Dos acuerdos recientes de acuerdos de licencia empresarial (ELA) en EMEA tienen (y seguirán teniendo) un impacto notable en el crecimiento de TSR. El primero, realizado por el equipo del Benelux el año pasado, fue con Semiconductores ASM , que tiene su sede en los Países Bajos y operaciones en 15 países. EUR Chem T2 finalizó un ELA con una empresa de productos químicos especializados con sede en Gran Bretaña Johnson Matthey en julio.
Según el director ejecutivo de JMP, Jon Weisz ( @Jon_Weisz ), “EMEA acaba de recibir un aumento significativo en el crecimiento de los ingresos cuando el segundo año de ELA de ASM llegó a los datos de facturación. El año que viene, tendremos el mismo golpe por el acuerdo con Johnson Matthey. Ambos acuerdos seguirán generando un buen crecimiento de TSR”.
Ejecutivo de Cuentas Senior Edgar Beere ( @edgarbeere0 ) explica cómo se produjo el acuerdo con ASM: “ASM es un fabricante líder de equipos de procesamiento de obleas y ha sido un verdadero pionero de la industria durante los últimos 50 años. El ex líder de análisis de datos de ASM, Paul Deen, jugó un papel decisivo en la promoción de JMP en ASM a lo largo de los años. Como resultado, la primera ELA en EMEA se cerró en agosto de 2022 como testimonio del espíritu del equipo JMP Benelux".
"Desde entonces, SE Marco Salfi y yo nos mudamos del Benelux a la T2 estratégica de la UE, pero continuamos trabajando en estrecha colaboración con la ASM", continuó Beere. "Convertirse en una organización basada en datos es una iniciativa clave en ASM, por lo que nos centramos en integrar JMP en tantos procesos como sea posible. A estas alturas, JMP realmente tiene un valor estratégico para la MAPE".
Como todos los acuerdos del JMP, Beere afirma que la renovación de un ELA es opcional. "Durante el primer año de ASM con ELA, se documentó el valor de JMP; ese enfoque metódico ha sido muy útil para validar el valor de JMP para el equipo de gestión ejecutiva de ASM y obtener la aprobación del gasto en la renovación".
"El Johnson Matthey ELA dio a JMP visibilidad en el nivel C, algo que nos ha permitido aumentar el impacto mucho más rápidamente", dijo el ejecutivo de cuentas James Barkatullah ( @James_Bark ) dicho. "A menudo, las organizaciones dicen que necesitan recortar presupuestos y gastos en una cantidad 'X'. Durante el proceso de ventas, nos dimos cuenta de que para Johnson Matthey no era valioso eliminar usuarios de JMP, sino estandarizar las mejores herramientas de su clase. JMP Pro es esa herramienta de I+D de Johnson Matthey. Desde entonces, Johnson Matthey ha podido recortar el gasto en muchas otras áreas en las que JMP Pro ha desplazado a sus competidores, al mismo tiempo que se ha dado cuenta del tremendo valor que aporta”, afirma Barkatullah.
Asegúrese de estar atento al próximo episodio de Strategic Win que se lanzará a finales de esta semana para obtener más detalles sobre el acuerdo de Johnson Matthey.
Weisz concluye: “Los ELA son buenos para los clientes y también para JMP. Son la mejor manera de garantizar que los clientes más grandes obtengan el mejor valor de sus licencias. Con los ELA, los clientes obtienen facilidad de administración e implementación, gestión optimizada y presupuestos predecibles. Para JMP, proporcionan un crecimiento constante de TSR durante varios años”.
