-In allegato troverai una presentazione delle vendite negli Stati Uniti di metà anno 2019 sulla vendita SPIN specifica per i prodotti JMP.
- Di seguito e in allegato sono riportati i risultati di uno sforzo di gruppo per generare domande per affrontare 8 scenari di vendita comuni che vediamo regolarmente. Alcune domande sono relative alle aree di applicazione, altre sono per parlare con gli utenti di strumenti della concorrenza.
Ci auguriamo che queste domande investigative ti aiutino ad avere conversazioni più profonde e significative con i tuoi clienti e potenziali clienti!
Importazione e pulizia dei dati
Chi prendere di mira?
- Gli utenti attuali non sono a conoscenza delle funzionalità complete
- Utenti Excel, utenti Minitab
- Clienti con più strumenti nel proprio flusso di lavoro
- Clienti con dati sugli strumenti
Situazione
- Quali strumenti utilizzi per accedere ai dati?
- Ti affidi all'IT per recuperare i dati per te?
- Scrivi query SQL o fai affidamento su altri con conoscenze di codifica SQL?
- Qual è il tuo processo attuale per preparare i dati per l'analisi?
- Disponi di dati PDF/XML che vorresti includere nei tuoi sforzi?
Problema
- Quanto tempo passi aspettando che l'IT ti fornisca i dati di cui hai bisogno?
- Quanto tempo impieghi a preparare i dati per l'analisi?
- Quali passaggi di routine esegui regolarmente che sono noiosi o richiedono tempo?
- Se potessi cambiare 1-2 cose nel tuo attuale processo di accesso ai dati, quali sarebbero?
Coinvolgimento
- Quali attività non vengono eseguite quando dedichi l'80% del tuo tempo a preparare i dati?
- Cosa significa quel tempo riconquistato per l'organizzazione?
- Cosa succede quando riscontri ritardi nell'ottenere i dati di cui hai bisogno?
- In che modo ciò influisce sulla tua capacità di rispondere alle richieste dei tuoi clienti interni?
Necessità/ricompensa
- Sarebbe utile automatizzare alcuni di questi passaggi di routine in modo da poter dedicare più tempo all'analisi delle soluzioni?
- Se potessi accedere ai dati senza attendere l'IT o scrivere codice SQL, cosa significherebbe per te?
- E se potessi includere dati da più fonti, inclusi PDF e XML, quali opportunità impreviste potrebbero esserci?
- Molti dei miei clienti vedono enormi guadagni di produttività con la possibilità di accedere e trasformare i dati in un ambiente point-and-click, come potrebbe essere utile per te?
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Analisi del testo
Chi prendere di mira?
- Beni di consumo/prodotti
- Call Center
- Chiunque abbia i dati del sondaggio
- Reclami di affidabilità o garanzia
Situazione
- Dove sono archiviati i set di dati di testo?
- Come si accede ai dati del sondaggio?
- Cosa sei in grado di ricavare dai dati testuali non strutturati?
Problema
- Quanto tempo impieghi per raccogliere e preparare i dati non strutturati per l'analisi?
- Quali 1-2 cose cambieresti idealmente di quel processo?
- Quale valore nascosto si trova nei dati di testo sottoutilizzati?
Coinvolgimento
- Quali informazioni potresti aggiungere al tuo processo decisionale se potessi aggiungere dati di testo non strutturati?
- Cosa potresti perderti senza incorporare i dati di testo nella tua analisi?
Necessità/ricompensa
- E se potessi visualizzare facilmente le tendenze nei dati di testo?
- Cosa significherebbe rispondere più rapidamente ai reclami dei clienti?
- Molti dei miei clienti trovano valore nell'aggiungere dati di testo ai loro sforzi di modellazione, sarebbe utile anche per te?
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Progettazione di esperimenti
Chi prendere di mira?
- Principali industrie: alta tecnologia, farmaceutica, chimica, governo
- Ruoli: ingegneri (design, prodotto, test) e scienziati (chimica, formulazione)
Situazione
- Come si progettano oggi? Che software usi attualmente?
- Quanti esperimenti conduci oggi?
- Quanti input influenzano il tuo processo? Quanti output misuri?
- Qual è il tuo processo per determinare il giusto numero di corse?
- Come trovi attualmente le tue impostazioni ottimali?
Problema
- Cosa cambieresti idealmente del tuo processo di progettazione?
- Quali sfide hai nel determinare gli input più importanti per un design ottimale?
- Devi ripetere spesso esperimenti basati su domande senza risposta?
- Sei in grado di confrontare i design per determinare qual è il migliore?
Coinvolgimento
- In che modo il vostro processo di progettazione influisce sul time to market?
- Cos'altro potresti ottenere con il tempo risparmiato eseguendo esperimenti ottimali?
- Quanto costa rottamare e rilavorare?
- Quanto costa ogni esperimento?
- Qual è il costo di un lotto bruciato?
Necessità/ricompensa
- E se potessi eseguire esperimenti in meno tempo?
- E se potessi ottenere più informazioni con meno corse?
- Che valore vedi nella possibilità di calcolare automaticamente le tue impostazioni?
- Dichiarazione di valore: DOE alimenta l'innovazione e JMP è all'avanguardia con i massimi esperti del personale. Molti dei nostri clienti utilizzano DOE per ottenere un vantaggio competitivo e si rivolgono a JMP come leader in questo campo.
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Modellazione predittiva
Chi prendere di mira?
- Rispondere alle richieste "JMP o JMP Pro".
- A chi appartiene la risoluzione dei problemi più complessi?
Situazione
- Ci sono nuovi progetti o iniziative che richiedono tecniche di modellazione avanzate?
- Chi nella tua organizzazione possiede la complessa risoluzione dei problemi?
- Hai un modo per creare, gestire e distribuire modelli predittivi?
- Hai grandi quantità di sensori o dati in streaming?
Problema
- Quali intuizioni stai scoprendo attualmente e cosa pensi che potresti perdere?
- Come stai confrontando i modelli per esaminare i risultati di metodi diversi? Quanto tempo richiede questo processo?
- Quali passi ripetitivi fai oggi per convalidare il tuo modello?
- Sei in grado di incorporare dati di testo non strutturati nei tuoi modelli? Quale valore da scoprire potrebbe essere nascosto lì?
- Cosa succede quando il numero di modelli che devi confrontare, archiviare, gestire e distribuire diventa ingombrante?
Coinvolgimento
- Cosa succede se sbagli? In altre parole, in che modo un modello con scarse prestazioni influisce sul tuo processo decisionale?
- Qual è l'impatto di farlo bene? A te e alla tua organizzazione?
Necessità/ricompensa
- Molti dei miei clienti scelgono JMP Pro per i metodi di convalida. La sottoimpostazione dei dati in set di addestramento, convalida e test aiuta a evitare l'overfitting e altri passi falsi. Quanto è importante avere questi metodi per testare i tuoi modelli?
- E se potessi confrontare automaticamente i modelli per scegliere il migliore, cosa significherebbe in termini di risparmio di tempo e affidabilità del modello?
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Utenti Excel
Chi prendere di mira?
- Utenti di Excel!
- Excel è particolarmente debole nell'accesso ai dati, nella pulizia, nei metodi statistici avanzati e nella distribuzione dei risultati
- Pertanto, fare riferimento alle domande su accesso ai dati e pulizia, analisi del testo e/o modellazione predittiva per scoprire le aree di opportunità
Situazione
- Dove risiedono i tuoi dati e come vi accedi?
- Quali tipi di analisi è necessario eseguire?
- Chi sono i tuoi clienti interni; a chi si inviano i risultati?
- Come presentate le vostre scoperte?
Problema
- Perché stai esplorando alternative?
- Quanto sono disordinati i tuoi dati?
- L'output che invii è un rapporto statico? Come lo interpretano i destinatari, soprattutto se tutto ciò che vedono è in formato tabellare?
- Con quale frequenza i destinatari hanno domande di follow-up che richiedono ulteriori analisi?
- Quanto sei sicuro dei risultati della tua analisi?
Coinvolgimento
- Chi è influenzato dai risultati del tuo flusso di lavoro analitico?
- Cosa succede se continui così com'è?
- Qual è l'impatto dei ritardi causati dai continui scambi con l'IT sulle richieste di dati e rapporti?
- Cosa potresti ottenere con analisi più efficienti e affidabili?
Necessità/ricompensa
- Alcuni dei miei clienti hanno visto un risparmio di tempo di un'intera giornata ogni settimana quando implementano JMP. Mi piacerebbe mostrarti come lo facciamo; potrebbe interessare a te e al tuo team?
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Sales Talk Track per la visualizzazione dei dati/analisi esplorativa dei dati
Utenti Minitab
Chi prendere di mira?
- Utenti Minitab!
- È probabile che le aziende con programmi Six Sigma abbiano utenti Minitab
- JMP può aumentare gli sforzi con le cinture nere Six Sigma
- Minitab è particolarmente debole nell'accesso ai dati, nella pulizia e nei metodi statistici avanzati
- Pertanto, fare riferimento alle domande su accesso ai dati e pulizia, analisi del testo e/o modellazione predittiva per scoprire le aree di opportunità
Situazione
- Come stai utilizzando attualmente i vari strumenti analitici?
- Qual è il processo della tua azienda per formare gli ingegneri sui metodi statistici?
- Hai dati di testo non strutturati che non stai incorporando nella tua analisi?
Problema
- Quanto sono disordinati i tuoi dati?
- Quali sfide devi affrontare per prepararti all'analisi dei dati?
- Disponi di dati archiviati in database a cui non puoi accedere senza l'IT o un altro strumento?
- Ricominci spesso la tua analisi perché non hai specificato un'opzione che non sapevi di aver bisogno?
Coinvolgimento
- Quale valore nascosto c'è nei dati di testo che non sei in grado di analizzare?
- Qual è l'impatto di ricominciare da capo quando è necessario applicare nuovi parametri?
Necessità/ricompensa
- E se potessi automatizzare alcune delle attività noiose nel tuo processo attuale?
- E se potessi trovare correlazioni nei dati al volo?
- Molti dei miei clienti passano a JMP quando la dimensionalità dei dati ei conseguenti problemi da risolvere sono diventati più complessi. Questo accade così spesso che ci sono più guide indipendenti su come effettuare il passaggio. Ci piacerebbe mostrarti come JMP può portare i tuoi sforzi analitici a un livello superiore.
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Script e automazione
Chi prendere di mira?
- Utenti esperti
- Ingegneri di processo
- Chiunque abbia passaggi ripetitivi nel proprio flusso di lavoro analitico
Situazione
- Qual è il tuo attuale flusso di lavoro analitico? Quali passaggi di questo processo ripeti regolarmente?
- Con quale frequenza aggiorni i dati in questo processo?
- Hai bisogno di un report standard da generare regolarmente, con un output coerente ogni volta?
Problema
- Quanto tempo dedichi a compiti ripetitivi?
- Ti ritrovi a passare il tempo a far sembrare il rapporto di oggi come quello di ieri?
Coinvolgimento
- Cosa potresti realizzare se non dovessi ripetere regolarmente questi passaggi banali?
Necessità/ricompensa
- E se potessi automatizzare alcune delle attività noiose nel tuo processo attuale?
- Uno dei modi in cui i clienti di JMP portano le proprie analisi a un livello superiore è la personalizzazione dei programmi per automatizzare l'importazione dei dati, perfezionare l'analisi e generare output esattamente come vogliono vederli ogni volta. Ciò può liberare il tuo tempo e rendere l'analisi più accessibile agli altri nella tua organizzazione. Potremmo organizzare una discussione consultiva su come questo potrebbe aiutare la tua azienda?
- Molti dei miei clienti vedono enormi risparmi di tempo automatizzando molte attività ripetitive nel loro flusso di lavoro analitico. Possiamo mostrarti come questo potrebbe esserti utile?
Traccia di discussione correlata: costruzione del cruscotto
Sales Talk Track per la creazione di dashboard
Qualità e processo
Chi prendere di mira?
- Settore: manifatturiero
- Ruoli: ingegneri di processo; Qualità, affidabilità, team di garanzia
Situazione
- Come monitorate la qualità oggi?
- Questi processi stanno crescendo in complessità?
- Quali sono le varie misure che monitorate?
- Quante persone stanno monitorando il processo?
Problema
- Hai un modo per visualizzare e manipolare rapidamente tutte le variabili nel processo?
- Cosa succede quando i tuoi sistemi/apparecchiature richiedono manutenzione o riparazione?
- Se potessi cambiare 1-2 cose del tuo processo attuale, quali sarebbero?
- Parlami di alcuni problemi tipici che incontri nel tuo processo.
Coinvolgimento
- Cosa succede se non apporti modifiche?
- In che modo il miglioramento della qualità inciderebbe sui profitti? Soddisfazione del cliente?
- Quali altri reparti sono interessati quando un processo non rientra nelle specifiche?
Necessità/ricompensa
- E se potessi accelerare il processo comprendendo quali fattori contribuiscono al controllo del processo e impostando limiti di specifica facilmente monitorabili?
- Molti dei miei clienti traggono vantaggio dall'avere una maggiore visibilità sui controlli di processo da parte di più persone. Con diagrammi e grafici di facile interpretazione, le informazioni sono più accessibili. Questo sarebbe prezioso per te e il tuo team?
Traccia di conversazione correlata
Sales Talk Track per ingegneria della qualità, affidabilità e Six Sigma
