Le mois dernier, JMP a mené une enquête mondiale sur le déploiement des prix qui a eu lieu le 1er octobre avec le passage à la tarification fixe. L'enquête posait deux questions pour aider à mieux comprendre certains des défis et opportunités liés au déploiement :
- Quels sont les cinq principaux obstacles au nouveau modèle de tarification de JMP ?
- Quel est le principal obstacle du nouveau modèle de tarification de JMP et pourquoi ?
L'enquête a été envoyée à toutes les équipes commerciales et managers de JMP dans le monde entier, avec 96 réponses.
Sur les 96 répondants, 45 venaient des Amériques, 38 provenaient de l'AP, et 13 provenaient de l'EMEA.
"C'était agréable d'avoir une représentation mondiale dans l'enquête", a déclaré le directeur de la gestion des produits, Dan Valente.
Nous pensons que chaque fois que nous demandons aux employés de JMP de passer du temps à fournir des commentaires et à remplir un sondage, il est important de suivre de manière transparente les résultats ainsi que les actions qui seront entreprises en fonction des commentaires. Comme l'a déclaré un répondant :
" La mise en place et le fonctionnement de nos systèmes ont été un peu cahoteux, c'était prévu. Je suis d'accord pour dire qu'il vaut mieux faire cela en octobre qu'en janvier, car les clients peuvent travailler pour obtenir JMP sur leur budget 2023. Je n'aimais pas notre modèle de mise à niveau auparavant, c'était long et compliqué. La simplification du modèle de tarification était une décision intelligente de la part de JMP !"
L'équipe d'assistance aux transactions et les responsables des ventes mondiales se sont réunis le 14 novembre pour valider et passer en revue certaines des principales catégories d'obstacles résultant de l'enquête. Les résultats sont les suivants:
Validation des frustrations d'outillage
Il était extrêmement frustrant de ne pas disposer des outils permettant aux équipes de vente de proposer des mises à niveau aux clients sans avoir à passer par les opérations commerciales. Les outils sont maintenant en place et tout se passe bien.
"Nous sommes extrêmement reconnaissants de l'engagement de l'exploitation à maintenir les transactions en cours, à obtenir des devis et à conclure des affaires et à assumer la charge de travail supplémentaire pour calculer manuellement les mises à niveau", a déclaré Valente. "Et nous attendons avec impatience un état futur où nous serons entièrement sur nos propres systèmes et capables de configurer, de tarifer et de devis [vous en avez peut-être entendu parler sous le nom de CPQ] - le tout dans Salesforce."
Multiplicateurs Q4 et ajustement pour les commerciaux
Au cours de la réunion, le PDG de JMP, Jon Weisz ( @Jon_Weisz ) a de nouveau expliqué les multiplicateurs du quatrième trimestre et discuté de la définition des objectifs pour 2023 et de l'ajustement au premier trimestre de 2023. Lorsque le nouveau modèle de tarification a été déployé en 2022, 12 mois de transactions consécutives ont été réévalués sur le nouveau modèle de tarification, à la fois pour les nouvelles licences annuelles (NAL) et les mises à niveau. La retarification de cette manière avec les données historiques est ce qui a généré les multiplicateurs, qui sont utilisés pour convertir les nouvelles offres sur les nouveaux prix et les mises à niveau en anciens prix pour la réalisation des objectifs et la qualification d'élite basée sur les objectifs de 2022.
Bien entendu, les objectifs de 2023 seront basés sur de nouveaux prix et, au premier trimestre 2023, les opérations ajusteront les commissions en fonction des transactions soumises à la date à laquelle SAS clôturera ses livres pour 2022. Comme Weisz l'a expliqué dans les formations précédentes, si l'ajustement se traduit par un écart négatif, les équipes de vente seront réunies. S'il y a un surplus, ce surplus ne sera pas emporté avec l'ajustement.
"Il y avait et continue d'y avoir beaucoup de questions sur le calcul manuel de la taille des transactions équivalentes sur la base des listes de prix de 2022 ou sur l'utilisation d'outils comme c-calc ou le calculateur de force de vente", a déclaré Valente. « Ces outils sont obsolètes et ne seront plus activés. Les équipes de vente ne devraient pas retarifer les offres individuelles sur les anciennes tarifications. »
Considérations sur le compte PV hérité et mise à niveau
La confusion persiste au sujet des anciens sites de virtualisation de présentation (PV) et du nouveau package de JMP pour le cloud. Tant que les sites photovoltaïques hérités sont supérieurs à 10 000 USD et ne passent donc pas automatiquement à une nouvelle tarification selon les règles métier, ces sites hérités peuvent continuer à se renouveler et à se mettre à niveau sans avoir à adopter le nouveau modèle JMP pour le cloud.
JMP pour le retour d'expérience sur le cloud et une éventuelle amélioration des processus
Alors que nous positionnons et vendons JMP for the Cloud pour de nouvelles licences annuelles en utilisant le nouveau modèle de tarification, nous continuerons à surveiller la rapport de suivi des pertes pour les défis. Veuillez vous assurer que vous comptabilisez avec précision les pertes dans Salesforce, car ce rapport de perte entraînera des améliorations/modifications potentielles du processus.
"Nous pouvons apporter des modifications de prix/packaging, réputées phase de déploiement de prix 1.5, lorsque nous passerons à nos systèmes JMP uniquement", a déclaré Valente. "L'emballage de JMP for the Cloud est sur la liste à revoir lorsque nous ferons ce changement."
Enfin, à la fin de la semaine dernière, tous les tableaux de prix pour 2023 ont maintenant été publiés dans le monde entier afin que les contrats à terme puissent être envoyés pour toutes les offres, sauf académiques. Comme mentionné précédemment, les modifications apportées le 1er octobre en termes de modèle de tarification, de frais, d'emballage et de taux de conversion des devises resteront fixes jusqu'à la fin de 2023.
Merci à tous ceux qui ont répondu au sondage et exprimé leurs préoccupations, questions et commentaires. Le cycle de rétroaction nous aide à comprendre les défis et à envisager des améliorations à l'avenir.
Des questions? Contacter Dan Valente ( @Daniel_Valente ).
