지난 달 JMP는 고정 가격으로의 전환과 함께 10월 1일에 실시된 가격 롤아웃에 대한 글로벌 설문 조사를 실시했습니다. 설문 조사에서는 롤아웃과 관련된 몇 가지 문제와 기회를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 두 가지 질문을 했습니다.
- JMP의 새로운 가격 책정 모델의 5가지 주요 장애물은 무엇입니까?
- JMP의 새로운 가격 모델에서 가장 큰 장애물은 무엇이며 그 이유는 무엇입니까?
설문 조사는 96개의 응답과 함께 전 세계 모든 JMP 영업 팀과 관리자에게 발송되었습니다.
응답자 96명 중 45명은 아메리카 대륙에서 왔으며, 38명은 AP 출신이었고, 13개는 EMEA 출신이었습니다.
제품 관리 이사인 Dan Valente는 "설문 조사에서 전 세계를 대표할 수 있어서 좋았습니다."라고 말했습니다.
JMP 직원에게 피드백을 제공하고 설문 조사를 작성하도록 요청할 때마다 결과와 피드백의 기능으로 수행할 작업 항목을 투명하게 후속 조치하는 것이 중요하다고 생각합니다. 한 응답자는 다음과 같이 말했습니다.
" 우리 시스템을 가동하고 실행하는 것은 예상했던 대로 약간 울퉁불퉁했습니다. 저는 10월에 이 작업을 수행하는 것이 1월보다 낫다는 데 동의합니다. 고객이 2023년 예산으로 JMP를 사용할 수 있기 때문입니다. 이전에는 업그레이드 모델이 마음에 들지 않았고 시간이 많이 걸리고 복잡했습니다. 가격 책정 모델을 단순화한 것은 JMP의 현명한 조치였습니다!"
딜 지원팀과 글로벌 영업 관리자는 11월 14일 만나 설문 조사 결과 주요 장애물 범주 중 일부를 확인하고 검토했습니다. 결과는 다음과 같습니다.
툴링 좌절의 검증
영업 팀이 비즈니스 운영을 거치지 않고 고객에게 업그레이드 견적을 제시할 수 있는 도구가 없다는 것은 매우 실망스러운 일이었습니다. 이제 도구가 제자리에 있고 모든 것이 원활하게 실행됩니다.
Valente는 "거래를 계속 진행하고, 견적을 받고, 비즈니스를 종료하고, 업그레이드를 수동으로 계산하기 위한 추가 작업량을 떠맡는 운영의 노력에 대해 매우 감사하고 있습니다."라고 말했습니다. "그리고 우리는 완전히 자체 시스템에 있고 Salesforce에서 구성, 가격 책정 및 견적[CPQ라고 하는 것을 들어보셨을 것임]이 모두 가능한 미래 상태를 기대합니다."
4분기 영업 담당자를 위한 승수 및 트루업
회의 중에 JMP CEO Jon Weisz( @Jon_Weisz ) 4분기 승수를 다시 설명하고 2023년 목표 설정과 2023년 1분기 트루업에 대해 논의했습니다. 2022년에 새로운 가격 책정 모델이 출시되었을 때 12개월 후행 트랜잭션의 가격이 새로운 연간 라이선스(NAL) 및 업그레이드 모두에 대해 새로운 가격 모델에 따라 다시 책정되었습니다. 과거 데이터로 이러한 방식으로 가격을 재조정하면 2022년 목표를 기반으로 목표 달성 및 엘리트 자격을 위해 새로운 가격 책정 및 업그레이드에 대한 새로운 거래를 이전 가격으로 전환하는 데 사용되는 승수를 생성했습니다.
물론 2023년 목표는 새로운 가격 책정을 기반으로 하며 2023년 1분기에는 SAS가 2022년 장부를 마감할 때 적용되는 거래를 기반으로 커미션을 트루업할 것입니다. Weisz가 이전 교육에서 설명했듯이 트루업 결과가 음수 격차가 되면 영업팀이 온전해질 것입니다. 잉여가 있으면 그 잉여는 트루업으로 제거되지 않습니다.
Valente는 “2022년 가격 목록을 기반으로 동등한 거래 규모를 수동으로 계산하거나 c-calc 또는 Salesforce 계산기와 같은 도구를 사용하는 것에 대해 많은 질문이 있었고 앞으로도 계속될 것입니다.”라고 말했습니다. “이러한 도구는 더 이상 사용되지 않으며 다시 켜지지 않습니다. 영업 팀은 개별 거래의 가격을 이전 가격으로 다시 책정해서는 안 됩니다.”
레거시 PV 계정 고려 사항 및 업그레이드
레거시 Presentation Virtualization(PV) 사이트와 클라우드용 JMP의 새로운 패키징에 대한 혼란이 계속되고 있습니다. 레거시 PV 사이트가 미화 10,000달러를 초과하여 비즈니스 규칙에 따라 자동으로 새 가격으로 이동하지 않는 한 이러한 레거시 사이트는 클라우드 모델용 새 JMP를 채택하지 않고도 계속 갱신 및 업그레이드할 수 있습니다.
클라우드 피드백 및 프로세스 개선을 위한 JMP
새로운 가격 모델을 사용하는 새로운 연간 라이선스에 대해 JMP for the Cloud를 포지셔닝하고 판매함에 따라 우리는 계속해서 모니터링할 것입니다. 손실 추적 보고서 도전을 위해. 해당 손실 보고서가 잠재적인 프로세스 개선/변경을 유도하므로 Salesforce에서 손실을 정확하게 설명하고 있는지 확인하십시오.
Valente는 "JMP 전용 시스템으로 전환할 때 가격 책정 롤아웃 단계 1.5로 간주하여 가격/패키징을 변경할 수 있습니다."라고 말했습니다. "클라우드용 JMP의 패키징은 우리가 전환할 때 다시 방문할 목록에 있습니다."
마지막으로 지난 주 말 2023년의 모든 가격표가 전 세계적으로 게시되어 학술을 제외한 모든 오퍼링에 대해 선물을 보낼 수 있습니다. 앞서 언급한 바와 같이 가격 책정 모델, 수수료, 포장 및 통화 환율 측면에서 10월 1일에 변경된 사항은 2023년 말까지 고정된 상태로 유지됩니다.
설문 조사를 작성하고 우려 사항, 질문 및 피드백을 보내주신 모든 분들께 감사드립니다. 피드백 주기는 문제를 이해하고 향후 개선 사항을 고려하는 데 도움이 됩니다.
질문? 댄 발렌테에게 연락( @Daniel_Valente ).
