistema di fatturazione UTOF", ha affermato Weisz. "Più volume passeremo attraverso questo sistema, meglio saremo a gennaio."
Sul fronte dei rinnovi, è iniziato il beta testing della transizione dei contratti legacy SAS al nuovo JMP UTOF. Le nuove assegnazioni UTOF devono essere eseguite nel quarto trimestre del 2023 per le date di validità di gennaio 2024.
Primo aggiornamento dei sistemi JMP (guarda 15:13 – 19:04)
Dal 23 agosto, i sistemi JMP First (Store 2.1) sono attivi. Questa implementazione si è concentrata sulla garanzia che le transazioni fluiscano nei sistemi JMP First. "Da quando è stato lanciato negli Stati Uniti, abbiamo visto quasi 300.000 dollari di entrate arrivare direttamente sul nostro conto bancario statunitense provenienti da oltre 180 ordini", ha affermato Jones. “Una grossa fetta di questo è costituita dai nuovi clienti che fluiscono attraverso il sistema. Complimenti a [IT Software Development Senior Manager] Falco [Kronmüller] e al team di e-commerce per averlo installato e funzionante."
Store 2.2 utilizza un fornitore di terze parti chiamato Reach as a Merchant of Record (MOR), consentendo l'espansione globale. "Questo ci dà la possibilità di vendere in ulteriori mercati, lingue e valute", ha affermato Jones. “Possiamo utilizzare anche opzioni di pagamento oltre alla carta di credito (ACH, bonifico bancario, ecc.).”
Abbonamenti per studenti JMP (guarda 19:05 – 20:23)
All'inizio di novembre, i nostri nuovi abbonamenti per studenti a JMP consentiranno agli studenti di ottenere JMP senza problemi. "L'obiettivo del team accademico di JMP è quello di far sì che JMP venga utilizzato nel maggior numero possibile di classi e di renderlo facilmente accessibile agli studenti, in modo simile ai concorrenti open source come Python e R", ha affermato Jones.
Quotazione JMP in contanti (guarda 20:25 – 22:21)
Se non utilizzi già il sistema JMP Quote to Cash, riceverai un invito per opportunità di formazione a novembre (in più fusi orari).
Transizione del cliente (guarda 22:22 - 24:00)
Analizzando il modo in cui affrontiamo la transizione del cliente dai contratti SAS a JMP, ci sono tre elementi di comunicazione da seguire:
- Avviso generale di transizione: un avviso generico per i clienti, che informa loro che verranno trasferiti al sistema JMP.
- Preventivo pre-rinnovo da CPQ: consente al cliente di sapere quale sarà l'importo del rinnovo.
- JMP UTOF: consente ai clienti di accedere ai sistemi JMP in modo da poter evadere gli ordini nel 2024.
Domande e risposte (guarda 24:40 – 32:44)
Durante il webcast sono state presentate diverse domande, alle quali viene data risposta qui. Se hai altre domande, aggiungile nei commenti e troveremo le risposte per te.
Qualche idea sull'implementazione dei nuovi processi in altre regioni, come l'India o il Sud America?
R: Il sistema Salesforce Quote to Cash (fattura) sarà disponibile per tutte le nuove vendite a partire dal 1° gennaio 2024. Il negozio di e-commerce seguirà per le vendite in tutto il mondo più avanti nel primo trimestre. Potrebbero esserci alcuni paesi che avranno bisogno di rivenditori/distributori per alcune vendite; JMP lavorerà ai piani di immissione sul mercato più avanti nel 2024.
Abbiamo ancora in programma di eseguire molti contratti tramite SAS fino alla fine del primo semestre? Sembrava che fossimo tornati a pianificare la migrazione UTOF per tutti i contratti SAS a gennaio.
R: Effettueremo la transizione di tutti i contratti statunitensi e giapponesi con date di rinnovo a partire dal 1° gennaio 2024 attraverso i sistemi JMP. In altri paesi i rinnovi verranno elaborati da SAS nel primo semestre, ma JMP effettuerà il beta testing delle transizioni contrattuali di molti clienti e aumenterà i volumi delle transazioni in modo che tutti i rinnovi dopo il 1° luglio 2024 verranno elaborati tramite i sistemi JMP.
Abbiamo aggiornamenti su quando i clienti legacy potranno utilizzare MyJMP?
R: Attualmente si sta lavorando per sincronizzare i dati dal sistema di fatturazione SAS a Salesforce. Affinché i clienti che pagano i rinnovi a SAS possano ottenere i file di licenza e il software tramite MyJMP, dobbiamo garantire che i dati relativi al pagamento e i dettagli del software siano sincronizzati con i sistemi JMP. Ci aspettiamo che il lavoro venga completato presto, ma richiede test. Guarda gli annunci non appena le date di completamento diventano disponibili.
Chiedo un amico: puoi commentare i grandi raduni per il prossimo anno?
R: Non ci sono grandi riunioni interne oltre alla JMP Academy di gennaio. Potrebbe esserci un'altra sessione della JMP Academy in estate. Continueremo a offrire numerosi carretti di caffè e pranzi per il personale di Cary. Gli uffici regionali sono incoraggiati a programmare i propri eventi.
Ogni regione terrà riunioni regolari di metà anno, presupponendo che i budget per i viaggi possano consentirlo. Alcune regioni/dipartimenti stanno anche pianificando di organizzare il kickoff di persona a gennaio o febbraio.
La prossima riunione globale di persona si terrà nella primavera del 2025.
Sarà possibile per i team di vendita precompilare le informazioni nel portale Web per facilitare ai nuovi clienti il semplice clic e l'acquisto?
R: I nuovi clienti dovranno impostare gli ID utente e inserire le informazioni aziendali e di pagamento. Dopo averlo fatto, l'unico lavoro aggiuntivo è selezionare il numero di utenti. Sarebbe utile una discussione su come le vendite possono aiutare i clienti a “precompilare” qualsiasi informazione. Si prega di collaborare con Digital Operations per identificare i dettagli di questo suggerimento.
Cosa puoi dirci di Ringlead?
R: Siamo entusiasti delle capacità e del potenziale di Ringlead per l'instradamento dei lead. Il team di Salesforce punta a completare la configurazione per i territori delle Americhe entro la fine di ottobre. In attesa che i test abbiano esito positivo, lo utilizzeremo per l'instradamento dei lead, configurandolo anche per l'uso a livello globale. Tuttavia, poiché le transazioni e-commerce vengono effettuate come ordini, non saremo in grado di utilizzare immediatamente l'automazione Ringlead su tali transazioni. Per il momento, tali ordini in Salesforce verranno assegnati a un rappresentante di vendita in base alle definizioni del nostro territorio e alle informazioni fornite dal cliente. Le vendite devono quindi attribuire l'ordine a un'opportunità utilizzando il processo descritto Qui .
Come determinerai chi riceverà un abbonamento studentesco gratuito? È sufficiente avere semplicemente un file .edu? Ci sono molte persone che stanno già lavorando per aziende utilizzando una licenza a pagamento, ma stanno anche frequentando una scuola di specializzazione. Come possiamo impedire loro di utilizzare un indirizzo e-mail scolastico per trarne vantaggio invece di ottenere una licenza a pagamento?
R: Non ci basiamo esclusivamente su un indirizzo email .edu. Utilizziamo un servizio di terze parti chiamato Proxi.Id per verificare che un utente sia uno studente o un membro della facoltà presso un istituto accreditato. Proxi.Id è utilizzato da molti altri fornitori di software tra cui MindMap, Corel, Qlik e Parallels. Puoi leggere la loro metodologia di verifica sul loro sito Qui .
Per quanto riguarda gli studenti laureati che potrebbero utilizzare la licenza per studenti mentre lavorano per un'azienda, violerebbero il contratto con l'utente finale, ma non abbiamo modo di determinare se stanno utilizzando la licenza per scopi accademici o aziendali. L'abbonamento per studenti include uno speciale componente aggiuntivo per l'insegnamento e l'apprendimento con JMP, nonché una schermata iniziale unica, quindi sarebbe ovvio che stanno utilizzando la versione per studenti.
Dove possiamo trovare modelli di email in Salesforce per rispondere alle domande comuni che riceveremo dai clienti una volta che inizieranno a ricevere gli avvisi di transizione/rinnovo?
R: Questi modelli di email saranno presto disponibili in Salesforce. Riceverai una notifica quando saranno disponibili e ti verrà detto dove trovarli esattamente. Prevediamo di avere modelli in inglese e giapponese. Informa Amy Stuart se i clienti pongono spesso domande non coperte dai modelli esistenti. Aggiungeremo nuovi modelli o aggiorneremo quelli esistenti, a seconda delle informazioni necessarie.
Come possiamo garantire che gli acquisti in negozio vengano attribuiti al team corretto? Possiamo istruire i nostri clienti su cosa fare, ma non possiamo controllare quali informazioni inseriscono alla fine nel negozio.
R: Dobbiamo fare affidamento sui dati forniti dai clienti nel negozio. JMP riscuote e versa le imposte in base ai dati del cliente.
Con il nuovo processo di autorizzazione in fase di implementazione per JMP 18, come avviene la parte online di Salesforce? Si verifica una volta all'anno, richiedendo che l'utente abbia accesso a Internet per elaborare la propria identità e quindi una sorta di funzionalità (simile all'impostazione di un file PER) che viene salvata localmente sul disco rigido e che JMP controlla al successivo lancio dell'applicazione rispetto alla data di scadenza salvata? Oppure l'utente ha bisogno dell'accesso a Internet ogni volta che viene avviato JMP in modo da poter "telefonare a casa" e verificare l'identità, consentendo l'esecuzione dell'app JMP?
R: JMP tenterà una connessione per verificare l'autorizzazione ogni volta che viene avviato JMP. Una mancata connessione non impedirà l'esecuzione di JMP. Tuttavia, dopo un certo numero (da determinare) di errori di connessione, richiederemo una nuova autorizzazione. Sarà più di una volta all'anno e non sarà legato alla data di scadenza.
C'è una ricerca e sviluppo demo che risponde a tutte queste domande. La formazione alle vendite su questo argomento verrà implementata man mano che ci avviciniamo al rilascio di JMP 18.
