13.4.2021
Moderatorin: Biljana Besker
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Kernpunkte aus dem Training:
- Einen starken Champion zu haben, kann entscheidend für die Kontoerweiterung sein.
- Seien Sie vorsichtig bei JMP-Fans oder Gatekeepern – verschwenden Sie keine Zeit damit, einen Gatekeeper oder einen Fan in einen Champion zu verwandeln.
- Nutzung der Informationen und Ressourcen, die in der geteilt werden Verkaufen über den Benutzer hinaus, Verkaufen über das Produkt hinaus, und Verkaufseinwände Schulungen können dazu beitragen, die Beziehungen zu Champions und das Kontowachstum zu unterstützen.
- Ab 2021 verfügbar: Champion-Dashboards, Champion-Ressourcenzentrum, Champion-Kommunikation und Champion-Workshops.
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Was ist die Definition eines guten Champions?
Champions müssen:
- Gute Kenntnisse und Liebe zu JMP haben.
- Der Wunsch und die Bereitschaft, die Nutzung von JMP innerhalb ihrer Organisation auszuweiten.
- Haben Sie Glaubwürdigkeit innerhalb der Organisation.
- Sie haben Glaubwürdigkeit mit dem Champion.
Wenn sie nicht alle vier der oben genannten Gegenstände haben, sind sie möglicherweise kein Champion, sondern eher ein Fan oder ein Torwächter.
Was sind die persönlichen Vorteile, ein Champion zu sein?
Ein JMP-Champion zu sein, bietet verschiedene Vorteile, darunter:
- Ein Visionssetzer/Veränderer für sein Team/ihre Abteilung/Organisation werden.
- Fachexperte werden (KMU).
- Gewinnen Sie Anerkennung innerhalb ihrer Organisation und innerhalb der JMP-Community.
- Verantwortlich für das Unterrichten anderer - weil sie Kollegen sind, werden andere eher adoptieren, weil sie das Unternehmen verstehen und vertrauenswürdige Teammitglieder sind. Glaubwürdiger.
- laufende Leitungen
- Kann als außerplanmäßiges Element angesehen werden, das zusätzliche Initiativen übernimmt, um Ihrem Team/Ihrer Abteilung/Ihrer Organisation dabei zu helfen, effektiver und rationalisiert zu werden – was möglicherweise zu einer Beförderung/Aufstockung führt.
Welche Vorteile kann ein Champion einem Konto bringen?
- Champions spielen eine Schlüsselrolle bei der Demonstration des Machbarkeitsnachweises gegenüber IT-Managern/anderen Beteiligten, die zögern, ihre Lizenzstruktur zu erweitern. Champions sind oft in der Lage, spezifische Beispiele dafür zu dokumentieren, wie JMP Wert für das Unternehmen geschaffen hat. ROI (Kostenreduzierung und Zeitersparnis) kann sehr überzeugend sein, wenn es darum geht, Stakeholdern zu helfen, den Wert und das Potenzial der Software zu verstehen.
- Hilft beim Aufbau einer analytischen Kultur im Unternehmen.
- Hilft dem Unternehmen, Geld zu sparen, indem Prozesse verbessert und weniger Abfall produziert werden.
- Ermöglicht dem Unternehmen, mit weniger und dafür ausgefeilteren Tools zu arbeiten, die den Datenzugriff demokratisieren, Best Practices standardisieren, Prozessverbesserungen fördern, Verschwendung reduzieren und den Fokus auf die Entdeckung legen.
- Hilft, das Unternehmen in Zeiten der Digitalisierung voranzubringen.
- Kann die Markteinführungszeit sichern und hilft dem Unternehmen, wettbewerbsfähig zu bleiben.
Was sind die Unterschiede zwischen einem Champion und einem Fan oder Torwächter?
Fans:
- Ich liebe JMP, ABER bin nicht daran interessiert, wie es anderen zugute kommt.
- Kein Wunsch, die Nutzung zu erweitern; werden sich nicht den Hals herausstrecken, um Sie anderen Benutzern oder deren Management vorzustellen.
- Haben Sie intern keine Glaubwürdigkeit, die über ihren individuellen Beitrag hinausgeht.
- Sie haben Glaubwürdigkeit bei ihnen, aber sie werden SE-Zeit zu ihrem eigenen Vorteil in Anspruch nehmen.
Pförtner:
- Sie verfügen über solide Kenntnisse, ABER möchten analytische Aufgaben durch sie zentralisieren.
- Kein Wunsch, die Nutzung zu erweitern; wird Sie nicht mit neuen potenziellen Benutzern bekannt machen.
- Haben Sie intern Glaubwürdigkeit; es ist schwierig, sie zu umgehen.
- Sie haben keine Glaubwürdigkeit, weil sie durch die Erweiterung des statistischen Wissens bedroht sind.
Woher weiß ich, ob mein Champion die richtigen Attribute hat?
- Kennt und liebt JMP.
- Engagiert sich in der regionalen JMP User Group.
- Aktiv in der JMP-Benutzergemeinschaft.
- Stellt bei Anrufen tiefe, interessante Fragen, die größere geschäftliche Probleme lösen.
Der Wunsch, die Nutzung von JMP zu erweitern.
- Unterrichtet andere in JMP (nicht Excel!).
- Teilt Wissen über die Fähigkeiten von JMP mit anderen.
- Kann einen persönlichen Vorteil haben, bei dessen Lösung JMP/Sie helfen können.
Hat Glaubwürdigkeit innerhalb der Organisation.
- Ist in der Organisation bekannt (Teil von High-Talent-Programmen) mit einem starken Netzwerk.
- Hat eine Erfolgsbilanz, normalerweise gepaart mit kontinuierlichen Beförderungen.
- Oft als Change Agents angesehen und für geschäftskritische Projekte ausgewählt.
Sie haben Glaubwürdigkeit mit dem Champion.
- Verbindet Sie mit anderen Personen/Abteilungen.
- Stellt Ihnen wichtige Akteure und Entscheidungsträger vor.
- Reagiert auf Ihre E-Mails/Anrufe.
- Warnt Sie, wenn etwas schief geht.
Gibt es eine Möglichkeit zu testen, ob ich den richtigen Champion habe?
Um sicherzustellen, dass Sie jemanden haben, auf den Sie sich verlassen können, testen Sie seine Macht, seinen Einfluss und die Ausrichtung der Lösung auf sein persönliches Interesse, um sicherzustellen, dass Sie jemanden haben, der in Ihrem Namen „verkauft“. Einige Möglichkeiten für Stresstests: Sobald Sie den richtigen Champion identifiziert haben, können Sie Ihren Champion testen, indem Sie eine Gegenleistung verlangen.
- Es könnte etwas Kleines sein, wie die Bitte um eine Information, die Sie für die Planung Ihrer Kampagne benötigen.
- Es könnte auch etwas Größeres sein, wie das Arrangieren und Planen der nächsten Schritte (z. B. eine Demo mit dem erweiterten Team oder ein Treffen mit dem Wirtschaftlicher Käufer ).
Sie werden wissen, dass Sie einen wahren Champion gefunden haben, wenn Sie jemanden haben, der Sie zurückruft oder sich sogar proaktiv an Sie wendet.
- Wird die nächsten Schritte aktiv mit Ihnen besprechen und Insider-Informationen weitergeben.
- Gibt Ihnen Zugang zu anderen wichtigen Stakeholdern, die in den Entscheidungsprozess einbezogen werden müssen.
Am wichtigsten ist, dass sie die Ersten sind, die Sie benachrichtigen, wenn etwas schief geht.
Wie kann ich meinen Champion unterstützen? Welche Ressourcen kann ich vorschlagen oder bereitstellen?
Hier sind einige Ressourcen und Vorschläge, wie Sie einen Champion in einem dieser 4 Bereiche unterstützen können:
- Kennt und liebt JMP.
- Workflow-Folie : Oft kennen selbst unsere Champions nicht alle Funktionen von JMP. Verwenden Sie diese Folie in Ihren Verkaufsgesprächen, um sicherzustellen, dass sie die Bandbreite der Möglichkeiten von JMP kennen – wie es ihnen und möglicherweise anderen Teams/Abteilungen helfen kann.
- JMP-Benutzergruppen : Schlagen Sie dem Champion vor, einer JMP-Benutzergruppe beizutreten, um Best Practices kennenzulernen und von Kollegen zu lernen.
- Stellen Sie sicher, dass sie sich dessen bewusst sind neuesten Funktionen von JMP - Verwenden Sie den Start, um eine Verbindung herzustellen.
Der Wunsch, die Nutzung von JMP zu erweitern.
- Nutzung von Daten auf Ihrer Unternehmensseite: Diese Seite bietet ein allgemeines Messaging und Ressourcen, die zeigen, wie JMP einem Unternehmen zugute kommen kann, wodurch das Unternehmen letztendlich Zeit und Geld spart. Bitten Sie Ihren Champion, diese Seite/diese Nachricht mit dem oberen Management, der IT und anderen Interessengruppen zu teilen, die möglicherweise noch nicht den Wert einer Erweiterung der Präsenz von JMP erkennen.
- JMP-Tage: JMP Days inspirieren Benutzer dazu, mehr zu erfahren und sich für JMP zu begeistern. JMP Days können helfen, den Champion zu unterstützen, indem sie mehr Begeisterung und Energie rund um JMP in diese Organisation bringen und den Menschen zeigen, wie sie ihre Arbeit effektiver und effizienter machen können. Champions können/sollten Nichtbenutzer zum JMP-Tag einladen und das obere Management für die Teilnahme gewinnen.
Wenn Sie einen JMP Day für die Organisation Ihres Champions in Betracht ziehen, können Sie ihm mitteilen, dass wir den Prozess des JMP Day für den Champion so einfach wie möglich gestalten. Bitte kontaktieren Sie Kathy Walker für weitere Informationen.
- JMP entdeckt:
FAQ, Branchenpakete etc. ab Sommer 2021.- JMP-Benutzergruppe: Der Champion kann seine eigene interne JMP-Benutzergruppe gründen.
- Trainiere den Trainer: Das „Train the Trainer“-Programm von SAS Education bietet Champions die Tools und Ressourcen, um ihre eigene interne JMP-Schulungssitzung abhalten zu können. Wenn Sie mehr erfahren möchten, wenden Sie sich bitte an Ruth Hummel.
- STUFEN: Helfen Sie Ihren Champions, anderen in ihrer Organisation dabei zu helfen, ihr statistisches Wissen (und das Bewusstsein für JMP) aufzubauen, indem Sie sie STIPS machen lassen. Zum Beispiel, diese NVIDIA-Kundengeschichte teilt mit, wie NVIDIA STIPS in seine Arbeitslernprogramme integriert hat.
- Coming Soon - Champion-Blogs. Ab 2021 möchten wir eine Blog-Serie entwickeln, die über die Vorteile spricht, ein Champion zu sein, und wie dies den Champion persönlich/beruflich gestärkt und seine Organisation beeinflusst hat. Weitere Informationen folgen in Kürze.
- Demnächst verfügbar – Champion-Ressourcenzentrum – externe Seite, die es Champions ermöglicht, sich selbst zu identifizieren und auf Ressourcen zuzugreifen, die ihnen dabei helfen, in ihrer Organisation für JMP zu werben. Weitere Informationen folgen in Kürze!
Hat Glaubwürdigkeit innerhalb der Organisation.- Schlagen Sie dem Champion vor, an der Entdeckung teilzunehmen und Kollegen mitzubringen. Bitten Sie sie, sich dem anzuschließen Discovery-Lenkungsausschuss
- Kundengeschichten: Helfen Sie Ihrem Champion, den Wert zu demonstrieren, den Ihr Champion (und JMP) seiner Organisation gebracht hat. Wenn Sie glauben, dass Ihr Champion daran interessiert wäre, eine Kundengeschichte zu schreiben, überprüfen Sie dies bitte diese Seite und wenden Sie sich an Meg Eberle.
- Champion kann sein eigenes Abstract einreichen oder diejenigen in seinen Netzwerken ermutigen, ein Abstract einzureichen JMP-Erkennung.
- Verkaufseinwände: Oft sehen sich Ihre Champions den gleichen Verkaufseinwänden gegenüber wie unsere Verkaufsteams – oft, wenn wir nicht im Raum sind oder telefonieren. Wenn Sie Ihre Beziehung zu Ihrem Champion aufbauen, fragen Sie, mit welchen Fragen/Herausforderungen er konfrontiert ist. Auf dieser Seite sind einige der häufigsten Einwände, Antworten sowie Ressourcen zur Beantwortung/Unterstützung aufgeführt.
- Verstärken Sie ihre Stimme/Wirkung innerhalb ihrer Organisation.
Sie haben Glaubwürdigkeit mit dem Champion.
- Kenne ihre Probleme. Business Review Calls mit Champion – wir sind hier, um Ihnen dabei zu helfen, gut auszusehen.
- Laden Sie sie ein, sich dem anzuschließen Early-Adopter-Programm. Dies bietet ihnen die Möglichkeit, Feedback und Input auszutauschen – um bei der Entwicklung unserer Produkte mitzubestimmen.
- Führen Sie sie durch STIPS/Lernmaterialien.
- Erstellen Sie ein kleines Skript oder Add-In für sie (Hadley)
- Stellen Sie sicher, dass sie über alle Veranstaltungen und Support-Angebote von JMP informiert sind.
- Helfen Sie ihnen, entscheidende oder wichtige interne Präsentationen vorzubereiten.
- Verbinden Sie sich mit Fachexperten (z. B. GTE) innerhalb von JMP, um Themen auf einer tieferen Ebene zu diskutieren.
- Seien Sie immer reaktionsschnell, zuverlässig und interaktiv.
@MaryLoveless nur geteilt diesen großartigen Artikel mit dem Titel „Wie man einen Verkaufschampion gewinnt“ die einige großartige Vorschläge zum Gewinnen und zum Aufbau einer starken Beziehung zu einem Champion enthält. Danke fürs Teilen, Maria!
