사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매2021년 2월 16일 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매
발표자: @DamianCarville 그리고 @Daniel_Valente
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유럽 세션에서 녹음(3.31.21)
주요 테이크 아웃
- JMP를 전략적 도구로 광범위하게 배포할 수 있도록 조직의 지원을 받으세요.
- 조직에서 JMP의 폭넓은 역할에 대한 컨텍스트를 제공합니다. "귀사에서 현재 JMP를 사용하고 있는 사람은 누구입니까?" 그런 다음 워크플로를 시작하여 JMP가 실제로 적용되는 위치를 보여줍니다. 그들에게 격차를 보여주십시오.
- 연락처가 귀하를 대신하여 내부적으로 '판매'할 수 있도록 더 큰 그림 이야기를 제공하십시오.
- 이 페이지에 의견을 추가하거나 Sara Doudt에게 이메일을 보내 PM 피드백을 제공하십시오. 이 콘텐츠를 사용하고 있습니까? 도움이 되나요? 무엇을 바꾸고 있습니까? 없어진 물건 있어요? 공명하는 것은 무엇입니까?
교육 목적
- JMP 사업부는 2025년까지 사용자 100만 명을 목표로 하고 있습니다. 100만 명에 도달하려면 많은 계정에서 사용자를 두 배로 늘려야 합니다.
- JMP를 시장에 표준화해야 합니다. 그리고 그 표준 메시지를 3개 판매 센터(아시아, 유럽, 미국) 모두에 적용할 수 있도록 만드십시오.
- 표준 응집 메시지가 (현재) 존재하지 않습니다. 이 메시지의 구성 요소는 다양한 기록 시스템(내부 및 외부)에 흩어져 있습니다.
- 많은 팀이 과거의 특징과 기능 데모를 발전시키고 JMP를 사용하는 이유에 대해 더 광범위하게 이야기하기를 원합니다. 그 목표를 염두에 두고 땅의 경사를 높이고 사용자에서 팀별로 확장하기 위해 어떻게 더 광범위하게 이야기할 수 있을까요?
- 해당 지역의 많은 상위 20개 계정이 완전히 포화 상태에 가깝지 않습니다.
- 동의를 얻으려면 IT/조달/의사 결정권자와 친구가 되고 싶습니다.
- 단순화를 통한 증폭.
- 이것은 시작점이며 피드백을 요청하는 것입니다.
교육의 영업 리소스
- 메모가 있는 PPT: 이 파워포인트 데크는 대화를 사용자 이상으로 끌어올리고 조직에 JMP의 가치에 대한 인식을 구축하고자 할 때 영업팀이 출발점 역할을 하도록 만들어졌습니다.이 ppt의 청중은 사용자, 조달, IT 및 이해 관계자의 혼합된 청중을 위한 것이지만 프레젠테이션 대상에 따라 사용자 정의할 수 있습니다.
- 계정에 좋은 핵심 사용자 그룹(또는 정말 좋은 챔피언)이 있고 확장을 모색하고 있으며 조직의 다른 사람들로부터 승인이 필요할 수 있는 경우 사용할 수 있습니다/사용해야 합니다.
- 컨텍스트를 구축하고 JMP 기능에 대한 인식을 확장하기 위해 회의 시작 시 사용할 수 있습니다/사용해야 합니다. 마지막에 다시 돌아와서 (본질적으로)…
- 고객이 사용하고 있는 상자에 동그라미를 치십시오. 이렇게 하면 조직에서 JMP를 어떻게 사용하고 있는지 같은 페이지에 있고 채택 및 확장의 여지가 있다는 사실을 쉽게 지적할 수 있습니다.
- 워크플로 슬라이드를 사용하여 고객 상호 작용을 시작하고 저널에 추가 (저널용 고해상도 pdf)
- 다음은 우리의 가장 큰 고객과 최고의 고객이 JMP를 활용하는 방법입니다.
- "JMP 투자를 최대한 활용할 수 있도록 어떻게 도와드릴까요?"
- 녹음: 이 내부 녹음은 판매 지원 도구 역할을 하여 ppt를 제공할 수 있는 방법의 예를 제공합니다.
- JMP 페이지 활용: 이 페이지는 이 주제에 대한 지원 자료이며 여러 가지 방법으로 사용할 수 있습니다. 챔피언에게 제공하여 영업 통화 전후에 조직에서 공유할 수 있습니다.
관련 리소스
훈련Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매영업팀이 워크플로 슬라이드를 보여주는 동안 나는 다른 날 통화 중이었습니다. 대화에서 작업 흐름 슬라이드를 보다 강력하고 유용하게 만들기 위해 AE가 수행한 몇 가지 작업을 공유할 가치가 있다고 생각했습니다.
1. AE는 고객이 현재 사용하고 있는 것으로 알고 있는 워크플로 상자에 동그라미를 쳤습니다. 이것은 JMP를 완전히 활용하고 있지 않으며 성장/채택할 기회가 있음을 고객에게 지적했습니다. 또한 실제로 통화 중이 아닌 다른 사람을 지원할 수 있는 기능이 있음을 보여주었습니다.
2. 그녀는 슬라이드를 통과한 후 "여기에 놀라운 것이 있습니까? 더 이야기하고 싶은 것이 있습니까? 조직에 이러한 기능을 활용할 수 있는 다른 사람이 있습니까?"고객 중 한 명이 "매트를 이 통화에 초대했어야 했습니다. 그는 신뢰성을 위해 JMP를 사용하고 있습니까?"
고객이 JMP 지식을 어디에서 확장할 수 있는지 또는 조직의 다른 사람이 기능을 활용할 수 있는지에 대해 생각하게 만드는 몇 가지 간단한 동작입니다.
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매안녕하세요 @alexbeck - 아래와 같은 것을 의미한다고 생각하십니까? 슬라이드 28은 JMP 라이브 데크.워크플로 데크에서도 사용할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. BTW, 우리는 노력하고 있습니다 이 페이지 각 ppt 데크를 나열합니다. 도움이 될 목적과 내용을 나열하는 열을 추가할 것입니다. 필요한 사항이 있으면 알려주세요.
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매@saradoudt 나는 내일 제약 회사의 고위 관리자와의 회의에서 프레젠테이션을 사용할 것입니다. 제가 그에게 이해시켜 주고 싶은 것은 그가 JMP로 다른 많은 제품을 통합할 수 있다는 것입니다. 따라서 JMP, JMP Pro, JMP Clinical, JMP Genomics 및 JMP Live의 5가지 제품을 모두 간략하게 소개하는 하나의 슬라이드를 갖고 싶습니다. 아직 논의되지 않았나요?
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매@Meg_Eberle JMP 작업 흐름을 강조하는 새로운 고객 사례를 게시했습니다. 다음은 이야기에서 인용한 몇 가지입니다.
"[Query Builder를 사용하여 다양한 데이터 소스의 데이터와 직접 인터페이스]는 데이터에 대한 액세스를 제공하기 위해 IT에 의존하지 않기 때문에 우리에게 정말, 정말 큰 발걸음입니다. . 디지털화의 여정을 시작하고 있습니다.”
“ 우리는 소방을 멈추고 싶었습니다. , 그래서 우리는 사람들에게 통계, 데이터 분석 및 데이터가 의사 결정에 중요한 이유를 교육하기 시작했습니다.... 사람들은 종종 '나를 위해 이 숫자를 계산할 수 있습니까?'라고 묻곤 했습니다. 하지만 이제 그들은 스스로하고 있습니다. 시간이 절약됩니다. 그러나 그것은 또한 우리가 데이터에 액세스하는 데 더 적은 시간을 쓰고 있다는 것을 의미하며 정말 중요한 것, 즉 의사 결정에 더 많은 시간을 할애하고 있음을 의미합니다. .”
– Vasco Cachaco, Xaar의 주요 식스 시그마 프로세스 챔피언
이 인용문은 워크플로 ppt 데크.메그의 위대한 작품을 꼭 보세요 - Xaar 고객 스토리
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매@keith_blake_JMP 피드백 keith 주셔서 감사합니다. 흥미롭게도 당신은 우리 웹사이트에서 워크플로 다이어그램을 대화형으로 만드는 과정에 있다고 언급했습니다. 확실히 2분기에 그것을 가질 수 있기를 바랍니다! 30초 피치에 대한 메모가 무엇인지 보고 싶습니다.
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매훌륭한 세션과 훌륭한 정보. 워크플로 슬라이드에 하이퍼링크를 추가하여 이를 사용하여 적절한 경우 고객에게 보낼 수 있습니다(진행 중인 작업임).어떻게든 웹사이트에서 해당 페이지를 대화형으로 만들 수 있다면 멋질 것입니다.또한 IT / Data Managers, Scientists and Engineers, Stakeholders라는 제목의 3개 슬라이드에서 모든 발표자 노트를 수집하여 추출된 30초 슬라이드의 발표자 노트로 중앙 집중화했습니다.
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매이 예를 공유하고 싶었습니다. @Peter_Hersh 훌륭한 일을하고 워크플로 슬라이드 발표 지난 주 Micron JMP 데이에서 (1:09 표시).
이 워크플로를 어떻게 발표했는지 기록이 있는 사람이 있으면 이 페이지에 댓글로 추가하세요. 팀이 다양한 청중이나 이벤트에 맞게 메시지를 조정하는 방법에 대한 좋은 예를 얻고 싶습니다.
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매@Juliette_Plager 감사합니다! 시간을 내어 검토해 주셔서 감사합니다. 과학자와 엔지니어 슬라이드를 위해 우리가 무엇을 할 수 있는지 볼 것입니다.이것이 사용되는지, 변경 방법 및 변경 여부에 대해 계속 알려주세요. 전반적인 메시지를 개선하기 위해 앞으로 몇 달 동안 피드백을 수집하려고 합니다.
Re: 사용자를 넘어서는 JMP의 가치 판매@saradoudt 이것은 매우 실용적이고 도움이 됩니다. 몇 가지 빠른(사소한) 설명입니다. 약간의 오타/누락된 단어가 있습니다. JMP 작업 흐름을 JMP의 작업 흐름으로 변경했습니다. 그리고 Scientist & Engineer 슬라이드에서 Quick Ramp Up에 대한 글머리 기호가 있으면 좋을 것입니다(여기에서 리소스를 간략하게 살펴볼 수 있음).
