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合格客户：金钱与时间、工作与风险

合格客户：金钱与时间、工作与风险

确认问题：验证您的数据或揭露您认为正确的错误。

• 客户从哪里了解到 JMP ^® ？ 什么活动激发了客户的兴趣？
• 对公司的业务应用和价值是什么？
• 客户将仅在客户公司使用该软件进行数据分析和解决问题，还是客户会为第三方提供服务？
• 客户以前是否购买过这样的软件？
• 他或她曾经经历过这样的交易吗？
• 我们能否解决客户的业务痛点？

新信息问题：这些迫使您倾听并接受当前数据的现实；帮助您阐明客户的概念和期望的业务结果。

• 引人注目的触发事件是什么？ （在买家的世界中促使寻找变化的东西。）
• 这是竞争形势吗？
• 客户端的评估流程是怎样的？
• 客户是否更换了某些产品或增加了其他产品？
• 这是新的 MLA 吗？ 这是一个新的补充？
• 目前的SAS是什么^®在组织中的足迹？
• 对 JMP 或 SAS 而言，这将是一项非标准交易（条款、多年期、首年之后的定价）？
• IT 参与了吗？ 如果没有，何时以及如何参与？

态度问题：确定客户的个人需求、价值观和态度。

• 谁做出购买决定？
• 他或她的商业目标是什么？
• 与您交谈的人只是追星族、求职者还是轮胎踢球者？
• 潜在的 JMP 用户是否是具有基线统计知识且业务需要分析数据的主要研究者？

承诺问题：通过确定客户愿意采取什么行动来推动流程向前发展，帮助您定位当前在销售中的位置。

• 采购时间表的理由是什么？ 什么是紧迫感？
• 什么都不做或维持现状的代价是什么？
• 客户准备好购买了吗？ （帮助确定会议、现场演示等的优先级）

基本问题：专门的承诺问题可帮助您识别可能导致销售损失的客户顾虑。

• 有预算吗？ 够了吗？
• 如果没有，买家能否获得资金？ 这笔资金需要什么级别的批准？
• 谁来为客户签收？ 客户（和我们）是否可以访问此人/组？
• 潜在用户群是否了解统计数据，公司内部是否有足够的教育来部署像 JMP 这样的产品？
• 潜在用户在哪里？ 哪些州？ 哪些国家？ 这笔交易真的是联邦政府吗？
• 客户是否联系过其他州或国家？ （您是否检查过 SFDC 的 SSO？）

所有信息均为 SAS 公司机密。 不要透露。

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