概述
首要任務
- 確認 GE 續訂的收入
- 顯著改善 GE 的續約流程——不再延長一年
- 地理團隊管理站點、擁有關係並將用戶與不需要銷售團隊投入大量時間的高價值客戶服務資源聯繫起來
- GE 不太可能為 JMP 帶來收入增長，但隨著業務線被剝離或用戶找到新工作，用戶代表了潛力
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用戶數
2019：
2020：
2021：
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社區成員
2019：
2020：
2021：
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STIPS 註冊
2019：
2020：
2021：
所有年份總計：
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總回報率
2019：
2020：
2021：
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客戶關懷
計劃/執行的 JMP 天數：
參與度得分（如果可用）：
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帳戶業務簡介
2019年收入：
收入成本：
員工總數：
# 工程師/科學家：
速動比率：
債權比：
營業利潤率：
利潤率：
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培訓計劃
統計/分析：
跳轉：
其他：
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技術價值
使用 JMP 的部門：
獲得的價值：
他們如何使用它？
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銷售機會
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帳戶信息
法定名稱：通用電氣
通用名稱：GE
電子郵件域：
JMP 許可證信息
站點位置：見下文
合同 ＃
網站：
非標準物品：參見 Ashley Prince
允許的實體/國家：全球所有 GE 實體
續訂條款重新協商：每年重新協商
總合同條款和條件
GE Contract 38429 涵蓋 34 (+/-) 個站點，全部由美國管理。 GE 和 SAS 於 2020 年 1 月簽署了第 14 號修正案，將 GE 合同再延長 1 年，即 01JAN20 – 31DEC20。 JMP 產品還需要生成訂單以概述續訂年度的條款（請參閱第 14 號修正案的第 4 節）。
- 01Janxx – 31Decxx – 大多數 GE 網站都用這些日期命名。
- 需要修改簽名才能完成 MLA 的更新； GE 可能要求在訂單表上簽名以更新 JMP 產品（或者可以通過發票/付款完成更新）。
- 本合同允許任何 GE 附屬公司在全球範圍內使用。 – 需要定義
- 收入確認發生在開具發票時——大多數續訂的付款截止日期為 12 月 31 日，這意味著續訂週年日為 2021 年 1 月 1 日，收入在 2021 年確認。
- 一些網站（最近的電力和可再生能源）要求短期（< 一年）以避免在第二年開具聯合發票
- 本合同的可轉讓性含糊不清。 在 2020 年的一次內部電話會議中，Rachel 將此確定為一個值得關注/存在機遇的領域，因為當前的語言是開放的，可以進行解釋。 GE 確定 MLA 第 1.6 節允許 GE 將 JMP 或 JMP Pro 的許可從一個用戶轉讓給另一個用戶，而不是被要求在不同的站點為新用戶購買新的用戶許可。SAS 審查了 MLA 的第 1.6 節——它是“授權硬件”的定義，但沒有像 GE 討論的那樣提供用戶之間的可轉讓性權利。需要在下一個補充中進行更多討論和可能的語言。
- 合同授予被剝離實體的許可權，直到 (A) 修訂後的 MLA 終止或到期，或 (B) 剝離同意日期後 12 個月（見修正案 13，修訂 MLA 第 13.3 節）——我們的做法是盡可能訂立新合同。
- GE 由 SAS 銷售總監 Dan Abraham 管理，直接向 Paula Henderson 匯報。
- 截至 2020 年 8 月，所有企業的 JMP/JMP Pro 用戶總數：622
- JMP 的續約總金額：324,930 美元
續訂過程
此帳戶續訂的歷史過程：
- 客戶團隊與每個業務聯繫人按站點確認庫存。
- 確認庫存後，JMP 會獲得批准的下一個學期的定價（過去由 Jon Weisz 和 Carol Gretz 批准，並基於所有站點的用戶總量）。
- Legal 將定價和期限日期添加到訂單中；使用訂單代替補充。 . GE 可能需要一份已簽署的訂單，然後才能繼續續訂；但是，第 38 號訂單（針對 2020 年續訂期）的第 2(e) 節規定，續訂是通過 SAS 發送當時適用的軟件許可續訂費用的發票並由 GE 支付發票來完成的。獲得新簽署的訂單的過程會延遲數月的續訂，並導致糟糕的客戶體驗。 修正案歷來由 GE 公司資產管理公司的 Mourad Chaiblaine 簽署。
- 續訂前通知——一旦續訂費用定價確定、批准並通常由 GE 同意（歷史上在訂單中概述），儘管續訂可以通過第 2.e 節中的發票/付款條款完成，但許可操作部會發送預續訂通知訂購單。
2020 年的發票已於 2020 年 3 月寄出。 它是部分付款的，最後一次付款是在 2020 年 8 月。 但是，由於有兩張未付的共同學期發票，全學期代碼的發布必須得到 Jon 的批准。
價錢
歷史定價：
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2019 定價
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2020 定價
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2021定價
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2022 定價
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JMP（新用戶）
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$570
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$570
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$627
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JMP（更新）
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$308
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$360
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400 美元
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JMP Pro（新用戶）
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$870
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$3350
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$3641
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JMP Pro（續訂）
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$870
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$1725
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$1889
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2021 年用戶數量：JMP 533、JMP Pro 50
2020 年用戶數量：JMP 549、JMP Pro 49
2019 年用戶數量：JMP 825、JMP Pro 81
2021 年的定價比合併數量的標準清單高 10%。
JMP 用戶的主要站點
預算
IT 行項目？ 用戶付費？ 每個業務部門給出一份採購訂單，GE 已要求將合併站點分開
內部拒付，如果有，金額是多少？
明年更新的預算是什麼時候？
誰管理這個過程？按業務部門列出的所有利益相關者，來自 GE Corporate 的 Mourad Chaiblaine 每年都會簽署訂單以延長合同並進行內部溝通
聯繫人
冠軍
姓名
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地點
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職務/角色
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埃里克斯·奧斯瓦爾茲
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SC
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待定
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Praveen Singh Negi
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通用電氣可再生能源
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埃文·唐尼
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紐約
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通用電氣全球研究
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喬丹斯克蘭斯基
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白細胞介素
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通用航空
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塔林伯尼亞克
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無線網
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通用電氣醫療
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薩米爾維托
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遺傳算法
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通用電力
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許可證管理員（GIDB 中的 SAS 代表），任期為 SAS 代表：
購買
2019 年和 2020 年的流程變化
有多達 15 個不同的請求者與 JMP for GE 合作。 對於所有新的和續訂的用戶請求、許可證延期等，我要求每個業務部門都有一個聯繫人。通過 Ashley 和業務部門聯繫人進行的所有溝通渠道（如下）。 申請新許可證需要填寫以下表格：
站點編號
產品 (JMP / JMP Pro)
數數
MAC 安裝程序
指定續訂或新購買
您在 GE 代表什麼業務
Ashley 將請求發送給相應的銷售團隊，並通知 SAS 業務部門聯繫人以確保請求有效並獲得批准。
收到採購訂單後，它會被發送給 Ashley Prince，以確認該請求已得到業務部門利益相關者的批准。
GE 不通過 PO 簽署補充或許可（許可協議的條款和條件未納入 PO）。 GE 發出一份 PO，其中包含業務單位、數量和每位用戶價格的適當詳細信息。 內部 SAS-GE 門戶必須填寫訂單詳細信息，並提交給許可運營部門的 Michele Spencer，以通過審查相關的 PO/站點進行批准。 一旦獲得批准，表格將以包含 GE 合同 38429 T&C 的格式返回給 JMP 業務運營部。 然後將此文件發送給 GE 請求者進行批准，這將成為允許處理 PO 訂單的實際許可文件。
每兩週與埃里克斯/其他利益相關者聯繫一次，直到支付續約費用
重要的內部聯繫人
Ashley Prince – 管理與 GE 企業主的關係
Kate Fitzgerald – 業務運營經理
Diane Perez – 業務運營，跟踪所有 GE 庫存
Michele Spencer – 許可運營，負責開具發票
Rachel Smith – 法律，熟悉所有 GE 和 JMP 合同
訓練
按位置
JMP 相關培訓計劃
執行發起人
超級用戶
軟件部署
當前使用的 JMP 版本：15.1
推/拉——如何部署、重新打包？
許可證更新過程
JMP 的價值
發現論文/海報
數據基礎設施
分析工具/競爭格局
機會和脆弱性
機會
JMP 在 GE 業務中根深蒂固，通常非常粘
GE 高度參與 JMP——用戶活動、發現等的參與者
JMP 和 GE 在企業各個層面的良好關係
漏洞
混亂的合同和續簽流程導致糟糕的客戶體驗；
直到 2019 年 1 月，Beacon 計劃通過覆蓋為該客戶提供支持，當地銷售團隊與用戶的互動程度各不相同。 本地團隊有不同層次的關係；
商業健康問題；
技術參與註意事項
活動
停止投資
銷售團隊應該警惕在 GE 上花費太多時間，因為業務健康狀況表明它不會增長。 但是，該客戶應該從本地團隊獲得與其用戶數量相稱的優質支持和客戶服務。
GE 沒有將 JMP 發展到最初合同談判期間預測的水平。 我們應該重新定價以反映當前的使用情況並維護全球定價標準。
公司家族的變化
Westinghouse Air Brakes（“Wabtec”）——從 2020 年 1 月 1 日起，在補充 3 中從 GE Transportation 轉移了 150 名用戶。 此交易未提供銷售信用。
嗨，JMP 團隊——我們將發布 Westinghouse Air Brake Technologies 站點 638918 的預更新通知。 這是以前的 GE 運輸許可證（根據 GE 合同和定價），從 2020 年 1 月 1 日起轉讓給 Wabtec。 150 位用戶的 01JAN20-31DEC20 的續訂費用為 185,600 美元。 2020 年，Wabtec 因未使用而降級為 100 個用戶。
貝克休斯——2017 年，通用電氣收購了貝克休斯，旨在加強其石油和天然氣業務。
丹納赫——2018 年出售 GE 生物製藥
Cytiva——前身為 GE Healthcare Life Sciences，於 2020 年在美國單獨獲得許可
