Vea la actualización de JMP Q3 aquí .
¡El cuarto trimestre ya está aquí y el fundador y presidente de JMP, John Sall, ve que las cosas van bien! En su charla durante la actualización del tercer trimestre de JMP, habló sobre algunas actualizaciones del tercer trimestre y dijo que espera con ansias el cuarto trimestre.
Sall hizo referencia a la encuesta reciente sobre organización del trabajo y pidió a la gente que regresara a la oficina si funcionaba para su situación. "Entrar a la oficina significa más interacciones en persona, un mejor sentido de comunidad y un mejor intercambio de ideas", dijo.
El “año del cambio” continúa, dijo Sall, haciendo referencia al nuevo modelo de precios fijos que entró en vigor hace un año. "El cambio puede ser difícil", dijo. "Ha sido un año difícil, con los nuevos precios y sistemas, pero hasta ahora les ha ido bien a los clientes".
También reconoció que los cambios no han sido fáciles para los equipos comerciales. “Con muchos cambios, a veces 'nuevo' puede significar 'menos'”. Pero Sall dice que deberíamos esperar con ansias el cuarto trimestre, que suele ser el mejor y con mayores ingresos. "Debería ser comparable al año pasado, ya que los nuevos precios entraron en vigor hace un año".
La próxima semana, Descubrimiento de las Américas se lleva a cabo en Indian Wells, CA, con más oportunidades para alcanzar metas. “Espero verlos allí”, dijo Sall.
Actualizaciones de desarrollo de JMP (ver 2:02 - 3:37)
A continuación, Sall brindó actualizaciones sobre JMP Development. JMP 17.2 se envió en septiembre (puede leer más sobre eso aquí) y es la última versión a través de los sistemas SAS. El trabajo en JMP 18 continúa y su lanzamiento está previsto para marzo de 2024.
Como recordatorio, en 2024 transferiremos contratos de SAS a JMP. Los clientes deberán tener usuarios designados registrados y autorizados para la versión JMP 18 en marzo.
¡Algunos comentarios positivos! (ver 3:40 – 5:27)
Durante el desarrollo, compartió Sall, la mayoría de los comentarios suelen ser negativos (las correcciones necesarias y las características adicionales son las más comunes). "A veces es bueno recibir comentarios positivos y me encantó recibir un correo electrónico reenviado por Bob Dixon [SAS R&D] a Dave Richardson [vicepresidente de ventas de JMP]", dijo Sall.
Richardson pudo conectarse con la gerente principal de referencia de clientes, Meg Hermes, quien espera convertir esto en una historia de éxito para el cliente en el futuro.
"Nos encanta recibir este tipo de comentarios positivos", dijo Sall.
revisión del JMP (ver 5:35 – 10:19)
El director ejecutivo de JMP, Jon Weisz, comenzó su revisión del tercer trimestre con una descripción general de las finanzas de JMP. "John [Sall] habló de lo difícil que es este año, ¡pero estoy un poco impresionado por la resiliencia de nuestra empresa!" Dijo Weisz. "Ha habido muchos cambios, pero la gente los ha aceptado y estamos teniendo un buen año".
Weisz se complace en informar que al final del tercer trimestre, JMP ha subido un 13,9% en moneda constante con respecto al tercer trimestre de 2022. "Aunque los nuevos ingresos por ventas (NSR) han disminuido, podemos tener en cuenta que reducimos las tarifas del primer año en aproximadamente un 34%, por lo que estamos expandiendo nuestro mercado y encontrando nuevos usuarios", dijo Weisz. "Las renovaciones han aumentado, lo que demuestra claramente el valor de JMP a nuestros clientes, incluso con todos los cambios de precios".
Al final del tercer trimestre, JMP superó el umbral de TSR de 100 millones de dólares. Weisz dice que, con un cuarto trimestre sólido, podemos superar los 150 millones de dólares en 2023. "Tenemos mucho en el embudo de ventas y muchas renovaciones importantes en el cuarto trimestre", dijo. "Hay mucho trabajo por hacer, pero está a nuestro alcance superar los 150 millones de dólares este año".
En términos de rentabilidad, el EBITDA se sitúa actualmente en torno al 21%. "Estamos haciendo un buen trabajo al administrar los costos, contratar cuidadosamente y vigilar nuestro presupuesto para viajes", dijo. Además, la Regla 40 del JMP se situó en el 34%. "Nos gustaría aumentar un poco esa cifra y creo que lo lograremos el año que viene".
Sistemas de contratación y concesión de licencias del JMP (ver 10:53 – 14:34)
Antes de dar la bienvenida al Director de Operaciones Digitales, John Jones, para profundizar más, Weisz brindó una breve actualización sobre los nuevos sistemas de contratación y licencias.
En Estados Unidos, el comercio electrónico JMP (JMP Store) y el sistema de facturación UTOF/quote to cash ya están disponibles (además de estar ya disponibles en Alemania, Dinamarca, Singapur, Austria y Suiza) para nuevos contratos. Estos sistemas estarán disponibles para el resto del mundo de JMP para todas las ventas nuevas antes del primer trimestre de 2024 (excluyendo las ventas públicas de China, Japón y el gobierno de EE. UU.).
"En este momento, me gustaría que la gente impulsara realmente, especialmente en EE.UU., todas las nuevas ventas a través del sistema de facturación UTOF", dijo Weisz. "Cuanto más volumen pasemos por este sistema, mejores estaremos en enero".
En el frente de la renovación, han comenzado las pruebas beta de la transición de los contratos heredados de SAS al nuevo JMP UTOF. Las nuevas asignaciones de UTOF deben ejecutarse en el cuarto trimestre de 2023 para las fechas de vigencia de enero de 2024.
Primera actualización de sistemas JMP (ver 15:13 – 19:04)
A partir del 23 de agosto, los sistemas JMP First (Store 2.1) están activos. Este lanzamiento se centró en garantizar que las transacciones fluyan hacia los sistemas JMP First. "Desde que se puso en marcha en EE.UU., hemos visto casi 300.000 dólares en ingresos ir directamente a nuestra cuenta bancaria en EE.UU. procedentes de más de 180 pedidos", dijo Jones. “Una gran parte de eso son nuevos clientes que fluyen a través del sistema. Felicitaciones a [Gerente senior de desarrollo de software de TI] Falco [Kronmüller] y al equipo de comercio electrónico por ponerlo en funcionamiento”.
Store 2.2 utiliza un proveedor externo llamado Reach as a Merchant of Record (MOR), lo que permite la expansión global. "Esto nos da la capacidad de vender en mercados, idiomas y monedas adicionales", dijo Jones. "También podemos utilizar opciones de pago además de la tarjeta de crédito (ACH, transferencia bancaria, etc.)".
Suscripciones para estudiantes de JMP (ver 19:05 – 20:23)
A principios de noviembre, nuestras nuevas suscripciones para estudiantes de JMP harán que JMP sea sencillo para los estudiantes. "El objetivo del equipo académico de JMP es lograr que JMP se utilice en tantas aulas como sea posible y hacer que JMP sea fácil de obtener para los estudiantes, de manera similar a los competidores de código abierto como Python y R", dijo Jones.
Cotización JMP a efectivo (ver 20:25 – 22:21)
Si aún no está utilizando el sistema Quote to Cash de JMP, recibirá una invitación para oportunidades de capacitación en noviembre (en múltiples zonas horarias).
Transición del cliente (ver 22:22 - 24:00)
Al observar cómo abordamos la transición del cliente de los contratos de SAS a JMP, hay tres elementos de comunicación a seguir:
- Aviso general de transición: Un aviso genérico para los clientes, les permite saber que están siendo trasladados al sistema JMP.
- Cotización previa a la renovación de CPQ: Le permite al cliente saber cuál será el monto de su renovación.
- JMP UTOF: permite que los clientes accedan a los sistemas JMP para que podamos cumplir con los pedidos en 2024.
Preguntas y respuestas (ver 24:40 – 32:44)
Se enviaron varias preguntas durante el webcast, que se responden aquí. Si tiene preguntas adicionales, agréguelas en los comentarios y encontraremos las respuestas para usted.
P: ¿Alguna idea sobre la implementación de nuevos procesos en otras regiones, como India o América del Sur?
R: El sistema Quote to Cash (factura) de Salesforce estará disponible para todas las ventas nuevas el 1 de enero de 2024. La tienda de comercio electrónico seguirá sus ventas en todo el mundo más adelante en el primer trimestre. Es posible que algunos países necesiten revendedores/distribuidores para algunas ventas; JMP trabajará en esos planes de comercialización más adelante en 2024.
P: ¿Seguimos planeando ejecutar muchos contratos a través de SAS hasta el final del primer semestre? Parecía que habíamos vuelto a planificar la migración a UTOF para todos los contratos de SAS en enero.
R: Haremos la transición de todos los contratos estadounidenses y japoneses con fechas de renovación a partir del 1 de enero de 2024 a través de los sistemas JMP. SAS procesará las renovaciones en otros países en el primer semestre, pero JMP realizará pruebas beta de las transiciones de contratos de muchos clientes y aumentará los volúmenes de transacciones para que todas las renovaciones después del 1 de julio de 2024 se procesen a través de los sistemas JMP.
P: ¿Tenemos alguna actualización sobre cuándo los clientes antiguos podrán utilizar MyJMP?
R: Actualmente, se está trabajando para sincronizar los datos del sistema de facturación de SAS con Salesforce. Para que los clientes que pagan renovaciones a SAS obtengan sus archivos de licencia y software a través de MyJMP, debemos asegurarnos de que los datos relacionados con el pago y los detalles del software estén sincronizados con los sistemas JMP. Esperamos que el trabajo se complete pronto, pero requiere pruebas. Esté atento a los anuncios a medida que las fechas de finalización estén disponibles.
P: Preguntando por un amigo: ¿puede comentar sobre grandes reuniones para el próximo año?
R: No hay grandes reuniones internas aparte de JMP Academy en enero. Es posible que haya otra sesión de JMP Academy en el verano. Continuaremos ofreciendo muchos carritos de café y almuerzos para el personal de Cary. Se anima a las oficinas regionales a programar sus propios eventos.
Cada región celebrará reuniones periódicas a mitad de año, suponiendo que sus presupuestos de viaje lo permitan. Algunas regiones/departamentos también planean realizar inicios presenciales en enero o febrero.
La próxima reunión mundial presencial será en la primavera de 2025.
P: ¿Será posible que los equipos de ventas completen previamente la información en el portal web para que sea más fácil para los nuevos clientes hacer clic y comprar?
R: Los nuevos clientes deberán configurar ID de usuario e ingresar su información comercial y de pago. Después de hacer eso, el único trabajo adicional es seleccionar la cantidad de usuarios. Sería bueno una discusión sobre cómo las ventas pueden ayudar a los clientes a “completar previamente” cualquier información. Trabaje con Operaciones Digitales para identificar los detalles de esta sugerencia.
P: ¿Qué puedes contarnos sobre Ringlead?
R: Estamos entusiasmados con las capacidades y el potencial de Ringlead para el enrutamiento de clientes potenciales. El equipo de Salesforce pretende completar la configuración para los territorios de América a finales de octubre. A la espera de que las pruebas sean exitosas, lo utilizaremos para el enrutamiento de clientes potenciales y al mismo tiempo lo configuraremos para su uso global. Sin embargo, dado que las transacciones de comercio electrónico se realizan como pedidos, no podremos utilizar la automatización Ringlead en ellas de inmediato. Por el momento, esos pedidos en Salesforce se asignarán a un representante de ventas según nuestras definiciones de territorio y la información proporcionada por el cliente. Luego, el departamento de ventas debe atribuir el pedido a una oportunidad mediante el proceso descrito. aquí .
P: ¿Cómo se determinará quién obtiene una suscripción gratuita para estudiantes? ¿Es suficiente simplemente tener un .edu? Hay muchas personas que ya trabajan para corporaciones utilizando una licencia paga pero que también están cursando estudios de posgrado. ¿Cómo evitamos que utilicen una dirección de correo electrónico de la escuela para aprovechar esto en lugar de obtener una licencia paga?
R: No confiamos únicamente en una dirección de correo electrónico .edu. Estamos utilizando un servicio de terceros llamado Proxi.Id para validar que un usuario es estudiante o miembro del cuerpo docente de una institución acreditada. Proxi.Id es utilizado por muchos otros proveedores de software, incluidos MindMap, Corel, Qlik y Parallels. Puede leer sobre su metodología de verificación en su sitio. aquí .
En cuanto a los estudiantes de posgrado que podrían usar la licencia de estudiante mientras trabajan para una corporación, estarían violando el acuerdo de usuario final, pero no tenemos forma de determinar si están usando la licencia para fines académicos o corporativos. La suscripción para estudiantes incluye un complemento especial para enseñar y aprender con JMP, así como una pantalla de presentación única, por lo que sería obvio que están usando la versión para estudiantes.
P: ¿Dónde podemos encontrar plantillas de correo electrónico en Salesforce para abordar preguntas comunes que recibiremos de los clientes una vez que comiencen a recibir los avisos de transición/renovación?
R: Estas plantillas de correo electrónico pronto estarán disponibles en Salesforce. Se le notificará cuando estén disponibles y se le indicará dónde encontrarlos exactamente. Planeamos tener plantillas en inglés y japonés. Informe a Amy Stuart si los clientes hacen preguntas frecuentes que no están cubiertas en las plantillas existentes. Agregaremos nuevas plantillas o actualizaremos las existentes, según la información que se necesite.
P: ¿Cómo podemos garantizar que las compras en la tienda se atribuyan al equipo correcto? Podemos educar a nuestros clientes sobre qué hacer, pero no podemos controlar qué información ingresan finalmente en la tienda.
R: Debemos confiar en los datos proporcionados por los clientes en la tienda. JMP recauda y remite impuestos en función de los datos del cliente.
P: Con el nuevo proceso de autorización implementado para JMP 18, ¿cómo se lleva a cabo la parte de Salesforce en línea? ¿Es una vez al año, lo que requiere que el usuario tenga acceso a Internet para procesar su identidad y luego algún tipo de funcionalidad (similar a una configuración de archivo PER) que se guarda localmente en el disco duro y que JMP verifica en los lanzamientos posteriores de la aplicación con la fecha de vencimiento guardada? ¿O el usuario necesita acceso a Internet cada vez que se inicia JMP para poder “llamar a casa” y verificar la identidad, permitiendo que se ejecute la aplicación JMP?
R: JMP intentará conectarse para verificar la autorización cada vez que se inicie JMP. Una falla al conectarse no impedirá que JMP se ejecute. Sin embargo, después de un número (por determinar) de fallas de conexión, necesitaremos una nueva autorización. Será más de una vez al año y no estará ligado a la fecha de vencimiento.
Hay I+D manifestación que responde a todas estas preguntas. La capacitación de ventas sobre este tema se implementará a medida que nos acerquemos al lanzamiento de JMP 18.
