识别和建立冠军2021 年 4 月 13 日
主持人：Biljana Besker
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培训要点：
- 拥有强大的拥护者对于帐户扩展至关重要。
- 警惕 JMP 粉丝或看门人——不要浪费时间试图将看门人或粉丝变成冠军。
- 利用共享的信息和资源销售超越用户，销售超越产品，和销售异议培训可以帮助支持拥护者关系和客户增长。
- 2021 年即将推出：冠军仪表板、冠军资源中心、冠军交流和冠军研讨会。
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好冠军的定义是什么？
冠军必须：
- 对JMP有深厚的知识和热爱。
- 在其组织内扩展 JMP 使用的愿望和意愿。
- 在组织内具有公信力。
- 你对冠军有信誉。
如果他们没有以上四项，他们可能不是冠军，而是粉丝或看门人。
成为冠军对个人有什么好处？
成为 JMP 冠军可带来多种不同的好处，包括：
- 成为团队/部门/组织的愿景制定者/变革推动者。
- 成为主题专家 (SME)。
- 在他们的组织和 JMP 社区内获得认可。
- 负责教导他人——因为他们是同龄人，其他人更有可能采用，因为他们了解公司并且是值得信赖的团队成员。 更可信。
- 正在进行的管道
- 可以被视为课外项目，采取额外的举措来帮助您的团队/部门/组织更加有效和精简 - 可能导致晋升/加薪。
拥护者可以为客户带来什么好处？
- 拥护者在向对扩展其许可结构表示犹豫的 IT 经理/其他利益相关者展示概念证明方面发挥着关键作用。 拥护者通常能够记录 JMP 如何为组织创造价值的具体示例。 ROI（降低成本和节省时间）在帮助利益相关者了解软件的价值和潜力方面非常有说服力。
- 帮助在公司建立分析文化。
- 帮助公司通过改进流程和减少浪费来节省资金。
- 允许组织使用更少但更复杂的工具来民主化数据访问、标准化最佳实践、促进流程改进、减少浪费并将重点放在发现上。
- 帮助公司在数字化时代向前发展。
- 可以确保上市时间并帮助公司保持竞争力。
冠军与粉丝或守门人之间有什么区别？
粉丝：
- 喜欢 JMP，但对它如何使其他人受益不感兴趣。
- 不希望扩大使用范围；不会伸出脖子将您介绍给其他用户或他们的管理层。
- 除了个人贡献之外，在内部没有可信度。
- 你对他们有信誉，但他们会为了自己的利益占用 SE 时间。
看门人：
- 拥有丰富的知识，但希望通过它们集中分析任务。
- 不希望扩大使用范围；不会向您介绍新的潜在用户。
- 对内有公信力；绕过它们很困难。
- 你没有可信度，因为他们受到扩展统计知识的威胁。
我如何知道我的英雄是否具有正确的属性？
- 对JMP有知识和热爱。
- 参与区域 JMP 用户组。
- 活跃于 JMP 用户社区。
- 在解决更大业务问题的电话中提出深刻而有趣的问题。
希望扩大 JMP 的使用范围。
- 在 JMP 中教别人（不擅长！）。
- 与他人分享有关 JMP 能力的知识。
- 可能有 JMP/您可以帮助解决的个人利益。
在组织内具有公信力。
- 在组织（高人才计划的一部分）中享有盛誉，拥有强大的网络。
- 有成就记录，通常伴随着不断的晋升。
- 通常被视为变革推动者，并被选为关键业务项目。
你对冠军有信誉。
- 将您与其他人/部门联系起来。
- 向您介绍主要参与者和决策者。
- 响应您的电子邮件/电话。
- 如果出现问题，会提醒您。
有没有办法测试我是否有合适的冠军？
为了确保你有一个可以依赖的人，测试他们的权力、影响力以及解决方案与他们个人利益的一致性，以确保有人代表你“推销”。 压力测试的一些方法，一旦你确定了合适的冠军，你可以通过要求一些回报来测试你的冠军。
- 它可能很小，例如要求您提供计划广告系列所需的信息。
- 它也可能是更大的事情，例如安排和计划下一步（例如与扩展团队的演示或与经济买家)。
当有人回电话甚至主动联系您时，您就会知道自己找到了真正的冠军。
- 将积极与您讨论下一步并分享内幕消息。
- 将使您能够接触到需要参与决策过程的其他关键利益相关者。
最重要的是，他们会在出现问题时第一个提醒您。
我如何支持我的冠军？ 我可以建议或提供哪些资源？
以下是有关如何在这 4 个领域中帮助支持冠军的一些资源和建议：
- 对JMP有知识和热爱。
- 工作流幻灯片：通常即使是我们的冠军也不了解 JMP 的所有功能。 在您的销售电话中使用这张幻灯片，以确保他们了解 JMP 的广泛能力——它如何帮助支持他们以及可能的其他团队/部门。
- JMP 用户组：建议冠军加入JMP用户群，学习最佳实践，向同行学习。
- 确保他们了解JMP 的最新功能- 使用启动作为连接方式。
希望扩大 JMP 的使用范围。
在组织内具有公信力。- 建议冠军参加发现并带上同事。 要求他们加入发现指导委员会
- 客户故事：帮助您的拥护者展示您的拥护者（和 JMP）为其组织带来的价值。 如果您认为您的拥护者有兴趣制作客户故事，请查看这一页并联系 Meg Eberle。
- Champion 可以提交自己的摘要或鼓励他们网络中的人提交摘要JMP 发现。
- 销售异议：很多时候，您的拥护者可能会面临与我们的销售团队所面临的相同的销售异议——通常是当我们不在会议室或通话时。 当您与您的拥护者建立关系时，请询问他们面临的问题/挑战。 此页面列出了一些最常见的反对意见、回应以及回答/提供支持的资源。
- 扩大他们在组织内的声音/影响力。
你对冠军有信誉。
- 了解他们的问题。 与冠军进行业务审查电话 - 我们在这里帮助您看起来更好。
- 邀请他们加入早期采用者计划。 这为他们提供了一种分享反馈和意见的方式——在我们的产品开发中发表意见。
- 通过 STIPS/学习材料指导他们。
- 为他们创建一个小脚本或加载项 (Hadley)
- 确保他们了解 JMP 的所有活动和支持服务。
- 帮助他们准备重要或重要的内部演示。
- 与 JMP 内的主题专家（例如 GTE）联系，以更深入地讨论主题。
- 始终保持响应、可靠和互动。
训练回复：识别和建立冠军@MaryLoveless刚刚分享这篇题为“如何获得销售冠军”的精彩文章这对赢得冠军并与冠军建立牢固的关系有一些很好的建议。 谢谢分享，玛丽！
回复：识别和建立冠军第一个“分析倡导者”博客！ 伟大的工作@Meg_Eberle ！
BIOTRONIK 的 Gerd Kopp 谈到倡导分析、克服内部障碍并与 JMP 组织建立关系
