- Im Anhang finden Sie eine Präsentation von US Sales Mid-year 2019 über den SPIN-Verkauf speziell für JMP-Produkte.
- Unten und im Anhang sind die Ergebnisse einer Gruppenbemühung, Fragen zu generieren, um 8 häufige Verkaufsszenarien anzusprechen, die wir regelmäßig sehen. Einige Fragen beziehen sich auf Anwendungsbereiche, andere dienen dem Gespräch mit Anwendern konkurrierender Tools.
Wir hoffen, dass diese investigativen Fragen Ihnen helfen, tiefere und aussagekräftigere Gespräche mit Ihren Kunden und Interessenten zu führen!
Datenimport und -bereinigung
Wen ansprechen?
- Aktuelle Benutzer sind sich der vollen Möglichkeiten nicht bewusst
- Excel-Benutzer, Minitab-Benutzer
- Kunden mit mehreren Tools in ihrem Workflow
- Kunden mit Daten zu Instrumenten
Situation
- Welche Tools verwenden Sie, um auf Daten zuzugreifen?
- Verlassen Sie sich darauf, dass die IT Daten für Sie abruft?
- Schreiben Sie SQL-Abfragen oder verlassen Sie sich auf andere mit SQL-Codierungskenntnissen?
- Wie sieht Ihr aktueller Prozess aus, um Daten für die Analyse vorzubereiten?
- Haben Sie PDF/XML-Daten, die Sie in Ihre Bemühungen einbeziehen möchten?
Problem
- Wie lange warten Sie darauf, dass die IT Ihnen die benötigten Daten liefert?
- Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Daten für die Analyse vorzubereiten?
- Welche Routineschritte führen Sie regelmäßig durch, die mühsam oder zeitaufwändig sind?
- Wenn Sie 1-2 Dinge in Ihrem aktuellen Prozesszugriff auf Daten ändern könnten, welche wären das?
Implikation
- Welche Aktivitäten werden nicht erledigt, wenn Sie 80 % Ihrer Zeit damit verbringen, die Daten vorzubereiten?
- Was bedeutet diese zurückgewonnene Zeit für die Organisation?
- Was passiert, wenn Sie Verzögerungen beim Erhalt der benötigten Daten feststellen?
- Wie wirkt sich das auf Ihre Fähigkeit aus, auf Anfragen Ihrer internen Kunden zu reagieren?
Bedarf/Auszahlung
- Wäre es hilfreich, einige dieser Routineschritte zu automatisieren, damit Sie mehr Zeit für die Analyse von Lösungen haben?
- Wenn Sie auf Daten zugreifen könnten, ohne auf die IT warten oder SQL-Code schreiben zu müssen, was würde das für Sie bedeuten?
- Was wäre, wenn Sie Daten aus mehreren Quellen, einschließlich PDF und XML, einbeziehen könnten, welche unvorhergesehenen Möglichkeiten könnten sich ergeben?
- Viele meiner Kunden sehen enorme Produktivitätssteigerungen durch die Möglichkeit, Daten in einer Point-and-Click-Umgebung aufzurufen und zu transformieren. Wie könnte das für Sie von Wert sein?
Verwandter Talk-Track
Sales Talk Track für die IT
Textanalyse
Wen ansprechen?
- Konsum-/Produktgüter
- Call-Center
- Jeder mit Umfragedaten
- Zuverlässigkeits- oder Gewährleistungsansprüche
Situation
- Wo werden Ihre Textdatensätze gespeichert?
- Wie greifen Sie auf Umfragedaten zu?
- Was können Sie aus unstrukturierten Textdaten entnehmen?
Problem
- Wie lange brauchen Sie, um unstrukturierte Daten zu sammeln und für die Analyse vorzubereiten?
- Welche 1-2 Dinge würden Sie idealerweise an diesem Prozess ändern?
- Welcher versteckte Wert steckt in den zu wenig genutzten Textdaten?
Implikation
- Welche Erkenntnisse könnten Sie Ihrer Entscheidungsfindung hinzufügen, wenn Sie unstrukturierte Textdaten hinzufügen könnten?
- Was könnte Ihnen fehlen, ohne Textdaten in Ihre Analyse einzubeziehen?
Bedarf/Auszahlung
- Was wäre, wenn Sie Trends in Textdaten einfach visualisieren könnten?
- Was würde es bedeuten, schneller auf Kundenbeschwerden zu reagieren?
- Viele meiner Kunden finden es wertvoll, Textdaten zu ihren Modellierungsbemühungen hinzuzufügen, wäre das auch für Sie von Wert?
Verwandter Talk-Track
Sales Talk Track für Verbraucher-/Marktforschung
Versuchsplanung
Wen ansprechen?
- Top-Branchen: Hightech, Pharma, Chemie, Behörden
- Rollen: Ingenieure (Design, Produkt, Test) & Wissenschaftler (Chemie, Formulierung)
Situation
- Wie entwirft man heute? Welche Software verwenden Sie derzeit?
- Wie viele Experimente führen Sie heute durch?
- Wie viele Eingaben beeinflussen Ihren Prozess? Wie viele Ausgänge messen Sie?
- Wie ist Ihr Prozess, um die richtige Anzahl von Läufen zu bestimmen?
- Wie finden Sie derzeit Ihre optimalen Einstellungen?
Problem
- Was würden Sie idealerweise an Ihrem Designprozess ändern?
- Vor welchen Herausforderungen stehen Sie bei der Bestimmung der wichtigsten Inputs für ein optimales Design?
- Müssen Sie Experimente aufgrund unbeantworteter Fragen oft wiederholen?
- Können Sie Designs vergleichen, um festzustellen, welches das Beste ist?
Implikation
- Wie wirkt sich Ihr Designprozess auf die Markteinführungszeit aus?
- Was könnten Sie mit der eingesparten Zeit durch optimale Experimente noch erreichen?
- Wie teuer sind Ausschuss und Nacharbeit?
- Wie viel kostet jedes Experiment?
- Was kostet eine geblasene Charge?
Bedarf/Auszahlung
- Was wäre, wenn Sie Experimente in kürzerer Zeit durchführen könnten?
- Was wäre, wenn Sie mehr Informationen aus weniger Läufen herausholen könnten?
- Welchen Wert sehen Sie in der Möglichkeit, Ihre Einstellungen automatisch zu berechnen?
- Wertaussage: DOE fördert Innovationen und JMP ist mit den führenden Experten auf dem neuesten Stand der Technik. Viele unserer Kunden nutzen DOE, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, und wenden sich an JMP als Marktführer auf diesem Gebiet.
Verwandter Talk-Track
Sales Talk Track für DOE
Vorhersagemodellierung
Wen ansprechen?
- Beantwortung von „JMP- oder JMP Pro“-Anfragen
- Wem gehört die komplexere Problemlösung?
Situation
- Gibt es neue Projekte oder Initiativen, die fortgeschrittene Modellierungstechniken erfordern?
- Wem in Ihrer Organisation gehört die komplexe Problemlösung?
- Haben Sie eine Möglichkeit, Vorhersagemodelle zu erstellen, zu verwalten und bereitzustellen?
- Haben Sie große Mengen an Sensor- oder Streaming-Daten?
Problem
- Welche Erkenntnisse decken Sie derzeit auf und was könnte Ihrer Meinung nach übersehen werden?
- Wie vergleichen Sie Modelle, um die Ergebnisse verschiedener Methoden zu überprüfen? Wie zeitaufwändig ist dieser Vorgang?
- Welche sich wiederholenden Schritte unternehmen Sie heute, um Ihr Modell zu validieren?
- Können Sie unstrukturierte Textdaten in Ihre Modelle integrieren? Welche unentdeckten Werte könnten sich dort verbergen?
- Was passiert, wenn die Anzahl der Modelle, die Sie vergleichen, speichern, verwalten und bereitstellen müssen, unhandlich wird?
Implikation
- Was passiert, wenn Sie es falsch machen? Mit anderen Worten, wie wirkt sich ein schlecht funktionierendes Modell auf Ihren Entscheidungsprozess aus?
- Welche Auswirkungen hat es, es richtig zu machen? Für Sie und Ihre Organisation?
Bedarf/Auszahlung
- Viele meiner Kunden wählen JMP Pro für die Validierungsmethoden. Die Unterteilung Ihrer Daten in Trainings-, Validierungs- und Testsätze hilft, Überanpassung und andere Fehltritte zu vermeiden. Wie wichtig sind diese Methoden zum Testen Ihrer Modelle?
- Was wäre, wenn Sie Modelle automatisch vergleichen könnten, um die besten auszuwählen, was würde das in Bezug auf Zeitersparnis und Modellzuverlässigkeit bedeuten?
Verwandter Talk-Track
Sales Talk Track für Statistik, Vorhersagemodellierung und Data Mining
Excel-Benutzer
Wen ansprechen?
- Excel-Benutzer!
- Excel ist besonders schwach beim Datenzugriff, der Bereinigung, fortgeschrittenen statistischen Methoden und der Verteilung von Ergebnissen
- Beziehen Sie sich daher auf die Fragen zu Datenzugriff und -bereinigung, Textanalyse und/oder Vorhersagemodellierung, um Möglichkeiten aufzudecken
Situation
- Wo befinden sich Ihre Daten und wie greifen Sie darauf zu?
- Welche Arten von Analysen müssen Sie durchführen?
- Wer sind Ihre internen Kunden? An wen senden Sie die Ergebnisse?
- Wie präsentieren Sie Ihre Erkenntnisse?
Problem
- Warum suchen Sie nach Alternativen?
- Wie chaotisch sind Ihre Daten?
- Ist die Ausgabe, die Sie senden, ein statischer Bericht? Wie interpretieren die Empfänger es, insbesondere wenn sie nur ein Tabellenformat sehen?
- Wie oft haben die Empfänger Folgefragen, die einer zusätzlichen Analyse bedürfen?
- Wie zuversichtlich sind Sie in die Ergebnisse Ihrer Analyse?
Implikation
- Wer ist von den Ergebnissen Ihres analytischen Workflows betroffen?
- Was passiert, wenn Sie so weitermachen wie bisher?
- Welche Auswirkungen haben Verzögerungen, die durch das Hin und Her mit der IT auf Daten- und Berichtsanforderungen verursacht werden?
- Was könnten Sie mit effizienteren und zuverlässigeren Analysen erreichen?
Bedarf/Auszahlung
- Einige meiner Kunden haben jede Woche eine Zeitersparnis von einem ganzen Tag festgestellt, wenn sie JMP implementieren. Ich würde Ihnen gerne zeigen, wie wir das machen; Wäre das für Sie und Ihr Team interessant?
Verwandter Talk-Track
Sales Talk Track für Datenvisualisierung/Explorative Datenanalyse
Minitab-Benutzer
Wen ansprechen?
- Minitab-Benutzer!
- Unternehmen mit Six-Sigma-Programmen haben wahrscheinlich Minitab-Anwender
- JMP kann seine Bemühungen mit Six Sigma Black Belts verstärken
- Minitab ist besonders schwach bei Datenzugriff, Bereinigung und fortgeschrittenen statistischen Methoden
- Beziehen Sie sich daher auf die Fragen zu Datenzugriff und -bereinigung, Textanalyse und/oder Vorhersagemodellierung, um Möglichkeiten aufzudecken
Situation
- Wie verwenden Sie derzeit verschiedene Analysetools?
- Wie sieht der Prozess in Ihrem Unternehmen aus, um Ingenieure in statistischen Methoden zu schulen?
- Haben Sie unstrukturierte Textdaten, die Sie nicht in Ihre Analyse einbeziehen?
Problem
- Wie chaotisch sind Ihre Daten?
- Vor welchen Herausforderungen stehen Sie, um die Datenanalyse vorzubereiten?
- Haben Sie Daten in Datenbanken gespeichert, auf die Sie ohne IT oder ein anderes Tool nicht zugreifen können?
- Beginnen Sie Ihre Analyse oft neu, weil Sie eine Option nicht angegeben haben, von der Sie nicht wussten, dass Sie sie benötigen?
Implikation
- Welcher versteckte Wert steckt in den Textdaten, die Sie nicht analysieren können?
- Welche Auswirkungen hat ein Neustart, wenn Sie neue Parameter anwenden müssen?
Bedarf/Auszahlung
- Was wäre, wenn Sie einige der mühsamen Aufgaben in Ihrem aktuellen Prozess automatisieren könnten?
- Was wäre, wenn Sie Korrelationen in den Daten im Handumdrehen finden könnten?
- Viele meiner Kunden wechseln zu JMP, wenn die Dimensionalität der Daten und die anschließend zu lösenden Probleme an Komplexität zugenommen haben. Dies passiert so oft, dass es mehrere unabhängige Anleitungen gibt, wie man den Wechsel durchführt. Wir würden Ihnen gerne zeigen, wie JMP Ihre analytischen Bemühungen auf die nächste Stufe heben kann.
Verbundener Konkurrent SWOT
Minitab-19-SWOT
Skripterstellung und Automatisierung
Wen ansprechen?
- Power-User
- Verfahrenstechniker
- Jeder mit sich wiederholenden Schritten in seinem analytischen Arbeitsablauf
Situation
- Wie sieht Ihr aktueller analytischer Workflow aus? Welche Schritte in diesem Prozess wiederholen Sie regelmäßig?
- Wie oft aktualisieren Sie die Daten in diesem Prozess?
- Benötigen Sie regelmäßig einen Standardbericht mit konsistenter Ausgabe?
Problem
- Wie viel Zeit verbringen Sie mit sich wiederholenden Aufgaben?
- Verbringen Sie Zeit damit, den Bericht von heute wie den von gestern aussehen zu lassen?
Implikation
- Was könnten Sie erreichen, wenn Sie diese alltäglichen Schritte nicht regelmäßig wiederholen müssten?
Bedarf/Auszahlung
- Was wäre, wenn Sie einige der mühsamen Aufgaben in Ihrem aktuellen Prozess automatisieren könnten?
- Eine der Möglichkeiten, wie JMP-Kunden ihre Analysen auf die nächste Stufe heben, besteht darin, Programme anzupassen, um den Import von Daten zu automatisieren, die Analyse zu verfeinern und Ergebnisse zu generieren, die genau so aussehen, wie sie es jedes Mal sehen möchten. Dadurch können Sie Zeit sparen und Analysen für andere in Ihrer Organisation zugänglicher machen. Könnten wir ein Beratungsgespräch darüber führen, wie dies Ihrem Unternehmen helfen könnte?
- Viele meiner Kunden sehen enorme Zeiteinsparungen durch die Automatisierung vieler sich wiederholender Aufgaben in ihrem Analyse-Workflow. Können wir Ihnen zeigen, wie dies für Sie von Vorteil sein könnte?
Verwandter Talktrack: Dashboard-Building
Verkaufsgesprächspfad für das Erstellen von Dashboards
Qualität & Prozess
Wen ansprechen?
- Branche: Fertigung
- Rollen: Verfahrenstechniker; Qualität, Zuverlässigkeit, Garantieteams
Situation
- Wie überwacht man heute die Qualität?
- Werden diese Prozesse immer komplexer?
- Was sind Ihre verschiedenen Messungen, die Sie überwachen?
- Wie viele Personen überwachen den Prozess?
Problem
- Haben Sie eine Möglichkeit, alle Variablen im Prozess schnell zu visualisieren und zu manipulieren?
- Was passiert, wenn Ihre Systeme/Anlagen gewartet oder repariert werden müssen?
- Wenn Sie 1-2 Dinge an Ihrem aktuellen Prozess ändern könnten, welche wären das?
- Erzählen Sie mir von einigen typischen Problemen, denen Sie in Ihrem Prozess begegnen.
Implikation
- Was passiert, wenn Sie keine Änderungen vornehmen?
- Wie würde sich eine Verbesserung der Qualität auf das Endergebnis auswirken? Kundenzufriedenheit?
- Welche anderen Abteilungen sind betroffen, wenn ein Prozess außerhalb der Spezifikationen liegt?
Bedarf/Auszahlung
- Was wäre, wenn Sie den Prozess beschleunigen könnten, indem Sie verstehen, welche Faktoren zur Prozesssteuerung beitragen, und einfach zu überwachende Spezifikationsgrenzen festlegen?
- Viele meiner Kunden profitieren von einem besseren Einblick in die Prozesssteuerung durch mehr Personen. Mit einfach zu interpretierenden Diagrammen und Grafiken sind die Informationen leichter zugänglich. Wäre das wertvoll für Sie und Ihr Team?
Verwandter Talk-Track
Sales Talk Track für Quality Engineering, Zuverlässigkeit und Six Sigma
