사용자를 넘어 JMP의 가치 판매2021년 2월 16일 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매
발표자: @DamianCarville 그리고 @Daniel_Valente
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유럽 세션에서 녹음(3.31.21)
주요 내용
- 전략적 도구로서 JMP의 광범위한 배포에 대한 조직의 지원을 받으십시오.
- 조직에서 JMP의 광범위한 역할에 대한 컨텍스트를 제공합니다. "귀하의 조직에서 현재 JMP를 사용하고 있는 사람은 누구입니까?" 통화 시작 시 설문조사를 수행하십시오. 그런 다음 워크플로로 이동하여 JMP가 실제로 적용되는 위치를 표시합니다. 그들에게 틈을 보여주십시오.
- 연락처가 귀하를 대신하여 내부적으로 '판매'할 수 있도록 더 큰 그림을 제시하십시오.
- 이 페이지에 의견을 추가하거나 Sara Doudt에게 이메일을 보내 PM 피드백을 제공하세요. 이 콘텐츠를 사용하고 있습니까? 도움이 되나요? 당신은 무엇을 변경? 없어진 물건 있어요? 공명하는 것은 무엇입니까?
교육의 목적
- JMP 사업부는 2025년까지 사용자 100만 명을 목표로 하고 있다. 100만 명에 도달하려면 많은 계정에서 사용자를 두 배로 늘려야 합니다.
- JMP를 시장에 표준화해야 합니다. 그리고 그 표준 메시지를 세 개의 판매 센터(아시아, 유럽, 미국) 모두에 적용할 수 있도록 하십시오.
- 표준 응집 메시지는 (현재) 존재하지 않습니다. 이 메시지의 구성 요소는 다양한 기록 시스템(내부 및 외부)에 흩어져 있습니다.
- 많은 팀이 과거의 기능 및 기능 데모를 발전시키고 JMP가 필요한 이유에 대해 더 광범위하게 이야기하기를 원합니다. 그 목표를 염두에 두고 어떻게 더 광범위하게 이야기하여 토지의 경사를 높이고 사용자별로 팀별로 확장할 수 있습니까?
- 귀하의 영역에 있는 많은 상위 20개 계정이 완전히 포화 상태에 가깝지 않습니다.
- 동의를 얻으려면 IT/조달/의사결정권자와 친구가 되고 싶습니다.
- 단순화를 통한 증폭.
- 이것은 출발점이자 피드백을 위한 요청입니다.
교육의 영업 리소스
- 메모가 포함된 PPT: 이 파워포인트 데크는 사용자를 넘어 대화의 수준을 높이고 조직에 JMP의 가치에 대한 인식을 구축하려는 영업 팀의 출발점 역할을 하기 위한 것입니다.이 ppt의 청중은 사용자, 조달, IT 및 이해 관계자의 혼합 청중을 위한 것이지만 프레젠테이션하는 사람에 맞게 사용자 지정할 수 있습니다.
- 계정에 좋은 핵심 사용자 그룹(또는 정말 좋은 챔피언)이 있고 확장을 모색 중이며 조직의 다른 사람들의 동의가 필요할 때 사용할 수/사용해야 합니다.
- 회의 시작 시 컨텍스트를 구축하고 JMP의 기능에 대한 인식을 확장하기 위해 사용할 수 있거나 사용해야 합니다. (본질적으로) ....'라고 말하려면 끝 부분으로 돌아가서 사용하십시오. JMP의 혜택을 받을 수 있는 조직 내 다른 누구를 지적할 수 있습니까?'
- 고객이 사용하고 있는 상자에 동그라미를 치십시오. 이렇게 하면 조직에서 JMP를 사용하는 방법에 대해 동일한 페이지를 볼 수 있으며 채택 및 확장 가능성이 있다는 사실을 쉽게 지적할 수 있습니다.
- 워크플로 슬라이드를 사용하여 고객 상호 작용을 시작하고 저널에 추가 (저널용 고해상도 pdf)
- 가장 크고 우수한 고객이 JMP를 활용하는 방법은 다음과 같습니다.
- "JMP 투자에서 더 많은 것을 얻을 수 있도록 어떻게 도와드릴까요?"라고 물어보십시오.
- 녹음: 이 내부 녹음은 영업 지원 도구로 사용되어 ppt가 전달되는 방법의 예를 제공합니다.
- JMP 페이지 활용: 이 페이지는 이 주제에 대한 지원 자료이며 여러 가지 방법으로 사용할 수 있습니다. 영업 통화 전후에 조직에서 공유할 수 있도록 챔피언에게 제공합니다.
관련 리소스
훈련Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매요전날 영업 팀이 워크플로 슬라이드를 보여주는 동안 통화 중이었습니다. 대화에서 워크플로 슬라이드를 보다 강력하고 유용하게 만들기 위해 AE가 수행한 몇 가지 작업을 공유할 가치가 있다고 생각했습니다.
1. AE는 고객이 현재 사용하고 있는 워크플로 상자에 동그라미를 쳤습니다. 이는 고객에게 JMP를 완전히 활용하지 못하고 있으며 성장/채택할 기회가 있음을 나타냅니다. 또한 실제로 통화 중이 아닌 다른 사람들을 지원할 수 있는 기능이 있음을 보여주었습니다.
2. 미끄럼틀을 통과한 후 "여기에 놀라운 것이 있습니까? 더 이야기하고 싶은 것이 있습니까? 조직에 이러한 기능의 혜택을 받을 수 있는 다른 사람이 있습니까?"고객 중 한 명이 "이 전화에 Matt를 초대했어야 했습니다. 그는 신뢰성을 위해 JMP를 사용하고 있습니까?"
고객이 JMP 지식을 어디에서 확장할 수 있는지 또는 조직의 다른 사람이 이 기능을 활용할 수 있는지 생각하게 하는 몇 가지 간단한 조치입니다.
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매안녕 @알렉스벡 - 당신이 다음과 같은 것을 의미한다고 생각하십니까? 슬라이드 28은 JMP 라이브 데크.워크플로 데크에서도 사용할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. BTW, 우리는 작업 중입니다 이 페이지 각 ppt 데크를 나열합니다. 나는 도움이 될 목적과 내용을 나열하는 열을 추가할 것입니다. 다른 것이 필요하면 알려주십시오.
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매@saradoudt 나는 내일 제약 회사의 고위 관리자와의 회의에서 프레젠테이션을 사용할 것입니다. 그에게 이해시켜 주고 싶은 것은 그가 JMP로 다른 많은 제품을 통합할 수 있다는 것입니다. 따라서 JMP, JMP Pro, JMP Clinical, JMP Genomics 및 JMP Live의 5가지 제품을 모두 간략하게 소개하는 단일 슬라이드를 갖고 싶습니다. 이것은 아직 논의되지 않았습니까?
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매@Meg_Eberle JMP 워크플로를 강조하는 새로운 고객 사례를 게시했습니다. 다음은 이야기의 몇 가지 인용문입니다.
"[Query Builder를 사용하여 다양한 데이터 소스의 데이터와 직접 인터페이스]는 데이터에 대한 액세스 권한을 IT에 의존하지 않기 때문에 우리에게 정말 큰 단계입니다. . 디지털화의 여정을 시작하고 있습니다.”
" 우리는 소방을 멈추고 싶었습니다 , 그래서 우리는 사람들에게 통계, 데이터 분석 및 데이터가 의사 결정에 중요한 이유에 대해 교육하기 시작했습니다.... 사람들은 종종 '이 숫자를 계산해 줄 수 있습니까?'라고 묻곤 했습니다. 하지만 이제 그들은 스스로 하고 있습니다. 그러면 시간이 절약됩니다. 그러나 이는 또한 우리가 데이터 액세스에 더 적은 시간을 할애하고 있다는 것을 의미합니다. .”
– Vasco Cachaco, 6시그마 프로세스 챔피언, Xaar
이 견적은 워크플로 ppt 데크.메그의 멋진 작품을 꼭 감상하세요 - 자르 고객 사례
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매@keith_blake_JMP 피드백 주셔서 감사합니다. 재미있는 말은 - 우리는 바로 그 작업을 진행 중입니다 - 우리 웹사이트에서 워크플로 다이어그램을 대화형으로 만드는 중입니다. 2분기에 확실히 되길 바랍니다! 30초 피치에 대한 귀하의 노트가 무엇인지 알고 싶습니다.
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매좋은 세션과 좋은 정보. 적절한 경우 고객에게 보낼 수 있도록 워크플로 슬라이드에 하이퍼링크를 추가하여 이를 사용하고 있습니다(진행 중인 작업).어떻게든 그 페이지를 웹사이트에서 인터랙티브하게 만들 수 있다면 좋을 것입니다.또한 IT/데이터 관리자, 과학자 및 엔지니어, 이해 관계자라는 제목의 세 슬라이드에서 발표자 노트를 모두 수집하여 정제된 30초 슬라이드의 발표자 노트로 중앙 집중화했습니다.
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매이 예를 공유하고 싶었습니다. @피터_허쉬 훌륭한 일을 하는 워크플로 슬라이드 프레젠테이션 지난 주 Micron JMP 행사에서 (1:09 마크).
이 워크플로를 어떻게 발표했는지 녹음한 사람이 있으면 이 페이지에 댓글로 추가해 주세요. 팀이 다양한 청중이나 이벤트에 맞게 메시지를 조정하는 방법에 대한 많은 예를 듣고 싶습니다.
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매@Juliette_Plagger 감사합니다! 시간을 내어 검토해 주셔서 감사합니다. 과학자와 엔지니어 슬라이드를 위해 우리가 무엇을 할 수 있는지 알게 될 것입니다.사용 여부, 변경 방법 및 변경 여부를 계속 알려주세요. 앞으로 몇 개월 동안 피드백을 수집하여 전반적인 메시지를 개선할 수 있기를 바랍니다.
Re: 사용자를 넘어 JMP의 가치 판매@saradoudt 이것은 매우 실용적이고 도움이 됩니다. 몇 가지 빠른(사소한) 의견. 약간의 오타/누락된 단어가 있습니다. JMP Workflow를 JMP의 Your Workflow로 변경했습니다. 그리고 과학자 및 엔지니어 슬라이드에서 Quick Ramp Up에 대한 글머리 기호가 있으면 좋을 것입니다(여기에서 리소스를 간략하게 살펴볼 수 있음).
