Regardez la mise à jour JMP Q3 ici .
Le quatrième trimestre est à nos portes, et le fondateur et président de JMP, John Sall, voit les choses s'améliorer ! Dans son discours lors de la mise à jour JMP Q3, il a évoqué quelques mises à jour du troisième trimestre et a déclaré qu'il attendait avec impatience le quatrième trimestre.
Sall a fait référence au enquête récente sur les conditions de travail et a demandé aux gens de revenir au bureau si cela fonctionnait pour leur situation. « Venir au bureau signifie davantage d’interactions en personne, un meilleur sentiment de communauté et un meilleur partage d’idées », a-t-il déclaré.
« L’année du changement » se poursuit, a déclaré Sall, faisant référence au nouveau modèle de tarification forfaitaire entré en vigueur il y a un an. « Le changement peut être difficile », a-t-il déclaré. "Cela a été une année difficile, avec les nouveaux tarifs et les nouveaux systèmes, mais jusqu'à présent, tout s'est bien passé pour les clients."
Il a également reconnu que les changements n'ont pas été faciles pour les équipes commerciales. « Avec beaucoup de changements, parfois « nouveau » peut signifier « moins ». Mais Sall dit que nous devrions attendre avec impatience le quatrième trimestre, qui est généralement notre meilleur avec les revenus les plus importants. "Cela devrait être comparable à l'année dernière puisque la nouvelle tarification est entrée en vigueur il y a un an."
La semaine prochaine, Découverte des Amériques se déroule à Indian Wells, en Californie, avec plus d'opportunités d'atteindre les objectifs. "J'ai hâte de vous y voir", a déclaré Sall.
Mises à jour du développement JMP (regarder 2:02 - 3:37)
Sall a ensuite fait le point sur le développement de JMP. JMP 17.2 expédié en septembre (vous pouvez en savoir plus à ce sujet ici) et est la dernière version via les systèmes SAS. Les travaux sur JMP 18 se poursuivent et leur sortie est prévue pour mars 2024.
Pour rappel, en 2024, nous transférerons les contrats de SAS vers JMP. Les clients devront avoir des utilisateurs nommés enregistrés et autorisés pour la version JMP 18 en mars.
Quelques retours positifs ! (regarder 15h40 – 17h27)
En matière de développement, a expliqué Sall, la majorité des commentaires sont souvent négatifs (les correctifs nécessaires et les fonctionnalités supplémentaires sont les plus courants). « Parfois, il est agréable de recevoir des commentaires positifs, et j'ai été ravi de recevoir un e-mail transféré de Bob Dixon [SAS R&D] à Dave Richardson [Vice-président, JMP Sales] », a déclaré Sall.
Richardson a pu entrer en contact avec Meg Hermes, responsable principale des références clients, qui espère transformer cela en une réussite client à l'avenir.
« Nous aimons recevoir ce genre de retours positifs », a déclaré Sall.
Examen JMP (regarder 17h35 – 10h19)
Jon Weisz, PDG de JMP, a commencé son examen du troisième trimestre par un aperçu des résultats financiers de JMP. « John [Sall] a parlé d'une année difficile, mais je suis un peu époustouflé par la résilience de notre entreprise ! » dit Weisz. "Il y a eu beaucoup de changements, mais les gens l'ont adopté et nous vivons une bonne année."
Weisz était heureux d'annoncer qu'à la fin du troisième trimestre, JMP est en hausse de 13,9 % en taux de change constant par rapport au troisième trimestre 2022. "Bien que les nouveaux revenus de ventes (NSR) soient en baisse, nous pouvons garder à l'esprit que nous avons réduit les frais de première année d'environ 34 %, nous élargissons donc notre marché et trouvons de nouveaux utilisateurs", a déclaré Weisz. « Les renouvellements sont en hausse, ce qui démontre la valeur de JMP à nos clients, même avec tous les changements de prix. »
À la fin du troisième trimestre, JMP a dépassé le seuil de 100 millions de dollars de TSR. Weisz dit qu'avec un quatrième trimestre solide, nous devrions dépasser les 150 millions de dollars en 2023. "Nous avons beaucoup de choses dans l'entonnoir de vente et beaucoup de renouvellements importants à venir au quatrième trimestre", a-t-il déclaré. "Il y a beaucoup de travail à faire, mais il est à notre portée de dépasser les 150 millions de dollars cette année."
En termes de rentabilité, l'EBITDA se situe actuellement autour de 21%. « Nous faisons du bon travail en gérant les coûts, en embauchant avec soin et en surveillant notre budget de voyage », a-t-il déclaré. De plus, la règle de 40 du JMP s'élevait à 34 %. "Nous aimerions que cela augmente un peu, et je pense que nous y parviendrons l'année prochaine."
Systèmes de contrats et de licences JMP (regarder 10h53 – 14h34)
Avant d'accueillir le directeur des opérations numériques, John Jones, pour une analyse plus approfondie, Weisz a fait une brève mise à jour sur les nouveaux systèmes de contrats et de licences.
Aux États-Unis, le e-commerce JMP (JMP Store) et le système de facturation UTOF/quote to cash sont désormais disponibles (en plus d'être déjà disponibles en Allemagne, au Danemark, à Singapour, en Autriche et en Suisse) pour les nouveaux contrats. Ces systèmes seront disponibles dans le reste du monde JMP pour toutes les nouvelles ventes d'ici le premier trimestre 2024 (à l'exclusion des ventes publiques en Chine, au Japon et des ventes du gouvernement américain).
"À l'heure actuelle, j'aimerais que les gens encouragent vraiment, en particulier aux États-Unis, toutes les nouvelles ventes via le système de facturation UTOF", a déclaré Weisz. « Plus nous injectons de volume dans ce système, mieux nous serons en janvier. »
Concernant le renouvellement, les tests bêta de la transition des anciens contrats SAS vers le nouveau JMP UTOF ont commencé. Les nouvelles missions UTOF doivent être exécutées au quatrième trimestre 2023 pour des dates d'effet en janvier 2024.
Mise à jour des systèmes JMP First (regarder 15h13 – 19h04)
Depuis le 23 août, les systèmes JMP First (Store 2.1) sont opérationnels. Ce déploiement visait à garantir que les transactions transitent vers les systèmes JMP First. "Depuis que cela a été mis en ligne aux États-Unis, nous avons vu près de 300 000 $ de revenus directement versés sur notre compte bancaire américain, provenant de plus de 180 commandes", a déclaré Jones. « Une grande partie de cela provient de nouveaux clients qui transitent par le système. Félicitations à [IT Software Development Senior Manager] Falco [Kronmüller] et à l'équipe de commerce électronique pour avoir mis cela en place et faire fonctionner.
Store 2.2 utilise un fournisseur tiers appelé Reach en tant que marchand officiel (MOR), permettant une expansion mondiale. "Cela nous donne la possibilité de vendre sur des marchés, des langues et des devises supplémentaires", a déclaré Jones. "Nous pouvons également utiliser des moyens de paiement autres que la carte de crédit (ACH, virement bancaire, etc.)."
Abonnements étudiants JMP (regarder 19h05 – 20h23)
Début novembre, nos nouveaux abonnements étudiants JMP permettront aux étudiants d'accéder facilement à JMP. « L'objectif de l'équipe académique de JMP est d'utiliser JMP dans autant de salles de classe que possible et de rendre JMP facile à obtenir pour les étudiants, à l'instar des concurrents open source comme Python et R », a déclaré Jones.
JMP Devis à Cash (regarder 20h25 – 22h21)
Si vous n'utilisez pas déjà le système JMP Quote to Cash, vous recevrez une invitation à des opportunités de formation en novembre (sur plusieurs fuseaux horaires).
Transition client (regarder 22h22 - 24h00)
Lorsque nous examinons la manière dont nous abordons la transition des clients des contrats SAS vers JMP, trois éléments de communication doivent suivre :
- Avis général de transition : avis générique destiné aux clients, il leur permet de savoir qu'ils sont migrés vers le système JMP.
- Devis de pré-renouvellement du CPQ : permet au client de savoir quel sera son montant de renouvellement.
- JMP UTOF : permet aux clients d'accéder aux systèmes JMP afin que nous puissions exécuter les commandes en 2024.
Questions et réponses (regarder 24h40 – 32h44)
Plusieurs questions ont été soumises lors de la webdiffusion, auxquelles on répond ici. Si vous avez des questions supplémentaires, ajoutez-les dans les commentaires et nous trouverons les réponses pour vous.
Q : Avez-vous des idées sur la mise en œuvre des nouveaux processus dans d'autres régions, comme l'Inde ou l'Amérique du Sud ?
R : Le système Salesforce Quote to Cash (facture) sera disponible pour toutes les nouvelles ventes à compter du 1er janvier 2024. La boutique de commerce électronique suivra pour des ventes mondiales plus tard au premier trimestre. Certains pays peuvent avoir besoin de revendeurs/distributeurs pour certaines ventes ; JMP travaillera sur ces plans de commercialisation plus tard en 2024.
Q : Prévoyons-nous toujours de gérer de nombreux contrats via SAS jusqu'à la fin du premier semestre ? Il semblait que nous étions de nouveau en train de planifier la migration UTOF pour tous les contrats SAS en janvier.
R : Nous transférerons tous les contrats américains et japonais dont la date de renouvellement est à compter du 1er janvier 2024 via les systèmes JMP. Dans d'autres pays, les renouvellements seront traités par SAS au premier semestre, mais JMP testera en version bêta les transitions de contrats de nombreux clients et augmentera les volumes de transactions afin que tous les renouvellements après le 1er juillet 2024 soient traités via les systèmes JMP.
Q : Avons-nous une idée du moment où les anciens clients pourront utiliser MyJMP ?
R : Actuellement, des travaux sont en cours pour synchroniser les données du système de facturation SAS vers Salesforce. Pour que les clients qui paient des renouvellements à SAS puissent obtenir leurs fichiers de licence et leurs logiciels via MyJMP, nous devons nous assurer que les données concernant le paiement et les détails du logiciel sont synchronisées avec les systèmes JMP. Nous espérons que ces travaux seront bientôt terminés, mais ils nécessitent des tests. Surveillez les annonces dès que les dates d’achèvement seront disponibles.
Q : Demander un ami : pouvez-vous commenter les grands rassemblements de l'année prochaine ?
R : Il n'y a pas de grands rassemblements internes autres que la JMP Academy en janvier. Il se peut qu'il y ait une autre session de la JMP Academy cet été. Nous continuerons à proposer de nombreux chariots de café et déjeuners au personnel de Cary. Les bureaux régionaux sont encouragés à planifier leurs propres événements.
Chaque région organisera régulièrement des réunions semestrielles, à condition que son budget de déplacement le permette. Certaines régions/départements prévoient également d'organiser des lancements en personne en janvier ou en février.
La prochaine réunion mondiale en personne aura lieu au printemps 2025.
Q : Sera-t-il possible pour les équipes commerciales de pré-remplir les informations sur le portail Web afin de permettre aux nouveaux clients de simplement cliquer et acheter ?
R : Les nouveaux clients devront configurer des identifiants utilisateur et saisir leurs informations professionnelles et de paiement. Après cela, le seul travail supplémentaire consiste à sélectionner le nombre d’utilisateurs. Une discussion sur la manière dont les ventes peuvent aider les clients à « pré-remplir » n'importe quelle information serait une bonne chose. Veuillez travailler avec Digital Operations pour identifier les détails de cette suggestion.
Q : Que pouvez-vous nous dire sur Ringlead ?
R : Nous sommes enthousiasmés par les capacités et le potentiel de Ringlead pour le routage des leads. L'équipe Salesforce vise à terminer la configuration pour les territoires des Amériques d'ici la fin octobre. En attendant la réussite des tests, nous l'utiliserons pour le routage des leads tout en le configurant pour une utilisation mondiale. Cependant, étant donné que les transactions de commerce électronique se présentent sous forme de commandes, nous ne pourrons pas utiliser l'automatisation Ringlead sur celles-ci dans l'immédiat. Pour le moment, ces commandes dans Salesforce seront attribuées à un commercial en fonction de nos définitions de territoire et des informations fournies par le client. Les commerciaux doivent ensuite attribuer la commande à une opportunité en utilisant le processus décrit ici .
Q : Comment déterminerez-vous qui bénéficiera d’un abonnement étudiant gratuit ? Est-il simplement suffisant d'avoir un .edu ? De nombreuses personnes travaillent déjà pour des entreprises utilisant une licence payante, mais poursuivent également des études supérieures. Comment pouvons-nous les empêcher d’utiliser l’adresse e-mail d’une école pour en profiter au lieu d’obtenir une licence payante ?
R : Nous ne nous appuyons pas uniquement sur une adresse e-mail .edu. Nous utilisons un service tiers appelé Proxi.Id pour valider qu'un utilisateur est un étudiant ou un membre du corps professoral d'un établissement accrédité. Proxi.Id est utilisé par de nombreux autres fournisseurs de logiciels, notamment MindMap, Corel, Qlik et Parallels. Vous pouvez en savoir plus sur leur méthodologie de vérification sur leur site ici .
Quant aux étudiants diplômés qui pourraient utiliser la licence étudiant tout en travaillant pour une entreprise, ils violeraient le contrat d'utilisateur final, mais nous n'avons aucun moyen de déterminer s'ils utilisent la licence à des fins académiques ou professionnelles. L'abonnement étudiant inclut un complément spécial pour l'enseignement et l'apprentissage avec JMP, ainsi qu'un écran de démarrage unique, il serait donc évident qu'ils utilisent la version étudiant.
Q : Où pouvons-nous trouver des modèles d'e-mails dans Salesforce pour répondre aux questions courantes que nous recevrons des clients une fois qu'ils commenceront à recevoir les avis de transition/renouvellement ?
R : Ces modèles d'e-mails seront bientôt disponibles dans Salesforce. Vous serez averti lorsqu’ils seront disponibles et vous indiquerez où exactement les trouver. Nous prévoyons d'avoir des modèles en anglais et en japonais. Veuillez informer Amy Stuart si les clients posent fréquemment des questions qui ne sont pas couvertes dans les modèles existants. Nous ajouterons de nouveaux modèles ou mettrons à jour ceux existants, en fonction des informations nécessaires.
Q : Comment pouvons-nous garantir que les achats en magasin sont attribués à la bonne équipe ? Nous pouvons informer nos clients sur ce qu'ils doivent faire, mais nous ne pouvons pas contrôler les informations qu'ils entrent finalement dans le magasin.
R : Nous devons nous fier aux données fournies par les clients en magasin. JMP collecte et verse les taxes en fonction des données client.
Q : Avec le déploiement du nouveau processus d'autorisation pour JMP 18, comment se déroule la partie Salesforce en ligne ? Est-ce une fois par an, exigeant que l'utilisateur ait un accès à Internet pour traiter son identité, puis une sorte de fonctionnalité (similaire à un paramètre de fichier PER) enregistrée localement sur le disque dur que JMP vérifie lors des lancements ultérieurs de l'application par rapport à la date d'expiration enregistrée ? Ou l'utilisateur a-t-il besoin d'un accès Internet à chaque lancement de JMP pour pouvoir « téléphoner à son domicile » et vérifier son identité, permettant ainsi à l'application JMP de s'exécuter ?
R : JMP tentera d'établir une connexion pour vérifier l'autorisation à chaque lancement de JMP. Un échec de connexion n’empêchera pas l’exécution de JMP. Cependant, après un certain nombre (à déterminer) d'échecs de connexion, nous demanderons une nouvelle autorisation. Ce sera plus d’une fois par an et ne sera pas lié à la date d’expiration.
Il y a une R&D démo cela répond à toutes ces questions. Une formation commerciale sur ce sujet sera déployée à mesure que nous nous rapprochons de la sortie de JMP 18.
