Deux accords de licence d'entreprise (ELA) récents dans la région EMEA ont (et continueront d'avoir) un impact notable sur la croissance du TSR. Le premier, réalisé l'année dernière par l'équipe du Benelux, a été réalisé avec ASM Semi-conducteur , qui a son siège social aux Pays-Bas et opère dans 15 pays. EUR Chem T2 a finalisé une ELA avec une société britannique de produits chimiques spécialisés Johnson Matthey en juillet.
Selon Jon Weisz, PDG de JMP ( @Jon_Weisz ), « La région EMEA vient de connaître une croissance significative de son chiffre d'affaires alors que la deuxième année de l'ELA d'ASM a atteint les données de facturation. L’année prochaine, nous aurons le même problème avec l’accord Johnson Matthey. Les deux transactions continueront de générer une belle croissance du TSR.
Edgar Beere, directeur de comptes senior ( @edgarbeere0 ) explique comment l'accord avec ASM a été conclu : « ASM est l'un des principaux fabricants d'équipements de traitement de plaquettes et a été un véritable pionnier du secteur au cours des 50 dernières années. Paul Deen, ancien responsable de l'analyse des données chez ASM, a joué un rôle déterminant dans la promotion de JMP au sein d'ASM au fil des années. En conséquence, la première ELA dans la région EMEA s'est clôturée en août 2022, ce qui témoigne de l'esprit de l'équipe JMP Benelux. »
"SE Marco Salfi et moi-même avons depuis quitté le Benelux pour rejoindre l'EU Strategic T2, mais nous avons continué à travailler en étroite collaboration avec ASM", a poursuivi Beere. « Devenir une organisation axée sur les données est une initiative clé chez ASM. Nous nous sommes donc concentrés sur l'intégration de JMP dans autant de processus que possible. À présent, JMP a véritablement une valeur stratégique pour ASM. »
Comme tous les accords JMP, Beere affirme que le renouvellement d'une ELA est facultatif. « Au cours de la première année d'ASM au sein de l'ELA, la valeur de JMP a été documentée ; cette approche méthodique a été très utile pour valider la valeur de JMP auprès de l'équipe de direction d'ASM et obtenir l'approbation des dépenses liées au renouvellement.
"L'ELA de Johnson Matthey a donné à JMP une visibilité au niveau C, ce qui nous a permis d'augmenter notre impact beaucoup plus rapidement", a déclaré James Barkatullah, responsable de compte ( @James_Bark ) dit. "Souvent, les organisations déclarent qu'elles doivent réduire leurs budgets et leurs dépenses d'un montant "X". Au cours du processus de vente, nous avons réalisé qu'il n'était pas utile pour Johnson Matthey de supprimer le nombre d'utilisateurs de JMP, mais plutôt d'adopter les meilleurs outils de leur catégorie. JMP Pro est cet outil destiné à la R&D chez Johnson Matthey. Johnson Matthey a depuis pu réduire ses dépenses dans de nombreux autres domaines où JMP Pro a supplanté ses concurrents, tout en réalisant l'énorme valeur qu'il apporte », explique Barkatullah.
Assurez-vous de garder un œil sur le prochain épisode de Strategic Win qui sortira plus tard cette semaine pour plus de détails sur l'accord Johnson Matthey.
Weisz conclut : « Les ELA sont bénéfiques pour les clients et pour JMP. Ils constituent le meilleur moyen de garantir que les clients les plus importants tirent le meilleur parti de leurs licences. Avec les ELA, les clients bénéficient d’une facilité d’administration et de déploiement, d’une gestion rationalisée et d’une budgétisation prévisible. Pour JMP, ils assurent une croissance constante du TSR pendant plusieurs années.
