Abbiamo in programma di ottenere anche il feedback dei clienti nella fase successiva per avere la "vista dall'esterno"?
@Jessica Horsch - non ci sono piani per farlo in questo momento. Abbiamo valutato JMP competitivo sul mercato, impostando allo stesso tempo una crescita ricorrente degli abbonamenti per sostenere la crescita della nostra attività nel tempo, permettendoci di investire in ricerca e sviluppo per continuare a guidare l'innovazione nel prodotto. Monitoreremo i KPI relativi al rollout ( downgrade, cancellazioni, aggiornamenti, vendite di JMP Pro, Clinical e Live e crescita complessiva dei ricavi e apportare potenzialmente modifiche/aggiustamenti come richiesto nella fase 1.5 di lancio dei prezzi quando passeremo ai nostri sistemi JMP l'anno prossimo e rivedremo i prezzi per il 1 gennaio 2024 la prossima estate ).
Il mese scorso JMP ha condotto un sondaggio globale sull'implementazione dei prezzi che ha avuto luogo il 1° ottobre con il passaggio ai prezzi fissi. Il sondaggio ha posto due domande per aiutare a comprendere meglio alcune delle sfide e delle opportunità con l'implementazione:
- Quali sono i cinque principali ostacoli nel nuovo modello tariffario di JMP?
- Qual è l'ostacolo principale nel nuovo modello di determinazione dei prezzi di JMP e perché?
Il sondaggio è stato inviato a tutti i team di vendita e ai manager di JMP in tutto il mondo, con 96 risposte.
Dei 96 intervistati, 45 provenivano dalle Americhe, 38 provenivano da AP e 13 provenivano dall'EMEA.
"È stato bello avere una rappresentanza globale nel sondaggio", ha affermato Dan Valente, Product Management Director.
A seguito del sondaggio , il Deal Support Team e i responsabili delle vendite globali incontrato 14 novembre per convalidare e passare attraverso alcuni dei risultati del sondaggio S. L'ostacolo principale categorie sono come segue:
Convalida delle frustrazioni degli strumenti
Era frustrante non disporre degli strumenti per consentire ai team di vendita di poter quotare gli aggiornamenti ai clienti senza dover eseguire le operazioni aziendali. Ora gli strumenti sono a posto e tutto procede senza intoppi.
"Siamo estremamente grati per il fatto che Business Operation mantiene in corso le trattative, ottiene i preventivi e chiude le attività e si assume il carico di lavoro aggiuntivo per calcolare manualmente gli aggiornamenti", ha affermato Valente. "E non vediamo l'ora di uno stato futuro in cui siamo completamente sui nostri sistemi e in grado di configurare, valutare e quotare [potresti aver sentito parlare di questo denominato CPQ] - tutto in Salesforce".
Q4 Moltiplicatori e true-up per i rappresentanti di vendita
Durante l'incontro, il CEO di JMP Jon Weisz ha spiegato nuovamente i moltiplicatori del quarto trimestre, ha discusso della definizione degli obiettivi per il 2023 e del true-up nel primo trimestre del 2023. Quando il nuovo modello di prezzi è stato lanciato nel 2022, 12 mesi di transazioni finali sono stati rivalutati sul nuovo modello di prezzi, sia per le nuove licenze annuali che per gli aggiornamenti. Il riprezzamento in questo modo con i dati storici è ciò che ha generato i moltiplicatori, che vengono poi utilizzati per convertire le fatture Q4 con nuovi prezzi in vecchi prezzi per il raggiungimento dell'obiettivo e la qualificazione d'élite.
Ancora una volta, all'inizio del 2023, tutte le fatture del quarto trimestre saranno analizzate per valutare il credito di vendita guadagnato (basato sui prezzi precedenti). In caso di lacune, il credito di vendita verrà adeguato al rialzo.
Gli obiettivi del 2023 si baseranno sui nuovi prezzi. Con il "ripristino" di più di un anno di fatture (nuove e aggiornate), JMP dispone di una buona base per stabilire obiettivi per il 2023 con i nuovi prezzi.
"C'erano e continuano ad esserci molte domande sul calcolo manuale della dimensione dell'affare equivalente sulla base dei listini prezzi del 2022 o sull'utilizzo di strumenti come c-calc o il calcolatore della forza vendita", ha affermato Valente. “Questi strumenti sono stati deprecati e non verranno più riattivati. I team di vendita non dovrebbero rivalutare le singole offerte in base ai vecchi prezzi".
Considerazioni sull'account Legacy Presentation Virtualization e aggiornamento
Continua a esserci confusione sui siti legacy di Presentation Virtualization (PV) e sul nuovo pacchetto di JMP per il cloud. Fintanto che i siti fotovoltaici legacy superano i $ 10.000 USD e quindi non passano automaticamente a nuovi prezzi in base alle regole aziendali, questi siti legacy possono continuare a rinnovarsi e aggiornarsi senza dover adottare il nuovo modello JMP per il cloud.
JMP per il feedback sul cloud e il possibile miglioramento del processo
Man mano che posizioniamo e vendiamo JMP per il cloud per le nuove licenze annuali utilizzando il nuovo modello di prezzo, continueremo a monitorare il rapporto di tracciamento delle perdite per le sfide. Assicurati di contabilizzare accuratamente le perdite in Salesforce poiché tale rapporto sulle perdite porterà a potenziali miglioramenti/modifiche del processo.
"Potremmo apportare modifiche ai prezzi/confezione, considerata la fase di lancio dei prezzi 1.5, quando passeremo ai nostri sistemi solo JMP", ha affermato Valente. "La confezione di JMP for the Cloud è nell'elenco da rivedere quando effettueremo il passaggio."
Infine, alla fine della scorsa settimana tutte le tabelle dei prezzi per il 2023 sono state pubblicate in tutto il mondo in modo che i futures possano essere inviati per tutte le offerte, ad eccezione di quelle accademiche. Come accennato in precedenza, le modifiche apportate il 1 ottobre in termini di modello di prezzo, commissioni, pacchetti e tassi di conversazione valutaria rimarranno invariate fino alla fine del 2023.
Grazie a tutti coloro che hanno compilato il sondaggio e espresso le loro preoccupazioni, domande e feedback. Il ciclo di feedback ci aiuta a comprendere le sfide e a considerare i miglioramenti in futuro.
Domande? Contatta Dan Valente ( @Daniele_Valente ).
@Jessica Horsch Raccogli eventuali feedback dai tuoi clienti e fornisci a @Daniele_Valente . JMP vuole essere facile con cui fare affari, facile capire i nostri prezzi. ecc. Detto questo, dobbiamo assicurarci di essere competitivi sul mercato e avere prezzi che garantiscano profitti sufficienti per servire i nostri clienti in futuro.
Raggiungere tutti questi obiettivi può essere un duro esercizio di equilibrio, quindi il feedback è sempre necessario e benvenuto.
Solo un promemoria che ci sono stati alcuni accordi firmati nel terzo trimestre sul nuovo modello di prezzo. Si prega di guardare Q3 e Q4 per valutare il credito di vendita guadagnato. Ho 3 accordi nel mio territorio che sono stati firmati nel terzo trimestre.
