-Adjunto encontrará una presentación de Ventas en EE. UU. a mitad de año de 2019 sobre la venta de SPIN específica para productos JMP.
- A continuación y adjuntos están los resultados de un esfuerzo grupal para generar preguntas para abordar 8 escenarios de ventas comunes que vemos regularmente. Algunas preguntas están relacionadas con áreas de aplicación, otras son para hablar con usuarios de herramientas competitivas.
¡Esperamos que estas preguntas de investigación lo ayuden a tener conversaciones más profundas y significativas con sus clientes y prospectos!
Importación y limpieza de datos
¿A quién apuntar?
- Los usuarios actuales desconocen todas las capacidades
- Usuarios de Excel, usuarios de Minitab
- Clientes con múltiples herramientas en su flujo de trabajo
- Clientes con datos de instrumentos
Situación
- ¿Qué herramientas está utilizando para acceder a los datos?
- ¿Confía en TI para obtener datos por usted?
- ¿Escribe consultas SQL o confía en otros con conocimientos de codificación SQL?
- ¿Cuál es su proceso actual para preparar los datos para el análisis?
- ¿Tiene datos PDF/XML que le gustaría incluir en sus esfuerzos?
Problema
- ¿Cuánto tiempo pasa esperando que TI le proporcione los datos que necesita?
- ¿Cuánto tiempo dedica a preparar los datos para el análisis?
- ¿Qué pasos de rutina realiza regularmente que son tediosos o consumen mucho tiempo?
- Si pudiera cambiar 1 o 2 cosas en su proceso actual de acceso a los datos, ¿cuáles serían?
Implicación
- ¿Qué actividades no se realizan cuando dedica el 80 % de su tiempo a preparar los datos?
- ¿Qué significa ese tiempo recuperado para la organización?
- ¿Qué sucede cuando experimenta retrasos en la obtención de los datos que necesita?
- ¿Cómo afecta eso su capacidad para responder a las solicitudes de sus clientes internos?
Necesidad/Recompensa
- ¿Sería útil tener algunos de esos pasos de rutina automatizados para que pueda dedicar más tiempo a analizar soluciones?
- Si pudiera acceder a los datos sin esperar a TI ni escribir código SQL, ¿qué significaría eso para usted?
- ¿Qué pasaría si pudiera incluir datos de múltiples fuentes, incluidos PDF y XML, qué oportunidades imprevistas podrían surgir?
- Muchos de mis clientes ven grandes ganancias de productividad con la capacidad de acceder y transformar datos en un entorno de apuntar y hacer clic, ¿cómo podría ser de valor para usted?
Pista de conversación relacionada
Pista de conversación de ventas para TI
Análisis de texto
¿A quién apuntar?
- Bienes de consumo/productos
- Centros de llamadas
- Cualquiera con datos de encuestas
- Reclamos de confiabilidad o garantía
Situación
- ¿Dónde se almacenan sus conjuntos de datos de texto?
- ¿Cómo se accede a los datos de la encuesta?
- ¿Qué puede deducir de los datos de texto no estructurados?
Problema
- ¿Cuánto tiempo le lleva recopilar y preparar datos no estructurados para el análisis?
- ¿Qué 1-2 cosas idealmente cambiarías sobre ese proceso?
- ¿Qué valor oculto hay en los datos de texto infrautilizados?
Implicación
- ¿Qué información podría agregar a su toma de decisiones si pudiera agregar datos de texto no estructurados?
- ¿Qué podría estar perdiendo sin incorporar datos de texto en su análisis?
Necesidad/Recompensa
- ¿Qué pasaría si pudiera visualizar fácilmente las tendencias en los datos de texto?
- ¿Qué significaría responder más rápidamente a las quejas de los clientes?
- Muchos de mis clientes encuentran valor en agregar datos de texto a sus esfuerzos de modelado, ¿sería eso también valioso para usted?
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Pista de conversación de ventas para investigación de mercado/consumidor
Diseño de experimentos
¿A quién apuntar?
- Principales industrias: alta tecnología, farmacéutica, química, gobierno
- Roles: ingenieros (diseño, producto, prueba) y científicos (química, formulación)
Situación
- ¿Cómo haces los diseños hoy? ¿Qué software utilizas actualmente?
- ¿Cuántos experimentos llevas a cabo hoy?
- ¿Cuántas entradas afectan su proceso? ¿Cuántas salidas mides?
- ¿Cuál es su proceso para determinar el número correcto de ejecuciones?
- ¿Cómo encuentra actualmente su configuración óptima?
Problema
- ¿Qué cambiaría idealmente de su proceso de diseño?
- ¿Qué desafíos tiene para determinar las entradas más importantes para un diseño óptimo?
- ¿A menudo tiene que volver a ejecutar experimentos basados en preguntas sin respuesta?
- ¿Puede comparar diseños para determinar cuál es el mejor?
Implicación
- ¿Cómo afecta su proceso de diseño el tiempo de comercialización?
- ¿Qué más podría lograr con el tiempo ahorrado realizando experimentos óptimos?
- ¿Qué tan caro es la chatarra y el retrabajo?
- ¿Cuánto cuesta cada experimento?
- ¿Cuál es el costo de un lote soplado?
Necesidad/Recompensa
- ¿Qué pasaría si pudiera realizar experimentos en menos tiempo?
- ¿Qué pasaría si pudiera obtener más información con menos ejecuciones?
- ¿Qué valor ve en la capacidad de calcular automáticamente su configuración?
- Declaración de valor: DOE impulsa la innovación y JMP está a la vanguardia con los mejores expertos en el personal. Muchos de nuestros clientes utilizan DOE para obtener una ventaja competitiva y recurren a JMP como líder en este campo.
Pista de conversación relacionada
Pista de conversación de ventas para DOE
Modelado Predictivo
¿A quién apuntar?
- Responder a consultas de "JMP o JMP Pro"
- ¿Quién es el dueño de la resolución de problemas más complejos?
Situación
- ¿Existen nuevos proyectos o iniciativas que requieran técnicas de modelado avanzadas?
- ¿Quién en su organización es dueño de la resolución de problemas complejos?
- ¿Tiene una forma de crear, administrar e implementar modelos predictivos?
- ¿Tiene grandes cantidades de sensores o datos de transmisión?
Problema
- ¿Qué ideas está descubriendo actualmente y qué cree que podría perderse?
- ¿Cómo está comparando modelos para revisar los resultados de diferentes métodos? ¿Cuánto tiempo consume este proceso?
- ¿Qué pasos repetitivos toma hoy para validar su modelo?
- ¿Puede incorporar datos de texto no estructurados en sus modelos? ¿Qué valor no descubierto podría estar escondido allí?
- ¿Qué sucede cuando la cantidad de modelos que necesita comparar, almacenar, administrar e implementar se vuelve difícil de manejar?
Implicación
- ¿Qué pasa si te equivocas? En otras palabras, ¿cómo afecta un modelo de bajo rendimiento a su proceso de toma de decisiones?
- ¿Cuál es el impacto de hacerlo bien? ¿Para usted y para su organización?
Necesidad/Recompensa
- Muchos de mis clientes eligen JMP Pro para los métodos de validación. Subdividir sus datos en conjuntos de entrenamiento, validación y prueba ayuda a evitar el sobreajuste y otros pasos en falso. ¿Qué tan importante es tener estos métodos para probar sus modelos?
- ¿Qué pasaría si pudiera comparar modelos automáticamente para elegir el mejor? ¿Qué significaría eso en términos de ahorro de tiempo y confiabilidad del modelo?
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Pista de conversación de ventas para estadísticas, modelos predictivos y minería de datos
Usuarios de Excel
¿A quién apuntar?
- ¡Usuarios de Excel!
- Excel es particularmente débil en el acceso a datos, limpieza, métodos estadísticos avanzados y distribución de resultados.
- Como tal, consulte las preguntas de Acceso y limpieza de datos, Análisis de texto y/o Modelado predictivo para descubrir áreas de oportunidad.
Situación
- ¿Dónde residen sus datos y cómo accede a ellos?
- ¿Qué tipos de análisis necesita realizar?
- Quiénes son sus clientes internos; ¿A quién le envías los resultados?
- ¿Cómo presentas tus hallazgos?
Problema
- ¿Por qué estás explorando alternativas?
- ¿Qué tan desordenados son sus datos?
- ¿La salida que envía es un informe estático? ¿Cómo lo interpretan los destinatarios, especialmente si todo lo que ven está en formato de tabla?
- ¿Con qué frecuencia los destinatarios tienen preguntas de seguimiento que requieren un análisis adicional?
- ¿Qué tan seguro está de los resultados de su análisis?
Implicación
- ¿Quién se ve afectado por los resultados de su flujo de trabajo analítico?
- ¿Qué pasa si continúas como está?
- ¿Cuál es el impacto de los retrasos causados por las idas y venidas con TI en las solicitudes de datos e informes?
- ¿Qué podría lograr con análisis más eficientes y confiables?
Necesidad/Recompensa
- Algunos de mis clientes han visto un ahorro de tiempo de un día completo cada semana cuando implementan JMP. Me encantaría mostrarte cómo lo hacemos; ¿Sería eso de interés para usted y su equipo?
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Pista de conversación de ventas para visualización de datos/análisis exploratorio de datos
Usuarios de Minitab
¿A quién apuntar?
- ¡Usuarios de Minitab!
- Es probable que las empresas con programas Six Sigma tengan usuarios de Minitab
- JMP puede aumentar los esfuerzos con Six Sigma Black Belts
- Minitab es particularmente débil en acceso a datos, limpieza, métodos estadísticos avanzados
- Como tal, consulte las preguntas de Acceso y limpieza de datos, Análisis de texto y/o Modelado predictivo para descubrir áreas de oportunidad.
Situación
- ¿Cómo está utilizando actualmente varias herramientas analíticas?
- ¿Cuál es el proceso de su empresa para capacitar ingenieros en métodos estadísticos?
- ¿Tiene algún dato de texto no estructurado que no esté incorporando en su análisis?
Problema
- ¿Qué tan desordenados son tus datos?
- ¿Qué desafíos tiene para prepararse para el análisis de datos?
- ¿Tiene datos almacenados en bases de datos a las que no puede acceder sin TI u otra herramienta?
- ¿A menudo reinicia su análisis porque no especificó una opción que no sabía que necesitaba?
Implicación
- ¿Qué valor oculto hay en los datos de texto que no puede analizar?
- ¿Cuál es el impacto de empezar de nuevo cuando necesita aplicar nuevos parámetros?
Necesidad/Recompensa
- ¿Qué pasaría si pudiera automatizar algunas de las tareas tediosas en su proceso actual?
- ¿Qué pasaría si pudiera encontrar correlaciones en los datos sobre la marcha?
- Muchos de mis clientes se cambian a JMP cuando la dimensionalidad de los datos y los subsiguientes problemas a resolver han crecido en complejidad. Esto sucede con tanta frecuencia que existen múltiples guías independientes sobre cómo hacer el cambio. Nos encantaría mostrarle cómo JMP puede llevar sus esfuerzos analíticos al siguiente nivel.
Competidor relacionado FODA
Minitab 19 DAFO
Secuencias de comandos y automatización
¿A quién apuntar?
- Usuarios avanzados
- ingenieros de proceso
- Cualquier persona con pasos repetitivos en su flujo de trabajo analítico
Situación
- ¿Cuál es su flujo de trabajo analítico actual? ¿Qué pasos de ese proceso repites regularmente?
- ¿Con qué frecuencia actualiza los datos en este proceso?
- ¿Necesita que se genere un informe estándar con regularidad, con resultados uniformes cada vez?
Problema
- ¿Cuánto tiempo dedica a tareas repetitivas?
- ¿Pasa tiempo para que el informe de hoy se parezca al de ayer?
Implicación
- ¿Qué podría estar logrando si no tuviera que repetir estos pasos mundanos con regularidad?
Necesidad/Recompensa
- ¿Qué pasaría si pudiera automatizar algunas de las tareas tediosas en su proceso actual?
- Una de las formas en que los clientes de JMP llevan sus análisis al siguiente nivel es mediante la personalización de programas para automatizar la importación de datos, ajustar el análisis y generar resultados exactamente como quieren verlos en todo momento. Esto puede liberar su tiempo y hacer que los análisis sean más accesibles para otros en su organización. ¿Podríamos establecer una discusión consultiva sobre cómo esto podría ayudar a su empresa?
- Muchos de mis clientes ven un gran ahorro de tiempo al automatizar muchas tareas repetitivas en su flujo de trabajo analítico. ¿Podemos mostrarle cómo esto podría ser de beneficio para usted?
Pista de conversación relacionada: creación de tableros
Pista de conversación de ventas para la creación de tableros
Calidad y Proceso
¿A quién apuntar?
- Industria: Manufactura
- Roles: Ingenieros de procesos; Equipos de calidad, fiabilidad, garantía
Situación
- ¿Cómo se monitorea la calidad hoy?
- ¿Estos procesos están creciendo en complejidad?
- ¿Cuáles son las diversas medidas que monitorea?
- ¿Cuántas personas están monitoreando el proceso?
Problema
- ¿Tiene alguna forma de visualizar y manipular rápidamente todas las variables del proceso?
- ¿Qué sucede cuando sus sistemas/equipos requieren mantenimiento o reparación?
- Si pudiera cambiar 1 o 2 cosas de su proceso actual, ¿cuáles serían?
- Cuéntame sobre algunos problemas típicos que encuentras en tu proceso.
Implicación
- ¿Qué pasa si no haces ningún cambio?
- ¿Cómo afectaría la mejora de la calidad al resultado final? ¿La satisfacción del cliente?
- ¿Qué otros departamentos se ven afectados cuando un proceso está fuera de especificación?
Necesidad/Recompensa
- ¿Qué pasaría si pudiera acelerar el proceso al comprender qué factores contribuyen al control del proceso y establecer límites de especificaciones que se controlen fácilmente?
- Muchos de mis clientes se benefician de tener más visibilidad de los controles de procesos por parte de más personas. Con tablas y gráficos fáciles de interpretar, la información es más accesible. ¿Sería esto valioso para usted y su equipo?
Pista de conversación relacionada
Pista de charlas de ventas para ingeniería de calidad, confiabilidad y Six Sigma
