13.4.2021
Presentatore: Biljana Besker
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Punti chiave della formazione:
- Avere un campione forte può essere fondamentale per l'espansione dell'account.
- Diffida dei fan o dei gatekeeper di JMP: non perdere tempo cercando di trasformare un gatekeeper o un fan in un campione.
- Utilizzando le informazioni e le risorse condivise nel Vendere oltre l'utente, Vendere oltre il prodotto, e Obiezioni alla vendita i corsi di formazione possono aiutare a supportare le relazioni con i campioni e la crescita dell'account.
- In arrivo nel 2021: dashboard dei campioni, centro risorse dei campioni, comunicazioni dei campioni e workshop dei campioni.
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Qual è la definizione di good champion?
I campioni devono:
- Avere una forte conoscenza e amore per JMP.
- Il desiderio e la volontà di espandere l'uso di JMP all'interno della propria organizzazione.
- Avere credibilità all'interno dell'organizzazione.
- Hai credibilità con il campione.
Se non hanno tutti e quattro gli oggetti di cui sopra, potrebbero non essere un campione, ma piuttosto un fan o un gatekeeper.
Quali sono i vantaggi personali dell'essere un campione?
Essere un campione JMP offre diversi vantaggi, tra cui:
- Diventare un vision setter/agente di cambiamento per il proprio team/dipartimento/organizzazione.
- Diventare un esperto in materia (PMI).
- Ottieni il riconoscimento all'interno della loro organizzazione e all'interno della comunità JMP.
- Responsabile dell'insegnamento agli altri - perché sono coetanei che è più probabile che gli altri adottino perché capiscono l'azienda e sono membri del team di fiducia. Più credibile.
- condotti in corso
- Può essere visto come un elemento extra curriculare, che assume iniziative extra per aiutare il tuo team/dipartimento/organizzazione a essere più efficace e snello, portando possibilmente a promozioni/aumenti.
Quali vantaggi può apportare un campione a un account?
- I campioni svolgono un ruolo chiave nel dimostrare il proof of concept ai responsabili IT/altre parti interessate che esprimono esitazione ad espandere la propria struttura di licenza. I campioni sono spesso in grado di documentare esempi specifici di come JMP ha creato valore per l'organizzazione. Il ROI (riduzione dei costi e risparmio di tempo) può essere molto persuasivo nell'aiutare le parti interessate a comprendere il valore e il potenziale del software.
- Aiuta a costruire una cultura analitica in azienda.
- Aiuta l'azienda a risparmiare denaro migliorando i processi e producendo meno rifiuti.
- Consente all'organizzazione di lavorare con meno strumenti ma più sofisticati che democratizzano l'accesso ai dati, standardizzano le migliori pratiche, promuovono miglioramenti dei processi, riducono gli sprechi e si concentrano sulla scoperta.
- Aiuta a portare avanti l'azienda in tempi di digitalizzazione.
- Può garantire il time-to-market e aiuta l'azienda a rimanere competitiva.
Quali sono le differenze tra un campione, un tifoso o un portiere?
Tifosi:
- Adoro JMP, MA non sono interessato a come avvantaggia qualcun altro.
- Nessun desiderio di espandere l'utilizzo; non sporgeranno il collo per presentarti ad altri utenti o alla loro gestione.
- Non hanno credibilità interna al di là del loro contributo individuale.
- Hai credibilità con loro, ma impiegheranno tempo SE a proprio vantaggio.
Guardiani:
- Avere una forte conoscenza MA desidera mantenere le attività analitiche centralizzate attraverso di esse.
- Nessun desiderio di espandere l'utilizzo; non ti presenterà a nuovi potenziali utenti.
- Avere credibilità internamente; aggirarli è difficile.
- Non hai credibilità, perché sono minacciati dall'espansione delle conoscenze statistiche.
Come faccio a sapere se il mio campione ha gli attributi giusti?
- Conosce e ama JMP.
- Impegna nel gruppo di utenti JMP regionale.
- Attivo nella comunità di utenti JMP.
- Pone domande profonde e interessanti durante le chiamate che risolvono problemi aziendali più grandi.
Il desiderio di espandere l'utilizzo di JMP.
- Insegna agli altri in JMP (non eccellere!).
- Condivide la conoscenza delle capacità di JMP con gli altri.
- Potrebbe avere un vantaggio personale in cui JMP/tu puoi aiutare a risolvere.
Ha credibilità all'interno dell'organizzazione.
- È ben noto nell'organizzazione (parte di programmi di alto talento) con una forte rete.
- Ha un track record di risultati, di solito abbinato a continue promozioni.
- Spesso visti come agenti di cambiamento e scelti per progetti business-critical.
Hai credibilità con il campione.
- Ti mette in contatto con altre persone/dipartimenti.
- Ti presenta i principali attori e decisori.
- Risponde alle tue e-mail/chiamate.
- Ti avvisa se le cose vanno storte.
C'è un modo per verificare se ho il campione giusto?
Per assicurarti di avere qualcuno su cui puoi fare affidamento, prova il suo potere, la sua influenza e l'allineamento della soluzione al suo interesse personale per essere sicuro di avere qualcuno che "venda" per tuo conto. Alcuni modi per eseguire lo stress test, una volta identificato il campione giusto, puoi testare il tuo campione chiedendo qualcosa in cambio.
- Potrebbe essere qualcosa di piccolo, come chiedere un'informazione di cui hai bisogno per pianificare la tua campagna.
- Potrebbe anche essere qualcosa di un po' più grande come organizzare e pianificare i passaggi successivi (ad esempio una demo con il team esteso o un incontro con il Acquirente economico ).
Saprai di aver trovato un vero campione quando avrai qualcuno che risponde alle tue chiamate o che ti contatta in modo proattivo.
- Discuterà attivamente i passaggi successivi con te e condividerà informazioni privilegiate.
- Ti darà accesso ad altre parti interessate chiave che devono essere coinvolte nel processo decisionale.
Soprattutto, saranno i primi ad avvisarti quando le cose vanno male.
Come posso sostenere il mio campione? Quali risorse posso suggerire o fornire?
Ecco alcune risorse e suggerimenti su come puoi aiutare a supportare un campione in una di queste 4 aree:
- Conosce e ama JMP.
- Diapositiva del flusso di lavoro : Spesso anche i nostri campioni non conoscono tutte le capacità di JMP. Utilizza questa diapositiva nelle tue chiamate di vendita per assicurarti che siano a conoscenza dell'ampiezza delle capacità di JMP: come può aiutare a supportare loro e possibilmente altri team/dipartimenti.
- Gruppi di utenti JMP : suggerisci al campione di unirsi a un gruppo di utenti JMP per apprendere le migliori pratiche e imparare dai colleghi.
- Assicurarsi che siano a conoscenza del ultime funzionalità di JMP - usa il lancio come un modo per connetterti.
Il desiderio di espandere l'utilizzo di JMP.
Ha credibilità all'interno dell'organizzazione.- Suggerisci al campione di partecipare alla scoperta e di portare i colleghi. Chiedi loro di unirsi al Comitato Direttivo Scoperta
- Storie di clienti: Aiuta il tuo campione a mostrare il valore che il tuo campione (e JMP) ha portato alla sua organizzazione. Se pensi che il tuo campione sarebbe interessato a creare una storia di un cliente, per favore rivedi questa pagina e contatta Meg Eberle.
- Champion può inviare il proprio abstract o incoraggiare quelli nelle loro reti a inviare un abstract per Scoperta JMP.
- Obiezioni alla vendita: Molte volte i tuoi campioni potrebbero dover affrontare le stesse obiezioni alle vendite che i nostri team di vendita devono affrontare, spesso quando non siamo nella stanza o in chiamata. Mentre costruisci la tua relazione con il tuo campione, chiedi quali domande/sfide stanno affrontando. Questa pagina elenca alcune delle obiezioni, risposte e risorse più comuni per rispondere/fornire supporto.
- Amplificare la loro voce/impatto all'interno della loro organizzazione.
Hai credibilità con il campione.
- Conosci i loro problemi. Chiamate di revisione aziendale con Champion: siamo qui per aiutarti ad avere un bell'aspetto.
- Invitali a partecipare al Programma Early Adopter. Questo fornisce loro un modo per condividere feedback e input - per avere voce nello sviluppo dei nostri prodotti.
- Guidali attraverso STIPS/Materiali di apprendimento.
- Crea un piccolo script o un componente aggiuntivo per loro (Hadley)
- Assicurarsi che siano a conoscenza di tutti gli eventi e le offerte di supporto di JMP.
- Aiutali a preparare presentazioni interne cruciali o importanti.
- Entra in contatto con esperti in materia (ad esempio GTE) all'interno di JMP per discutere argomenti a un livello più approfondito.
- Sii sempre reattivo, affidabile e interattivo.
@MaryLoveless appena condiviso questo fantastico articolo intitolato "Come guadagnare un campione di vendite" che ha degli ottimi suggerimenti per vincere e costruire un rapporto forte con un campione. Grazie per la condivisione, Mary!
