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220048_zh-CN

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8 种常见销售场景的 SPIN 销售问题

- 随附您将找到 2019 年年中美国销售部关于 JMP 产品特定 SPIN 销售的演示文稿。

- 以下和所附是小组努力生成问题以解决我们经常看到的 8 种常见销售场景的结果。有些问题与应用领域有关，有些则与竞争工具的用户交谈。

我们希望这些调查性问题能帮助您与客户和潜在客户进行更深入、更有意义的对话！

数据导入和清理

瞄准谁？

当前用户不了解全部功能
Excel 用户、Minitab 用户
在工作流程中使用多种工具的客户
有仪表数据的客户

情况

您使用什么工具访问数据？
您是否依赖 IT 为您获取数据？
您是编写 SQL 查询还是依赖其他具有 SQL 编码知识的人？
您当前准备好数据以供分析的流程是什么？
您是否有想要包含在工作中的 PDF/XML 数据？

问题

您花了多长时间等待 IT 为您提供所需的数据？
您花了多少时间准备数据以供分析？
您经常执行哪些繁琐或耗时的例行步骤？
如果您可以更改当前数据访问流程中的 1-2 件事，它们会是什么？

含义

当您花费 80% 的时间准备数据时，哪些活动没有完成？
夺回的时间对组织意味着什么？
当您在获取所需数据时遇到延迟会怎样？
这对您响应内部客户请求的能力有何影响？

需要/回报

将其中一些常规步骤自动化是否有助于您花更多时间分析解决方案？
如果您无需等待 IT 或编写 SQL 代码即可访问数据，这对您意味着什么？
如果您可以包含来自多个来源（包括 PDF 和 XML）的数据，会有什么不可预见的机会？
我的很多客户都看到在点击环境中访问和转换数据的能力带来了巨大的生产力提升，这对您有何价值？

文本分析

瞄准谁？

消费品/产品
呼叫中心
任何有调查数据的人
可靠性或保修索赔

情况

您的文本数据集存储在哪里？
您如何访问调查数据？
你能从非结构化文本数据中收集到什么？

问题

您收集非结构化数据并准备好进行分析需要多长时间？
关于该过程，您理想地改变哪 1-2 件事？
未充分利用的文本数据中隐藏着什么价值？

含义

如果您可以添加非结构化文本数据，您可以为您的决策添加哪些见解？
如果不在分析中包含文本数据，您会遗漏什么？

需要/回报

如果您可以轻松地可视化文本数据中的趋势会怎样？
更快地响应客户投诉意味着什么？
我的很多客户发现在他们的建模工作中添加文本数据很有价值，这对您也有价值吗？

实验设计

瞄准谁？

热门行业：高科技、制药、化工、政府
角色：工程师（设计、产品、测试）和科学家（化学、配方）

情况

你今天是如何做设计的？你目前使用什么软件？
你今天进行了多少次实验？
有多少输入会影响您的过程？你测量了多少输出？
您确定正确运行次数的过程是什么？
您目前如何找到最佳设置？

问题

理想情况下，您希望对您的设计过程进行哪些更改？
在确定最佳设计的最重要输入时，您遇到了哪些挑战？
您是否经常需要根据未回答的问题重新进行实验？
您是否能够比较设计以确定哪个是最好的？

含义

您的设计过程如何影响上市时间？
执行最佳实验所节省的时间还能完成什么？
报废和返工有多贵？
每个实验的费用是多少？
吹一批的成本是多少？

需要/回报

如果您可以在更短的时间内进行实验怎么办？
如果您可以从更少的运行中获得更多信息怎么办？
您认为自动计算设置的能力有何价值？
价值声明：DOE 推动创新，而 JMP 拥有最前沿的专家团队。我们的许多客户使用 DOE 来获得竞争优势，他们转向 JMP 作为该领域的领导者。

预测建模

瞄准谁？

回应“JMP 或 JMP Pro”查询
谁拥有更复杂的问题解决方案？

情况

是否有任何需要高级建模技术的新项目或计划？
您的组织中谁负责解决复杂的问题？
您有办法创建、管理和部署预测模型吗？
您是否有大量传感器或流数据？

问题

您目前发现了哪些见解，您认为可能会遗漏哪些见解？
您如何比较模型以审查不同方法的结果？这个过程有多耗时？
您今天采取了哪些重复步骤来验证您的模型？
您能否将非结构化文本数据合并到您的模型中？那里可能隐藏着什么未被发现的价值？
当您需要比较、存储、管理和部署的模型数量越来越多时会发生什么？

含义

如果你弄错了会怎样？换句话说，性能不佳的模型如何影响您的决策过程？
做对了会有什么影响？对您和您的组织？

需要/回报

我的许多客户选择 JMP Pro 作为验证方法。将数据划分为训练集、验证集和测试集有助于避免过度拟合和其他失误。使用这些方法来测试您的模型有多重要？
如果您可以自动比较模型以选择最佳模型，这在节省时间和模型可靠性方面意味着什么？

Excel 用户

瞄准谁？

Excel用户！
Excel 在数据访问、清理、高级统计方法和分发结果方面尤其薄弱
- 因此，请参阅数据访问和清理、文本分析和/或预测建模问题以发现机会领域

情况

您的数据位于何处，您如何访问它？
您需要执行哪些类型的分析？
谁是你的内部客户；你把结果发给谁？
你如何展示你的发现？

问题

你为什么要探索替代品？
你的数据有多乱？
您发送的输出是静态报告吗？收件人如何解释它，尤其是当他们看到的都是表格格式时？
收件人多久有一次需要额外分析的后续问题？
您对分析结果的信心如何？

含义

谁会受到您的分析工作流程结果的影响？
如果您继续保持原样，会发生什么情况？
与 IT 的来回往来造成的延迟对数据和报告请求有何影响？
通过更高效、更可靠的分析，您可以获得什么？

需要/回报

我的一些客户在实施 JMP 后每周可以节省一整天的时间。我很乐意向您展示我们是如何做到的；您和您的团队会对此感兴趣吗？

Minitab 用户

瞄准谁？

Minitab 用户！
拥有六西格码计划的公司很可能拥有 Minitab 用户
JMP 可以通过六西格码黑带加强工作
Minitab 在数据访问、清理、高级统计方法方面特别薄弱
- 因此，请参阅数据访问和清理、文本分析和/或预测建模问题以发现机会领域

情况

您目前如何使用各种分析工具？
贵公司对工程师进行统计方法培训的流程是什么？
您是否有任何未纳入分析的非结构化文本数据？

问题

你的数据有多乱？
您在准备好数据分析时遇到了哪些挑战？
您是否将数据存储在没有 IT 或其他工具的情况下无法访问的数据库中？
您是否经常因为没有指定您不知道自己需要的选项而重新开始分析？

含义

您无法分析的文本数据中有什么隐藏价值？
当您需要应用新参数时重新开始有什么影响？

需要/回报

如果您可以自动执行当前流程中的一些繁琐任务会怎样？
如果您可以即时找到数据中的相关性怎么办？
当数据的维度和后续要解决的问题变得越来越复杂时，我的许多客户都转而使用 JMP。这种情况经常发生，以至于有多个独立指南介绍如何进行切换。我们很乐意向您展示 JMP 如何将您的分析工作提升到一个新的水平。

脚本与自动化

瞄准谁？

超级用户
工艺工程师
分析工作流程中有重复步骤的任何人

情况

您当前的分析工作流程是什么？您定期重复该过程中的哪些步骤？
在这个过程中你多久刷新一次数据？
您是否需要定期生成标准报告，每次输出一致？

问题

您在重复性任务上花费了多少时间？
您是否发现自己花时间让今天的报告看起来像昨天的？

含义

如果您不必定期重复这些平凡的步骤，您能完成什么？

需要/回报

如果您可以自动执行当前流程中的一些繁琐任务会怎样？
JMP 客户将他们的分析提升到一个新水平的方法之一是通过自定义程序来自动导入数据、微调分析并生成他们每次都希望看到的输出。这可以腾出您的时间并使组织中的其他人更容易访问分析。我们能否就这对贵公司有何帮助进行协商讨论？
我的许多客户通过在他们的分析工作流程中自动执行许多重复性任务，节省了大量时间。我们可以向您展示这对您有何好处吗？

质量与流程

瞄准谁？

行业：制造业
角色：工艺工程师；质量、可靠性、保修团队

情况

您今天如何监控质量？
这些过程是否变得越来越复杂？
您监控的各种测量值是什么？
有多少人在监督这个过程？

问题

您是否有办法快速可视化和操作流程中的所有变量？
当您的系统/设备需要维护或维修时会发生什么？
如果您可以改变当前流程的 1-2 件事，它们会是什么？
说说你在过程中遇到的一些典型问题。

含义

如果您不进行任何更改，会发生什么情况？
提高质量将如何影响底线？客户满意度？
当流程不符合规范时，还有哪些其他部门会受到影响？

需要/回报

如果您可以通过了解哪些因素有助于过程控制并设置易于监控的规格限制来加快过程，会怎样？
我的许多客户都受益于更多人对过程控制的更多可见性。通过易于理解的图表和图形，可以更轻松地访问信息。这对您和您的团队有价值吗？

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