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针对 8 种常见销售场景的 SPIN 销售问题

-您将在附件中找到 2019 年年中美国销售关于针对 JMP 产品的 SPIN 销售的演示。

- 下面和附件是团队努力提出问题以解决我们经常看到的 8 种常见销售场景的结果。有些问题与应用领域有关，其他问题则与竞争工具的用户交谈。

我们希望这些调查问题可以帮助您与您的客户和潜在客户进行更深入、更有意义的对话！

数据导入和清理

瞄准谁？

当前用户不了解全部功能
Excel 用户、Minitab 用户
工作流程中使用多种工具的客户
拥有仪器数据的客户

情况

您使用什么工具来访问数据？
您是否依赖 IT 为您获取数据？
您是否编写 SQL 查询或依赖具有 SQL 编码知识的其他人？
您当前准备数据进行分析的流程是什么？
您是否有想要将 PDF/XML 数据纳入您的工作中？

问题

您等待 IT 部门为您提供所需数据需要多长时间？
您花费多少时间准备用于分析的数据？
您经常执行哪些乏味或耗时的日常步骤？
如果您可以更改当前数据访问流程中的 1-2 件事，它们会是什么？

含义

当您花费 80% 的时间准备数据时，哪些活动没有完成？
重新获得的时间对组织意味着什么？
当您在获取所需数据时遇到延迟时会发生什么？
这对您响应内部客户请求的能力有何影响？

需要/回报

将其中一些例行步骤自动化，以便您可以花更多时间分析解决方案是否会有帮助？
如果您无需等待 IT 或编写 SQL 代码即可访问数据，这对您意味着什么？
如果您可以包含来自多个源（包括 PDF 和 XML）的数据，会出现哪些不可预见的机会？
我的许多客户都看到，通过在点击式环境中访问和转换数据的能力，生产力得到了巨大的提高，这对您来说有何价值？

文本分析

瞄准谁？

消费品/产品
呼叫中心
任何有调查数据的人
可靠性或保修索赔

情况

您的文本数据集存储在哪里？
您如何访问调查数据？
您能够从非结构化文本数据中收集到什么？

问题

您需要多长时间来收集和准备用于分析的非结构化数据？
您理想情况下会对该流程做出哪些 1-2 项改变？
未充分利用的文本数据有什么隐藏价值？

含义

如果可以添加非结构化文本数据，您可以为决策添加哪些见解？
如果不在分析中加入文本数据，您可能会错过什么？

需要/回报

如果您可以轻松可视化文本数据的趋势会怎样？
更快地响应客户投诉意味着什么？
我的许多客户发现在建模工作中添加文本数据很有价值，这对您也有价值吗？

实验设计

瞄准谁？

主要行业：高科技、制药、化工、政府
角色：工程师（设计、产品、测试）和科学家（化学、配方）

情况

您今天如何进行设计？您目前使用什么软件？
您今天进行了多少次实验？
有多少输入会影响您的流程？您测量了多少个输出？
您确定正确运行次数的过程是什么？
您目前如何找到最佳设置？

问题

理想情况下，您希望对设计流程做出哪些改变？
确定最佳设计的最重要输入时您面临哪些挑战？
您是否经常需要根据未解答的问题重新进行实验？
您能够比较设计以确定哪一个是最好的吗？

含义

您的设计流程如何影响上市时间？
通过执行最佳实验节省的时间您还能完成什么？
报废和返工的成本有多高？
每个实验要花多少钱？
吹塑批次的成本是多少？

需要/回报

如果您可以在更短的时间内进行实验怎么办？
如果您可以通过更少的运行获得更多信息怎么办？
您认为自动计算设置的能力有何价值？
价值宣言：DOE 推动创新，JMP 拥有最前沿的专家团队。我们的许多客户使用 DOE 来获得竞争优势，并选择 JMP 作为该领域的领导者。

预测建模

瞄准谁？

回复“JMP 或 JMP Pro”询问
谁拥有更复杂的问题解决方案？

情况

是否有任何需要先进建模技术的新项目或举措？
您的组织中谁负责解决复杂的问题？
您有办法创建、管理和部署预测模型吗？
您是否拥有大量传感器或流数据？

问题

您目前发现了哪些见解，以及您认为可能会遗漏哪些内容？
您如何比较模型以审查不同方法的结果？这个过程需要多长时间？
您今天采取了哪些重复步骤来验证您的模型？
您能够将非结构化文本数据合并到您的模型中吗？其中可能隐藏着哪些未被发现的价值？
当您需要比较、存储、管理和部署的模型数量变得难以处理时会发生什么？

含义

如果你弄错了怎么办？换句话说，性能不佳的模型如何影响您的决策过程？
做对了会有什么影响？对您和您的组织来说？

需要/回报

我的许多客户选择 JMP Pro 作为验证方法。将数据子集到训练、验证和测试集中有助于避免过度拟合和其他失误。使用这些方法来测试模型有多重要？
如果您可以自动比较模型以选择最佳模型，这对节省时间和模型可靠性意味着什么？

Excel 用户

瞄准谁？

Excel 用户！
Excel 在数据访问、清理、高级统计方法和分布结果方面尤其薄弱
- 因此，请参阅数据访问和清理、文本分析和/或预测建模问题以发现机会领域

情况

您的数据驻留在哪里以及如何访问它？
您需要执行什么类型的分析？
谁是您的内部客户；您将结果发送给谁？
您如何展示您的发现？

问题

您为什么要探索替代方案？
你的数据有多乱？
您发送的输出是静态报告吗？收件人如何解释它，尤其是当他们看到的都是表格格式时？
接收者多久会提出需要额外分析的后续问题？
您对分析结果的信心如何？

含义

谁会受到分析工作流程结果的影响？
如果继续保持原样会发生什么？
与 IT 部门反复沟通数据和报告请求造成的延迟会产生什么影响？
通过更高效、更可靠的分析，您可以实现什么目标？

需要/回报

我的一些客户在实施 JMP 后发现每周节省了一整天的时间。我很乐意向您展示我们是如何做到这一点的；您和您的团队对此感兴趣吗？

Minitab 用户

瞄准谁？

Minitab 用户！
拥有六西格码计划的公司可能拥有 Minitab 用户
JMP 可以通过六西格码黑带加强努力
Minitab 在数据访问、清理、高级统计方法方面尤其薄弱
- 因此，请参阅数据访问和清理、文本分析和/或预测建模问题以发现机会领域

情况

您目前如何使用各种分析工具？
贵公司对工程师进行统计方法培训的流程是怎样的？
您是否有任何未纳入分析的非结构化文本数据？

问题

你的数据有多乱？
您在准备数据分析时面临哪些挑战？
您是否有存储在数据库中的数据，如果没有 IT 或其他工具就无法访问？
您是否经常因为没有指定您不知道需要的选项而重新开始分析？

含义

您无法分析的文本数据中有哪些隐藏价值？
当您需要应用新参数时重新开始会有什么影响？

需要/回报

如果您可以自动执行当前流程中的一些繁琐任务怎么办？
如果您可以动态找到数据中的相关性怎么办？
当数据维度和随后要解决的问题变得越来越复杂时，我的许多客户都会转向 JMP。这种情况经常发生，因此有多个关于如何进行转换的独立指南。我们很乐意向您展示 JMP 如何将您的分析工作提升到新的水平。

脚本编写和自动化

瞄准谁？

高级用户
工艺工程师
任何在分析工作流程中执行重复步骤的人

情况

您当前的分析工作流程是什么？您经常重复该过程中的哪些步骤？
在此过程中您多久刷新一次数据？
您是否需要定期生成标准报告，并且每次输出都一致？

问题

您花费多少时间在重复性任务上？
您是否发现自己花时间让今天的报告看起来像昨天的一样？

含义

如果您不必定期重复这些平凡的步骤，您能取得什么成就？

需要/回报

如果您可以自动执行当前流程中的一些繁琐任务怎么办？
JMP 客户将其分析提升到新水平的方法之一是通过自定义程序来自动导入数据、微调分析并准确生成他们每次想要看到的输出。这可以节省您的时间，并使组织中的其他人更容易进行分析。我们能否就这对贵公司有何帮助进行协商讨论？
我的许多客户通过在分析工作流程中自动执行许多重复性任务，节省了大量时间。我们可以向您展示这对您有何好处吗？

质量与流程

瞄准谁？

行业：制造业
角色：工艺工程师；质量、可靠性、保修团队

情况

您今天如何监控质量？
这些流程是否变得越来越复杂？
您监控的各种测量结果有哪些？
有多少人在监控这个过程？

问题

您是否有办法快速可视化和操纵流程中的所有变量？
当您的系统/设备需要维护或修理时会发生什么？
如果您可以对当前流程进行 1-2 项更改，您会更改哪些内容？
说说你在过程中遇到的一些典型问题。

含义

如果不做任何改变会发生什么？
提高质量将如何影响利润？客户满意度？
当流程不符合规范时，哪些其他部门会受到影响？

需要/回报

如果您可以通过了解哪些因素有助于过程控制并设置易于监控的规格限制来加快过程，结果会怎样？
我的许多客户受益于更多人对过程控制的更多了解。通过易于解释的图表和图形，信息更容易获取。这对您和您的团队有价值吗？

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