4.13.2021
Presentadora: Biljana Besker
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Puntos clave de la capacitación:
- Tener un campeón fuerte puede ser fundamental para la expansión de la cuenta.
- Tenga cuidado con los fanáticos o guardianes de JMP: no pierda el tiempo tratando de convertir a un guardián o fanático en un campeón.
- Utilizando la información y los recursos compartidos en el Vender más allá del usuario, Vender más allá del producto, y Objeciones de ventas las capacitaciones pueden ayudar a respaldar las relaciones de campeones y el crecimiento de la cuenta.
- Próximamente en 2021: Paneles de campeones, centro de recursos de campeones, comunicaciones de campeones y talleres de campeones.
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¿Cuál es la definición de un buen campeón?
Los campeones deben:
- Tener un gran conocimiento y amor por JMP.
- Un deseo y voluntad de expandir el uso de JMP dentro de su organización.
- Tener credibilidad dentro de la organización.
- Tienes credibilidad con el campeón.
Si no tiene los cuatro elementos anteriores, es posible que no sea un campeón, sino un fanático o un guardián.
¿Cuáles son los beneficios personales de ser un campeón?
Ser un campeón de JMP proporciona varios beneficios diferentes, que incluyen:
- Convertirse en un creador de visión/agente de cambio para su equipo/departamento/organización.
- Convertirse en un experto en la materia (SME).
- Obtener reconocimiento dentro de su organización y dentro de la comunidad JMP.
- Responsable de enseñar a otros: porque son compañeros, es más probable que otros adopten porque entienden la empresa y son miembros confiables del equipo. Más creíble.
- conductos en curso
- Puede verse como un elemento extracurricular, tomando iniciativas adicionales para ayudar a su equipo/departamento/organización a ser más eficaz y simplificado, lo que posiblemente conduzca a una promoción/aumento.
¿Qué beneficios puede aportar un campeón a una cuenta?
- Los campeones juegan un papel clave en la demostración de la prueba de concepto a los administradores de TI/otras partes interesadas que expresan dudas sobre la expansión de su estructura de licencias. Los campeones a menudo pueden documentar ejemplos específicos de cómo JMP ha creado valor para la organización. El ROI (reducción de costos y ahorro de tiempo) puede ser muy persuasivo para ayudar a las partes interesadas a comprender el valor y el potencial del software.
- Ayuda a construir una cultura analítica en la empresa.
- Ayuda a la empresa a ahorrar dinero mejorando los procesos y produciendo menos residuos.
- Permite a la organización trabajar con menos herramientas pero más sofisticadas que democratizan el acceso a los datos, estandarizan las mejores prácticas, promueven mejoras en los procesos, reducen el desperdicio y ponen el foco en el descubrimiento.
- Ayuda a sacar adelante a la empresa en tiempos de digitalización.
- Puede asegurar el tiempo de comercialización y ayuda a la empresa a mantenerse competitiva.
¿Cuáles son las diferencias entre un campeón, un aficionado o un portero?
Aficionados:
- Me encanta JMP, PERO no estoy interesado en cómo beneficia a nadie más.
- Sin deseo de expandir el uso; no se arriesgará para presentarle a otros usuarios o su administración.
- No tienen credibilidad internamente más allá de su aporte individual.
- Tienes credibilidad con ellos, pero ocuparán el tiempo de SE para su propio beneficio.
Guardianes:
- Tenga un conocimiento sólido PERO quiera mantener las tareas analíticas centralizadas a través de ellos.
- Sin deseo de expandir el uso; no le presentará a nuevos usuarios potenciales.
- Tener credibilidad internamente; rodearlos es difícil.
- No tienes credibilidad, porque están amenazados por ampliar el conocimiento estadístico.
¿Cómo sé si mi campeón tiene los atributos correctos?
- Tiene conocimiento y amor por JMP.
- Participa en el grupo de usuarios de JMP regional.
- Activo en la comunidad de usuarios de JMP.
- Hace preguntas profundas e interesantes durante las llamadas que resuelven problemas comerciales más importantes.
Un deseo de expandir el uso de JMP.
- Enseña a otros en JMP (¡no excel!).
- Comparte conocimientos sobre las capacidades de JMP con otros.
- Puede tener un beneficio personal en el que JMP/usted puede ayudar a resolver.
Tiene credibilidad dentro de la organización.
- Es bien conocido en la organización (parte de programas de alto talento) con una red sólida.
- Tiene un historial de logros, generalmente junto con promociones continuas.
- A menudo vistos como agentes de cambio y elegidos para proyectos críticos para el negocio.
Tienes credibilidad con el campeón.
- Lo conecta con otras personas/departamentos.
- Le presenta a los jugadores clave y a los tomadores de decisiones.
- Responde a sus correos electrónicos/llamadas.
- Le avisa si las cosas van mal.
¿Hay alguna manera de probar si tengo el campeón correcto?
Para asegurarse de que tiene a alguien en quien puede confiar, pruebe su poder, influencia y la alineación de la solución con su interés personal para asegurarse de que tiene a alguien que "vende" en su nombre. Algunas formas de hacer pruebas de estrés. Una vez que haya identificado al campeón correcto, puede probar a su campeón pidiéndole algo a cambio.
- Podría ser algo pequeño, como pedir una información que necesita para planificar su campaña.
- También podría ser algo un poco más grande como organizar y planificar los próximos pasos (por ejemplo, una demostración con el equipo ampliado o una reunión con el Comprador Económico ).
Sabrá que ha encontrado un verdadero Campeón cuando tenga a alguien que le devuelva las llamadas o incluso que se comunique con usted de manera proactiva.
- Discutiremos activamente los próximos pasos con usted y compartiremos información privilegiada.
- Le dará acceso a otras partes interesadas clave que deben participar en el proceso de toma de decisiones.
Lo que es más importante, serán los primeros en avisarle cuando las cosas vayan mal.
¿Cómo puedo apoyar a mi campeón? ¿Qué recursos puedo sugerir o suministrar?
Aquí hay algunos recursos y sugerencias sobre cómo puede ayudar a apoyar a un campeón en cualquiera de esas 4 áreas:
- Tiene conocimiento y amor por JMP.
- Diapositiva de flujo de trabajo : A menudo, incluso nuestros campeones no conocen todas las capacidades de JMP. Utilice esta diapositiva en sus llamadas de ventas para asegurarse de que conocen la amplitud de capacidades de JMP: cómo puede ayudarlos a ellos y posiblemente a otros equipos/departamentos.
- Grupos de usuarios de JMP : sugiera al campeón que se una a un grupo de usuarios de JMP para conocer las mejores prácticas y aprender de sus compañeros.
- Asegúrese de que sean conscientes de la últimas características de JMP - utilizar el lanzamiento como una forma de conectarse.
Un deseo de expandir el uso de JMP.
Tiene credibilidad dentro de la organización.- Sugiera que el campeón asista al descubrimiento y traiga colegas. Pídales que se unan a la Comité Directivo de Descubrimiento
- Historias de clientes: Ayude a su campeón a mostrar el valor que su campeón (y JMP) ha aportado a su organización. Si cree que su campeón estaría interesado en hacer una historia de cliente, revise esta página y comunicarse con Meg Eberle.
- Champion puede enviar su propio resumen o animar a aquellos en sus redes a enviar un resumen para Descubrimiento JMP.
- Objeciones de venta: Muchas veces, sus campeones pueden enfrentar las mismas objeciones de ventas que enfrentan nuestros equipos de ventas, a menudo cuando no estamos en la sala o en la llamada. A medida que construya su relación con su campeón, pregunte qué preguntas/desafíos enfrenta. Esta página enumera algunas de las objeciones y respuestas más comunes, así como recursos para responder/brindar apoyo.
- Amplificar su voz/impacto dentro de su organización.
Tienes credibilidad con el campeón.
- Conoce sus problemas. Llamadas de revisión comercial con Champion: estamos aquí para ayudarlo a verse bien.
- Invitarlos a unirse a la Programa de primeros usuarios. Esto les brinda una forma de compartir comentarios y aportes, para tener una voz en el desarrollo de nuestros productos.
- Guíelos a través de STIPS/materiales de aprendizaje.
- Cree un pequeño script o complemento para ellos (Hadley)
- Asegúrese de que estén al tanto de todos los eventos y ofertas de soporte de JMP.
- Ayúdelos a preparar presentaciones internas cruciales o importantes.
- Conéctese con expertos en la materia (GTE, por ejemplo) dentro de JMP para discutir temas a un nivel más profundo.
- Sea siempre receptivo, confiable e interactivo.
@MaryLoveless acaba de compartir este gran artículo titulado "Cómo Ganar un Campeón de Ventas" que tiene excelentes sugerencias sobre cómo ganar y construir una relación sólida con un campeón. ¡Gracias por compartir, María!
