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8 種常見銷售場景的 SPIN 銷售問題

- 隨附您將找到 2019 年年中美國銷售部關於 JMP 產品特定 SPIN 銷售的演示文稿。

- 以下和所附是小組努力生成問題以解決我們經常看到的 8 種常見銷售場景的結果。有些問題與應用領域有關，有些則與競爭工具的用戶交談。

我們希望這些調查性問題能幫助您與客戶和潛在客戶進行更深入、更有意義的對話！

數據導入和清理

瞄準誰？

當前用戶不了解全部功能
Excel 用戶、Minitab 用戶
在工作流程中使用多種工具的客戶
有儀表數據的客戶

情況

您使用什麼工具訪問數據？
您是否依賴 IT 為您獲取數據？
您是編寫 SQL 查詢還是依賴其他具有 SQL 編碼知識的人？
您當前準備好數據以供分析的流程是什麼？
您是否有想要包含在工作中的 PDF/XML 數據？

問題

您花了多長時間等待 IT 為您提供所需的數據？
您花了多少時間準備數據以供分析？
您經常執行哪些繁瑣或耗時的例行步驟？
如果您可以更改當前數據訪問流程中的 1-2 件事，它們會是什麼？

含義

當您花費 80% 的時間準備數據時，哪些活動沒有完成？
奪回的時間對組織意味著什麼？
當您在獲取所需數據時遇到延遲會怎樣？
這對您響應內部客戶請求的能力有何影響？

需要/回報

將其中一些常規步驟自動化是否有助於您花更多時間分析解決方案？
如果您無需等待 IT 或編寫 SQL 代碼即可訪問數據，這對您意味著什麼？
如果您可以包含來自多個來源（包括 PDF 和 XML）的數據，會有什麼不可預見的機會？
我的很多客戶都看到在點擊環境中訪問和轉換數據的能力帶來了巨大的生產力提升，這對您有何價值？

文本分析

瞄準誰？

消費品/產品
呼叫中心
任何有調查數據的人
可靠性或保修索賠

情況

您的文本數據集存儲在哪裡？
您如何訪問調查數據？
你能從非結構化文本數據中收集到什麼？

問題

您收集非結構化數據並準備好進行分析需要多長時間？
關於該過程，您理想地改變哪 1-2 件事？
未充分利用的文本數據中隱藏著什麼價值？

含義

如果您可以添加非結構化文本數據，您可以為您的決策添加哪些見解？
如果不在分析中包含文本數據，您會遺漏什麼？

需要/回報

如果您可以輕鬆地可視化文本數據中的趨勢會怎樣？
更快地響應客戶投訴意味著什麼？
我的很多客戶發現在他們的建模工作中添加文本數據很有價值，這對您也有價值嗎？

實驗設計

瞄準誰？

熱門行業：高科技、製藥、化工、政府
角色：工程師（設計、產品、測試）和科學家（化學、配方）

情況

你今天是如何做設計的？你目前使用什麼軟件？
你今天進行了多少次實驗？
有多少輸入會影響您的流程？你測量了多少輸出？
您確定正確運行次數的過程是什麼？
您目前如何找到最佳設置？

問題

理想情況下，您希望對您的設計過程進行哪些更改？
在確定最佳設計的最重要輸入時，您遇到了哪些挑戰？
您是否經常需要根據未回答的問題重新進行實驗？
您是否能夠比較設計以確定哪個是最好的？

含義

您的設計過程如何影響上市時間？
執行最佳實驗所節省的時間還能完成什麼？
報廢和返工有多貴？
每個實驗的費用是多少？
吹一批的成本是多少？

需要/回報

如果您可以在更短的時間內進行實驗怎麼辦？
如果您可以從更少的運行中獲得更多信息怎麼辦？
您認為自動計算設置的能力有何價值？
價值聲明：DOE 推動創新，而 JMP 擁有最前沿的專家團隊。我們的許多客戶使用 DOE 來獲得競爭優勢，他們轉向 JMP 作為該領域的領導者。

預測建模

瞄準誰？

回應“JMP 或 JMP Pro”查詢
誰擁有更複雜的問題解決方案？

情況

是否有任何需要高級建模技術的新項目或計劃？
您的組織中誰負責解決複雜的問題？
您有辦法創建、管理和部署預測模型嗎？
您是否有大量傳感器或流數據？

問題

您目前發現了哪些見解，您認為可能會遺漏哪些見解？
您如何比較模型以審查不同方法的結果？這個過程有多耗時？
您今天採取了哪些重複步驟來驗證您的模型？
您能否將非結構化文本數據合併到您的模型中？那裡可能隱藏著什麼未被發現的價值？
當您需要比較、存儲、管理和部署的模型數量越來越多時會發生什麼？

含義

如果你弄錯了會怎樣？換句話說，性能不佳的模型如何影響您的決策過程？
做對了有什麼影響？對您和您的組織？

需要/回報

我的許多客戶選擇 JMP Pro 作為驗證方法。將數據劃分為訓練集、驗證集和測試集有助於避免過度擬合和其他失誤。使用這些方法來測試您的模型有多重要？
如果您可以自動比較模型以選擇最佳模型，這在節省時間和模型可靠性方面意味著什麼？

Excel 用戶

瞄準誰？

Excel用戶！
Excel 在數據訪問、清理、高級統計方法和分發結果方面尤其薄弱
- 因此，請參閱數據訪問和清理、文本分析和/或預測建模問題以發現機會領域

情況

您的數據位於何處，您如何訪問它？
您需要執行哪些類型的分析？
誰是你的內部客戶；你把結果發給誰？
你如何展示你的發現？

問題

你為什麼要探索替代品？
你的數據有多亂？
您發送的輸出是靜態報告嗎？收件人如何解釋它，尤其是當他們看到的都是表格格式時？
收件人多久有一次需要額外分析的後續問題？
您對分析結果的信心如何？

含義

誰會受到您的分析工作流程結果的影響？
如果您繼續保持原樣，會發生什麼情況？
與 IT 的來回往來造成的延遲對數據和報告請求有何影響？
通過更高效、更可靠的分析，您可以獲得什麼？

需要/回報

我的一些客戶在實施 JMP 後每周可以節省一整天的時間。我很樂意向您展示我們是如何做到的；您和您的團隊會對此感興趣嗎？

Minitab 用戶

瞄準誰？

Minitab 用戶！
擁有六西格碼計劃的公司很可能擁有 Minitab 用戶
JMP 可以通過六西格碼黑帶加強工作
Minitab 在數據訪問、清理、高級統計方法方面特別薄弱
- 因此，請參閱數據訪問和清理、文本分析和/或預測建模問題以發現機會領域

情況

您目前如何使用各種分析工具？
貴公司對工程師進行統計方法培訓的流程是什麼？
您是否有任何未納入分析的非結構化文本數據？

問題

你的數據有多亂？
您在準備好數據分析時遇到了哪些挑戰？
您是否將數據存儲在沒有 IT 或其他工具的情況下無法訪問的數據庫中？
您是否經常因為沒有指定您不知道自己需要的選項而重新開始分析？

含義

您無法分析的文本數據中有什麼隱藏價值？
當您需要應用新參數時重新開始有什麼影響？

需要/回報

如果您可以自動執行當前流程中的一些繁瑣任務會怎樣？
如果您可以即時找到數據中的相關性怎麼辦？
當數據的維度和後續要解決的問題變得越來越複雜時，我的許多客戶都轉而使用 JMP。這種情況經常發生，以至於有多個獨立指南介紹如何進行切換。我們很樂意向您展示 JMP 如何將您的分析工作提升到一個新的水平。

腳本與自動化

瞄準誰？

超級用戶
工藝工程師
分析工作流程中有重複步驟的任何人

情況

您當前的分析工作流程是什麼？您定期重複該過程中的哪些步驟？
在這個過程中你多久刷新一次數據？
您是否需要定期生成標準報告，每次輸出一致？

問題

您在重複性任務上花費了多少時間？
您是否發現自己花時間讓今天的報告看起來像昨天的？

含義

如果您不必定期重複這些平凡的步驟，您能完成什麼？

需要/回報

如果您可以自動執行當前流程中的一些繁瑣任務會怎樣？
JMP 客戶將他們的分析提升到一個新水平的方法之一是通過自定義程序來自動導入數據、微調分析並生成他們每次都希望看到的輸出。這可以騰出您的時間並使組織中的其他人更容易訪問分析。我們能否就這對貴公司有何幫助進行協商討論？
我的許多客戶通過在他們的分析工作流程中自動執行許多重複性任務，節省了大量時間。我們可以向您展示這對您有何好處嗎？

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質量與流程

瞄準誰？

行業：製造業
角色：工藝工程師；質量、可靠性、保修團隊

情況

您今天如何監控質量？
這些過程是否變得越來越複雜？
您監控的各種測量值是什麼？
有多少人在監督這個過程？

問題

您是否有辦法快速可視化和操作流程中的所有變量？
當您的系統/設備需要維護或維修時會發生什麼？
如果您可以改變當前流程的 1-2 件事，它們會是什麼？
說說你在過程中遇到的一些典型問題。

含義

如果您不進行任何更改，會發生什麼情況？
提高質量將如何影響底線？客戶滿意度？
當流程不符合規範時，還有哪些其他部門會受到影響？

需要/回報

如果您可以通過了解哪些因素有助於過程控制並設置易於監控的規格限制來加快過程，會怎樣？
我的許多客戶都受益於更多人對過程控制的更多可見性。通過易於理解的圖表和圖形，可以更輕鬆地訪問信息。這對您和您的團隊有價值嗎？

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