-In allegato troverai una presentazione delle vendite negli Stati Uniti di metà anno 2019 sulla vendita SPIN specifica per i prodotti JMP.
-Di seguito e in allegato sono riportati i risultati di uno sforzo di gruppo volto a generare domande per affrontare 8 scenari di vendita comuni che vediamo regolarmente. Alcune domande riguardano aree di applicazione, altre servono per parlare con gli utenti di strumenti competitivi.
Ci auguriamo che queste domande investigative ti aiutino ad avere conversazioni più profonde e significative con i tuoi clienti e potenziali clienti!
Importazione e pulizia dei dati
Chi prendere di mira?
- Gli utenti attuali non sono a conoscenza di tutte le funzionalità
- Utenti Excel, utenti Minitab
- Clienti con più strumenti nel loro flusso di lavoro
- Clienti con dati sugli strumenti
Situazione
- Quali strumenti utilizzi per accedere ai dati?
- Ti affidi all'IT per recuperare i dati per te?
- Scrivi query SQL o ti affidi ad altri con conoscenze di codifica SQL?
- Qual è il processo attuale per preparare i dati per l'analisi?
- Hai dati PDF/XML che vorresti includere nei tuoi sforzi?
Problema
- Quanto tempo passi aspettando che l'IT ti fornisca i dati di cui hai bisogno?
- Quanto tempo dedichi alla preparazione dei dati per l'analisi?
- Quali passaggi di routine esegui regolarmente che sono noiosi o richiedono tempo?
- Se potessi cambiare 1-2 cose nel tuo attuale processo di accesso ai dati, quali sarebbero?
Coinvolgimento
- Quali attività non vengono svolte quando si dedica l'80% del tempo a preparare i dati?
- Cosa significa quel tempo riconquistato per l’organizzazione?
- Cosa succede quando riscontri ritardi nell'ottenere i dati di cui hai bisogno?
- In che modo ciò influisce sulla tua capacità di rispondere alle richieste dei tuoi clienti interni?
Necessità/Ricompensa
- Sarebbe utile automatizzare alcuni di questi passaggi di routine in modo da poter dedicare più tempo all'analisi delle soluzioni?
- Se potessi accedere ai dati senza attendere l'IT o scrivere codice SQL, cosa significherebbe per te?
- E se potessi includere dati da più fonti, inclusi PDF e XML, quali opportunità impreviste potrebbero esserci?
- Molti dei miei clienti riscontrano enormi vantaggi in termini di produttività grazie alla possibilità di accedere e trasformare i dati in un ambiente "punta e clicca". Quanto potrebbe essere utile per te?
Traccia di conversazione correlata
Traccia di conversazioni di vendita per l'IT
Analisi del testo
Chi prendere di mira?
- Beni di consumo/prodotti
- Call Center
- Chiunque abbia dati del sondaggio
- Reclami di affidabilità o garanzia
Situazione
- Dove sono archiviati i tuoi set di dati di testo?
- Come si accede ai dati del sondaggio?
- Cosa riesci a ricavare dai dati di testo non strutturati?
Problema
- Quanto tempo occorre per raccogliere e preparare i dati non strutturati per l'analisi?
- Quali 1-2 cose cambieresti idealmente di questo processo?
- Quale valore nascosto c'è nei dati di testo sottoutilizzati?
Coinvolgimento
- Quali approfondimenti potresti aggiungere al tuo processo decisionale se potessi aggiungere dati di testo non strutturati?
- Cosa potresti perderti senza incorporare dati di testo nella tua analisi?
Necessità/Ricompensa
- E se potessi visualizzare facilmente le tendenze nei dati di testo?
- Cosa significherebbe rispondere più rapidamente ai reclami dei clienti?
- Molti dei miei clienti trovano utile aggiungere dati di testo ai loro sforzi di modellazione. Sarebbe utile anche per te?
Traccia di conversazione correlata
Traccia di conversazioni di vendita per ricerche di mercato/consumatori
Progettazione di esperimenti
Chi prendere di mira?
- Settori principali: alta tecnologia, farmaceutico, chimico, governativo
- Ruoli: ingegneri (progettazione, prodotto, test) e scienziati (chimica, formulazione)
Situazione
- Come si realizzano i disegni oggi? Che software usi attualmente?
- Quanti esperimenti esegui oggi?
- Quanti input influenzano il tuo processo? Quante uscite misuri?
- Qual è il vostro processo per determinare il giusto numero di corse?
- Come trovi attualmente le tue impostazioni ottimali?
Problema
- Cosa cambieresti idealmente del tuo processo di progettazione?
- Quali sfide devi affrontare nel determinare gli input più importanti per una progettazione ottimale?
- Ti capita spesso di dover ripetere gli esperimenti sulla base di domande senza risposta?
- Sei in grado di confrontare i progetti per determinare quale sia il migliore?
Coinvolgimento
- In che modo il processo di progettazione influisce sul time-to-market?
- Cos'altro potresti realizzare con il tempo risparmiato eseguendo esperimenti ottimali?
- Quanto costano gli scarti e le rilavorazioni?
- Quanto costa ogni esperimento?
- Qual è il costo di un lotto bruciato?
Necessità/Ricompensa
- E se potessi eseguire esperimenti in meno tempo?
- E se potessi ottenere più informazioni con meno esecuzioni?
- Che valore vedi nella possibilità di calcolare automaticamente le tue impostazioni?
- Dichiarazione di valore: DOE alimenta l'innovazione e JMP è all'avanguardia con uno staff dei massimi esperti. Molti dei nostri clienti utilizzano DOE per ottenere un vantaggio competitivo e si rivolgono a JMP in quanto leader in questo campo.
Traccia di conversazione correlata
Traccia di conversazione sulle vendite per DOE
Modellazione predittiva
Chi prendere di mira?
- Rispondere alle domande su "JMP o JMP Pro".
- Chi possiede la soluzione dei problemi più complessi?
Situazione
- Ci sono nuovi progetti o iniziative che richiedono tecniche di modellazione avanzate?
- Chi nella tua organizzazione è responsabile della complessa risoluzione dei problemi?
- Hai un modo per creare, gestire e distribuire modelli predittivi?
- Hai grandi quantità di sensori o dati in streaming?
Problema
- Quali intuizioni stai scoprendo attualmente e cosa pensi che potresti perdere?
- Come confronti i modelli per esaminare i risultati di metodi diversi? Quanto tempo richiede questo processo?
- Quali passaggi ripetitivi esegui oggi per convalidare il tuo modello?
- Siete in grado di incorporare dati di testo non strutturati nei vostri modelli? Quale valore non ancora scoperto potrebbe essere nascosto lì?
- Cosa succede quando il numero di modelli da confrontare, archiviare, gestire e distribuire diventa ingombrante?
Coinvolgimento
- Cosa succede se sbagli? In altre parole, in che modo un modello poco performante influisce sul tuo processo decisionale?
- Qual è l’impatto di farlo bene? A te e alla tua organizzazione?
Necessità/Ricompensa
- Molti dei miei clienti scelgono JMP Pro per i metodi di convalida. Suddividere i dati in set di training, validazione e test aiuta a evitare l'adattamento eccessivo e altri passi falsi. Quanto è importante avere questi metodi per testare i propri modelli?
- E se potessi confrontare automaticamente i modelli per scegliere il migliore, cosa significherebbe in termini di risparmio di tempo e affidabilità del modello?
Traccia di conversazione correlata
Traccia di conversazioni di vendita per statistica, modellazione predittiva e data mining
Utenti di Excel
Chi prendere di mira?
- Utenti di Excel!
- Excel è particolarmente debole nell'accesso ai dati, nella pulizia, nei metodi statistici avanzati e nella distribuzione dei risultati
- Pertanto, fai riferimento alle domande su Accesso e pulizia dei dati, Analisi del testo e/o Modellazione predittiva per scoprire aree di opportunità
Situazione
- Dove risiedono i tuoi dati e come puoi accedervi?
- Che tipi di analisi devi eseguire?
- Chi sono i tuoi clienti interni; a chi invii i risultati?
- Come presenti i tuoi risultati?
Problema
- Perché stai esplorando delle alternative?
- Quanto sono disordinati i tuoi dati?
- L'output inviato è un report statico? Come lo interpretano i destinatari, soprattutto se tutto ciò che vedono è in formato tabella?
- Con quale frequenza i destinatari hanno domande di follow-up che richiedono un'analisi aggiuntiva?
- Quanto sei sicuro dei risultati della tua analisi?
Coinvolgimento
- Chi è influenzato dai risultati del tuo flusso di lavoro analitico?
- Cosa succede se continui così com'è?
- Qual è l'impatto dei ritardi causati dai continui scambi con l'IT sui dati e sulle richieste di report?
- Cosa potresti ottenere con analisi più efficienti e affidabili?
Necessità/Ricompensa
- Alcuni dei miei clienti hanno notato un risparmio di tempo di un'intera giornata ogni settimana quando hanno implementato JMP. Mi piacerebbe mostrarti come lo facciamo; potrebbe interessare a te e al tuo team?
Traccia di conversazione correlata
Traccia delle conversazioni di vendita per la visualizzazione dei dati/analisi esplorativa dei dati
Utenti Minitab
Chi prendere di mira?
- Utenti Minitab!
- È probabile che le aziende con programmi Six Sigma abbiano utenti Minitab
- JMP può incrementare gli sforzi con le cinture nere Six Sigma
- Minitab è particolarmente debole nell'accesso ai dati, nella pulizia e nei metodi statistici avanzati
- Pertanto, fai riferimento alle domande su Accesso e pulizia dei dati, Analisi del testo e/o Modellazione predittiva per scoprire aree di opportunità
Situazione
- Come utilizzi attualmente i vari strumenti analitici?
- Qual è il processo della vostra azienda per formare gli ingegneri sui metodi statistici?
- Hai dati di testo non strutturati che non stai incorporando nella tua analisi?
Problema
- Quanto sono disordinati i tuoi dati?
- Quali sfide devi affrontare per prepararti all’analisi dei dati?
- Hai dati archiviati in database a cui non puoi accedere senza l'IT o un altro strumento?
- Ricominci spesso la tua analisi perché non hai specificato un'opzione di cui non sapevi di aver bisogno?
Coinvolgimento
- Quale valore nascosto c'è nei dati di testo che non sei in grado di analizzare?
- Qual è l'impatto di ricominciare da capo quando è necessario applicare nuovi parametri?
Necessità/Ricompensa
- E se potessi automatizzare alcune delle attività noiose nel tuo processo attuale?
- E se potessi trovare correlazioni nei dati al volo?
- Molti dei miei clienti passano a JMP quando la dimensionalità dei dati e i conseguenti problemi da risolvere sono cresciuti in complessità. Ciò accade così spesso che esistono più guide indipendenti su come effettuare il passaggio. Ci piacerebbe mostrarti come JMP può portare le tue attività analitiche a un livello superiore.
SWOT del concorrente correlato
Minitab 19 SWOT
Script e automazione
Chi prendere di mira?
- Utenti esperti
- Ingegneri di processo
- Chiunque abbia passaggi ripetitivi nel proprio flusso di lavoro analitico
Situazione
- Qual è il tuo attuale flusso di lavoro analitico? Quali passaggi di questo processo ripeti regolarmente?
- Con quale frequenza aggiorni i dati in questo processo?
- Hai bisogno di generare regolarmente un report standard, con risultati coerenti ogni volta?
Problema
- Quanto tempo dedichi a compiti ripetitivi?
- Ti ritrovi a dedicare del tempo a far sì che il rapporto di oggi assomigli a quello di ieri?
Coinvolgimento
- Cosa potresti realizzare se non dovessi ripetere regolarmente questi passaggi banali?
Necessità/Ricompensa
- E se potessi automatizzare alcune delle attività noiose nel tuo processo attuale?
- Uno dei modi in cui i clienti JMP portano le proprie analisi a un livello superiore è personalizzando i programmi per automatizzare l'importazione dei dati, ottimizzare l'analisi e generare output esattamente come desiderano visualizzarlo ogni volta. Ciò può farti risparmiare tempo e rendere l'analisi più accessibile agli altri nella tua organizzazione. Potremmo avviare una discussione consultiva su come ciò potrebbe aiutare la tua azienda?
- Molti dei miei clienti riscontrano un enorme risparmio di tempo automatizzando molte attività ripetitive nel loro flusso di lavoro analitico. Possiamo mostrarti come questo potrebbe esserti utile?
Traccia di discussione correlata: costruzione del dashboard
Traccia di conversazione sulle vendite per la creazione di dashboard
Qualità e processo
Chi prendere di mira?
- Settore: produzione
- Ruoli: Ingegneri di processo; Team di qualità, affidabilità, garanzia
Situazione
- Come si monitora la qualità oggi?
- Questi processi stanno diventando sempre più complessi?
- Quali sono le varie misurazioni che monitori?
- Quante persone stanno monitorando il processo?
Problema
- Hai un modo per visualizzare e manipolare rapidamente tutte le variabili nel processo?
- Cosa succede quando i tuoi sistemi/apparecchiature richiedono manutenzione o riparazione?
- Se potessi cambiare 1-2 cose del tuo processo attuale, quali sarebbero?
- Parlami di alcuni problemi tipici che incontri nel tuo processo.
Coinvolgimento
- Cosa succede se non apporti alcuna modifica?
- In che modo il miglioramento della qualità influirebbe sui profitti? Soddisfazione del cliente?
- Quali altri reparti sono interessati quando un processo non rientra nelle specifiche?
Necessità/Ricompensa
- E se potessi accelerare il processo comprendendo quali fattori contribuiscono al controllo del processo e impostando limiti di specifiche facilmente monitorabili?
- Molti dei miei clienti traggono vantaggio dalla maggiore visibilità sui controlli dei processi da parte di più persone. Con diagrammi e grafici di facile interpretazione, le informazioni sono più accessibili. Sarebbe prezioso per te e il tuo team?
Traccia di conversazione correlata
Percorso di discussione sulle vendite per ingegneria della qualità, affidabilità e Six Sigma
