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針對 8 種常見銷售情境的 SPIN 銷售問題

-您將在附件中找到 2019 年年中美國銷售針對 JMP 產品的 SPIN 銷售的演示。

- 以下和附件是團隊努力提出問題以解決我們經常看到的 8 種常見銷售場景的結果。有些問題與應用領域有關，其他問題則與競爭工具的使用者交談。

我們希望這些調查問題可以幫助您與您的客戶和潛在客戶進行更深入、更有意義的對話！

資料導入和清理

瞄準誰？

目前用戶不了解全部功能
Excel 用戶、Minitab 用戶
工作流程中使用多種工具的客戶
擁有儀器數據的客戶

情況

您使用什麼工具來存取資料？
您是否依賴 IT 為您取得數據？
您是否編寫 SQL 查詢或依賴具有 SQL 編碼知識的其他人？
您目前準備資料進行分析的流程是什麼？
您是否有想要將 PDF/XML 資料納入您的工作中？

問題

您等待 IT 部門為您提供所需資料需要多長時間？
您花多少時間準備用於分析的資料？
您經常執行哪些乏味或耗時的日常步驟？
如果您可以更改目前資料存取流程中的 1-2 件事，它們會是什麼？

意義

當您花費 80% 的時間準備資料時，哪些活動沒有完成？
重新獲得的時間對組織意味著什麼？
當您在獲取所需數據時遇到延遲時會發生什麼？
這對您回應內部客戶請求的能力有何影響？

需要/回報

將其中一些例行步驟自動化，以便您可以花更多時間分析解決方案是否會有幫助？
如果您無需等待 IT 或編寫 SQL 程式碼即可存取數據，這對您意味著什麼？
如果您可以包含來自多個來源（包括 PDF 和 XML）的數據，會出現哪些不可預見的機會？
我的許多客戶都看到，透過在點擊式環境中存取和轉換資料的能力，生產力得到了巨大的提高，這對您來說有何價值？

文字分析

瞄準誰？

消費品/產品
呼叫中心
任何有調查數據的人
可靠性或保固索賠

情況

您的文字資料集儲存在哪裡？
您如何存取調查資料？
您能夠從非結構化文字資料中收集到什麼？

問題

您需要多長時間來收集和準備用於分析的非結構化資料？
您理想情況下會對該流程做出哪些 1-2 項變更？
未充分利用的文本資料有什麼隱藏價值？

意義

如果可以添加非結構化文字數據，您可以為決策添加哪些見解？
如果不在分析中添加文字數據，您可能會錯過什麼？

需要/回報

如果您可以輕鬆視覺化文字資料的趨勢會怎麼樣？
更快回應客戶投訴意味著什麼？
我的許多客戶發現在建模工作中添加文字資料很有價值，這對您也有價值嗎？

實驗設計

瞄準誰？

主要產業：高科技、製藥、化工、政府
角色：工程師（設計、產品、測試）和科學家（化學、配方）

情況

您今天如何進行設計？您目前使用什麼軟體？
您今天進行了多少次實驗？
有多少輸入會影響您的流程？您測量了多少輸出？
您確定正確運行次數的過程是？
您目前如何找到最佳設定？

問題

理想情況下，您希望對設計流程做出哪些改變？
在確定最佳設計的最重要輸入時您面臨哪些挑戰？
您是否經常需要根據未解答的問題重新進行實驗？
您能夠比較設計以確定哪一個是最好的嗎？

意義

您的設計流程如何影響上市時間？
執行最佳實驗節省的時間您還能完成什麼？
報廢和返工的成本有多高？
每個實驗要花多少錢？
吹塑批次的成本是多少？

需要/回報

如果您可以在更短的時間內進行實驗怎麼辦？
如果您可以透過更少的運行獲得更多資訊怎麼辦？
您認為自動計算設定的能力有何價值？
價值宣言：DOE 推動創新，JMP 擁有最前沿的專家團隊。我們的許多客戶使用 DOE 來獲得競爭優勢，並選擇 JMP 作為該領域的領導者。

預測建模

瞄準誰？

回覆“JMP 或 JMP Pro”詢問
誰擁有更複雜的問題解決方案？

情況

是否有任何需要先進建模技術的新專案或舉措？
您的組織中誰負責解決複雜的問題？
您有辦法建立、管理和部署預測模型嗎？
您是否擁有大量感測器或串流資料？

問題

您目前發現了哪些見解，以及您認為可能會遺漏哪些內容？
您如何比較模型以審查不同方法的結果？這個過程需要多長時間？
您今天採取了哪些重複步驟來驗證您的模型？
您能夠將非結構化文字資料合併到您的模型中嗎？其中可能隱藏著哪些未被發現的價值？
當您需要比較、儲存、管理和部署的模型數量變得難以處理時會發生什麼？

意義

如果你弄錯了怎麼辦？換句話說，效能不佳的模型如何影響您的決策過程？
做對了會有什麼影響？對您和您的組織來說？

需要/回報

我的許多客戶選擇 JMP Pro 作為驗證方法。將資料子集到訓練、驗證和測試集中有助於避免過度擬合和其他失誤。使用這些方法來測試模型有多重要？
如果您可以自動比較模型以選擇最佳模型，這對節省時間和模型可靠性意味著什麼？

Excel 使用者

瞄準誰？

Excel 使用者！
Excel 在資料存取、清理、進階統計方法和分佈結果方面尤其薄弱
- 因此，請參閱資料存取和清理、文字分析和/或預測建模問題以發現機會領域

情況

您的資料駐留在哪裡以及如何存取它？
您需要執行什麼類型的分析？
誰是您的內部客戶；您將結果發送給誰？
您如何展示您的發現？

問題

您為什麼要探索替代方案？
你的數據有多亂？
您發送的輸出是靜態報告嗎？收件者如何解釋它，尤其是當他們看到的都是表格格式時？
接收者多久會提出需要額外分析的後續問題？
您對分析結果的信心如何？

意義

誰會受到分析工作流程結果的影響？
如果繼續保持原樣會發生什麼？
與 IT 部門反覆溝通數據和報告請求造成的延遲會產生什麼影響？
透過更有效率、更可靠的分析，您可以實現什麼目標？

需要/回報

我的一些客戶在實施 JMP 後發現每週節省了一整天的時間。我很樂意向您展示我們是如何做到這一點的；您和您的團隊對此感興趣嗎？

Minitab 用戶

瞄準誰？

Minitab 用戶！
擁有六西格瑪計劃的公司可能擁有 Minitab 用戶
JMP 可以透過六西格瑪黑帶加強努力
Minitab 在資料存取、清理、進階統計方法方面尤其薄弱
- 因此，請參閱資料存取和清理、文字分析和/或預測建模問題以發現機會領域

情況

您目前如何使用各種分析工具？
貴公司對工程師進行統計方法訓練的流程是怎麼樣的？
您是否有任何未納入分析的非結構化文字資料？

問題

你的數據有多亂？
您在準備數據分析時面臨哪些挑戰？
您是否有儲存在資料庫中的數據，如果沒有 IT 或其他工具就無法存取？
您是否經常因為沒有指定您不知道需要的選項而重新開始分析？

意義

您無法分析的文本資料中有哪些隱藏價值？
當您需要應用新參數時重新開始會有什麼影響？

需要/回報

如果您可以自動執行目前流程中的一些繁瑣任務怎麼辦？
如果您可以動態找到資料中的相關性呢？
當資料維度和隨後要解決的問題變得越來越複雜時，我的許多客戶都會轉向 JMP。這種情況經常發生，因此有多個關於如何進行轉換的獨立指南。我們很樂意向您展示 JMP 如何將您的分析工作提升到新的水平。

腳本編寫和自動化

瞄準誰？

進階用戶
製程工程師
任何在分析工作流程中執行重複步驟的人

情況

您目前的分析工作流程是什麼？您經常重複過程中的哪些步驟？
在此過程中您多久刷新一次資料？
您是否需要定期產生標準報告，並且每次輸出都一致？

問題

您花多少時間在重複性任務上？
您是否發現自己花時間讓今天的報告看起來像昨天的一樣？

意義

如果您不必定期重複這些平凡的步驟，您能取得什麼成就？

需要/回報

如果您可以自動執行目前流程中的一些繁瑣任務怎麼辦？
JMP 客戶將其分析提升到新水平的方法之一是透過自訂程式來自動匯入資料、微調分析並準確地產生他們每次想要看到的輸出。這可以節省您的時間，並使組織中的其他人更容易進行分析。我們能否就這對貴公司有何幫助進行協商討論？
我的許多客戶透過在分析工作流程中自動執行許多重複性任務，節省了大量時間。我們可以向您展示這對您有何好處嗎？

相關談話軌道：儀表板構建

儀表板建構的銷售談話軌道

品質與流程

瞄準誰？

行業：製造業
角色：製程工程師；品質、可靠性、保固團隊

情況

您今天如何監控品質？
這些流程是否變得越來越複雜？
您監控的各種測量結果有哪些？
有多少人在監控這個過程？

問題

您是否有辦法快速視覺化和操縱流程中的所有變數？
當您的系統/設備需要維護或修理時會發生什麼？
如果您可以對目前流程進行 1-2 項更改，您會更改哪些內容？
說說你在過程中遇到的一些典型問題。

意義

如果不做任何改變會發生什麼事？
提高品質將如何影響利潤？客戶滿意度？
當流程不符合規範時，哪些其他部門會受到影響？

需要/回報

如果您可以透過了解哪些因素有助於製程控制並設定易於監控的規格限制來加快流程，結果會如何？
我的許多客戶受益於更多人對過程控制的更多了解。透過易於解釋的圖表和圖形，資訊更容易取得。這對您和您的團隊有價值嗎？

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