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SPIN-Verkaufsfragen für 8 gängige Verkaufsszenarien

-Anbei finden Sie eine Präsentation von US Sales Mid-Year 2019 zum SPIN-Verkauf speziell für JMP-Produkte.

- Nachfolgend und im Anhang finden Sie die Ergebnisse einer Gruppenarbeit zur Generierung von Fragen zu acht gängigen Verkaufsszenarien, die wir regelmäßig sehen. Einige Fragen beziehen sich auf Anwendungsbereiche, andere dienen dazu, mit Benutzern von Wettbewerbstools zu sprechen.

Wir hoffen, dass diese investigativen Fragen Ihnen dabei helfen, tiefergehende und aussagekräftigere Gespräche mit Ihren Kunden und Interessenten zu führen!

Datenimport und -bereinigung

Wen soll man ansprechen?

Derzeitige Benutzer sind sich der vollständigen Funktionen nicht bewusst
Excel-Benutzer, Minitab-Benutzer
Kunden mit mehreren Tools in ihrem Workflow
Kunden mit Daten zu Instrumenten

Situation

Mit welchen Tools greifen Sie auf Daten zu?
Verlassen Sie sich auf die IT, um Daten für Sie abzurufen?
Schreiben Sie SQL-Abfragen oder verlassen Sie sich auf andere mit SQL-Codierungskenntnissen?
Was ist Ihr aktueller Prozess, um Daten für die Analyse vorzubereiten?
Haben Sie PDF/XML-Daten, die Sie in Ihre Bemühungen einbeziehen möchten?

Problem

Wie lange warten Sie darauf, dass die IT Ihnen die benötigten Daten liefert?
Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Daten für die Analyse vorzubereiten?
Welche Routineschritte führen Sie regelmäßig durch, die mühsam oder zeitaufwändig sind?
Wenn Sie ein bis zwei Dinge an Ihrem aktuellen Prozesszugriff auf Daten ändern könnten, welche wären das?

Implikation

Welche Aktivitäten werden nicht erledigt, wenn Sie 80 % Ihrer Zeit damit verbringen, die Daten vorzubereiten?
Was bedeutet diese zurückgewonnene Zeit für die Organisation?
Was passiert, wenn es zu Verzögerungen beim Erhalt der benötigten Daten kommt?
Wie wirkt sich das auf Ihre Fähigkeit aus, auf Anfragen Ihrer internen Kunden zu reagieren?

Bedarf/Auszahlung

Wäre es hilfreich, einige dieser Routineschritte zu automatisieren, damit Sie mehr Zeit für die Analyse von Lösungen haben?
Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie auf Daten zugreifen könnten, ohne auf die IT warten oder SQL-Code schreiben zu müssen?
Welche unvorhergesehenen Möglichkeiten gäbe es, wenn Sie Daten aus mehreren Quellen, einschließlich PDF und XML, einbeziehen könnten?
Viele meiner Kunden sehen enorme Produktivitätssteigerungen durch die Möglichkeit, in einer Point-and-Click-Umgebung auf Daten zuzugreifen und diese umzuwandeln. Welchen Nutzen könnte das für Sie haben?

Textanalyse

Wen soll man ansprechen?

Konsum-/Produktgüter
Call-Center
Jeder mit Umfragedaten
Zuverlässigkeits- oder Gewährleistungsansprüche

Situation

Wo werden Ihre Textdatensätze gespeichert?
Wie greifen Sie auf Umfragedaten zu?
Was können Sie aus unstrukturierten Textdaten lernen?

Problem

Wie lange dauert es, unstrukturierte Daten zu sammeln und für die Analyse vorzubereiten?
Welche 1-2 Dinge würden Sie idealerweise an diesem Prozess ändern?
Welcher verborgene Wert steckt in den nicht ausreichend genutzten Textdaten?

Implikation

Welche Erkenntnisse könnten Sie bei Ihrer Entscheidungsfindung gewinnen, wenn Sie unstrukturierte Textdaten hinzufügen könnten?
Was könnte Ihnen entgehen, wenn Sie nicht Textdaten in Ihre Analyse einbeziehen?

Bedarf/Auszahlung

Was wäre, wenn Sie Trends in Textdaten einfach visualisieren könnten?
Was würde es bedeuten, schneller auf Kundenbeschwerden zu reagieren?
Viele meiner Kunden legen Wert darauf, Textdaten zu ihren Modellierungsbemühungen hinzuzufügen. Wäre das auch für Sie von Nutzen?

Versuchsplanung

Wen soll man ansprechen?

Top-Branchen: Hightech, Pharma, Chemie, Regierung
Rollen: Ingenieure (Design, Produkt, Test) und Wissenschaftler (Chemie, Formulierung)

Situation

Wie entwirft man heute? Welche Software verwenden Sie derzeit?
Wie viele Experimente führen Sie heute durch?
Wie viele Eingaben beeinflussen Ihren Prozess? Wie viele Ausgänge messen Sie?
Wie ermitteln Sie die richtige Anzahl an Läufen?
Wie finden Sie derzeit Ihre optimalen Einstellungen?

Problem

Was würden Sie idealerweise an Ihrem Designprozess ändern?
Vor welchen Herausforderungen stehen Sie bei der Bestimmung der wichtigsten Inputs für ein optimales Design?
Müssen Sie aufgrund unbeantworteter Fragen oft Experimente wiederholen?
Können Sie Designs vergleichen, um herauszufinden, welches das beste ist?

Implikation

Wie wirkt sich Ihr Designprozess auf die Markteinführungszeit aus?
Was könnten Sie mit der eingesparten Zeit bei der Durchführung optimaler Experimente sonst noch erreichen?
Wie teuer ist Ausschuss und Nacharbeit?
Wie viel kostet jedes Experiment?
Was kostet eine kaputte Charge?

Bedarf/Auszahlung

Was wäre, wenn Sie Experimente in kürzerer Zeit durchführen könnten?
Was wäre, wenn Sie aus weniger Läufen mehr Informationen gewinnen könnten?
Welchen Wert sehen Sie in der Möglichkeit, Ihre Einstellungen automatisch zu berechnen?
Wertaussage: DOE treibt Innovationen voran und JMP ist auf dem neuesten Stand und verfügt über die besten Experten im Personal. Viele unserer Kunden nutzen DOE, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, und wenden sich an JMP als Marktführer in diesem Bereich.

Prädiktive Modellierung

Wen soll man ansprechen?

Beantwortung von „JMP- oder JMP Pro“-Anfragen
Wem gehört die komplexere Problemlösung?

Situation

Gibt es neue Projekte oder Initiativen, die fortgeschrittene Modellierungstechniken erfordern?
Wer in Ihrer Organisation ist für die Lösung komplexer Probleme verantwortlich?
Haben Sie eine Möglichkeit, Vorhersagemodelle zu erstellen, zu verwalten und bereitzustellen?
Verfügen Sie über große Mengen an Sensor- oder Streamingdaten?

Problem

Welche Erkenntnisse gewinnen Sie derzeit und was könnte Ihrer Meinung nach übersehen werden?
Wie vergleichen Sie Modelle, um Ergebnisse verschiedener Methoden zu überprüfen? Wie zeitaufwändig ist dieser Vorgang?
Welche sich wiederholenden Schritte unternehmen Sie heute, um Ihr Modell zu validieren?
Können Sie unstrukturierte Textdaten in Ihre Modelle integrieren? Welcher unentdeckte Wert könnte dort verborgen sein?
Was passiert, wenn die Anzahl der Modelle, die Sie vergleichen, speichern, verwalten und bereitstellen müssen, unhandlich wird?

Implikation

Was passiert, wenn Sie etwas falsch machen? Mit anderen Worten: Wie wirkt sich ein Modell mit schlechter Leistung auf Ihren Entscheidungsprozess aus?
Welche Auswirkungen hat es, wenn man es richtig macht? Für Sie und Ihre Organisation?

Bedarf/Auszahlung

Viele meiner Kunden entscheiden sich für JMP Pro als Validierungsmethode. Durch die Unterteilung Ihrer Daten in Trainings-, Validierungs- und Testsätze können Überanpassungen und andere Fehltritte vermieden werden. Wie wichtig ist es, über diese Methoden zum Testen Ihrer Modelle zu verfügen?
Was würde es in Bezug auf Zeitersparnis und Modellzuverlässigkeit bedeuten, wenn Sie Modelle automatisch vergleichen könnten, um die besten auszuwählen?

Excel-Benutzer

Wen soll man ansprechen?

Excel-Benutzer!
Besonders schwach ist Excel beim Datenzugriff, bei der Bereinigung, bei erweiterten statistischen Methoden und bei der Ergebnisverteilung
- Beziehen Sie sich daher auf Fragen zu Datenzugriff und -bereinigung, Textanalyse und/oder prädiktiver Modellierung, um Bereiche mit Chancen aufzudecken

Situation

Wo liegen Ihre Daten und wie greifen Sie darauf zu?
Welche Arten von Analysen müssen Sie durchführen?
Wer sind Ihre internen Kunden? An wen schicken Sie die Ergebnisse?
Wie präsentieren Sie Ihre Erkenntnisse?

Problem

Warum suchen Sie nach Alternativen?
Wie chaotisch sind Ihre Daten?
Handelt es sich bei der Ausgabe, die Sie senden, um einen statischen Bericht? Wie interpretieren die Empfänger es, insbesondere wenn sie nur ein Tabellenformat sehen?
Wie oft haben die Empfänger Folgefragen, die einer weiteren Analyse bedürfen?
Wie sicher sind Sie von den Ergebnissen Ihrer Analyse?

Implikation

Wer ist von den Ergebnissen Ihres Analyseworkflows betroffen?
Was passiert, wenn Sie so weitermachen wie bisher?
Welche Auswirkungen haben Verzögerungen, die durch das Hin und Her mit der IT auf Daten- und Berichtsanfragen verursacht werden?
Was könnten Sie mit effizienteren und zuverlässigeren Analysen erreichen?

Bedarf/Auszahlung

Einige meiner Kunden haben durch die Implementierung von JMP jede Woche eine Zeitersparnis von einem ganzen Tag festgestellt. Ich würde Ihnen gerne zeigen, wie wir das machen. Wäre das für Sie und Ihr Team von Interesse?

Minitab-Benutzer

Wen soll man ansprechen?

Minitab-Benutzer!
Unternehmen mit Six Sigma-Programmen verfügen wahrscheinlich über Minitab-Benutzer
JMP kann seine Bemühungen mit Six Sigma Black Belts verstärken
Besonders schwach ist Minitab beim Datenzugriff, bei der Bereinigung und bei fortgeschrittenen statistischen Methoden
- Beziehen Sie sich daher auf Fragen zu Datenzugriff und -bereinigung, Textanalyse und/oder prädiktiver Modellierung, um Bereiche mit Chancen aufzudecken

Situation

Wie nutzen Sie derzeit verschiedene Analysetools?
Wie sieht in Ihrem Unternehmen der Prozess aus, um Ingenieure in statistischen Methoden zu schulen?
Verfügen Sie über unstrukturierte Textdaten, die Sie nicht in Ihre Analyse einbeziehen?

Problem

Wie chaotisch sind Ihre Daten?
Vor welchen Herausforderungen stehen Sie bei der Vorbereitung Ihrer Datenanalyse?
Haben Sie Daten in Datenbanken gespeichert, auf die Sie ohne IT oder ein anderes Tool nicht zugreifen können?
Starten Sie Ihre Analyse oft neu, weil Sie eine Option nicht angegeben haben, von der Sie nicht wussten, dass Sie sie benötigen?

Implikation

Welchen verborgenen Wert steckt in den Textdaten, die Sie nicht analysieren können?
Welche Auswirkungen hat es, wenn Sie von vorne beginnen, wenn Sie neue Parameter anwenden müssen?

Bedarf/Auszahlung

Was wäre, wenn Sie einige der mühsamen Aufgaben in Ihrem aktuellen Prozess automatisieren könnten?
Was wäre, wenn Sie Korrelationen in den Daten im Handumdrehen finden könnten?
Viele meiner Kunden wechseln zu JMP, wenn die Dimensionalität der Daten und die daraus resultierenden zu lösenden Probleme immer komplexer werden. Dies passiert so häufig, dass es mehrere unabhängige Anleitungen für den Wechsel gibt. Wir zeigen Ihnen gerne, wie JMP Ihre Analysebemühungen auf die nächste Stufe heben kann.

Skripterstellung und Automatisierung

Wen soll man ansprechen?

Power-User
Verfahrensingenieure
Jeder mit sich wiederholenden Schritten in seinem Analyse-Workflow

Situation

Wie sieht Ihr aktueller Analyseworkflow aus? Welche Schritte in diesem Prozess wiederholen Sie regelmäßig?
Wie oft aktualisieren Sie die Daten in diesem Prozess?
Benötigen Sie die regelmäßige Erstellung eines Standardberichts mit stets konsistenter Ausgabe?

Problem

Wie viel Zeit verbringen Sie mit sich wiederholenden Aufgaben?
Verbringen Sie Zeit damit, den Bericht von heute so aussehen zu lassen, wie der von gestern?

Implikation

Was könnten Sie erreichen, wenn Sie diese alltäglichen Schritte nicht regelmäßig wiederholen müssten?

Bedarf/Auszahlung

Was wäre, wenn Sie einige der mühsamen Aufgaben in Ihrem aktuellen Prozess automatisieren könnten?
Eine Möglichkeit für JMP-Kunden, ihre Analysen auf die nächste Ebene zu bringen, besteht darin, Programme anzupassen, um den Import von Daten zu automatisieren, die Analyse zu verfeinern und die Ausgabe jedes Mal genau so zu generieren, wie sie sie sehen möchten. Dadurch können Sie Zeit sparen und Analysen für andere in Ihrem Unternehmen leichter zugänglich machen. Könnten wir ein Beratungsgespräch darüber führen, wie dies Ihrem Unternehmen helfen könnte?
Viele meiner Kunden sehen enorme Zeiteinsparungen durch die Automatisierung vieler sich wiederholender Aufgaben in ihrem Analyse-Workflow. Können wir Ihnen zeigen, welchen Nutzen dies für Sie haben könnte?

Verwandter Talktrack: Dashboard-Erstellung

Vertriebsgesprächsspur für die Dashboard-Erstellung

Qualität & Prozess

Wen soll man ansprechen?

Branche: Fertigung
Rollen: Verfahrensingenieure; Qualität, Zuverlässigkeit, Garantieteams

Situation

Wie überwachen Sie heute die Qualität?
Werden diese Prozesse immer komplexer?
Welche verschiedenen Messungen überwachen Sie?
Wie viele Personen überwachen den Prozess?

Problem

Haben Sie eine Möglichkeit, alle Variablen im Prozess schnell zu visualisieren und zu manipulieren?
Was passiert, wenn Ihre Systeme/Geräte gewartet oder repariert werden müssen?
Wenn Sie ein bis zwei Dinge an Ihrem aktuellen Prozess ändern könnten, welche wären das?
Erzählen Sie mir von einigen typischen Problemen, auf die Sie in Ihrem Prozess stoßen.

Implikation

Was passiert, wenn Sie keine Änderungen vornehmen?
Wie würde sich eine Verbesserung der Qualität auf das Endergebnis auswirken? Kundenzufriedenheit?
Welche anderen Abteilungen sind betroffen, wenn ein Prozess außerhalb der Spezifikationen liegt?

Bedarf/Auszahlung

Was wäre, wenn Sie den Prozess beschleunigen könnten, indem Sie verstehen, welche Faktoren zur Prozesskontrolle beitragen, und Spezifikationsgrenzen festlegen, die leicht zu überwachen sind?
Viele meiner Kunden profitieren davon, dass mehr Einzelpersonen mehr Einblick in die Prozesskontrollen haben. Mit einfach zu interpretierenden Diagrammen und Grafiken sind die Informationen leichter zugänglich. Wäre dies für Sie und Ihr Team wertvoll?

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