Aperçu
Mission globale
- Reconnaître les revenus pour les renouvellements GE
- Améliorez considérablement le processus de renouvellement pour GE - plus de prolongation d'un an
- Les équipes géographiques gèrent les sites, possèdent des relations et connectent les utilisateurs avec des ressources de service client de grande valeur qui ne nécessitent pas un investissement de temps important de la part des équipes de vente
- GE n'entraînera probablement pas de croissance des revenus pour JMP, mais les utilisateurs représentent un potentiel car les secteurs d'activité sont cédés ou les utilisateurs trouvent un nouvel emploi
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Nombre d'utilisateurs
2019 :
2020 :
2021 :
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Appartenance à la communauté
2019 :
2020 :
2021 :
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Inscription STIPS
2019 :
2020 :
2021 :
Total toutes les années :
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RST
2019 :
2020 :
2021 :
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Service client
Jours JMP planifiés/exécutés :
Score d'engagement (si disponible) :
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Profil d'entreprise du compte
Chiffre d'affaires 2019 :
Coût des revenus :
Total des employés:
# Ingénieurs/Scientifiques :
Rapport rapide :
Rapport D/E :
La marge d'exploitation:
Marge bénéficiaire:
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Des programmes de formation
Statistiques/Analytiques :
JMP :
Autre:
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Valeur technique
Services utilisant JMP :
Valeur reçue :
Comment l'utilisent-ils ?
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Opportunités de vente
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Informations de compte
Dénomination sociale : General Electric
Nom commun : GE
Domaines de messagerie :
Informations sur la licence JMP
Emplacement du site : Voir ci-dessous
Contracter #
Des sites:
Objets non standard : voir Ashley Prince
Entités/pays autorisés : toutes les entités GE dans le monde
Renégociation des conditions de renouvellement : renégociées chaque année
CGU générales du contrat
Le contrat GE 38429 couvre 34 (+/-) sites, tous administrés depuis les États-Unis. L'avenant n° 14 a été signé par GE et SAS en janvier 2020, prolongeant le contrat GE pour une période supplémentaire d'un an du 01JAN20 au 31DEC20. Les produits JMP nécessitent également un bon de commande généré pour décrire les conditions de l'année de renouvellement (voir la section 4 de l'amendement n° 14).
- 01Janxx - 31Decxx - la plupart des sites GE sont co-nommés à ces dates.
- La signature de l'amendement est requise pour compléter le renouvellement du MLA ; La signature du bon de commande peut être exigée par GE pour le renouvellement des produits JMP (ou le renouvellement peut être complété par une facture/un paiement).
- Ce contrat permet une utilisation mondiale par tous les affiliés de GE. – définition nécessaire
- La comptabilisation des revenus a lieu lors de la facturation - La plupart des renouvellements ont une date de fin de paiement du 31 DEC, ce qui signifie que la date anniversaire du renouvellement est le 01 JAN 21 et que les revenus sont comptabilisés en 2021.
- Certains sites (plus récemment Power et Renewables) demandent des termes courts (< un an) pour éviter la facturation simultanée la deuxième année
- La transférabilité dans ce contrat est vague. Lors d'un appel interne de 2020, Rachel a identifié cela comme un domaine de préoccupation/opportunité car le langage actuel est ouvert à l'interprétation. GE a identifié la section 1.6 du MLA comme permettant à GE de transférer une licence de JMP ou JMP Pro d'un utilisateur à un autre utilisateur au lieu d'être obligé d'acheter une nouvelle licence utilisateur pour le nouvel utilisateur sur l'autre site.SAS a examiné la section 1.6 du MLA - il s'agit d'une définition du «matériel autorisé», mais ne prévoit pas de droits de transférabilité entre les utilisateurs comme GE l'a discuté.Plus de discussion et éventuellement de langage dans le prochain supplément nécessaire.
- Le contrat accorde des droits de licence aux entités cédées jusqu'à (A) la résiliation ou l'expiration du MLA modifié, ou (B) 12 mois après la date de l'accord de cession (voir l'amendement 13 modifiant la section 13.3 du MLA) - notre pratique est de mettre en place de nouveaux contrats si possible.
- GE est dirigé par le directeur des ventes de SAS, Dan Abraham, qui relève directement de Paula Henderson.
- Nombre total d'utilisateurs de JMP/JMP Pro dans toutes les entreprises en août 2020 : 622
- Total des dollars de renouvellement versés à JMP : 324 930 $
Processus de renouvellement
Le processus historique de renouvellement de ce compte :
- L'équipe de compte confirme l'inventaire par site avec chaque contact commercial.
- Une fois l'inventaire confirmé, JMP obtient les prix approuvés pour l'année suivante (historiquement par Jon Weisz et Carol Gretz, et basés sur le volume total d'utilisateurs sur tous les sites).
- Le service juridique ajoute les prix et les dates d'échéance au formulaire de commande ; un bon de commande est utilisé à la place d'un supplément. . GE peut exiger un bon de commande signé avant de procéder à un renouvellement ; cependant, la section 2(e) du bon de commande n° 38 (pour la période de renouvellement de 2020) prévoit que le renouvellement est effectué par l'envoi par SAS d'une facture pour les frais de renouvellement de licence logicielle alors en vigueur et par le paiement de la facture par GE.Le processus d'obtention d'un nouveau bon de commande signé retarde le renouvellement de plusieurs mois et entraîne une mauvaise expérience client. L'avenant a été historiquement signé par Mourad Chaiblaine de GE Corporate Asset Management.
- Avis de pré-renouvellement – Les avis de pré-renouvellement sont envoyés par Licensing Operations une fois que la tarification des frais de renouvellement est établie, approuvée et généralement acceptée par GE, historiquement décrite dans un bon de commande, bien que le renouvellement puisse être complété par des conditions de facturation/paiement dans la section 2.e. du bon de commande.
La facture pour 2020 a été envoyée en mars 2020. Il a été payé en montants partiels, le dernier paiement ayant eu lieu en août 2020. Cependant, en raison de deux factures impayées, la libération des codes à terme complet a dû être approuvée par Jon.
Tarification
Tarification historique :
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Tarification 2019
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Tarification 2020
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Tarifs 2021
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Tarification 2022
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JMP (nouvel utilisateur)
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570 $
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570 $
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627 $
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JMP (renouvellement)
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308 $
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360 $
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400 $
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JMP Pro (nouvel utilisateur)
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870 $
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3350 $
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3641 $
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JMP Pro (renouvellement)
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870 $
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1725 $
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1889 $
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Quantités utilisateur 2021 : JMP 533, JMP Pro 50
Quantités utilisateur 2020 : JMP 549, JMP Pro 49
Quantités utilisateur 2019 : JMP 825, JMP Pro 81
Le prix pour 2021 était de 10 % supérieur à la liste standard pour les quantités combinées.
Principaux sites avec des utilisateurs JMP
L'emplacement du site
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Pays
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Nombre d'utilisateurs
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voir au dessus
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mondial
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À déterminer par site
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Budget
Poste informatique ? Les utilisateurs paient ? Un bon de commande donné par business unit, GE a demandé la séparation des sites combinés
Refacturation interne, si oui, combien ?
A quand le budget du renouvellement de l'année prochaine ?
Qui gère ce processus ?Tous les intervenants répertoriés par business unit, Mourad Chaiblaine de GE Corporate signe chaque année un bon de commande pour prolonger le contrat et communique en interne
Contacts
Champions
Nom
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Emplacement
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Titre/Rôle
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Eriks Osvalds
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CS
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À déterminer
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Praveen Singh Negi
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GE Renouvelables
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Evan Downey
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New York
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Recherche mondiale GE
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Jordan Sklanski
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IL
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GE Aviation
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Taline Burniac
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WI
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GE Santé
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Samir Vittal
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Géorgie
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Puissance GE
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Administrateur de licence (représentant SAS dans GIDB), mandat en tant que représentant SAS :
Achat
Changements de processus en 2019 et 2020
Jusqu'à 15 demandeurs différents interagissent avec JMP pour GE. J'ai demandé un contact pour chaque unité commerciale pour toutes les demandes d'utilisateurs nouveaux et de renouvellement, les extensions de licence, etc. Tous les entonnoirs de communication via Ashley et les contacts de l'unité commerciale (ci-dessous). Les demandes de nouvelles licences doivent remplir la grille suivante :
Numéro de site
Produit (JMP / JMP Pro)
Compter
Installateur MAC
Spécifiez le renouvellement ou le nouvel achat
Quelle entreprise chez GE vous représentez
Ashley achemine la demande vers l'équipe commerciale appropriée et informe le contact de l'unité commerciale SAS pour s'assurer que la demande est valide et approuvée.
Lorsqu'un bon de commande est reçu, il est acheminé à Ashley Prince pour confirmer que la demande a été approuvée par l'intervenant de l'unité commerciale.
GE ne signe pas de suppléments ni de licence par bon de commande (les termes et conditions du contrat de licence ne sont pas intégrés au bon de commande). GE émet un bon de commande avec les détails appropriés de l'unité commerciale, de la quantité et du prix par utilisateur. Un portail SAS-GE interne doit être rempli avec les détails de la commande et soumis à Michele Spencer dans les opérations de licence pour approbation en examinant le bon de commande/site associé. Une fois approuvé, le formulaire est renvoyé à JMP Business Operations dans un format qui intègre les conditions générales du contrat GE 38429. Ce document est ensuite envoyé au demandeur GE pour approbation et devient le véritable document de licence qui permet de traiter la commande PO.
Contacter Eriks/d'autres parties prenantes toutes les deux semaines jusqu'au paiement du renouvellement
Contacts internes importants
Ashley Prince - gère la relation avec les propriétaires d'entreprise GE
Kate Fitzgerald – Gestionnaire, Opérations commerciales
Diane Perez - Opérations commerciales, suit tous les stocks de GE
Michele Spencer – Licensing Operations, responsable de la facturation
Rachel Smith – Juridique, familiarisée avec tous les contrats GE et JMP
Entraînement
Par emplacement
Programmes de formation liés au JMP
Commanditaires exécutifs
Utilisateurs avancés
Déploiement de logiciels
Version de JMP actuellement utilisée : 15.1
Pousser/tirer – comment est-il déployé, reconditionné ?
Processus de mise à jour de la licence
Valeur de JMP
Documents de découverte/affiches
Infrastructure de données
Outil d'analyse/paysage concurrentiel
Opportunités et vulnérabilité
Opportunités
JMP est ancré dans les activités de GE et est généralement très collant
GE est très engagé avec JMP - participants aux événements utilisateurs, Discovery, etc.
Bonnes relations au sein de JMP et GE à différents niveaux de l'entreprise
Vulnérabilité
Contrat désordonné et processus de renouvellement qui permettent une mauvaise expérience client ;
Le programme Beacon a soutenu ce client via la superposition jusqu'en janvier 2019 et les équipes de vente locales avaient un niveau d'engagement varié avec les utilisateurs. Les équipes locales ont différents niveaux de relations ;
Les problèmes de santé des entreprises ;
Notes sur l'engagement technique
Activité
Arrêter les investissements
Les équipes de vente doivent se méfier de passer trop de temps avec GE car la santé de l'entreprise dicte qu'elle ne se développera pas. Cependant, ce client doit bénéficier d'un support de qualité de la part d'équipes locales et d'un service client proportionnel à son nombre d'utilisateurs.
GE n'a pas développé JMP au niveau prévu lors de la négociation initiale du contrat. Nous devrions réinitialiser la tarification pour refléter l'utilisation actuelle et maintenir les normes de tarification mondiales.
Modifications apportées à la famille corporative
Westinghouse Air Brakes (« Wabtec ») – 150 utilisateurs ont été transférés de GE Transportation dans le Supplément 3 à compter du 1er janvier 2020. Aucun crédit de vente n'a été accordé pour cette transaction.
Salut l'équipe JMP - nous devons publier l'avis de pré-renouvellement pour Westinghouse Air Brake Technologies, site 638918. Il s'agissait auparavant de la licence GE Transportation (sous contrat et tarification GE) qui a été transférée à Wabtec à compter du 01JAN20. Les frais de renouvellement pour le 01JAN20-31DEC20 étaient de 185 600 $ pour 150 utilisateurs. En 2020, Wabtec a rétrogradé à 100 utilisateurs pour cause de non-utilisation.
Baker Hughes - En 2017, GE a acheté Baker Hughes avec l'intention de renforcer ses activités pétrolières et gazières.
Danaher – 2018 vendu GE biopharma
Cytiva - anciennement GE Healthcare Life Sciences, cela a été autorisé séparément aux États-Unis en 2020
