識別和建立冠軍2021 年 4 月 13 日
主持人：Biljana Besker
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培訓要點：
- 擁有強大的擁護者對於帳戶擴展至關重要。
- 警惕 JMP 粉絲或看門人——不要浪費時間試圖將看門人或粉絲變成冠軍。
- 利用共享的信息和資源銷售超越用戶，銷售超越產品，和銷售異議培訓可以幫助支持擁護者關係和客戶增長。
- 2021 年即將推出：冠軍儀表板、冠軍資源中心、冠軍交流和冠軍研討會。
打開所有關閉所有
好冠軍的定義是什麼？
冠軍必須：
- 對JMP有深厚的知識和熱愛。
- 在其組織內擴展 JMP 使用的願望和意願。
- 在組織內具有公信力。
- 你對冠軍有信譽。
如果他們沒有以上四項，他們可能不是冠軍，而是粉絲或看門人。
成為冠軍對個人有什麼好處？
成為 JMP 冠軍可帶來多種不同的好處，包括：
- 成為團隊/部門/組織的願景制定者/變革推動者。
- 成為主題專家 (SME)。
- 在他們的組織和 JMP 社區內獲得認可。
- 負責教導他人——因為他們是同齡人，其他人更有可能採用，因為他們了解公司並且是值得信賴的團隊成員。 更可信。
- 正在進行的管道
- 可以被視為課外項目，採取額外的舉措來幫助您的團隊/部門/組織更加有效和精簡 - 可能導致晉升/加薪。
擁護者可以為客戶帶來什麼好處？
- 擁護者在向對擴展其許可結構表示猶豫的 IT 經理/其他利益相關者展示概念證明方面發揮著關鍵作用。 擁護者通常能夠記錄 JMP 如何為組織創造價值的具體示例。 ROI（降低成本和節省時間）在幫助利益相關者了解軟件的價值和潛力方面非常有說服力。
- 幫助在公司建立分析文化。
- 幫助公司通過改進流程和減少浪費來節省資金。
- 允許組織使用更少但更複雜的工具來民主化數據訪問、標準化最佳實踐、促進流程改進、減少浪費並將重點放在發現上。
- 幫助公司在數字化時代向前發展。
- 可以確保上市時間並幫助公司保持競爭力。
冠軍與粉絲或守門人之間有什麼區別？
粉絲：
- 喜歡 JMP，但對它如何使其他人受益不感興趣。
- 不希望擴大使用範圍；不會伸出脖子將您介紹給其他用戶或他們的管理層。
- 除了個人貢獻之外，在內部沒有可信度。
- 你對他們有信譽，但他們會為了自己的利益佔用 SE 時間。
看門人：
- 擁有豐富的知識，但希望通過它們集中分析任務。
- 不希望擴大使用範圍；不會向您介紹新的潛在用戶。
- 對內有公信力；繞過它們很困難。
- 你沒有可信度，因為他們受到擴展統計知識的威脅。
我如何知道我的英雄是否具有正確的屬性？
- 對JMP有知識和熱愛。
- 參與區域 JMP 用戶組。
- 活躍於 JMP 用戶社區。
- 在解決更大業務問題的電話中提出深刻而有趣的問題。
希望擴大 JMP 的使用範圍。
- 在 JMP 中教別人（不擅長！）。
- 與他人分享有關 JMP 能力的知識。
- 可能有 JMP/您可以幫助解決的個人利益。
在組織內具有公信力。
- 在組織（高人才計劃的一部分）中享有盛譽，擁有強大的網絡。
- 有成就記錄，通常伴隨著不斷的晉升。
- 通常被視為變革推動者，並被選為關鍵業務項目。
你對冠軍有信譽。
- 將您與其他人/部門聯繫起來。
- 向您介紹主要參與者和決策者。
- 響應您的電子郵件/電話。
- 如果出現問題，會提醒您。
有沒有辦法測試我是否有合適的冠軍？
為了確保你有一個可以依賴的人，測試他們的權力、影響力以及解決方案與他們個人利益的一致性，以確保有人代表你“推銷”。 壓力測試的一些方法，一旦你確定了合適的冠軍，你可以通過要求一些回報來測試你的冠軍。
- 它可能很小，例如要求您提供計劃廣告系列所需的信息。
- 它也可能是更大的事情，例如安排和計劃下一步（例如與擴展團隊的演示或與經濟買家）。
當有人回電話甚至主動聯繫您時，您就會知道自己找到了真正的冠軍。
- 將積極與您討論下一步並分享內幕消息。
- 將使您能夠接觸到需要參與決策過程的其他關鍵利益相關者。
最重要的是，他們會在出現問題時第一個提醒您。
我如何支持我的冠軍？ 我可以建議或提供哪些資源？
以下是有關如何在這 4 個領域中幫助支持冠軍的一些資源和建議：
- 對JMP有知識和熱愛。
- 工作流幻燈片：通常即使是我們的冠軍也不了解 JMP 的所有功能。 在您的銷售電話中使用這張幻燈片，以確保他們了解 JMP 的廣泛能力——它如何幫助支持他們以及可能的其他團隊/部門。
- JMP 用戶組：建議冠軍加入JMP用戶群，學習最佳實踐，向同行學習。
- 確保他們了解JMP 的最新功能- 使用啟動作為連接方式。
希望擴大 JMP 的使用範圍。
在組織內具有公信力。- 建議冠軍參加發現並帶上同事。 要求他們加入發現指導委員會
- 客戶故事：幫助您的擁護者展示您的擁護者（和 JMP）為其組織帶來的價值。 如果您認為您的擁護者有興趣製作客戶故事，請查看這一頁並聯繫 Meg Eberle。
- Champion 可以提交自己的摘要或鼓勵他們網絡中的人提交摘要JMP 發現。
- 銷售異議：很多時候，您的擁護者可能會面臨與我們的銷售團隊所面臨的相同的銷售異議——通常是當我們不在會議室或通話時。 當您與您的擁護者建立關係時，請詢問他們面臨的問題/挑戰。 此頁面列出了一些最常見的反對意見、回應以及回答/提供支持的資源。
- 擴大他們在組織內的聲音/影響力。
你對冠軍有信譽。
- 了解他們的問題。 與冠軍進行業務審查電話 - 我們在這裡幫助您看起來更好。
- 邀請他們加入早期採用者計劃。 這為他們提供了一種分享反饋和意見的方式——在我們的產品開發中發表意見。
- 通過 STIPS/學習材料指導他們。
- 為他們創建一個小腳本或加載項 (Hadley)
- 確保他們了解 JMP 的所有活動和支持服務。
- 幫助他們準備重要或重要的內部演示。
- 與 JMP 內的主題專家（例如 GTE）聯繫，以更深入地討論主題。
- 始終保持響應、可靠和互動。
訓練回复：識別和建立冠軍@MaryLoveless剛剛分享這篇題為“如何獲得銷售冠軍”的精彩文章這對贏得冠軍並與冠軍建立牢固的關係有一些很好的建議。 謝謝分享，瑪麗！
回复：識別和建立冠軍第一個“分析倡導者”博客！ 偉大的工作@Meg_Eberle ！
BIOTRONIK 的 Gerd Kopp 談到倡導分析、克服內部障礙並與 JMP 組織建立關係
