Il mese scorso JMP ha condotto un sondaggio globale sull'implementazione dei prezzi che ha avuto luogo il 1° ottobre con il passaggio ai prezzi fissi. Il sondaggio ha posto due domande per aiutare a comprendere meglio alcune delle sfide e delle opportunità con l'implementazione:
- Quali sono i cinque principali ostacoli nel nuovo modello tariffario di JMP?
- Qual è l'ostacolo principale nel nuovo modello di determinazione dei prezzi di JMP e perché?
Il sondaggio è stato inviato a tutti i team di vendita e ai manager di JMP in tutto il mondo, con 96 risposte.
Dei 96 intervistati, 45 provenivano dalle Americhe, 38 provenivano da AP e 13 provenivano dall'EMEA.
"È stato bello avere una rappresentanza globale nel sondaggio", ha affermato Dan Valente, Product Management Director.
Riteniamo che ogni volta che chiediamo ai dipendenti di JMP di dedicare del tempo a fornire feedback e compilare un sondaggio, sia importante seguire in modo trasparente i risultati e le azioni che verranno intraprese in funzione del feedback. Come ha affermato un intervistato:
" È stato un po' difficile mettere in funzione i nostri sistemi, era previsto. Sono d'accordo sul fatto che farlo a ottobre sia meglio di gennaio, perché i clienti possono lavorare per ottenere JMP nel loro budget 2023. Prima non mi piaceva il nostro modello di aggiornamento, richiedeva tempo ed era complicato. Semplificare il modello di determinazione dei prezzi è stata una mossa intelligente da parte di JMP!"
Il Deal Support Team e i responsabili delle vendite globali si sono incontrati il 14 novembre per convalidare ed esaminare alcune delle principali categorie di ostacoli dei risultati del sondaggio. I risultati sono i seguenti:
Convalida delle frustrazioni degli strumenti
Era estremamente frustrante non disporre degli strumenti per consentire ai team di vendita di poter quotare gli aggiornamenti ai clienti senza dover eseguire le operazioni aziendali. Ora gli strumenti sono a posto e tutto procede senza intoppi.
"Siamo estremamente grati per l'impegno dell'operazione nel mantenere in movimento le trattative, ottenere preventivi e chiudere affari e assumersi il carico di lavoro aggiuntivo per calcolare manualmente gli aggiornamenti", ha affermato Valente. "E non vediamo l'ora di uno stato futuro in cui siamo completamente sui nostri sistemi e in grado di configurare, valutare e quotare [potresti aver sentito parlare di questo denominato CPQ] - tutto in Salesforce".
Q4 Moltiplicatori e true-up per i rappresentanti di vendita
Durante l'incontro, il CEO di JMP Jon Weisz ( @Jon_Weisz ) ha spiegato nuovamente i moltiplicatori del quarto trimestre e ha discusso della definizione degli obiettivi per il 2023 e del true-up nel primo trimestre del 2023. Quando il nuovo modello di prezzo è stato lanciato nel 2022, 12 mesi di transazioni finali sono state rivalutate sul nuovo modello di prezzo, sia per le nuove licenze annuali (NAL) che per gli aggiornamenti. Il riprezzamento in questo modo con i dati storici è ciò che ha generato i moltiplicatori, che vengono utilizzati per convertire nuove offerte su nuovi prezzi e aggiornamenti in vecchi prezzi per il raggiungimento degli obiettivi e la qualificazione d'élite sulla base degli obiettivi del 2022.
Naturalmente, gli obiettivi del 2023 saranno basati su nuovi prezzi e nel primo trimestre del 2023 le operazioni aumenteranno le commissioni in base alle transazioni soggette a quando SAS chiuderà i propri libri contabili per il 2022. Come Weisz ha spiegato nei corsi di formazione precedenti, se il true-up si traduce in un divario negativo, i team di vendita saranno completati. Se c'è un'eccedenza, quell'eccedenza non verrà tolta con l'allineamento.
"C'erano e continuano ad esserci molte domande sul calcolo manuale della dimensione dell'affare equivalente sulla base dei listini prezzi del 2022 o sull'utilizzo di strumenti come c-calc o il calcolatore della forza vendita", ha affermato Valente. “Questi strumenti sono stati deprecati e non verranno più riattivati. I team di vendita non dovrebbero rivalutare le singole offerte in base ai vecchi prezzi".
Considerazioni sull'account PV precedente e aggiornamento
Continua a esserci confusione sui siti legacy di Presentation Virtualization (PV) e sul nuovo pacchetto di JMP per il cloud. Fintanto che i siti fotovoltaici legacy superano i $ 10.000 USD e quindi non passano automaticamente a nuovi prezzi in base alle regole aziendali, questi siti legacy possono continuare a rinnovarsi e aggiornarsi senza dover adottare il nuovo modello JMP per il cloud.
JMP per il feedback sul cloud e il possibile miglioramento del processo
Man mano che posizioniamo e vendiamo JMP per il cloud per nuove licenze annuali utilizzando il nuovo modello di prezzo, continueremo a monitorare il rapporto di monitoraggio delle perdite per le sfide. Assicurati di contabilizzare accuratamente le perdite in Salesforce poiché tale rapporto sulle perdite porterà a potenziali miglioramenti/modifiche del processo.
"Potremmo apportare modifiche ai prezzi/confezione, considerata la fase di lancio dei prezzi 1.5, quando passeremo ai nostri sistemi solo JMP", ha affermato Valente. "La confezione di JMP for the Cloud è nell'elenco da rivedere quando effettueremo il passaggio."
Infine, alla fine della scorsa settimana tutte le tabelle dei prezzi per il 2023 sono state pubblicate in tutto il mondo in modo che i futures possano essere inviati per tutte le offerte, ad eccezione di quelle accademiche. Come accennato in precedenza, le modifiche apportate il 1 ottobre in termini di modello di prezzo, commissioni, pacchetti e tassi di conversazione valutaria rimarranno invariate fino alla fine del 2023.
Grazie a tutti coloro che hanno compilato il sondaggio e hanno espresso le loro preoccupazioni, domande e feedback. Il ciclo di feedback ci aiuta a comprendere le sfide e a considerare i miglioramenti in futuro.
Domande? Contatta Dan Valente ( @Daniele_Valente ).
