챔피언 식별 및 구축2021년 4월 13일
발표자: Biljana Besker
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교육의 요점:
- 강력한 챔피언을 보유하는 것은 계정 확장에 매우 중요할 수 있습니다.
- JMP 팬이나 게이트키퍼를 조심하십시오. 게이트키퍼나 팬을 챔피언으로 바꾸려고 시간을 낭비하지 마십시오.
- 공유된 정보와 자원을 활용하여 사용자를 넘어 판매, 제품을 넘어 판매, 그리고 판매 이의 제기 교육은 챔피언 관계 및 계정 성장을 지원하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 2021년 출시 예정: 챔피언 대시보드, 챔피언 리소스 센터, 챔피언 커뮤니케이션 및 챔피언 워크샵.
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좋은 챔피언의 정의는 무엇입니까?
챔피언은 다음을 수행해야 합니다.
- JMP에 대한 강한 지식과 사랑을 가지고 있습니다.
- 조직 내에서 JMP 사용을 확대하려는 열망과 의지.
- 조직 내에서 신뢰를 얻습니다.
- 당신은 챔피언에 대한 신뢰가 있습니다.
위의 네 가지 항목이 모두 없으면 챔피언이 아니라 팬 또는 게이트키퍼일 수 있습니다.
챔피언이 되면 개인적으로 어떤 이점이 있나요?
JMP 챔피언이 되면 다음과 같은 다양한 이점을 얻을 수 있습니다.
- 팀/부서/조직의 비전 설정자/변화 대리인이 됩니다.
- 주제 전문가(SME)가 됩니다.
- 조직 및 JMP 커뮤니티 내에서 인정을 받으세요.
- 다른 사람을 가르치는 책임 - 동료이기 때문에 다른 사람들은 회사를 이해하고 신뢰할 수 있는 팀원이기 때문에 채택할 가능성이 더 높습니다. 더 신뢰할 수 있습니다.
- 진행중인 도관
- 팀/부서/조직이 보다 효과적이고 능률적으로 되도록 돕는 추가 이니셔티브를 수행하는 추가 교과 과정 항목으로 볼 수 있습니다. 이는 승진/인상으로 이어질 수 있습니다.
챔피언이 계정에 어떤 이점을 줄 수 있습니까?
- 챔피언은 라이선스 구조 확장에 대해 주저하는 IT 관리자/기타 이해 관계자에게 개념 증명을 보여주는 데 핵심적인 역할을 합니다. 챔피언은 종종 JMP가 조직에 가치를 창출한 방법에 대한 구체적인 예를 문서화할 수 있습니다. ROI(비용 절감 및 시간 절약)는 이해 관계자가 소프트웨어의 가치와 잠재력을 이해하도록 돕는 데 매우 설득력이 있습니다.
- 회사에서 분석 문화를 구축하는 데 도움이 됩니다.
- 공정을 개선하고 폐기물을 적게 생산하여 회사가 비용을 절감할 수 있도록 돕습니다.
- 조직이 데이터 액세스를 민주화하고 모범 사례를 표준화하며 프로세스 개선을 촉진하고 낭비를 줄이고 발견에 집중하는 더 적은 수의 정교한 도구로 작업할 수 있습니다.
- 디지털화 시대에 회사를 발전시키는 데 도움이 됩니다.
- 출시 시간을 확보하고 회사가 경쟁력을 유지하는 데 도움이 됩니다.
챔피언 vs 팬 또는 게이트키퍼의 차이점은 무엇인가요?
팬:
- JMP를 사랑하지만 다른 사람에게 어떤 이점이 있는지에는 관심이 없습니다.
- 사용을 확대할 의사가 없습니다. 다른 사용자나 그들의 관리를 소개하기 위해 목을 내밀지 않을 것입니다.
- 개인의 기여를 넘어서 내부적으로 신뢰를 가지지 마십시오.
- 당신은 그들에게 신뢰를 가지고 있지만, 그들은 자신의 이익을 위해 SE 시간을 할애할 것입니다.
게이트키퍼:
- 강력한 지식을 가지고 있지만 분석 작업을 중앙 집중식으로 유지하기를 원합니다.
- 사용을 확대할 의사가 없습니다. 새로운 잠재 사용자를 소개하지 않습니다.
- 내부적으로 신뢰를 얻습니다. 그들 주위를 돌아 다니는 것은 어렵습니다.
- 통계 지식을 확장하여 위협하기 때문에 신뢰성이 없습니다.
내 챔피언이 올바른 속성을 가지고 있는지 어떻게 알 수 있나요?
- JMP에 대한 지식과 애정이 있습니다.
- 지역 JMP 사용자 그룹에 참여합니다.
- JMP 사용자 커뮤니티에서 활동 중입니다.
- 더 큰 비즈니스 문제를 해결하는 통화 중에 심층적이고 흥미로운 질문을 합니다.
JMP의 활용도를 높이고자 합니다.
- JMP로 다른 사람들을 가르칩니다(엑셀이 아닙니다!).
- JMP의 기능에 대한 지식을 다른 사람들과 공유합니다.
- JMP/귀하가 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 개인적인 이점이 있을 수 있습니다.
조직 내에서 신뢰가 있습니다.
- 강력한 네트워크를 갖춘 조직(고인력 프로그램의 일부)에서 잘 알려져 있습니다.
- 일반적으로 지속적인 프로모션과 짝을 이루는 성과 기록이 있습니다.
- 종종 변경 에이전트로 간주되고 비즈니스 크리티컬 프로젝트에 선택됩니다.
당신은 챔피언에 대한 신뢰가 있습니다.
- 다른 사람/부서와 연결합니다.
- 주요 선수와 의사 결정권자를 소개합니다.
- 귀하의 이메일/전화에 응답합니다.
- 문제가 발생하면 경고합니다.
올바른 챔피언이 있는지 테스트하는 방법이 있습니까?
당신이 의지할 수 있는 누군가가 있는지 확인하려면 당신을 대신하여 "판매"하는 누군가가 있는지 확인하기 위해 그들의 힘, 영향력 및 개인적인 이익에 대한 솔루션의 정렬을 테스트하십시오. 스트레스 테스트를 하는 몇 가지 방법, 올바른 챔피언을 찾았으면 대가로 무언가를 요구하여 챔피언을 테스트할 수 있습니다.
- 캠페인을 계획하는 데 필요한 정보를 요청하는 것과 같이 사소한 것일 수도 있습니다.
- 다음 단계를 준비하고 계획하는 것과 같이 조금 더 큰 것일 수도 있습니다(예: 확장된 팀과의 데모 또는 경제 구매자 ).
누군가가 전화를 걸거나 적극적으로 연락을 취하면 진정한 챔피언을 찾았다는 것을 알게 될 것입니다.
- 다음 단계에 대해 적극적으로 논의하고 내부 정보를 공유합니다.
- 의사 결정 프로세스에 참여해야 하는 다른 주요 이해 관계자에게 액세스할 수 있습니다.
가장 중요한 것은 문제가 발생했을 때 가장 먼저 알려줄 것입니다.
내 챔피언을 어떻게 지원할 수 있습니까? 어떤 리소스를 제안하거나 제공할 수 있습니까?
다음은 이러한 4개 영역에서 챔피언을 지원하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 리소스 및 제안 사항입니다.
- JMP에 대한 지식과 애정이 있습니다.
- 워크플로 슬라이드 : 종종 우리의 챔피언조차도 JMP의 모든 기능을 알지 못합니다. 영업 통화에서 이 슬라이드를 사용하여 JMP의 광범위한 기능, 즉 JMP가 자신과 다른 팀/부서를 지원하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 확인하십시오.
- JMP 사용자 그룹 : 챔피언에게 JMP 사용자 그룹에 가입하여 모범 사례를 배우고 동료로부터 배우도록 제안하십시오.
- 그들이 알고 있는지 확인하십시오. JMP의 최신 기능 - 발사를 연결하는 방법으로 사용합니다.
JMP의 활용도를 높이고자 합니다.
조직 내에서 신용이 있습니다.- 챔피언이 발견에 참석하고 동료를 데려오도록 제안하십시오. 그들에게 가입을 요청하십시오 디스커버리 운영위원회
- 고객 사례: 챔피언(및 JMP)이 조직에 가져온 가치를 챔피언이 보여줄 수 있도록 도와주세요. 귀하의 챔피언이 고객 사례를 만드는 데 관심이 있다고 생각되면 검토하십시오. 이 페이지 그리고 Meg Eberle에게 연락하십시오.
- 챔피언은 자신의 초록을 제출하거나 네트워크에 있는 사람들이 초록을 제출하도록 권장할 수 있습니다. JMP 디스커버리.
- 판매 반대: 귀하의 챔피언은 당사 영업 팀이 직면하는 것과 동일한 영업 반대에 직면할 수 있습니다. 종종 당사가 회의실에 없거나 통화 중이 아닐 때입니다. 챔피언과 관계를 구축하면서 그들이 직면한 질문/도전을 물어보십시오. 이 페이지에는 가장 일반적인 반대, 응답 및 답변/지원을 제공하는 리소스가 나열되어 있습니다.
- 조직 내에서 그들의 목소리/영향을 증폭하십시오.
당신은 챔피언에 대한 신뢰가 있습니다.
- 그들의 문제를 알고 있습니다. 챔피언과의 비즈니스 검토 전화 - 당신이 멋지게 보이도록 도와드리겠습니다.
- 가입하도록 초대 얼리 어답터 프로그램. 이것은 그들에게 피드백과 의견을 공유할 수 있는 방법을 제공하여 우리 제품 개발에 목소리를 낼 수 있습니다.
- STIPS/학습 자료를 통해 안내합니다.
- 작은 스크립트 또는 추가 기능 만들기(Hadley)
- JMP의 모든 이벤트 및 지원 서비스에 대해 알고 있는지 확인합니다.
- 중요하거나 중요한 내부 프레젠테이션을 준비하도록 도와주세요.
- JMP 내에서 주제 전문가(예: GTE)와 연결하여 주제에 대해 더 깊은 수준에서 논의하십시오.
- 항상 반응적이고 안정적이며 대화식이어야 합니다.
훈련Re: 챔피언 식별 및 구축@MaryLoveless 방금 공유 "판매 챔피언을 얻는 방법"이라는 제목의 이 훌륭한 기사 우승하고 챔피언과 강한 관계를 구축하는 방법에 대한 몇 가지 훌륭한 제안이 있습니다. 공유해 주셔서 감사합니다, Mary!
Re: 챔피언 식별 및 구축첫 번째 'Analytics Advocate' 블로그! 훌륭한 작품 @Meg_Eberle !
BIOTRONIK의 Gerd Kopp은 분석 옹호, 내부 장애물 극복 및 JMP 조직과의 관계 구축에 대해 이야기합니다.
