El mes pasado, JMP realizó una encuesta global sobre la implementación de precios que tuvo lugar el 1 de octubre con el cambio a precios fijos. La encuesta hizo dos preguntas para ayudar a comprender mejor algunos de los desafíos y oportunidades con el lanzamiento:
- ¿Cuáles son los cinco obstáculos principales en el nuevo modelo de precios de JMP?
- ¿Cuál es el principal obstáculo en el nuevo modelo de precios de JMP y por qué?
La encuesta se envió a todos los equipos de ventas y gerentes de JMP en todo el mundo, con 96 respuestas.
De los 96 encuestados, 45 eran de las Américas, 38 eran de AP, y 13 eran de EMEA.
“Fue bueno tener una representación global en la encuesta”, dijo el director de gestión de productos, Dan Valente.
Creemos que cada vez que le pedimos a los empleados de JMP que dediquen tiempo a brindar comentarios y completar una encuesta, es importante hacer un seguimiento transparente de los resultados, así como de los elementos de acción que se tomarán en función de los comentarios. Como dijo un encuestado:
" Fue un poco accidentado poner en funcionamiento nuestros sistemas, eso era de esperar. Estoy de acuerdo en que hacer esto en octubre es mejor que en enero, porque los clientes pueden trabajar para obtener JMP en su presupuesto de 2023. No me gustaba nuestro modelo de actualización antes, requería mucho tiempo y era complicado. ¡Simplificar el modelo de precios fue un movimiento inteligente por parte de JMP!"
El equipo de soporte de acuerdos y los gerentes de ventas globales se reunieron el 14 de noviembre para validar y analizar algunas de las principales categorías de obstáculos de los resultados de la encuesta. Los resultados son los siguientes:
Validación de frustraciones de herramientas.
Era extremadamente frustrante no contar con las herramientas necesarias para que los equipos de ventas pudieran cotizar actualizaciones a los clientes sin tener que pasar por las operaciones comerciales. Las herramientas están en su lugar ahora y todo está funcionando sin problemas.
“Estamos muy agradecidos por el compromiso de la operación de mantener los negocios en movimiento, obtener cotizaciones y cerrar negocios y asumir la carga de trabajo adicional para calcular las actualizaciones manualmente”, dijo Valente. “Y esperamos un estado futuro en el que estemos completamente en nuestros propios sistemas y podamos configurar, cotizar y cotizar [es posible que haya oído hablar de esto denominado CPQ], todo en Salesforce”.
Q4 Multiplicadores y ajuste para representantes de ventas
Durante la reunión, el CEO de JMP, Jon Weisz ( @Jon_Weisz ) volvió a explicar los multiplicadores del cuarto trimestre y discutió el establecimiento de objetivos para 2023 y la corrección en el primer trimestre de 2023. Cuando se implementó el nuevo modelo de precios en 2022, se cambiaron los precios de 12 meses de transacciones finales en el nuevo modelo de precios, tanto para nuevas licencias anuales (NAL) como para actualizaciones. La nueva fijación de precios de esta manera con datos históricos es lo que generó los multiplicadores, que se utilizan para convertir nuevas ofertas en nuevos precios y actualizaciones en precios antiguos para el logro de objetivos y la calificación de élite en función de los objetivos de 2022.
Por supuesto, los objetivos para 2023 se basarán en nuevos precios, y en el primer trimestre de 2023 las operaciones ajustarán las comisiones en función de las transacciones sujetas a cuando SAS cierre sus libros para 2022. Como explicó Weisz en capacitaciones anteriores, si la alineación da como resultado una brecha negativa, los equipos de ventas se completarán. Si hay un excedente, ese excedente no se quitará con el ajuste.
“Había y sigue habiendo muchas preguntas sobre el cálculo manual del tamaño equivalente de la negociación según las listas de precios de 2022 o el uso de herramientas como c-calc o la calculadora de la fuerza de ventas”, dijo Valente. “Esas herramientas han quedado obsoletas y no se volverán a activar. Los equipos de ventas no deberían volver a fijar el precio de las ofertas individuales con los precios antiguos".
Consideraciones y actualización de la cuenta PV heredada
Continúa habiendo confusión sobre los sitios heredados de virtualización de presentación (PV) y el nuevo paquete de JMP para la nube. Siempre que los sitios PV heredados superen los $10 000 USD y, por lo tanto, no cambien automáticamente a nuevos precios según las reglas comerciales, estos sitios heredados pueden continuar renovándose y actualizándose sin tener que adoptar el nuevo modelo JMP para la nube.
JMP para la retroalimentación de la nube y la posible mejora del proceso
A medida que posicionamos y vendemos JMP para la nube para nuevas licencias anuales usando el nuevo modelo de precios, continuaremos monitoreando la informe de seguimiento de pérdidas para retos Asegúrese de contabilizar con precisión las pérdidas en Salesforce, ya que ese informe de pérdidas generará mejoras/cambios potenciales en el proceso.
“Podemos hacer cambios en los precios/empaquetado, considerando la fase de lanzamiento de precios 1.5, cuando pasemos a nuestros sistemas exclusivos de JMP”, dijo Valente. “El paquete de JMP para la nube está en la lista para volver a visitar cuando hagamos ese cambio”.
Finalmente, a fines de la semana pasada, todas las tablas de precios para 2023 se publicaron en todo el mundo para que se puedan enviar futuros para todas las ofertas, excepto académicas. Como se mencionó anteriormente, los cambios realizados el 1 de octubre en términos de modelo de precios, tarifas, empaque y tasas de conversión de divisas permanecerán fijos hasta finales de 2023.
Gracias a todos los que completaron la encuesta y expresaron sus inquietudes, preguntas y comentarios. El ciclo de retroalimentación nos ayuda a comprender los desafíos y considerar mejoras en el futuro.
¿Preguntas? Contactar a Dan Valente ( @Daniel_Valente ).
