@JessicaHorsch -- Il n'est pas prévu de le faire pour le moment. Nous avons tarifé JMP de manière compétitive sur le marché, tout en mettant en place une croissance récurrente des abonnements pour soutenir la croissance de notre activité dans le temps, nous permettant d'investir dans la R&D pour continuer à stimuler l'innovation dans le produit. Nous suivrons les KPI liés au déploiement ( rétrogradations, annulations, mises à niveau, JMP Pro, les ventes cliniques et en direct et la croissance globale des revenus et apporter éventuellement des modifications/ajustements selon les besoins dans la phase de déploiement des prix 1.5 lorsque nous passerons à nos propres systèmes JMP l'année prochaine et réexaminerons les prix pour le 1er janvier 2024 l'été prochain ).
Le mois dernier, JMP a mené une enquête mondiale sur le déploiement des prix qui a eu lieu le 1er octobre avec le passage à la tarification fixe. L'enquête posait deux questions pour aider à mieux comprendre certains des défis et opportunités liés au déploiement :
- Quels sont les cinq principaux obstacles au nouveau modèle de tarification de JMP ?
- Quel est le principal obstacle du nouveau modèle de tarification de JMP et pourquoi ?
L'enquête a été envoyée à toutes les équipes commerciales et managers de JMP dans le monde entier, avec 96 réponses.
Sur les 96 répondants, 45 venaient des Amériques, 38 provenaient de l'AP, et 13 provenaient de l'EMEA.
"C'était agréable d'avoir une représentation mondiale dans l'enquête", a déclaré le directeur de la gestion des produits, Dan Valente.
Suite à l'enquête , l'équipe d'assistance aux transactions et les responsables des ventes mondiales rencontré 14 novembre pour valider et passer en revue certains des résultats de l'enquête s. Le principal obstacle catégories sont les suivants:
Validation des frustrations d'outillage
Il était frustrant de ne pas disposer des outils permettant aux équipes de vente de proposer des mises à niveau aux clients sans avoir à passer par les opérations commerciales. Les outils sont maintenant en place et tout se passe bien.
"Nous sommes extrêmement reconnaissants à Business Operation de maintenir les transactions en cours, d'obtenir des devis et de conclure des affaires, et d'assumer la charge de travail supplémentaire pour calculer manuellement les mises à niveau", a déclaré Valente. "Et nous attendons avec impatience un état futur où nous serons entièrement sur nos propres systèmes et capables de configurer, de tarifer et de devis [vous en avez peut-être entendu parler sous le nom de CPQ] - le tout dans Salesforce."
Multiplicateurs Q4 et ajustement pour les commerciaux
Au cours de la réunion, le PDG de JMP, Jon Weisz, a de nouveau expliqué les multiplicateurs du quatrième trimestre, discuté de la définition des objectifs pour 2023 et de l'ajustement au premier trimestre 2023. Lorsque le nouveau modèle de tarification a été déployé en 2022, 12 mois de transactions consécutives ont été réévalués sur le nouveau modèle de tarification, à la fois pour les nouvelles licences annuelles et les mises à niveau. La nouvelle tarification de cette manière avec les données historiques est ce qui a généré les multiplicateurs, qui sont ensuite utilisés pour convertir les factures du quatrième trimestre avec de nouveaux prix en anciens prix pour la réalisation des objectifs et la qualification d'élite.
Encore une fois, au début de 2023, toutes les factures du quatrième trimestre seront analysées pour évaluer le crédit de vente gagné (sur la base des anciens prix). S'il y a des lacunes, le crédit de vente sera ajusté à la hausse.
Les objectifs de 2023 seront basés sur une nouvelle tarification. Avec le "retraitement" de plus d'un an de factures (nouvelles et mises à niveau), JMP dispose d'une bonne base pour établir des objectifs 2023 avec la nouvelle tarification.
"Il y avait et continue d'y avoir beaucoup de questions sur le calcul manuel de la taille des transactions équivalentes sur la base des listes de prix de 2022 ou sur l'utilisation d'outils comme c-calc ou le calculateur de force de vente", a déclaré Valente. « Ces outils sont obsolètes et ne seront plus activés. Les équipes de vente ne devraient pas retarifer les offres individuelles sur les anciennes tarifications. »
Considérations et mise à niveau du compte Legacy Presentation Virtualization
La confusion persiste au sujet des anciens sites de virtualisation de présentation (PV) et du nouveau package de JMP pour le cloud. Tant que les sites photovoltaïques hérités sont supérieurs à 10 000 USD et ne passent donc pas automatiquement à une nouvelle tarification selon les règles métier, ces sites hérités peuvent continuer à se renouveler et à se mettre à niveau sans avoir à adopter le nouveau modèle JMP pour le cloud.
JMP pour le retour d'expérience sur le cloud et une éventuelle amélioration des processus
Alors que nous positionnons et vendons JMP pour le Cloud pour de nouvelles licences annuelles en utilisant le nouveau modèle de tarification, nous continuerons à surveiller le rapport de suivi des pertes pour les défis. Veuillez vous assurer que vous comptabilisez avec précision les pertes dans Salesforce, car ce rapport de perte entraînera des améliorations/modifications potentielles du processus.
"Nous pouvons apporter des modifications de prix/packaging, réputées phase de déploiement de prix 1.5, lorsque nous passerons à nos systèmes JMP uniquement", a déclaré Valente. "L'emballage de JMP for the Cloud est sur la liste à revoir lorsque nous effectuerons ce changement."
Enfin, à la fin de la semaine dernière, tous les tableaux de prix pour 2023 ont maintenant été publiés dans le monde entier afin que les contrats à terme puissent être envoyés pour toutes les offres, sauf académiques. Comme mentionné précédemment, les modifications apportées le 1er octobre en termes de modèle de tarification, de frais, d'emballage et de taux de conversion des devises resteront fixes jusqu'à la fin de 2023.
Merci à tous ceux qui ont répondu au sondage et exprimé leurs préoccupations, leurs questions et leurs commentaires. Le cycle de rétroaction nous aide à comprendre les défis et à envisager des améliorations à l'avenir.
Des questions? Contacter Dan Valente ( @Daniel_Valente ).
@JessicaHorsch Veuillez recueillir les commentaires de vos clients et les fournir à @Daniel_Valente . JMP veut qu'il soit facile de faire affaire avec lui et que nos tarifs soient faciles à comprendre. etc. Cela dit, nous devons nous assurer d'être compétitifs sur le marché et d'avoir des prix qui garantissent que nous avons suffisamment de bénéfices pour servir nos clients à l'avenir.
Cela peut être un exercice d'équilibre difficile pour atteindre tous ces objectifs, donc les commentaires sont toujours nécessaires et bienvenus.
Juste un rappel que quelques accords ont été signés au troisième trimestre sur le nouveau modèle de tarification. Veuillez consulter Q3 et Q4 pour évaluer le crédit de vente gagné. J'ai 3 accords sur mon territoire qui ont été signés au troisième trimestre.
