13.04.2021
Présentatrice : Biljana Besker
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Points clés de la formation :
- Avoir un champion fort peut être essentiel à l'expansion du compte.
- Méfiez-vous des fans ou des gardiens de JMP - ne perdez pas de temps à essayer de transformer un gardien ou un fan en champion.
- En utilisant les informations et les ressources partagées dans le Vendre au-delà de l'utilisateur, Vendre au-delà du produit, et Objections de vente les formations peuvent aider à soutenir les relations avec les champions et la croissance du compte.
- À venir en 2021 : tableaux de bord des champions, centre de ressources pour les champions, communications pour les champions et ateliers pour les champions.
OUVRE TOUT FERME TOUT
Quelle est la définition d'un bon champion ?
Les champions doivent :
- Avoir une solide connaissance et aimer JMP.
- Un désir et une volonté d'étendre l'utilisation de JMP au sein de leur organisation.
- Avoir de la crédibilité au sein de l'organisation.
- Vous avez de la crédibilité auprès du champion.
S'il ne possède pas les quatre éléments ci-dessus, il se peut qu'il ne soit pas un champion, mais plutôt un fan ou un gardien.
Quels sont les avantages personnels d'être un champion ?
Être un champion JMP offre plusieurs avantages différents, notamment :
- Devenir un créateur de vision/agent de changement pour son équipe/département/organisation.
- Devenir un expert en la matière (PME).
- Gagner en reconnaissance au sein de leur organisation et au sein de la communauté JMP.
- Responsable de l'enseignement aux autres - parce qu'ils sont des pairs, les autres sont plus susceptibles d'adopter parce qu'ils comprennent l'entreprise et sont des membres de confiance de l'équipe. Plus crédible.
- conduits en cours
- Peut être considéré comme un élément extra-scolaire, prenant des initiatives supplémentaires pour aider votre équipe/département/organisation à être plus efficace et rationalisé - menant éventuellement à une promotion/augmentation.
Quels avantages un champion peut-il apporter à un compte ?
- Les champions jouent un rôle clé dans la démonstration de la preuve de concept aux responsables informatiques/autres parties prenantes qui hésitent à étendre leur structure de licences. Les champions sont souvent en mesure de documenter des exemples spécifiques de la manière dont JMP a créé de la valeur pour l'organisation. Le retour sur investissement (réduction des coûts et gain de temps) peut être très persuasif pour aider les parties prenantes à comprendre la valeur et le potentiel du logiciel.
- Aide à construire une culture analytique dans l'entreprise.
- Aide l'entreprise à économiser de l'argent en améliorant les processus et en produisant moins de déchets.
- Permet à l'organisation de travailler avec des outils moins nombreux mais plus sophistiqués qui démocratisent l'accès aux données, normalisent les meilleures pratiques, favorisent l'amélioration des processus, réduisent le gaspillage et mettent l'accent sur la découverte.
- Aide à faire avancer l'entreprise à l'ère de la numérisation.
- Peut sécuriser le délai de mise sur le marché et aide l'entreprise à rester compétitive.
Quelles sont les différences entre un champion et un fan ou un gardien ?
Ventilateurs:
- J'adore JMP, MAIS ne s'intéresse pas à la façon dont il profite à quelqu'un d'autre.
- Aucune volonté d'étendre l'utilisation ; ne se donneront pas la peine de vous présenter à d'autres utilisateurs ou à leur direction.
- Ne pas avoir de crédibilité en interne au-delà de leur contribution individuelle.
- Vous avez de la crédibilité auprès d'eux, mais ils prendront du temps SE pour leur propre bénéfice.
Gardiens :
- Avoir de solides connaissances MAIS vouloir garder les tâches analytiques centralisées à travers eux.
- Aucune volonté d'étendre l'utilisation ; ne vous présentera pas à de nouveaux utilisateurs potentiels.
- Avoir de la crédibilité en interne ; les contourner est difficile.
- Vous n'avez pas de crédibilité, parce qu'ils sont menacés par l'élargissement des connaissances statistiques.
Comment savoir si mon champion a les bons attributs ?
- Connaît et aime JMP.
- Participe au groupe d'utilisateurs JMP régional.
- Actif dans la communauté des utilisateurs JMP.
- Pose des questions approfondies et intéressantes lors d'appels qui résolvent des problèmes commerciaux plus importants.
Un désir d'étendre l'utilisation de JMP.
- Enseigne les autres dans JMP (pas Excel !).
- Partage des connaissances sur les fonctionnalités de JMP avec d'autres.
- Peut avoir un avantage personnel que JMP/vous pouvez aider à résoudre.
Crédibilité au sein de l'organisation.
- Est bien connu dans l'organisation (partie de programmes de haut talent) avec un réseau solide.
- A un palmarès de réalisations, généralement associées à des promotions continues.
- Souvent considérés comme des agents de changement et sélectionnés pour des projets critiques pour l'entreprise.
Vous avez de la crédibilité auprès du champion.
- Vous connecte avec d'autres personnes/services.
- Vous présente les principaux acteurs et décideurs.
- Est réactif à vos e-mails/appels.
- Vous alerte si les choses tournent mal.
Existe-t-il un moyen de tester si j'ai le bon champion ?
Pour vous assurer que vous avez quelqu'un sur qui vous pouvez compter, testez son pouvoir, son influence et l'alignement de la solution sur son intérêt personnel pour vous assurer que quelqu'un « vend » en votre nom. Quelques façons de tester le stress Une fois que vous avez identifié le bon champion, vous pouvez tester votre champion en demandant quelque chose en retour.
- Cela pourrait être quelque chose de petit, comme demander une information dont vous avez besoin pour planifier votre campagne.
- Cela pourrait aussi être quelque chose d'un peu plus important, comme organiser et planifier les prochaines étapes (par exemple, une démonstration avec l'équipe élargie ou une réunion avec le Acheteur Economique ).
Vous saurez que vous avez trouvé un vrai champion lorsque quelqu'un vous rappelle ou vous contacte de manière proactive.
- Discutera activement des prochaines étapes avec vous et partagera des informations privilégiées.
- Vous donnera accès à d'autres intervenants clés qui doivent être impliqués dans le processus de prise de décision.
Plus important encore, ils seront les premiers à vous alerter en cas de problème.
Comment puis-je soutenir mon champion ? Quelles ressources puis-je suggérer ou fournir ?
Voici quelques ressources et suggestions sur la façon dont vous pouvez aider à soutenir un champion dans l'un de ces 4 domaines :
- Connaît et aime JMP.
- Diapositive de flux de travail : Souvent, même nos champions ne connaissent pas toutes les capacités de JMP. Utilisez cette diapositive lors de vos appels commerciaux pour vous assurer qu'ils sont conscients de l'étendue des fonctionnalités de JMP et de la façon dont il peut les aider, ainsi que d'autres équipes/départements.
- Groupes d'utilisateurs JMP : suggérez au champion de rejoindre un groupe d'utilisateurs JMP pour apprendre les meilleures pratiques et apprendre de ses pairs.
- Assurez-vous qu'ils sont conscients de la dernières fonctionnalités de JMP - utiliser le lancement comme moyen de se connecter.
Un désir d'étendre l'utilisation de JMP.
Crédibilité au sein de l'organisation.- Suggérez au champion d'assister à la découverte et d'amener des collègues. Demandez-leur de rejoindre le Comité de Pilotage Découverte
- Témoignages clients : Aidez votre champion à montrer la valeur que votre champion (et JMP) a apportée à son organisation. Si vous pensez que votre champion serait intéressé à faire une histoire client, veuillez passer en revue cette page et contactez Meg Eberle.
- Le champion peut soumettre son propre résumé ou encourager les membres de son réseau à soumettre un résumé pour Découverte JMP.
- Objections de vente : Souvent, vos champions peuvent être confrontés aux mêmes objections de vente auxquelles nos équipes de vente sont confrontées - souvent lorsque nous ne sommes pas dans la salle ou sur l'appel. Au fur et à mesure que vous construisez votre relation avec votre champion, demandez-lui à quelles questions/défis il est confronté. Cette page répertorie certaines des objections les plus courantes, des réponses ainsi que des ressources pour répondre/fournir une assistance.
- Amplifier leur voix/impact au sein de leur organisation.
Vous avez de la crédibilité auprès du champion.
- Connaître leurs problèmes. Appels d'examen d'entreprise avec champion - nous sommes là pour vous aider à bien paraître.
- Invitez-les à rejoindre le Programme d'adoption précoce. Cela leur donne un moyen de partager des commentaires et des commentaires - d'avoir une voix dans le développement de nos produits.
- Guidez-les à travers STIPS/Matériel d'apprentissage.
- Créez un petit script ou un complément pour eux (Hadley)
- Assurez-vous qu'ils sont au courant de tous les événements et offres d'assistance de JMP.
- Aidez-les à préparer des présentations internes cruciales ou importantes.
- Entrez en contact avec des experts en la matière (GTE, par exemple) au sein de JMP pour discuter de sujets à un niveau plus approfondi.
- Soyez toujours réactif, fiable et interactif.
