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Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

16.02.2021 Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

Présentateurs : @DamianCarville et @Daniel_Valente

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Enregistrement de la session européenne (3.31.21)

 

Points clés à retenir

• Bénéficiez d'un soutien organisationnel pour un déploiement plus large de JMP en tant qu'outil stratégique.
• Fournir un contexte pour le rôle plus large de JMP dans l'organisation. Effectuez un sondage au début de l'appel "Qui dans votre organisation utilise actuellement JMP ?" Passez ensuite au flux de travail pour montrer où JMP s'applique réellement. Montrez-leur les lacunes.
• Donnez une histoire plus grande à votre contact pour qu'elle « vende » en interne en votre nom.
• Veuillez fournir des commentaires PM en ajoutant des commentaires sur cette page ou en envoyant un e-mail à Sara Doudt. Utilisez-vous ce contenu ? Est-ce utile ? Que changez-vous ? Que manque-t-il? Qu'est-ce qui résonne ?

 

Objectif de la formation

• La division JMP a pour objectif d'atteindre 1 million d'utilisateurs d'ici 2025. Pour arriver à 1 million, nous devons doubler le nombre d'utilisateurs dans de nombreux comptes.
• Nous devons standardiser JMP sur le marché. Et rendre ce message standard applicable aux trois centres de vente (Asie, Europe, États-Unis).
• Le message cohérent standard n'existe pas (actuellement) ; bien que les composants de ce message soient dispersés dans nos différents systèmes d'enregistrement (internes et externes).
• De nombreuses équipes souhaitent faire évoluer les anciennes démonstrations de fonctionnalités et de fonctions et parler plus largement du pourquoi de JMP. Avec cet objectif à l'esprit, comment pouvons-nous parler plus largement pour augmenter la pente du terrain et passer d'utilisateur par utilisateur à équipe par équipe.
• De nombreux comptes parmi les 20 principaux de votre territoire ne sont pas proches d'être entièrement saturés.
• Afin d'obtenir l'adhésion, vous souhaitez vous lier d'amitié avec les responsables de l'informatique/de l'approvisionnement/de la décision
• Amplification par simplification.
• C'est un point de départ et un appel à la rétroaction.

Ressources de vente issues de la formation

• PPT avec remarques : Cette présentation PowerPoint est destinée à servir de point de départ à nos équipes commerciales lorsqu'elles cherchent à élever la conversation au-delà de l'utilisateur et à faire prendre conscience de la valeur de JMP pour une organisation.Le public de ce ppt est destiné à un public mixte d'utilisateurs, d'approvisionnement, d'informatique et de parties prenantes, mais peut être personnalisé en fonction de la personne que vous présentez.
  • Peut/devrait être utilisé lorsque vous avez un bon noyau d'utilisateurs (ou un très bon champion) dans un compte, que vous cherchez à vous développer et que vous avez peut-être besoin de l'adhésion d'autres membres de l'organisation.
  • Peut/doit être utilisé au début d'une réunion pour créer un contexte et élargir leur perception des capacités de JMP, puis revenez-y à la fin pour dire (essentiellement)….'ok, vous avez vu comment VOUS allez l'utiliser, qui d'autre pouvez-vous m'indiquer dans votre organisation, qui pourrait également bénéficier de JMP ?'
  • Encerclez les cases que vous savez que le client utilise. Cela garantit que vous êtes sur la même longueur d'onde sur la façon dont JMP est utilisé dans leur organisation et souligne facilement le fait qu'il y a de la place pour l'adoption et l'expansion possible.
  • Utilisez la diapositive de flux de travail pour lancer les interactions avec les clients et ajouter à vos journaux (pdf haute résolution pour les revues)
    • voici comment nos plus grands et meilleurs clients utilisent JMP.
    • demander "comment pouvons-nous vous aider à tirer le meilleur parti de votre investissement JMP ?"
• Enregistrement: Cet enregistrement interne est destiné à servir d'outil d'aide à la vente, en donnant un exemple de la manière dont le ppt peut être livré.
• Tirer parti de la page JMP : Cette page est un support pour ce sujet et peut être utilisée de plusieurs manières - en la fournissant au champion pour qu'il la partage avec l'organisation avant ou après un appel de vente.

 

Ressources associées

• Statistiquement parlant : faire des tableaux de bord un élément essentiel du flux de travail de l'ingénierie scientifique
• Statistiquement parlant : dirigez votre organisation vers l'excellence analytique
• Statistiquement parlant : votre organisation a-t-elle une stratégie pour développer l'excellence analytique ?
• Livre blanc : Améliorer les modèles statistiques : Découvrez comment explorer de manière interactive les modèles de vos données, créer des modèles statistiques utiles des modèles de variation importants et interagir visuellement avec ces modèles pour communiquer avec vos collègues et générer des opportunités d'amélioration clés.
• Témoignage client : NVIDIA - De nombreux employés du secteur technologique ont une vaste expérience en ingénierie avec une expérience quelque peu limitée en analyse de données avancée. Cependant, il existe une demande croissante de réflexion statistique parmi les principaux employeurs mondiaux de l'industrie.  
• Témoignage client : Seagate - Les entreprises doivent donner la priorité au déploiement d'analyses accessibles à l'échelle de l'organisation et combler l'écart entre les données et les informations commerciales.
• Témoignage client : Bridgestone - Déployer JMP dans toute l'organisation, en utilisant les données pour développer de nouvelles formulations de caoutchouc hautes performances et optimiser les processus de production des pneus Bridgestone.
• Témoignage client : Parker LORD - En seulement 18 mois, l'accès à JMP (et à la formation JMP de SAS Education) a accéléré un changement culturel vers une innovation rapide, précise et basée sur les données. Les premières analyses comparatives ont montré des économies de coûts et des temps d'expérimentation plus rapides, qui ont un impact direct sur les coûts des marchandises vendues - et dominent l'industrie avec des performances de pointe. Ces succès ont convaincu la direction de Parker LORD d'étendre l'utilisation de JMP sur des sites du monde entier.
• Blog : Comment les organisations diffusent et utilisent les connaissances analytiques : Les meilleures organisations diffusent les connaissances analytiques dans l'ensemble de l'entreprise, valorisent l'analyse à l'appui de la prise de décision et créent une infrastructure qui permet à de nombreux employés (ou à tous) d'utiliser l'analyse dans le cadre de leur travail.
• Article : Créer des communautés d'analyse au sein d'une entreprise : IT Solutions Manager explique comment NXP gère et utilise les données de licence plus efficacement - et avec JMP en place, ils peuvent se concentrer sur la formation et la création d'une culture d'analyse.
• Document de découverte : Comment JMP peut aider à réduire les talents d'ingénierie inutilisés et à économiser de l'argent : Le directeur principal de la R&D chez Vishay explique comment son organisation a tiré profit des capacités de JMP, ce qui lui a permis d'économiser du temps et de l'argent.
• Article HBR : Pourquoi est-il si difficile de devenir une entreprise axée sur les données ?

 

 

FormationObjet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

J'étais au téléphone l'autre jour pendant que l'équipe de vente montrait la diapositive de flux de travail. J'ai pensé qu'il valait la peine de partager certaines choses que l'AE a faites pour rendre la diapositive de flux de travail plus puissante/utile dans la conversation :

1. L'AE a encerclé les cases de flux de travail qu'elle savait que le client utilisait actuellement. Cela a indiqué au client qu'il n'utilisait pas pleinement JMP et qu'il avait la possibilité de se développer/d'adopter. Et cela a également montré que nous avons des fonctionnalités qui peuvent prendre en charge d'autres personnes qui ne sont pas en ligne.

2. Après avoir traversé la diapositive, elle a demandé : "Y a-t-il quelque chose de surprenant ici ? Y a-t-il quelque chose dont vous voudriez parler davantage ? Y a-t-il quelqu'un d'autre dans votre organisation qui pourrait bénéficier de ces fonctionnalités ?"L'un des clients a déclaré : "Nous aurions dû inviter Matt à cet appel. Utilise-t-il JMP pour plus de fiabilité ?"

Quelques gestes simples permettent aux clients de discuter, de réfléchir aux domaines dans lesquels ils pourraient éventuellement approfondir leurs connaissances JMP ou même à qui d'autre dans leur organisation pourrait utiliser les fonctionnalités.

 

 

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

salut @alexbeck - pensant que vous voulez dire quelque chose comme ci-dessous ? C'est la diapositive 28 de la Platine JMP Live.Bonne idée de l'avoir également disponible dans le workflow deck. BTW, nous travaillons sur cette page qui répertorie chaque jeu ppt. Je vais ajouter une colonne pour lister le but et le contenu qui devraient aider. Fait moi savoir si tu as besoin de quoique ce soit d'autre.

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

@saradoudt Je vais utiliser la présentation demain lors d'une réunion avec un cadre supérieur dans une société pharmaceutique. J'aimerais lui faire comprendre qu'il pourrait regrouper de nombreux autres produits avec JMP. Par conséquent, j'aimerais avoir une seule diapositive présentant brièvement nos 5 produits JMP, JMP Pro, JMP Clinical, JMP Genomics et JMP Live. Cela a-t-il déjà été discuté ?

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

@Meg_Eberle vient de publier un nouveau témoignage client qui met en lumière le flux de travail JMP. Voici quelques citations de l'histoire :

 

 

"[Utiliser Query Builder pour s'interfacer directement avec les données d'une gamme de sources de données] était un très, très grand pas pour nous, car vous ne comptez pas sur l'informatique pour vous donner accès aux données . C'est le début d'un voyage de numérisation.

 

" Nous voulions arrêter la lutte contre les incendies , nous avons donc commencé à éduquer les gens sur les statistiques, l'analyse des données et pourquoi les données sont vitales pour la prise de décision.... Les gens demandaient souvent : « Pouvez-vous calculer ces chiffres pour moi ? Mais maintenant ils le font eux-mêmes. Cela me fait gagner du temps. Mais cela signifie également que nous passons moins de temps à accéder aux données et plus à ce qui est vraiment important : la prise de décision. .”

– Vasco Cachaco, champion principal du processus Six Sigma, Xaar

 

Cette citation sera ajoutée à la plate-forme ppt de flux de travail.Assurez-vous de jeter un coup d'œil à l'excellent travail de Meg - Témoignage client Xaar

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

@keith_blake_JMP merci pour le retour keith. C'est drôle que vous mentionniez cela - nous sommes en train de le faire - rendre le diagramme de flux de travail interactif sur notre site Web. j'espère avoir ça au deuxième trimestre à coup sûr ! J'aimerais voir quelles sont vos notes pour le pitch de 30 secondes.

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

Super séance et super informations. Nous l'utilisons en ajoutant des hyperliens à la diapositive de flux de travail afin de pouvoir l'envoyer à nos clients le cas échéant (il s'agit d'un travail en cours).Ce serait cool si nous pouvions en quelque sorte rendre cette page interactive sur le site Web.Nous avons également collecté toutes les notes du conférencier des trois diapositives intitulées, Gestionnaires informatiques / de données, Scientifiques et ingénieurs, Parties prenantes et les avons centralisées en tant que notes du conférencier pour la diapositive distillée de 30 secondes.

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

Je voulais partager cet exemple de @Peter_Hersh faire un excellent travail de présentation de la diapositive de flux de travail à la journée Micron JMP la semaine dernière (marque 1:09).

 

Si quelqu'un a un enregistrement de la façon dont il présente ce flux de travail, veuillez l'ajouter en tant que commentaire sur cette page. J'adorerais avoir une bonne quantité d'exemples sur la façon dont les équipes ajustent leurs messages pour différents publics ou événements.

 

 

 

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

@Juliette_Plager JE VOUS REMERCIE! merci d'avoir pris le temps d'examiner. Nous verrons ce que nous pouvons faire pour les scientifiques et la diapositive ingénieur.Veuillez nous tenir au courant si cela est utilisé, comment et si vous apporteriez des modifications. cherche à recueillir des commentaires au cours des prochains mois pour, espérons-le, améliorer le message global.

 

 

Objet : Vendre la valeur de JMP au-delà de l'utilisateur

@saradoudt C'est très pratique et utile. Quelques commentaires rapides (mineurs). Il y a quelques petites fautes de frappe / mots manqués. J'ai remplacé JMP Workflow par Your Workflow dans JMP. Et sur la diapositive Scientist & Engineer, ce serait formidable d'avoir une puce sur Quick Ramp Up (à partir de là, nous pouvons brièvement survoler les ressources).