7.11.2022
演講者：Jason Romanos、Rachel Smith、Lauren Aldrich、Carol Gretz、Dan Valente（定價團隊）
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在一些銷售團隊的幫助下，我們開始記錄談話要點和對銷售異議的回應。 隨著新分層定價結構的推出，我們要求銷售團隊：
- 審查新客戶的關鍵變更文件。
- 將以下談話要點和銷售異議內化。
- 提供反饋給定價團隊.
- 查看您的帳戶。 影響分析工具即將推出。
- 回到價格是反對/損失原因的所有 JMP Pro 機會。
- 與您的經理討論問題。 您的經理可以向交易支持團隊按要求。
談話要點
- 購買 JMP 的方式已經改變。 這可能會導致您的下一張發票上出現價格上漲。
- JMP 採用了統一的分層定價，現在提供以下好處：
- 固定年費（不再收取第一年費用）。
- 易於預算升級；對於當前客戶的升級並沒有大幅增加。
- 遷移到 JMP Pro 的成本要低得多（現在為 7,600 美元，之前為 16,500 美元）。
- 使用新許可證（價值 500 美元）訪問標準的 macOS 和 Windows 桌面版本。
- 隨著使用量的增長轉移到新的層級時，每位用戶的年費會降低。
- 致力於客戶的成功/滿意。
- 我們希望 JMP 成為一家易於合作且您願意與之開展業務的公司。
- 近 35 年的創新幫助數十万科學家和工程師以及近萬客戶。
- 致力於創造偉大的產品。
- 您之所以選擇 JMP，是因為它是最好的統計發現軟件。 我們致力於保持這種狀態。
- 從一開始，我們的使命就是開發出色的軟件並在 JMP 的每個新版本中進行創新。
- 將新產品和主要版本推向市場（ JMP 17) ：
- JMP 直播。
- JMP Pro 的基因組學和廣泛數據擬合功能。
- JMP Clinical 完全建立在 JMP 平台上。
- 產品主題。（外部版本即將推出）
- 繼續支持。
- 我們的團隊將繼續與您的團隊密切合作，以滿足您的需求。 客戶/客戶特定培訓和支持，JMP Discovered 研討會。
- 待辦事項：審核您團隊在 Salesforce 中的所有接觸點和時間，尤其是對於那些即將增加的客戶。
- 我們將繼續構建和提供免費資源，例如 STIPS。
- 待辦事項：了解他們帳戶中有多少人做過 STIPS。
- 改進流程。
- 我們正在採用統一的分層定價結構。 這將使 JMP 易於購買、易於預算，並且年費保持一致。
- MyJMP Portal（即將於 2022 年推出）將大大簡化獲取軟件的方式。 投資於流程改進和系統。
- 添加新的簡化購買方式，例如訂閱。
銷售異議：
問：為什麼會出現這種價格上漲？
答：過去購買 JMP 一直很困難。 在您的組織中升級和增加 JMP 的使用可能對預算具有挑戰性，而且費用也不容易理解。 我們正在通過採用統一的分層定價結構來改變這一點。 這將使 JMP 易於購買、易於預算，並且年費保持一致。 但是，這可能會導致您的下一張發票一次性增加。 （參考談話要點）。
問：我在去年獲得 JMP 許可時被告知，續訂費用約為第一年費用的一半。
答：是的，這是您去年購買 JMP 的方式。 但是，您的新合同採用統一的分層價格表。 （參考談話要點）。
問：有人告訴我，價格每年只上漲 5%。
答：是的，從歷史上看，升級和續訂都增加了 5%。 但是，您的新合同採用統一的分層價格表。 （參考談話要點）。
問：如果我想/需要取消/降級怎麼辦？
答：我們希望確保軟件提供價值並被使用（而不是貨架軟件）。 我們很高興為您提供所需用戶數量的報價。 （參考談話要點）。
問：我們今年只為 JMP 預算了 X（續訂加 5%）。
答：JMP 已在您的組織中證明了其價值。 你能批准今年增加預算嗎？ 如果不能，貴組織中的哪些人可以？ （參考談話要點）。
問：這很荒謬。 我們正在切換到 Minitab。
答：JMP 已在您的組織中證明了其價值。 我們已將我們的定價與桌面統計軟件的年費保持一致。 目前，JMP 的年度許可費用低於 Minitab。比較分析（JMP Live） . （參考談話要點）。
問：有沒有迴旋餘地？ 我們可以協商折扣嗎？
A 對於新客戶：***根據批准矩陣，銷售人員可以批准高達 20% 的折扣以促進交易。 折扣只能在第一年。
A FOR RENEWALS：我不能批准折扣，因為您當前的費用低於 JMP 的協商門檻。 （100,000 美元）。 我必須將此請求提交給交易支持團隊，這可能會延遲您的軟件並使您的用戶不滿意。 然而，隨著這些變化... （參考談話要點）。
該做什麼和不該做什麼：
二：
- 一定要涵蓋什麼、為什麼、何時。
- 務必解釋保持優質產品和支持的必要性。
- 請在撥打電話之前評估帳戶歷史記錄。
- 請使用提供的談話要點。
- 務必向定價團隊.
- 請使用數據倉庫和提供的腳本（即將推出）來查看默認情況下正在移動到新定價層的賬戶以及哪些賬戶將隨著時間的推移而增加。 特別注意那些接近 10K 美元門檻的賬戶。
不要：
- 不要道歉。
- 不要將價格變化與 LLC 掛鉤。
- 不要聯繫交易支持團隊的個別成員。 請用這個電子郵件地址.
