先月、JMP は 10 月 1 日にフラットライン価格への移行に伴って実施された価格設定の展開に関するグローバル調査を実施しました。 この調査では、展開に伴ういくつかの課題と機会をよりよく理解するために、次の 2 つの質問をしました。
- JMP の新しい価格設定モデルにおける 5 つの主な障害は何ですか?
- JMP の新しい価格設定モデルにおける最大の障害とその理由は何ですか?
この調査は、世界中のすべての JMP セールス チームとマネージャに送信され、96 の回答がありました。
96人の回答者のうち、 45人はアメリカ大陸出身で、 38 人が AP 出身で、 13 人は EMEA 出身でした。
「調査にグローバルな代表者が参加できて良かったです」と、プロダクト マネジメント ディレクターのダン ヴァレンテは述べています。
JMP の従業員にフィードバックの提供とアンケートへの記入に時間を費やすように依頼するときはいつでも、結果と、フィードバックの関数として取られるアクション項目を透過的にフォローアップすることが重要であると感じています。 ある回答者は次のように述べています。
"システムを立ち上げて実行するのは少し面倒でしたが、それは予想通りでした。 これを 10 月に行うほうが 1 月よりも優れていることに同意します。なぜなら、お客様は 2023 年の予算で JMP を取得できるようになるからです。 以前のアップグレード モデルは好きではありませんでした。時間がかかり、複雑でした。 価格設定モデルを簡素化することは、JMP にとって賢明な選択でした。」
ディール サポート チームとグローバル セールス マネージャーは 11 月 14 日に会合を開き、調査結果の主な障害カテゴリのいくつかを検証して検討しました。 結果は次のとおりです。
ツールのフラストレーションの検証
営業チームがビジネス オペレーションを介さずに顧客にアップグレードを見積もることができるツールが整っていないことは、非常に苛立たしいことでした。 現在、ツールは整っており、すべてがスムーズに実行されています。
Valente 氏は次のように述べています。 「そして、私たちは完全に独自のシステムで構成し、価格を設定し、見積もることができる将来の状態を楽しみにしています [これは CPQ と呼ばれていることを聞いたことがあるかもしれません] - すべて Salesforce で」
第 4 四半期の乗数と営業担当者のための調整
会議中、JMP の CEO、Jon Weisz ( @ジョン_ワイズ) は、第 4 四半期の乗数について再度説明し、2023 年の目標設定と 2023 年第 1 四半期の調整について説明しました。 2022 年に新しい価格モデルが展開されたとき、新しい年間ライセンス (NAL) とアップグレードの両方について、12 か月の追跡トランザクションが新しい価格モデルで再価格設定されました。 過去のデータを使用してこのように価格を再設定することで乗数が生成され、2022 年の目標に基づいて目標達成とエリート認定のために、新しい価格設定とアップグレードに関する新しい取引を古い価格設定に変換するために使用されます。
もちろん、2023 年の目標は新しい価格設定に基づいており、2023 年第 1 四半期には、SAS が 2022 年の帳簿を締め切る際の対象となるトランザクションに基づいて、コミッションが調整されます。 Weisz が以前のトレーニングで説明したように、調整によって負のギャップが生じた場合、営業チームは団結します。 余剰がある場合、その余剰は調整で取り除かれません。
「2022 年の価格表に基づいて手動で同等の取引規模を計算することや、c-calc やセールスフォース カルキュレーターなどのツールを使用することについて、多くの質問がありました」と Valente 氏は述べています。 「これらのツールは廃止され、再び有効になることはありません。 販売チームは、古い価格設定で個々の取引の価格を変更するべきではありません。」
レガシー PV アカウントの考慮事項とアップグレード
従来のプレゼンテーション仮想化 (PV) サイトと、JMP for the Cloud の新しいパッケージングについて、引き続き混乱が生じています。 従来の PV サイトが 10,000 米ドルを超え、ビジネス ルールによって自動的に新しい価格設定に移行しない限り、これらの従来のサイトは、クラウド モデル用の新しい JMP を採用することなく、更新とアップグレードを続けることができます。
クラウド フィードバックと可能なプロセス改善のための JMP
新しい価格モデルを使用して新しい年間ライセンス用にクラウド向け JMP を配置および販売する際、引き続き監視を続けます。損失追跡レポート挑戦のために。 損失レポートが潜在的なプロセスの改善/変更を促進するため、Salesforce で損失を正確に説明していることを確認してください。
「JMP のみのシステムに移行する場合、価格のロールアウト フェーズ 1.5 と見なされ、価格/パッケージの変更を行う可能性があります」と Valente 氏は述べています。 「JMP for the Cloud のパッケージは、切り替え時に再検討するリストに含まれています。」
最後に、先週後半に 2023 年のすべての価格表が世界中で公開され、アカデミックを除くすべての製品の先物を送信できるようになりました。 前述のとおり、10 月 1 日に行われた価格モデル、料金、パッケージ、通貨換算レートに関する変更は、2023 年末まで固定されたままになります。
アンケートに記入し、懸念、質問、フィードバックを表明してくださった皆様に感謝します。 フィードバック サイクルは、課題を理解し、将来の改善を検討するのに役立ちます。
質問？ ダン・ヴァレンテに連絡する ( @Daniel_Valente ）。
