Panoramica
Missione generale
- Riconoscere i ricavi per i rinnovi GE
- Migliorare in modo significativo il processo di rinnovo per GE: niente più proroghe annuali
- I team geografici gestiscono i siti, le proprie relazioni e mettono in contatto gli utenti con risorse di assistenza clienti di alto valore che non richiedono un investimento di tempo significativo da parte dei team di vendita
- GE probabilmente non si tradurrà in una crescita dei ricavi per JMP, ma gli utenti rappresentano un potenziale in quanto le linee di attività vengono cedute o gli utenti trovano un nuovo impiego
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Conteggi utente
2019:
2020:
2021:
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Adesione alla comunità
2019:
2020:
2021:
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Iscrizione STIPS
2019:
2020:
2021:
Totale tutti gli anni:
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TSR
2019:
2020:
2021:
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Servizio Clienti
Giorni JMP pianificati/eseguiti:
Punteggio coinvolgimento (se disponibile):
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Profilo aziendale dell'account
Entrate 2019:
Costo del ricavo:
Totale dipendenti:
# Ingegneri/scienziati:
Rapporto rapido:
Rapporto D/E:
Margine di operatività:
Margine di profitto:
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Programmi di allenamento
Statistiche/Analisi:
JMP:
Altro:
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Valore tecnico
Dipartimenti che utilizzano JMP:
Valore ricevuto:
Come lo usano?
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Opportunità di vendita
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Informazioni sull'account
Nome legale: General Electric
Nome comune: GE
Domini di posta elettronica:
Informazioni sulla licenza JMP
Posizione del sito: vedi sotto
Contratto n.
Siti:
Articoli non standard: vedi Ashley Prince
Entità/Paesi consentiti: tutte le entità GE a livello globale
Termini di rinnovo Rinegoziazione: rinegoziata ogni anno
Termini e condizioni contrattuali generali
Il contratto GE 38429 copre 34 (+/-) siti, tutti amministrati dagli Stati Uniti. L'emendamento n. 14 è stato firmato da GE e SAS nel gennaio 2020 che ha prorogato il contratto GE per un ulteriore periodo di 1 anno dal 1° gennaio 20 al 31 dicembre 2020. I prodotti JMP necessitano anche di un Modulo d'ordine generato per delineare i termini per l'anno di rinnovo (vedere la sezione 4 nell'emendamento n. 14).
- 01Janxx – 31Decxx – la maggior parte dei siti GE è coincisa con queste date.
- La firma dell'emendamento è necessaria per completare il rinnovo di MLA; La firma del Modulo d'ordine può essere richiesta da GE per il rinnovo dei prodotti JMP (oppure il rinnovo può essere completato tramite fattura/pagamento).
- Questo contratto consente l'utilizzo a livello globale da parte di qualsiasi affiliato GE. – definizione necessaria
- Il riconoscimento dei ricavi avviene al momento della fatturazione: la maggior parte dei rinnovi ha una data di pagamento fino al 31DEC, il che significa che la data di anniversario del rinnovo è il 01JAN21 e i ricavi vengono riconosciuti nel 2021.
- Alcuni siti (più recentemente Power and Renewables) richiedono termini brevi (< un anno) per evitare la fatturazione in co-termine nel secondo anno
- La trasferibilità in questo contratto è vaga. In una chiamata interna del 2020, Rachel ha identificato questo come un'area di preoccupazione/opportunità perché il linguaggio attuale è aperto all'interpretazione. GE ha identificato la Sezione 1.6 dell'MLA che consente a GE di trasferire una licenza di JMP o JMP Pro da un utente a un altro utente invece di dover acquistare una nuova licenza utente per il nuovo utente presso il sito diverso.SAS ha esaminato la Sezione 1.6 dell'MLA: è una definizione di "hardware autorizzato", ma non prevede diritti di trasferibilità tra utenti come discusso da GE.Sono necessarie ulteriori discussioni e possibilmente linguaggio nel prossimo supplemento.
- Il contratto concede diritti di licenza da parte delle entità cedute fino all'ultimo tra (A) la cessazione o la scadenza della LRD modificata, o (B) 12 mesi dopo la data del consenso alla cessione (si veda l'emendamento 13 che modifica la sezione 13.3 della LRD) – il nostro pratica è quella di istituire nuovi contratti, se possibile.
- GE è gestita dal direttore delle vendite di SAS Dan Abraham, che riporta direttamente a Paula Henderson.
- Utenti JMP/JMP Pro totali in tutte le aziende ad agosto 2020: 622
- Totale dollari di rinnovo a JMP: $ 324.930
Processo di rinnovo
Il processo storico per i rinnovi per questo account:
- Il team dell'account conferma l'inventario per sito con ogni contatto commerciale.
- Una volta confermato l'inventario, JMP ottiene l'approvazione dei prezzi per l'anno successivo (storicamente da Jon Weisz e Carol Gretz e in base al volume totale di utenti in tutti i siti).
- L'ufficio legale aggiunge i prezzi e le date di scadenza al modulo d'ordine; un Modulo d'ordine viene utilizzato al posto di un supplemento. . GE potrebbe richiedere un Modulo d'ordine firmato prima di procedere con un rinnovo; tuttavia, la Sezione 2(e) del Modulo d'ordine n. 38 (per il periodo di rinnovo 2020) prevede che il rinnovo venga effettuato da SAS inviando una fattura per le tariffe di rinnovo della licenza software applicabili in quel momento e da GE che paghi la fattura.Il processo per ottenere un nuovo modulo d'ordine firmato ritarda il rinnovo di mesi e porta a una scarsa esperienza del cliente. L'emendamento è stato storicamente firmato da Mourad Chaiblaine di GE Corporate Asset Management.
- Avvisi di pre-rinnovo: gli avvisi di pre-rinnovo vengono inviati da Licensing Operations una volta stabilito, approvato e generalmente concordato il prezzo della quota di rinnovo con GE storicamente delineato in un Modulo d'ordine, sebbene il rinnovo possa essere completato tramite fattura/termini di pagamento nella Sezione 2.e del Modulo d'Ordine.
La fattura per il 2020 è stata inviata a marzo 2020. È stato pagato in importi parziali, con l'ultimo pagamento in arrivo nell'agosto del 2020. Tuttavia, a causa di due fatture a termine non pagate, il rilascio di codici a termine completo doveva essere approvato da Jon.
Prezzi
Prezzo storico:
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Prezzi 2019
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Prezzi 2020
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Prezzi 2021
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Prezzi 2022
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JMP (nuovo utente)
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$ 570
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$ 570
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$ 627
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JMP (rinnovo)
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$ 308
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$ 360
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$ 400
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JMP Pro (nuovo utente)
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$ 870
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$ 3350
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$ 3641
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JMP Pro (rinnovo)
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$ 870
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$ 1725
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$ 1889
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Quantità utente 2021: JMP 533, JMP Pro 50
Quantità utente 2020: JMP 549, JMP Pro 49
Quantità utente 2019: JMP 825, JMP Pro 81
I prezzi per il 2021 erano superiori del 10% rispetto all'elenco standard per quantità combinate.
Principali siti con utenti JMP
Posizione del luogo
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Paese
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Numero di utenti
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vedi sopra
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globale
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TBD per sito
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Bilancio
Elemento pubblicitario IT? Gli utenti pagano? Un ordine di acquisto dato per unità di business, GE ha chiesto di separare i siti combinati
Chargeback interno, in caso affermativo, quanto?
Quando budget per il rinnovo del prossimo anno?
Chi gestisce questo processo?Tutte le parti interessate elencate per unità di business, Mourad Chaiblaine di GE Corporate firma ogni anno il modulo d'ordine per estendere il contratto e comunica internamente
Contatti
Campioni
Nome
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Posizione
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Ruolo principale
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Eriks Osvalds
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SC
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da definire
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Praven Singh Negi
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GE Renewables
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Evan Downey
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New York
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Ricerca globale GE
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Giordano Sklansky
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I L
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GeAviazione
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Taline Burniac
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WI
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GE Healthcare
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Sameer Vital
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GA
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GE Potenza
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Amministratore di licenza (rappresentante SAS in GIDB), incarico come rappresentante SAS:
Acquisto
Modifiche di processo nel 2019 e nel 2020
Esistono fino a 15 diversi richiedenti che interagiscono con JMP per GE. Ho richiesto un contatto per ciascuna unità aziendale su tutte le richieste di utenti nuovi e di rinnovo, estensioni di licenza, ecc. Tutte le canalizzazioni di comunicazione tramite Ashley e i contatti dell'unità aziendale (sotto). Richiesta di nuove licenze è necessario compilare la seguente griglia:
Numero del sito
Prodotto (JMP / JMP Pro)
Contare
Programma di installazione MAC
Specifica Rinnovo o Nuovo acquisto
Quale attività in GE rappresenti
Ashley inoltra la richiesta al team di vendita appropriato e informa il contatto dell'unità aziendale SAS per assicurarsi che la richiesta sia valida e approvata.
Quando viene ricevuto un ordine di acquisto, viene indirizzato ad Ashley Prince per confermare che la richiesta è stata approvata dallo stakeholder dell'unità aziendale.
GE non firma Supplementi né Licenza tramite PO (i termini e le condizioni del Contratto di licenza non sono incorporati nel PO). GE emette un ordine d'acquisto con i dettagli appropriati di Business Unit, quantità e prezzo per utente. Un portale SAS-GE interno deve essere completato con i dettagli dell'ordine e inviato a Michele Spencer nelle Operazioni di licenza per l'approvazione esaminando il PO/Sito associato. Una volta approvato, il modulo viene restituito a JMP Business Operations in un formato che incorpora i T&C del contratto GE 38429. Questo documento viene quindi inviato al richiedente GE per l'approvazione e diventa l'effettivo documento di licenza che consente l'elaborazione dell'ordine dell'ordine di acquisto.
Entra in contatto con Eriks/altre parti interessate ogni due settimane fino al pagamento del rinnovo
Contatti interni importanti
Ashley Prince - gestisce i rapporti con i proprietari di aziende GE
Kate Fitzgerald – Manager, Operazioni aziendali
Diane Perez – Operazioni aziendali, tiene traccia di tutto l'inventario GE
Michele Spencer – Licensing Operations, responsabile della fatturazione
Rachel Smith – Legale, conosce tutti i contratti GE e JMP
Formazione
Per posizione
Programmi di formazione relativi a JMP
Sponsor esecutivi
Utenti esperti
Distribuzione software
Versione di JMP attualmente utilizzata: 15.1
Push/pull: come viene distribuito, riconfezionato?
Processo di aggiornamento della licenza
Valore di JMP
Documenti/manifesti di scoperta
Infrastruttura dati
Strumento analitico/panorama competitivo
Opportunità e vulnerabilità
Opportunità
JMP è radicato nelle attività di GE ed è generalmente molto appiccicoso
GE è fortemente impegnata con JMP: partecipanti a eventi utente, Discovery, ecc
Buone relazioni all'interno di JMP e GE a vari livelli dell'azienda
Vulnerabilità
Contratto disordinato e processo di rinnovo che consente una scarsa esperienza del cliente;
Il programma Beacon ha supportato questo cliente tramite overlay fino a gennaio 2019 e i team di vendita locali hanno avuto vari livelli di coinvolgimento con gli utenti. I team locali hanno vari livelli di relazioni;
Problemi di salute aziendale;
Note sull'impegno tecnico
Attività
Stop agli investimenti
I team di vendita dovrebbero stare attenti a non passare troppo tempo con GE poiché lo stato di salute dell'azienda impone che non cresca. Tuttavia, questo cliente dovrebbe ottenere un supporto di qualità dai team locali e un'assistenza clienti commisurata alla quantità di utenti.
GE non ha portato JMP al livello previsto durante la negoziazione iniziale del contratto. Dovremmo reimpostare i prezzi per riflettere l'utilizzo corrente e mantenere gli standard di prezzo globali.
Modifiche alla famiglia aziendale
Westinghouse Air Brakes ("Wabtec") - 150 utenti sono stati trasferiti da GE Transportation nel Supplemento 3 a partire dal 1° gennaio 2020. Nessun credito di vendita è stato concesso per questa transazione.
Salve team JMP, dobbiamo emettere l'avviso di pre-rinnovo per Westinghouse Air Brake Technologies, sito 638918. Questa era in precedenza la licenza GE Transportation (sotto contratto e prezzo GE) che è stata trasferita a Wabtec a partire dal 1° gennaio 2020. La tariffa di rinnovo per il periodo 01JAN20-31DEC20 era di $ 185.600 per 150 utenti. Nel 2020, Wabtec è passato a 100 utenti a causa del mancato utilizzo.
Baker Hughes - Nel 2017 GE ha acquistato Baker Hughes con l'intenzione di rafforzare la propria attività Oil and Gas.
Danaher – 2018 ha venduto GE biopharma
Cytiva - precedentemente GE Healthcare Life Sciences, è stata concessa in licenza separatamente negli Stati Uniti nel 2020
